Perspektywy naprowadzają cię na duchy? Rurociąg suchy? Cykl sprzedaży trwa dłużej? Nie bój się - to naprawdę WSPANIAŁY czas dla Ciebie!

W ciągu ostatnich kilku lat kilka czynników środowiskowych i zewnętrznych wpłynęło na lejek sprzedaży. Firmy obserwują przedłużone cykle sprzedaży, a konsumenci spędzają więcej czasu na badaniu i ocenie swojej ścieżki zakupowej. Między globalną pandemią, inflacją, recesją i nie tylko, ma sens, że ludzie przestają oceniać, jak wydają ciężko zarobione pieniądze. Ale możemy też zobaczyć, jak ten trend może sprawić, że firmy uderzą w tę wielką, czerwoną „panikę!” przycisk.

Jeśli zauważasz, że Twój potok wydaje się zmniejszać z miesiąca na miesiąc, nie jesteś sam. W rzeczywistości 50% firm odnotowało spadek istniejących i potencjalnych przychodów. Niższe generowanie leadów nie oznacza, że ​​Twoje wysiłki nie przynoszą efektów, a na pewno nie oznacza to, że powinieneś obciąć budżet marketingowy.

To znaczy dokładnie odwrotnie. Według drugiego corocznego badania marketingowego B2B przeprowadzonego przez firmę Appetite Creative Solutions, firmę zajmującą się technologiami kreatywnymi, marketing B2B jest uważany za ważny nowy czynnik biznesowy, który pomaga osiągać sukces w sprzedaży i handlu elektronicznym oraz tworzy silną tożsamość marki. Gdy twoi konkurenci wycofują się, aby zaoszczędzić pieniądze na marketing, działając w obawie przed nadchodzącą recesją, masz doskonałą okazję do zwiększenia udziału w rynku i stania się popularną marką w swojej branży.

Ponadto 46% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że większość czasu spędzają na poszukiwaniu potencjalnych klientów, a potencjalni klienci potrzebują teraz 27 punktów kontaktu przed dokonaniem zakupu, w porównaniu z 17 w 2019 r. Najbardziej widoczne marki mogą szybciej nawiązać kontakt, zamykając sprzedaż i posiadająca największy udział w rynku.

Nie do końca sprzedany? Nie szukaj dalej niż naprawdę, Zen Media.

Powstaliśmy w 2008 roku, w szczytowym momencie jednego z najgorszych załamań gospodarczych w historii USA. W przeciwieństwie do innych firm, które zamknęły lub ograniczyły swoje wysiłki i cele, Zen dopiero się rozkręcał. W ciągu pierwszego roku urośliśmy o 400%.

Więc jaki jest sekret pewnego wzrostu w ekonomicznej niepewności? Podwojenie tego, co wiesz, działa: budowanie zaufania, spotykanie się z konsumentami tam, gdzie są, i wygodne granie w długą grę, jeśli chodzi o konwersje klientów.

Powiązany artykuł: Jak wygrywać w marketingu podczas recesji

Kontynuuj budowanie zaufania

Ustaliliśmy, że niepewność ekonomiczna sprawia, że ​​kupujący są bardziej nieufni — stąd wzrost liczby niezbędnych punktów styku. Ale jaka dokładnie jest korzyść z tych wszystkich punktów styku? Umiejętność budowania zaufania. W rzeczywistości jedno z badań wykazało, że 88% kupujących B2B twierdzi, że priorytetem jest wiarygodność i kupuje tylko od sprzedawcy, któremu ufają. Firmy mogą budować zaufanie, stając się bardziej widocznymi dla swoich konsumentów. Zwiększanie widoczności poprzez tworzenie i utrzymywanie silnej tożsamości marki w różnych kanałach w naturalny sposób zwiększy wiarygodność Twojej firmy, budując tym samym autorytet w Twojej branży. A kiedy kupujący uważają, że jesteś autorytetem, wydają pieniądze razem z tobą.

Silny marketing pomaga firmom budować zaufanie i nawiązywać kontakty z odbiorcami. Kiedy pokazujesz potencjalnym konsumentom swoje produkty i usługi, wpływ, jaki wywierają, oraz doświadczenie, jakie mają z Tobą obecni klienci, budujesz zaufanie. Ponadto pozycjonowanie kadry kierowniczej w Twojej firmie jako liderów myśli w Twojej branży lub współpraca z szanowanymi wpływowymi osobami w celu promowania Twojej marki buduje wiarygodność w oczach Twoich konsumentów.

