Marketing wzrostu 101: sekretny sos, którego potrzebujesz, aby triumfować

Termin „ marketing wzrostu ” może wydawać się na pierwszy rzut oka zbędny. W końcu dlaczego firmy wprowadzają na rynek, jeśli nie dla wzrostu? Jaka jest różnica między „marketingiem wzrostu” a „tylko marketingiem”? Zamieszanie jest zrozumiałe.

Pomyśl o tym prawie jak o małżeństwie. W dniu ślubu dwoje ludzi bierze ślub: wydarzenie się dzieje, ich tożsamość zostaje naruszona, a ich życie ulega zmianie. Ale małżeństwo, chociaż tam się zaczyna, to o wiele więcej.

Spędzisz całe życie ucząc się potrzeb i pragnień drugiej osoby. Zainwestujesz czas w budowanie z nimi relacji. Ty się zmienisz i oni się zmienią.

Teraz wszystkie analogie w pewnym momencie się rozpadają, więc nie traktuj tego zbyt poważnie, ale w tych ramach możesz zobaczyć, dlaczego marketing wzrostu jest tak ważny dla firm w 2022 roku. Na zatłoczonych rynkach ważne jest, aby jak najlepiej wykorzystać każdy aktywa, które posiadasz — w tym lojalną bazę klientów. Marketing wzrostowy to sposób, w jaki to robisz.

Zagłębmy się.

Marketing wzrostu i lejek

Lejek marketingowy to koncepcja, która pozwala marketerom wyobrazić sobie swoich odbiorców w serii zawężających się kwalifikatorów.

#1 Początek lejka (TOF/ToFu)

Na samym szczycie lejka znajdują się osoby, które nie są jeszcze klientami. Twój marketing uświadamia im istnienie Twojej firmy i niszę na rynku. To tutaj twoja publiczność jest najszersza: zawsze znajdą się ludzie, którzy niewiele o tobie wiedzą.

Tradycyjny marketing skupia się prawie wyłącznie na odbiorcach na tym poziomie ścieżki. Wyświetlane w witrynach sklepowych, billboardy przy autostradzie, reklamy w czasopismach i przesyłki wysyłane bezpośrednio do Twojego domu mają na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów i przekształcenie tej uwagi w wizytę na ich stronie internetowej. Tradycyjny marketing skoncentrowany na TOF niekoniecznie zajmuje się tym, co dzieje się z klientami po tym punkcie.

#2 Środek lejka (MOF/MoFu)

Marketing wzrostu naprawdę różni się od tradycyjnego marketingu, gdy przechodzisz przez ścieżkę. Marketing MOF jest skierowany do odbiorców, którzy okazali Ci zainteresowanie.

W tym obszarze lejka marketingowego marki wykorzystywałyby strategie marketingu wzrostu, aby edukować i pielęgnować potencjalnych klientów w kierunku świadomej sprzedaży. Masz już uwagę publiczności z TOF, więc tutaj pracujesz, aby upewnić się, że jej nie stracisz. W MF odbywa się rzeczywista sprzedaż!

#3 Dno lejka (BOF/BoFu)

Ostatecznym celem marketingu wzrostu jest przejście do BOF. Nie tylko przyciągniesz uwagę swoich odbiorców, ale także przekształciłeś kliknięcia w świadomego klienta, a teraz chcesz, aby ten klient ponownie wrócił do Ciebie i kupił od Ciebie.

Co więcej, chcesz, aby stały się własnym rodzajem chodzenia, mówienia reklamą TOF poprzez skierowania i rekomendacje z ust do ust. Wierność jest prawdopodobnie kluczowym wskaźnikiem każdej relacji: jeśli zbudowałeś solidną relację ze swoim klientem, będzie on lojalny wobec Ciebie i porozmawia Cię ze swoimi przyjaciółmi.

Rola marketingu wzrostu

Jak więc działa marketing wzrostu, jeśli chodzi o lejek marketingowy? Strategia wzrostu w marketingu koncentruje się na przenoszeniu odbiorców przez ścieżkę przy użyciu zarówno technik responsywnych, jak i proaktywnych.

