7 wskazówek, jak wzmocnić swoją witrynę e-commerce B2B

(Jest to gościnny post od naszych przyjaciół z 121eCommerce , doświadczonego Magento Professional Partner i agencji zajmującej się tworzeniem stron internetowych, specjalizującej się w handlu elektronicznym B2B i B2C.)

Wszyscy musimy kiedyś dorosnąć.

U niektórych z nas dzieje się to stopniowo – każdego dnia stajemy się trochę wyżsi, trochę silniejsi.

A niektórym zdarza się to z dnia na dzień – budzisz się pewnego ranka tylko po to, by dowiedzieć się, że nie pasujesz już do ubrania.

Nie inaczej jest w przypadku firm eCommerce B2B.

Według Amazona handel elektroniczny B2B był wart 829 miliardów dolarów w 2016 r. – a do 2023 r. szacuje się, że jego wartość rynkowa wzrośnie do 1,8 biliona dolarów.

Innymi słowy – czas dorosnąć.

Jak więc upewnić się, że Twoja witryna eCommerce jest gotowa na ten zryw, a kupującym B2B łatwo będzie korzystać z Twoich usług? W tym przewodniku zebraliśmy kilka wskazówek, których możesz użyć, aby ulepszyć swoją witrynę i zakupy.

Dowiedz się więcej poniżej.

1. Zoptymalizuj swój omnichannel i zakupy mobilne

Przede wszystkim będziesz chciał zoptymalizować omnichannel eCommerce w swojej witrynie. Oznacza to zapewnienie ujednoliconego doświadczenia we wszystkich punktach kontaktu z zakupami – w tym smartfonie, tablecie, laptopie lub komputerze stacjonarnym.

Więcej niż kiedykolwiek robi się na platformach mobilnych i nie ogranicza się to tylko do zakupów B2C (Business-to-Consumer). Użytkownicy B2B również coraz częściej robią zakupy z platform mobilnych, zwłaszcza że stało się to standardem dla oprogramowania korporacyjnego i aplikacji biurowych obsługujących tablety i telefony.

94% pracowników ma smartfony, a 91% pracowników korporacji korzysta z „co najmniej jednej” aplikacji mobilnej dla przedsiębiorstw, a 21% z aplikacji mobilnych „dedykowanych dla poszczególnych działów”. Ponadto 57% klientów mobilnych twierdzi, że nie poleci firm, które mają „słabo rozwiniętą” platformę mobilną.

Oczywiście ważne jest, aby Twoja witryna zapewniała płynne zakupy zoptymalizowane pod kątem B2B. Powinieneś umieścić wszystkie istotne informacje o produktach, narzędzia do zamawiania, systemy płatności mobilnych i systemy czatu/komunikacji na wyciągnięcie ręki swoich klientów.

Niezależnie od tego, czy korzystasz z Magento, Shopify, czy nawet niestandardowej platformy eCommerce, musisz przeprowadzić testy użytkowników i upewnić się, że zapewniasz naprawdę doskonałe wrażenia z zakupów wielokanałowych i mobilnych.

2. Zaimplementuj w swojej witrynie narzędzia zakupowe ukierunkowane na B2B, aby usprawnić składanie zamówień

Potrzeby klientów biznesowych różnią się od potrzeb zwykłych konsumentów. Konsument końcowy (B2C) może kupić jedno opakowanie rękawiczek lateksowych w sklepie z artykułami samochodowymi, podczas gdy dealer (B2B) może chcieć kupić 500 opakowań rękawiczek wraz z masową wysyłką oleju różnych gatunków, dziesiątki par okulary ochronne, płyn hamulcowy… i inne tego typu produkty w jednym zamówieniu.

Z tego powodu bardzo ważne jest wdrożenie funkcji, które pozwolą klientom B2B na szybkie składanie zamówień zbiorczych na Twojej stronie. Magento, na przykład, umożliwia klientom kupowanie produktów poprzez bezpośrednie wprowadzanie SKU, a nawet importowanie listy SKU, które można przetłumaczyć na zamówienie zakupu.

Inną alternatywą byłoby umożliwienie zamawiania zbiorczego bezpośrednio ze standardowego interfejsu użytkownika zakupów. Na przykład możesz użyć rozszerzenia, takiego jak Rapid List Ordering na swojej stronie Magento. To narzędzie umożliwia zamawianie jednym kliknięciem i uproszczoną nawigację po produktach dla klientów eCommerce. Skraca czas poświęcany na zamawianie poszczególnych artykułów oraz ułatwia zamawianie i ponowne zamawianie często kupowanych artykułów.

