Growth hacking i optymalizacja współczynnika konwersji: wykorzystaj siłę CRO do rozwoju firmy

Podsumowanie – Hackowanie wzrostu stało się niezbędnym narzędziem dla firm, które chcą szybko zyskać przyczepność i skalę. I chociaż istnieje wiele różnych technik hackowania wzrostu, często pomija się rolę optymalizacji współczynnika konwersji jako kluczowego aspektu procesu hackowania wzrostu. Jeśli nie prowadzisz CRO, tracisz potężną strategię hackowania wzrostu.

Autor: Jeff Loquist

15 minut czytania

W tym artykule omówimy, o co chodzi w hackowaniu wzrostu. Zajmiemy się również tym, w jaki sposób optymalizacja współczynnika konwersji wspomaga proces hackowania wzrostu. Omówimy:

1. Czym jest hacking wzrostu w marketingu cyfrowym?

2. Jak w praktyce wygląda hacking wzrostu?

3. Hacking wzrostu i optymalizacja współczynnika konwersji

4. Wzrost Hack i zoptymalizuj swoją drogę do sukcesu

Słyszałeś kiedyś o hackowaniu wzrostu?

Jeśli działasz w branży SaaS, najprawdopodobniej tak. Ale czy próbowałeś to zrobić dla swojej firmy?

Nawet jeśli nie pracujesz w branży oprogramowania, trudno byłoby zignorować apel i obietnicę hackowania wzrostu.

Pomyśl o historiach sukcesu, takich jak Dropbox, Airbnb, LinkedIn i wielu innych firmach, które z dnia na dzień rozrosły się, by stać się firmami wartymi miliardy dolarów. Łatwo zrozumieć, dlaczego popularność hackowania wzrostu gwałtownie wzrosła.

Hackowanie wzrostu stało się niezbędnym narzędziem dla firm, które chcą szybko zyskać przyczepność i skalę. Chociaż istnieje wiele różnych technik hackowania wzrostu, często pomija się rolę optymalizacji współczynnika konwersji jako kluczowego aspektu procesu hackowania wzrostu.

Czym jest hacking wzrostu w marketingu cyfrowym?

​​Growth hacking to pojęcie zbiorcze dla strategii i taktyk wdrażanych w celu rozwoju firmy. Zwykle wiąże się to ze start-upami na wczesnym etapie, które potrzebują wykładniczego tempa wzrostu tak szybko, jak to możliwe, przy bardzo ograniczonych zasobach.

Sean Ellis, założyciel i dyrektor generalny GrowthHackers, ukuł termin „growth hacking” w 2010 roku. To było po tym, jak z powodzeniem wykorzystał go do rozwoju firm takich jak Dropbox, LogMeIn i Qualaroo. Growth hacking najpierw zyskał na popularności jako skuteczna strategia dla startupów. Niedługo potem nawet firmy o ugruntowanej pozycji przyjęły strategie hackowania wzrostu, aby przyspieszyć swój wzrost.

Podstawową zasadą hackowania wzrostu jest szybka porażka. Oznacza to, że szybko przetestuj pomysł marketingowy, aby zebrać dane i określić jego skuteczność. Dzięki Growth hackingowi koncentrujesz się na testowaniu różnych metod pod kątem określonych kluczowych wskaźników wydajności, aby napędzać wzrost na każdym etapie podróży klienta.

Możesz wdrożyć Growth hacki w celu szybkiego pozyskiwania użytkowników, zwiększenia aktywacji, poprawy retencji itp. Poniżej znajduje się przykład wskaźników, które śledzą hakerzy wzrostu na każdym etapie ścieżki:

Jak w praktyce wygląda hacking wzrostu?

Praktyka hackowania wzrostu jest tak szeroka, że ​​przedstawienie dokładnego obrazu może być trudne. Sposób, w jaki hakujesz wzrost i jego wyniki, różnią się w zależności od firmy, a nawet produktu.

Jednak nadrzędną strategią hackowania wzrostu jest wykorzystanie danych do identyfikacji trendów i możliwości. Haker wzrostu przeprowadza szybkie eksperymenty w różnych kanałach, aby zidentyfikować najskuteczniejsze sposoby na powiększanie bazy użytkowników firmy. Oznacza to testowanie różnych metod pozyskiwania i angażowania użytkowników.