Innym sposobem budowania zaufania konsumentów przez firmy B2B jest naleganie na lepsze i bezpieczniejsze dane. Może to oznaczać aktualizację CRM lub innych narzędzi do zarządzania danymi w celu zwiększenia bezpieczeństwa, bardziej rozważne określanie danych gromadzonych przez firmę i przejrzystość, gdzie te dane są używane, a nawet tworzenie treści, które są rzeczywiście ważne dla konsumenta.

Powiązana lektura: Oto, na czym należy skupić się na działaniach marketingowych według ekspertów

Zainwestuj w technologię cyfrową

Ponieważ konsumenci B2B przeprowadzają więcej badań niż kiedykolwiek przed dokonaniem konwersji, firmy muszą być przygotowane z łatwo dostępnymi, cennymi informacjami. Według TrustRadius, przeciętny nabywca technologii sprawdza przed dokonaniem zakupu 6,9 źródeł informacji — trzy najważniejsze źródła to prezentacje produktów, witryny dostawców i recenzje użytkowników. A jeśli chodzi o wiarygodność? Kupujący B2B uważają, że najbardziej niezawodne są wersje demonstracyjne produktów, recenzje użytkowników i bezpłatne wersje próbne.

Jaki jest wspólny wątek między tymi zasobami? Zgadłeś – wszystkie są cyfrowe. Ponieważ pandemia na zawsze zmieniła zakres pracy osobistej, doświadczenie online jest najważniejsze. Umiejętność dostarczania klientom łatwo zrozumiałych treści wirtualnych napędza sprzedaż. Można to zrobić za pomocą cyfrowych przewodników po produktach, narzędzi do czatu na żywo i angażujących treści B2B, które pozwalają klientom myśleć o Twoim produkcie nawet po zamknięciu przeglądarki.

Powiązany post: Jak COVID-19 zmienił zachowanie kupujących B2B

Rozgość się w ciemności

Nadal czujesz się przytłoczony tymi 27 punktami kontaktu? Pamiętaj, że wiele z tych punktów styku ma miejsce tam, gdzie ich nie widzisz: to znaczy w ciemno-mrocznych społecznościach. Krótko mówiąc, ciemne media społecznościowe to miejsca, w których odbywają się prywatne rozmowy — na przykład komunikator na Facebooku, rozmowy na Slacku i e-maile. Inwestowanie w marketing i nie obserwowanie natychmiastowego ruchu igły może być denerwujące, ale bądźcie pewni, że ciemne strony społecznościowe prawdopodobnie podnoszą ciężary bez Twojej wiedzy. Kupujący B2B zainteresowany Twoją usługą może skierować wiadomość do znajomego z branży, który z niej korzystał. Ta rozmowa może stać się odskocznią do dyskusji na kanale Slack obejmującym cały zespół. I ta rozmowa na kanale Slack może stać się prezentacją dla dyrektora firmy, aby rozważyć wydatki. Ale twoje dane nie pokażą tego wszystkiego. Twoje dane są w ciemności – i to jest w porządku. Jeśli zajmujesz się marketingiem, budujesz zaufanie i inwestujesz w kanały cyfrowe, możesz być pewien, że gdzieś w dark socialach ludzie rozmawiają o Twoich produktach lub usługach i podejmują zakulisowe decyzje.

Podobna lektura: Discord: co to jest i jak można go wykorzystać w marketingu?

Zmiany zachowań konsumentów, zwłaszcza wydłużanie cykli sprzedaży, mogą zniechęcić firmy do zaprzestania działań marketingowych. Ale wszystko, co zrobi, to również wstrzymanie sprzedaży. Pamiętaj, że jesteś w tym na dłuższą metę. Podobnie jak inwestor wycofujący swoje pieniądze z giełdy przy najmniejszym spadku, tak wycofywanie środków marketingowych z budżetu zapewni Twojej firmie tylko stratę, a nie zapobiegnie jej.

Dzięki naszemu zespołowi ekspertów ds. marketingu i PR Zen Media rozumie frustracje, obawy i wyzwania, przed którymi stoją firmy podczas spowolnienia gospodarczego. Potrzebujesz pomocy, aby Twoja marka stała się liderem? Osiągnąć.