Czasami te techniki mogą wydawać się rzucaniem garści farby na ścianę z nadzieją, że się przyklei. To może być jak rzucanie przedmiotami o ścianę, ale może bardziej jak rzucanie spaghetti o ścianę, aby sprawdzić, czy jest zrobione: nadal wygląda chaotycznie, ale przynajmniej jest celowe.

Techniki marketingu wzrostu

Wszyscy wiemy, że posiadanie celu nie wystarczy. Możesz chcieć coś osiągnąć i zająć się tym całkowicie w niewłaściwy sposób. Dlatego bardzo ważne jest, aby przyjrzeć się swoim celom i zaatakować je odpowiednią techniką do pracy. Na tym blogu porozmawiamy o najlepszych.

#1 Testy A/B/parzyste C

Nie bój się: to nie jest jakiś dziwny test pisowni. Zamiast tego, gdy wyświetlasz reklamy, które są podobne w większości, ale nie na wszystkie sposoby, porównujesz statystyki, a następnie wyciągasz wnioski. Na przykład ten sam tekst, ale inna grafika lub ta sama reklama, ale różne lokalizacje geograficzne.

Porównywanie danych z każdą zmianą zmiennej pozwala dopracować strategię, która najlepiej sprawdza się w przypadku potencjalnych klientów w dowolnym momencie ścieżki. Ten eksperyment jest doskonałym przykładem rzucania spaghetti, o którym mówiliśmy: może wydawać się to dziwne, ale musisz mieć tę strategię marketingową idealnie al dente . A czy jest lepszy sposób na zrobienie tego niż testowanie i porównywanie tego, co działa?

#2 Badania i adaptacja

Badania nie muszą ograniczać się do marketingu własnej firmy. Robienie notatek na temat strategii konkurencji, trendów branżowych i ogólnych preferencji klientów — a następnie działanie na podstawie tych obserwacji — to dobry sposób na upewnienie się, że nie tracisz kontaktu.

Na przykład, być może Twoja branża odnosi sukcesy dzięki influencer marketingu. Jeśli nie zwracasz na to uwagi, do czasu, gdy sprowadzasz influencera, reszta rynku mogła ruszyć dalej. Utrzymywanie zaangażowania w to, co dzieje się w Twoim zakątku rynku, pomoże Ci stać się innowacyjnym liderem.

#3 Marketing wielokanałowy

Być może obecnie zajmujesz się tylko marketingiem na Instagramie, Facebooku lub TikToku lub… rozumiesz. Zamiast tego twórz kampanie dla każdej platformy, która rozwija całościowe profile Twojej bazy klientów.

To, co działa na jednym kanale, może nie działać na innym, więc utwórz plan dla każdego, który spełnia Twoje cele na podstawie zebranych danych. Pamiętaj też, że różne kanały zwykle działają lepiej w różnych punktach tej ścieżki. Na przykład reklamy na Facebooku są idealne do marketingu TOF, ale gdy pracujesz nad swoimi ludźmi w MF, e-maile, a nawet SMS-y/sms-y mogą ich lepiej uchwycić.

Jak być dobrym marketingowcem wzrostu

Niezależnie od tego, czy chcesz wziąć to na siebie, zatrudnić członka personelu do kierowania działaniami, czy nawet sprowadzić agencję mediów społecznościowych, taką jak Sociallyin, chcesz mieć pewność, że masz odpowiednią osobę do pracy.

#1 Otwarci

Chęć wypróbowania nowych rzeczy, eksperymentowania i przyznania się, że coś nie działa, jest o wiele trudniejsza, niż się wydaje. Często łączy się to z pokorą. Pracując nad strategią marketingu wzrostu, Twój zespół musi być elastyczny i elastyczny.

Nie oznacza to, że jeśli masz dobrą strategię, zawsze powinieneś się domyślać. Możesz być pewny ataku, który podejmujesz, ale zawsze chętnie wysłuchaj innych pomysłów i przetestuj je w przyszłości.

#2 Koncentracja na dowodach

Marketerzy wzrostu muszą podejmować decyzje ze świadomego miejsca. Nawet gdy testujesz różne pomysły i próbujesz nowych rzeczy, pamiętaj, że „przeczucia” nie są twoimi punktami odniesienia — potrzebujesz danych.