Włączając tego typu narzędzia na swojej platformie eCommerce, możesz ułatwić klientom B2B zdobycie potrzebnych produktów, jednocześnie minimalizując tarcia i maksymalizując współczynniki konwersji.

3. Zapewnij 30 warunków netto i fakturowanie, gdy klienci się wymeldowują

Większość firm preferuje 30 terminów netto i fakturowanie w przypadku większych zakupów, ponieważ pomaga to zmaksymalizować przepływ gotówki i ułatwia zamawianie potrzebnych produktów. W zależności od używanej platformy eCommerce ta funkcja może być domyślnie dostępna. Ale w większości przypadków musisz użyć rozszerzenia innej firmy lub dodać niestandardowy kod do swojej witryny eCommerce, aby ją włączyć.

Oferowanie swoim klientom faktur i zamówień zakupu może być bardzo korzystne dla Twojej firmy. Twoi klienci będą mogli wydać więcej pieniędzy na produkty, ponieważ nie zapłacą od razu, co przełoży się na wyższą sprzedaż.

Oczywiście przy przedłużaniu tych warunków ważna jest weryfikacja wiarygodności kredytowej firm. Większość rozszerzeń i narzędzi innych firm, które zezwalają na zamówienia zakupu i warunki netto, pozwala to zrobić automatycznie.

4. Dostarczaj klientom zasoby informacyjne i edukacyjne podczas zakupów

W porównaniu z marketingiem B2C, marketing B2B powinien być znacznie bardziej skoncentrowany na dostarczaniu klientom treści informacyjnych i edukacyjnych. Niedawne badanie wykazało, że 44% najlepiej prosperujących firm B2B ma scentralizowaną grupę zajmującą się marketingiem treści.

Ponadto 66% firm B2B skoncentrowało się na „priorytetowaniu… potrzeb informacyjnych odbiorców” nad „przekazem sprzedażowym/promocyjnym organizacji”. Kiedy spojrzymy na najlepiej radzące sobie firmy B2B, liczba ta wzrasta do 88%. Oczywiście, w eCommerce B2B opłaca się stawiać potrzeby informacyjne klienta nad własnym brandingiem i treściami skoncentrowanymi na sprzedaży.

W porównaniu z handlem B2C, handel B2B wiąże się z wyższymi wartościami w dolarach za zamówienie, długoterminowymi relacjami biznesowymi i większą liczbą powtarzających się zamówień. Biorąc pod uwagę ten fakt, nie jest zaskoczeniem, że klienci B2B chcą przed dokonaniem zakupu dokładnie i kompleksowo poznać produkty lub usługi Twojej firmy.

5. Rozważ wdrożenie niestandardowych cen dla klientów indywidualnych

Kolejną przydatną zmianą, którą możesz wprowadzić w swojej witrynie eCommerce, jest dostosowanie cen dla indywidualnych klientów. Niektóre platformy, takie jak Magento Commerce, udostępniają to jako wbudowaną opcję dla Twojego sklepu. Inne mogą wymagać opracowania niestandardowej funkcji lub rozszerzenia, aby umożliwić ustalanie cen na użytkownika.

Jak już wiesz, wycena na użytkownika pozwala dostosować ceny produktów do indywidualnych klientów.

Na przykład, jeśli masz klienta, który często zamawia dany produkt zbiorczo, możesz dostosować i obniżyć cenę. Wiesz, że będą wielokrotnym nabywcą, dzięki czemu będziesz w stanie utrzymać rentowność nawet przy niższej marży. Z kolei nowi klienci lub firmy, które składają mniejsze zamówienia, będą płacić wyższe ceny jednostkowe, ponieważ możesz nie być pewien, czy nadal będą robić u Ciebie zakupy.

Największą korzyścią z tego jest zwiększona lojalność klientów. Możesz poinformować klientów, że obniżasz dla nich ceny niektórych swoich produktów, i podziękować im za konsekwentne robienie zakupów w Twoim sklepie. Okazanie im tego uznania zwiększa prawdopodobieństwo, że będą robić zakupy u Ciebie w przyszłości – i zachęca ich do pozostania z Tobą.