W związku z tym hacking wzrostu może obejmować tradycyjne i cyfrowe działania marketingowe. Należą do nich marketing wirusowy, marketing szeptany, marketing e-mailowy, marketing w mediach społecznościowych, optymalizacja pod kątem wyszukiwarek i reklama typu pay-per-click.

Szybki wzrost, minimalny koszt

Dla hackera wzrostu ważne jest odkrycie, która z tych taktyk może zapewnić szybki wzrost przy minimalnych kosztach. Bardzo ważne jest również, aby wzrost hack mógł być skalowany na podstawie wyników. Ten artykuł Foundr pokazuje, w jaki sposób firmy zhakowały wzrost za pomocą taktyk, od zaproszeń do sieci, udostępniania społecznościowego, integracji API, zachęcania użytkowników i organicznej poczty pantoflowej.

Ale to nie ogranicza się do tych. Nawet uzyskanie opinii klientów może być hackiem wzrostu, jeśli szybko się na nie zareaguje. W artykule Neil Patel dzieli się tym, jak wcześnie wydali narzędzie do mapowania ciepła Crazy Egg (dopiero po miesiącu rozwoju!), aby uzyskać opinie użytkowników. Następnie co miesiąc publikowali zaktualizowane wersje oprogramowania na podstawie zebranych informacji zwrotnych. Te publiczne aktualizacje pomogły wzbudzić emocje związane z Crazy Egg. Pomogło im zbudować listę oczekujących 10 000 klientów, którzy czekali na uruchomienie oprogramowania. Ostatecznie Crazy Egg pozyskała tych klientów bez żadnych kosztów.

Inną techniką Growth hack jest oferowanie darmowej wersji produktu. Model freemium zachęca do szybszej adopcji. W ten sposób usługa strumieniowego przesyłania muzyki Spotify zwiększyła swoją bazę użytkowników do 30 milionów aktywnych użytkowników zaledwie 5 lat po premierze w 2008 roku. Dziś firma jest liderem rynku z 182 milionami subskrybentów premium na całym świecie, pokonując rywali, takich jak Apple Music.

W przeciwieństwie do Apple Music, Spotify umożliwia użytkownikom słuchanie muzyki za darmo, o ile nie mają nic przeciwko słuchaniu reklam. Przejście na freemium pozwoliło firmie szybko zyskać użytkowników. Stanowiło także dodatkowe źródło przychodów z reklam.

Jak widać, firmy mają różne doświadczenia, jeśli chodzi o hackowanie wzrostu. Ale prawdopodobnie nie odniesiesz takiego samego sukcesu, po prostu kopiując ich techniki. Musisz iść drogą szybkich testów i eksperymentów. W ten sposób możesz dowiedzieć się, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojego produktu i docelowych klientów.

Hacking wzrostu i optymalizacja współczynnika konwersji

Jak więc optymalizacja współczynnika konwersji pasuje do frameworka Growth hacking?

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) to strategia marketingu cyfrowego, która koncentruje się na poprawie komfortu użytkownika w celu poprawy konwersji.

Według przedsiębiorcy i autora Seana Ellisa, uważanego za założyciela światowego ruchu Growth Hacking, „Optymalizacja współczynnika konwersji jest ważna dla napędzania wzrostu”. Więc jeśli próbujesz zhakować swój biznes, powinieneś również robić CRO.

Firmy o realnym potencjale wzrostu potrzebują optymalizacji współczynnika konwersji, aby zwiększyć zapotrzebowanie na ich produkty, usunąć tarcie , zbudować przyczepność i poprawić ROI .

Używanie CRO do zwiększania pożądania

Czy wiesz, co jest wspólne w udanych historiach o hackowaniu wzrostu?

Wszyscy mają produkty, których klienci już chcą lub potrzebują.

Na przykład AirBnb spodobał się osobom, które nie chciały nocować w drogich hotelach. Specjalistom i firmom spodobał się fakt, że LinkedIn umożliwia łatwe odnalezienie ich przez innych profesjonalistów i firmy.

