Przejdź do kroków w celu przyciągnięcia, coachingu i utrzymania najlepszych talentów sprzedażowych

Zespół sprzedaży jest istotną częścią każdej firmy. Jego członkowie odgrywają dużą rolę w generowaniu przychodów, budowaniu relacji z klientami i budowaniu reputacji Twojej firmy.

Dlatego tak ważne jest, aby przyciągnąć do firmy odpowiednie talenty i utrzymać najlepszych pracowników — zwłaszcza na obecnym rynku pracy.

Przyjrzyjmy się, jak możesz przyciągać, trenować i zatrzymywać najlepsze talenty sprzedażowe.

Wojna talentów się rozgrzewa

Znalezienie odpowiedniego talentu sprzedażowego zawsze było wyzwaniem. Ale jest to szczególnie trudne podczas pandemii COVID-19.

W miarę jak „Wielka Rezygnacja” trwa, ludzie porzucają niesatysfakcjonującą pracę i szukają pracy, która sprawia, że ​​czują się docenieni. Nie chcą zadowolić się mniej, niż są warci – a na obecnym rynku pracy nie muszą.

W tym klimacie pracownicy mają mniej cierpliwości do słabego przywództwa, niskiej jakości danych, przeszkód w użyteczności CRM i innych czynników, które utrudniają im pracę.

Jeśli masz nadzieję na przyciągnięcie i zatrzymanie najlepszych talentów sprzedażowych w 2022 r., potencjalni kandydaci muszą wiedzieć, że chcesz zainwestować swój czas, pieniądze i zasoby, aby Twój zespół sprzedaży był jak najlepszy.

Przyciągnij najlepsze talenty sprzedażowe

Przyciąganie najlepszych talentów sprzedażowych nigdy nie było trudniejsze. Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Pozycjonuj swoją firmę jako lidera rynku

Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży są zainteresowani pracą w szybko rozwijających się, wiodących w branży firmach. Firmy z mniej niż wybitnymi osiągnięciami i dużą liczbą przedstawicieli handlowych, którzy nie osiągają limitów, będą musiały wykazać się kreatywnością, aby zachęcić potencjalnych klientów.

Jeśli to możliwe, rozważ wykorzystanie logo kluczowych klientów podczas procesu rozmowy kwalifikacyjnej i podkreślenie liczby powtórzeń wykonujących (i przekraczających) limit. Podkreślenie swojej reputacji może pomóc przekonać perspektywy do przyjęcia Twojej oferty.

Zachęć swoich liderów sprzedaży do publikowania informacji o przywództwie na LinkedIn (lub blogu Twojej firmy), aby umocnić Twoją pozycję jako lidera w branży. Możesz także promować studia przypadków, podkreślające wyjątkowe sposoby, w jakie klienci odnieśli korzyści z Twoich produktów/usług.

Promuj kulturę prosprzedażową

Skuteczni przedstawiciele handlowi chcą pracować dla firm, które podzielają ich wartości i uznają je za główne siły napędowe rozwoju firmy. Promowanie tego rodzaju kultury prosprzedażowej może pomóc Twojej firmie wyróżnić się wśród potencjalnych talentów.

Silna kultura prosprzedażowa zaczyna się na samym szczycie, z liderami, którzy publicznie świętują zwycięstwa zespołu i zamieniają przegrane w lekcje.

Liderzy powinni również znaleźć sposoby na podkreślenie współpracy i indywidualnej rywalizacji — obu tych rzeczy świetni sprzedawcy chcą doświadczać na co dzień.

Aby znaleźć właściwą równowagę między rywalizacją i współpracą, niektóre organizacje łączą razem przedstawicieli o różnym poziomie doświadczenia.

Inne organizacje sięgają po narzędzia do grywalizacji sprzedaży, aby promować zdrową konkurencję za pomocą nadawanych tablic liderów i podobnych do gier nagród i odznak za osiąganie celów.

Zaoferuj konkurencyjny pakiet wynagrodzeń

Wysokiej jakości zespół sprzedaży to jedna z najważniejszych inwestycji, jakie może poczynić firma. Jeśli chcesz przyciągnąć do swojego zespołu najlepszych sprzedawców, musisz być w stanie za to zapłacić.

Rekrutacja najwyższej klasy zespołu sprzedaży może początkowo wydawać się kosztowna. Ale kiepski pakiet odszkodowań będzie cię kosztował więcej na dłuższą metę. Nie tylko stracisz możliwość zatrudnienia utalentowanych sprzedawców, ale ucierpi na tym jakość Twojego zespołu sprzedaży — a także wynik finansowy.