Zwiększa to również ich „koszt zmiany” – mogą nie wiedzieć, czy mogą uzyskać tę samą ofertę w innym sklepie eCommerce, więc będą mniej skłonni do poszukiwania innych dostawców i rzadziej przestaną robić zakupy w Twoim sklepie.

6. Ułatw klientom kontaktowanie się z Twoim zespołem i uzyskiwanie odpowiedzi na pytania

Tak jak powinieneś skupić się na treściach informacyjnych, edukacyjnych na temat swoich produktów, powinieneś również ułatwić klientom kontakt z Tobą i uzyskanie odpowiedzi na ich pytania dotyczące Twoich produktów. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Pytania i odpowiedzi dotyczące produktów — publikuj odpowiedzi na pytania dotyczące produktów publicznie na stronie każdego produktu. W ten sposób klienci znajdują odpowiedzi bez bezpośredniego kontaktu z Tobą. Są szanse, że wielu Twoich klientów będzie miało podobne pytania, więc jest to świetny sposób na poszerzenie wiedzy o klientach.
  
• Chatboty – Chatboty to bezproblemowy sposób na zintegrowanie komunikacji w całej witrynie. Klienci mogą szybko uzyskać automatyczne odpowiedzi na swoje pytania lub poprosić o połączenie z przedstawicielem obsługi klienta na żywo — wszystko to bez opuszczania strony, na której się znajdują.
  
• Informacje kontaktowe na każdej stronie — posiadanie adresu e-mail, numeru telefonu, formularza kontaktowego lub innej takiej metody kontaktu na każdej stronie produktu może być cenne, szczególnie jeśli zachęcasz klientów do kontaktu w przypadku pytań.

Wdrażając te metody kontaktu z klientem, musisz upewnić się, że dokładasz wszelkich starań, aby jak najszybciej odpowiadać na pytania i kontaktować się z klientami.

W szczególności klienci B2B muszą czuć się wysłuchani i oczekiwać szybkiego czasu odpowiedzi na swoje pytania. 86% klientów B2B jest „bardziej skłonnych” płacić więcej od dostawcy, który oferuje „wspaniałe doświadczenie klienta” i średnio wydaje o 13% więcej na kupowanie produktów od takich dostawców.

7. Nie zapomnij o opiniach i referencjach klientów

Na koniec porozmawiajmy o jednym z najczęściej pomijanych aspektów eCommerce B2B – recenzjach produktów. Chociaż recenzje produktów są czasami postrzegane jako coś ważnego tylko dla konsumentów B2C, tak nie jest.

Tylko około 43% firm B2B twierdzi, że posiada recenzje produktów na swoich stronach internetowych – a tylko kolejne 20% twierdzi, że poważnie rozważa dodanie jakichkolwiek.

Jednak aż 93% klientów twierdzi, że „bardziej prawdopodobne” jest rozważenie zakupu produktu, o którym przeczytali pozytywne recenzje, i nie ma powodu sądzić, że nie dotyczy to zarówno klientów B2B, jak i B2C.

Niezależnie od tego, czy Twoja platforma eCommerce ma już funkcję oceny klientów, czy musisz ją dodać za pomocą zewnętrznego lub niestandardowego rozszerzenia, dodawanie opinii klientów do Twoich produktów może być bardzo pomocne – i pomóc w budowaniu zaufania klientów, zwiększeniu współczynników konwersji i poprawie dna linia.

Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby uzyskać lepsze wrażenia z handlu elektronicznego B2B – i większą sprzedaż!

Dzięki tym 7 wskazówkom będziesz w stanie ulepszyć zakupy B2B eCommerce i skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. Zastanów się więc, jak możesz zaimplementować jedną, kilka lub wszystkie powyższe funkcje na swojej platformie eCommerce. Na pewno zyskasz większą sprzedaż, lepszy wskaźnik utrzymania klientów i wiele więcej!

Przeczytaj więcej artykułów o handlu elektronicznym B2B:

• Jak wybrać najlepszą platformę e-commerce B2B dla swojej firmy?
• Handel elektroniczny B2B: natywna platforma B2B a zmiana przeznaczenia B2C
• Czy sprzedawcy B2B powinni sprzedawać na Amazon czy we własnym sklepie internetowym?
• Dlaczego producenci i dystrybutorzy powinni sprzedawać online
• Zaangażuj swój zespół sprzedaży B2B do migracji eCommerce
• Jak poruszać się po eCommerce B2B: Przewodnik dla producentów i dystrybutorów, jak uzyskać dostęp do Internetu