Hacking wzrostu wykorzystuje istniejące pragnienie produktu i sprawia, że ​​staje się on wirusowy. Wirusowość można osiągnąć na wiele sposobów. Możesz użyć różnych strategii: media społecznościowe, WoM, ppc itp. Ostatecznym celem jest przyciągnięcie ruchu z powrotem do witryny lub strony docelowej.

Optymalizacja współczynnika konwersji odgrywa ważną rolę w pozyskiwaniu ruchu. Nawet na tym etapie musisz upewnić się, że Twoje wiadomości i kampanie są wysoce skuteczne w komunikowaniu atrakcyjności Twojego produktu. Zaczyna się to od zrozumienia intencji klienta, stworzenia unikalnego punktu sprzedaży (USP) i dotarcia go do właściwych odbiorców.

W tym miejscu wkracza CRO: pozwala tworzyć wysoce spersonalizowane i ukierunkowane kampanie, które są specjalnie zaprojektowane, aby konwertować grupę docelową. Dzięki zoptymalizowanym kampaniom i wiadomościom możesz wzbudzić zainteresowanie i poprowadzić klientów w kierunku zdarzenia konwersji.

Oznacza to, że tracisz mniej czasu i zasobów na kampanie, które nie przynoszą rezultatów.

Optymalizacja w celu usunięcia tarcia

Nawet najbardziej zainteresowany klient wzdryga się przed wykonaniem działania powodującego konwersję, jeśli odpowiednio go utrudnisz.

Te przeszkody na drodze do konwersji są znane w żargonie optymalizacyjnym jako tarcie.

Co powoduje tarcia w Internecie?

Prostym sposobem na zrozumienie zachowania w Internecie jest model behawioralny autora i psychologa dr. BJ Fogga. Zgodnie z tym modelem zachowanie ma miejsce, gdy zbiegają się trzy elementy: motywacja, zdolność i wyzwalacz.

Aby więc zwiększyć prawdopodobieństwo, że użytkownicy online przejdą przez działanie powodujące konwersję, musisz:

1) Zmotywuj ich

2) Zapytaj ich gorącym spustem

3) Przekonaj ich, że zadanie jest wystarczająco łatwe

Jeśli brakuje jednego z tych elementów, tworzysz tarcie.

Odwiedzający może nie mieć nic przeciwko napotkaniu drobnych tarć, jeśli ma wystarczająco dużo chęci lub wysoki poziom motywacji. Wyobraź sobie kogoś, kto chce zarejestrować się na bezpłatną wersję próbną Twojego produktu. Kiedy przechodzą do formularza, widzą, że ma on zbyt wiele pól formularza. Ale naprawdę potrzebują twojego produktu. Są więc gotowi pogodzić się z uciążliwym zadaniem wypełnienia formularza.

A teraz wyobraź sobie, że nadchodzi kolejny gość. Ten gość chce przetestować Twój produkt, ale nie ma takiego samego poziomu motywacji ani potrzeb. Wiesz już, co będzie dalej: prawdopodobnie się wycofają.

Chodzi o to, że nasze mózgi są leniwe. Większość ludzi nie chce robić więcej niż muszą. Tylko niewielki procent nawet najbardziej zmotywowanych użytkowników dokona konwersji, jeśli sprawisz, że grupa docelowa przeskoczy przez obręcze na stronie docelowej. Cała twoja ciężka praca nad hackowaniem wzrostu pójdzie na marne.

Optymalizacja współczynnika konwersji polega na usunięciu jak największej tarcia w witrynie lub na stronie docelowej poprzez dostosowanie do intencji użytkowników i poprawę komfortu użytkownika. Optymalizując strony docelowe, ułatwiasz konwersję dla odwiedzających online. Zwiększasz zdolność odwiedzających online do kontynuowania działania powodującego konwersję, upewniając się, że jest to wystarczająco proste zadanie do wykonania.

CRO wygrywa Buduj przyczepność

Po usunięciu tarcia i rozpoczęciu poprawy konwersji możesz przejść w kierunku utrzymania wczesnych wygranych i ich skalowania.