Dowiedz się, ile płacą konkurenci, aby mieć pewność, że Twój pakiet kompensacyjny jest na równi. Możesz odwiedzać strony internetowe, takie jak Indeed, Monster, ZipRecruiter, a nawet LinkedIn, aby dowiedzieć się, ile konkurenci płacą sprzedawcom w Twojej okolicy. Możesz również odwiedzić podręcznik Perspektyw Zawodowych Biura Statystyki Pracy Stanów Zjednoczonych, aby znaleźć dane krajowe.

Ponieważ w ramach pakietu wynagrodzeń często spotyka się różne kombinacje wynagrodzenia podstawowego, stawek prowizji od sprzedaży, przyspieszenia, akceleratorów, opóźniaczy, funduszy motywacyjnych za wyniki sprzedaży i premii za czas, upewnij się, że potencjalni pracownicy dobrze rozumieją swój potencjał zarobkowy w Twojej firmie .

Podkreśl znaczenie i wpływ pracy

Dzisiejsi pracownicy chcą wiedzieć, że robią różnicę, kiedy przychodzą do pracy. Sprzedawcy pełnią w firmie jedne z najcenniejszych i najważniejszych ról. Wykazanie tego podczas procesu rekrutacji może przyciągnąć uwagę najlepszych talentów.

Na przykład, jeśli Twoja firma jest start-upem, wyjaśnij, w jaki sposób zespół sprzedaży jest istotną częścią historii Twojego rozwoju i że odgrywa kluczową rolę w budowaniu Twojej firmy od podstaw.

Niejednokrotnie zaczyna się to od stworzenia i podzielenia się wspólną wizją firmy. Może to być coś wymiernego, jak „poprawa retencji o X procent” lub coś bardziej wszechogarniającego, jak „być rozpoznawanym jako lider nr 1 w przestrzeni X”.

Pamiętaj, aby podkreślić znaczenie misji Twojej firmy i wyjaśnić potencjalnym kandydatom, jak ich rola wpływa na innych.

Trenuj najlepsze talenty sprzedażowe

Po przyciągnięciu i zrekrutowaniu najlepszych talentów sprzedażowych ważne jest, aby trenować członków zespołu sprzedaży i zachęcać do ich rozwoju. Odgrywa to dużą rolę w tym, czy zdecydują się pozostać w Twojej firmie, czy wykorzystać ją jako odskocznię do znalezienia innej pracy.

Oto kilka sposobów, w jakie możesz trenować członków swojego zespołu sprzedaży.

Zapewnij możliwości stałego rozwoju zawodowego

Zapewnienie członkom zespołu możliwości rozwoju zawodowego może pomóc im lepiej wykonywać swoją pracę i czuć się zainwestowanym w przyszły sukces Twojej firmy. Dziewięćdziesiąt cztery procent pracowników zostałoby dłużej w firmie, gdyby zainwestowała ona w ich karierę, wynika z badania przeprowadzonego przez LinkedIn.

Seminaria, kursy i szkolenia wewnętrzne to doskonałe możliwości rozwoju. Jeśli jesteś w stanie zwrócić członkom zespołu za udział w którejkolwiek z tych ofert, może to być świetny sposób na zachęcenie ich do zaangażowania i pokazanie im, że inwestujesz w ich rozwój. Jednak wiele z nich jest całkowicie darmowych. Na przykład HubSpot oferuje szeroką gamę szkoleń sprzedażowych i ciągłych kursów rozwojowych.

Przeprowadzaj regularne spotkania 1:1, aby przekazywać informacje zwrotne

Regularne spotkania z członkami Twojego zespołu (zwłaszcza nowicjuszami) pozwalają dokładnie monitorować ich postępy.

Chociaż ważne jest, aby omówić oczekujące transakcje i nowe perspektywy, liderzy sprzedaży powinni również poświęcić czas na pytanie przedstawicieli, gdzie widzą siebie w przyszłości. Następnie połącz ich z zasobami, aby pomóc im osiągnąć swoje cele.

Te spotkania nie powinny być Twoim jedynym punktem kontaktu z pracownikami. Upewnij się, że linie komunikacyjne są otwarte i bądź gotowy do rozmowy, odpowiadania na pytania lub udzielania wskazówek w razie potrzeby.

Zachowaj najlepsze talenty sprzedażowe

Przyciągnąłeś do swojego zespołu największe talenty sprzedażowe. Trenujesz ich, aby byli jak najlepsi. Teraz musisz skupić się na ich zachowaniu. W większości przypadków wykracza to poza oferowanie stołu do ping ponga i bezpłatnej kawy. Oto, co możesz zrobić, aby zatrzymać najlepszych wykonawców.