Użyj swoich narzędzi analitycznych, aby zmierzyć wyniki każdej podjętej decyzji w zakresie marketingu cyfrowego (np. współczynnik klikalności, zaangażowanie, rejestracja e-maili itp.) i porównać je z celami dla danej kampanii i częścią ścieżki, w której się znajdujesz kierowanie.

#3 Jack-of-all-trade

Podstawowym zadaniem kogoś w marketingu wzrostu jest bycie kreatywnym, a następnie mierzenie wyników. Właśnie rozmawialiśmy o wynikach, ale nie możemy lekceważyć znaczenia kreatywności i wiedzy, jeśli chodzi o marketing wzrostu.

Liderem marketingu wzrostu może nie być osoba spędzająca godziny w Adobe Creative Suite lub zmagająca się z frazowaniem — jeśli jesteś w stanie mieć pełny dział marketingu, prawdopodobnie masz do tego projektantów i copywriterów. Ale marketerzy wzrostu muszą mieć przynajmniej elementarne zrozumienie zasad na każdym poziomie procesu marketingowego.

Na przykład marketerzy wzrostu muszą wiedzieć, czy to, czego chcą spróbować, jest możliwe. Jeśli wymyślą jakąś skomplikowaną sesję zdjęciową dla twórców, a to po prostu niewykonalne, cały zespół może się sfrustrować. Muszą również być w stanie wkroczyć i pomóc w zmianach w ostatniej chwili. Jeśli kopia mówi coś, co nagle staje się nieodpowiednie z powodu wydarzenia wartego uwagi, na przykład marketer wzrostu może potrzebować wkroczyć i być tym, który natychmiast przekieruje, nie tracąc rytmu… lub przecinka.

Często zadawane pytania

Jakie są strategie marketingu wzrostu?

Odp.: Strategie marketingu wzrostu to taktyki, które wdrażasz, aby sprzedawać je wszystkim w ścieżce marketingowej. Pomyśl o tym jak o mapie drogowej lub prawie: jest to plan, który ustalasz, w jaki sposób wprowadzać na rynek i remarketing do tych samych osób, gdy przechodzą od etapu świadomości do sprzedaży, a następnie do etapów lojalności i polecania ich relacji z Twój interes.

Muszę wiedzieć, jak obliczyć tempo wzrostu rynku. Możesz mi pomóc?

Tempo wzrostu rynku i marketing wzrostu to dwa różne obszary marketingu. Tempo wzrostu rynku to wyrażona w procentach, o ile więcej rynku zdobywa obecnie Twoja firma niż w przeszłości. Można na ten temat powiedzieć o wiele więcej, ale oto krótka formuła na początek:

Odejmij wielkość rynku za rok pierwszy od wielkości rynku za rok drugi. Podziel wynik przez wielkość rynku w pierwszym roku i pomnóż przez 100, aby przeliczyć go na wartość procentową.

Muszę wiedzieć, jak być marketerem wzrostu. Gdzie zaczynam?

Ten artykuł to świetne miejsce na rozpoczęcie. Praca nad rozwijaniem umiejętności osobistych, których potrzebujesz, aby być dobrym marketingowcem wzrostu, takich jak otwartość, kreatywność i kierowanie się danymi, to również dobry pomysł. Sprawdź, co porabiają inni marketingowcy wzrostu, weź udział w zajęciach z projektowania, odkurz stary podręcznik do pisania z college'u i naucz się interpretować spostrzeżenia i analizy. Masz to!

Podsumowując…

Ani małżeństwo, ani marketing wzrostu nie jest kolacją w garnku — nie można „ustawić i zapomnieć”. Budowanie relacji z ludźmi w jakimkolwiek charakterze wymaga zaangażowania i pozostaje to prawdą, gdy te relacje dotyczą klientów, których nigdy nie spotkasz ani nie zobaczysz osobiście.

Ale tak jak wszystkie najlepsze rzeczy w życiu, ta inwestycja się opłaci.

Jeśli chcesz rozpocząć marketing wzrostu, ale nie jesteś do końca pewien od czego zacząć, nasz zespół w Sociallyin chętnie Ci pomoże. Nasze płatne reklamy, zarządzanie społecznością i zespoły kreatywne osiągają wyniki. Wyślij do nas zapytanie już dziś!