Wspaniałą cechą optymalizacji współczynnika konwersji jest to, że jest to uporządkowany i powtarzalny proces. Teraz, gdy już znasz swoje najskuteczniejsze strategie i kanały hackowania wzrostu, możesz zacząć nabierać rozmachu. Na przykład, jeśli dowiedziałeś się, że najlepszą strategią pozyskiwania Twojego produktu są reklamy na Facebooku, możesz skoncentrować swoje zasoby na zwiększeniu ruchu za pomocą zoptymalizowanych kampanii społecznościowych.

Ponieważ zoptymalizowałeś wszystko pod kątem konwersji, skutecznie obniżasz również koszty. Pamiętaj, że jakość, trafność i wrażenia po kliknięciu mają bezpośredni wpływ nie tylko na skuteczność reklam na Facebooku lub Google, ale także na koszt pozyskania.

Dzięki CRO stajesz się bardziej skuteczny w tworzeniu pożądania i przekształcaniu go w rzeczywistego użytkownika. Dobrą rzeczą w śnieżnym pożądaniu Twojego produktu jest to, że dodatkowo zwiększa atrakcyjność Twojego produktu. Wkrótce będzie wyglądało, że Twój produkt sam w sobie jest marketingiem. Ułatwia to przyciągnięcie inwestorów i dodatkowego kapitału.

CRO prowadzi do lepszego zwrotu z inwestycji

Gdy Twoja witryna i strony docelowe są już zoptymalizowane, odkryjesz, że CRO ma tę zaletę, że ma pozytywny wpływ na Twój zwrot z inwestycji (ROI). Oznacza to, że teraz potrzebujesz tylko szczegółowych ulepszeń swojej witryny, aby zmienić współczynniki konwersji. Na dłuższą metę ma to znaczący wpływ na wynik finansowy.

Załóżmy, że rozwijasz firmę programistyczną i zacząłeś optymalizować swoją witrynę internetową i kampanie marketingowe. Przed optymalizacją Twoja witryna konwertowała 2% ruchu, dzięki czemu uzyskujesz 20 konwersji na 1000 odwiedzających. Jeśli Twój klient zapłacił 19 USD za oprogramowanie, a Ty wydałeś 180 USD na pozyskiwanie ruchu, otrzymujesz 2 dolary z powrotem z każdego wydanego dolara.

Po zoptymalizowaniu witryny i stron docelowych od razu podwoiłeś współczynnik konwersji i wynosi on teraz 4%. Teraz otrzymujesz dwa razy więcej klientów za te same wydatki, a także potroiłeś swoje przychody.

To jest hipotetyczny przykład, ale nie jest naciągany. W swoim doświadczeniu z LogMeIn Sean Ellis zauważa, że ​​dziesięciokrotna poprawa współczynnika konwersji zwiększa stukrotnie wzrost.

A przy dobrym ROI zyskujesz pewność, że będziesz inwestować więcej w swoje najskuteczniejsze kanały. Wiesz, że będziesz w stanie odzyskać podwójne, potrójne, a nawet poczwórne wydatki.

Wzrost Hack i optymalizacja swojej drogi do sukcesu

W połączeniu, CRO i Growth hacking sprawią, że Twój biznes będzie nie do powstrzymania. Dzięki hackowaniu wzrostu będziesz w stanie zidentyfikować nowe możliwości zwiększenia ruchu i konwersji.

W międzyczasie CRO pomoże Ci zbudować przyczepność i dynamikę Twoich strategii rozwoju oraz pozwoli Ci szybko skalować Twój biznes.

Jedynym zastrzeżeniem jest to, że zarówno hacking wzrostu, jak i CRO nie będą działać na produkcie, który tak naprawdę nie spełnia rzeczywistych potrzeb klientów docelowych.

Cała optymalizacja na świecie nie będzie w stanie pomóc produktowi o słabym dopasowaniu do rynku. Tak, przez jakiś czas możesz udawać pożądanie. Ale to nie potrwa długo i wywołasz gniew sfrustrowanych klientów.

Ale kiedy masz odpowiedni produkt, to tylko kwestia czasu, zanim zaczniesz czerpać korzyści ze wszystkich działań związanych z hackowaniem wzrostu i optymalizacją.