Oferuj kreatywne zachęty do sprzedaży

Motywowanie zespołu sprzedaży może być tak proste, jak nagradzanie ich za całą ich ciężką pracę.

Gdy ogromne premie i promocje na koniec roku nie są możliwe, rozważ oferowanie zachęt, takich jak dodatkowy czas wolny, karty podarunkowe lub premie dla najlepszych. Zachęca to do zdrowej rywalizacji i daje członkom twojego zespołu coś, na co czekają.

Ten plan wynagrodzeń może zostać przesunięty, aby dostosować się do większych celów Twojej firmy. Na przykład, jeśli chcesz zachęcić nowych klientów, zaoferuj wyższą stawkę prowizji za transakcje, które przyciągną nowych klientów.

Zastosuj to samo podejście w krytycznych okresach sprzedaży, takich jak miesiące poprzedzające koniec roku podatkowego. W Validity uruchomiliśmy taką możliwość w listopadzie. Nazwaliśmy listopad „Go-vember” i zaoferowaliśmy naszemu zespołowi sprzedaży wyższe stawki prowizji, jeśli byli w stanie zamknąć transakcje i usunąć „nie” z listopada.

Jasno określ możliwości awansu

Sprzedawcy są bardzo ambitni.

Głównymi przyczynami rotacji pracowników dla najlepszych pracowników są ograniczone możliwości rozwoju kariery i nuda zawodowa. Najlepszy talent w każdej firmie będzie skoncentrowany na osiąganiu wyższych celów zawodowych, dlatego ważne jest, aby ludzie w Twoim zespole wiedzieli, że ich ciężka praca gdzieś ich prowadzi.

Jeśli to możliwe, utwórz plan wynagrodzeń za sprzedaż, który jasno definiuje i rozróżnia między przedstawicielami niższego, średniego i wyższego szczebla. To komunikuje przedstawicielom, że w zespole istnieją możliwości awansu.

Następnie poświęć trochę czasu na opracowanie mapy kariery dla wszystkich członków zespołu, która jasno wyjaśnia wymagania dotyczące awansu na każdym etapie kariery. Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy niższego szczebla ma nadzieję, że pewnego dnia zostanie starszym przedstawicielem, określ, czego potrzeba, aby osiągnąć ten cel (tj. wykształcenie wyższe, lata doświadczenia zawodowego, zrozumienie CRM, wykazane umiejętności przywódcze).

Zapewnij narzędzia potrzebne do dobrego wykonywania swojej pracy

Jako przedstawiciel handlowy nie ma nic bardziej frustrującego niż zmarnowany czas — w końcu czas to pieniądz! Zminimalizowanie ilości czasu spędzanego na czynnościach niezwiązanych ze sprzedażą, takich jak zarządzanie danymi CRM, pozwala Twojemu zespołowi sprzedaży robić więcej tego, co kocha.

Specjaliści ds. sprzedaży mogą spędzać godziny tygodniowo na aktualizowaniu i wyszukiwaniu danych w swoim CRM, co uniemożliwia im kontakt telefoniczny i sprzedaż. Z naszych danych wynika, że ​​68 procent użytkowników CRM uważa, że ​​czas, jaki sprzedawcy poświęcają na szukanie danych, odciąga ich od podstawowych zadań. Narzędzie takie jak GridBuddy Connect firmy Validity może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zwiększyć produktywność i satysfakcję z pełnionych ról, łącząc wszystkie potrzebne dane w jeden edytowalny, prosty w obsłudze widok arkusza kalkulacyjnego.

Zamiast tracić czas na klikanie w tę i z powrotem między kartami i oknami w celu uzyskania dostępu do danych, mogą szybko przeglądać wszystkie swoje spostrzeżenia w jednym miejscu i wrócić do robienia tego, co kochają najbardziej: dokonywania sprzedaży.

Wniosek

Zatrudnienie wysokiej jakości zespołu sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Wykonanie tych kroków może pomóc w przyciągnięciu najlepszych talentów sprzedażowych i zapewnieniu, że pozostaną z Tobą na dłuższą metę.

Teraz, gdy wiesz, czego potrzeba, aby zbudować i utrzymać odnoszący sukcesy zespół sprzedaży, nadszedł czas, aby zacząć inwestować w jego członków.

Aby dowiedzieć się, jak platforma taka jak GridBuddy Connect może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zwiększyć produktywność, zwiększyć przychody i pokochać to, co robią, zapoznaj się z naszą infografiką 5 sposobów, w jakie technologia może odblokować Twoją najwyższą produktywność sprzedaży .