Trzy podstawowe strategie rozwoju biznesowego dla głównego nurtu sukcesu

1. Zrozum charakter swoich produktów

Tak wielu nowym przedsiębiorcom często brakuje głębokiego zrozumienia produktów lub usług, z którymi mają do czynienia. Jak omówiono w artykule „ Jak sprzedawać produkty, odwołując się do zmysłów ”, wszystkie produkty mają aspekty niematerialne, co często prowadzi konsumentów do podejmowania decyzji zakupowych na podstawie „obietnic dostawy”.

Na przykład usług, takich jak ubezpieczenia i tworzenie stron internetowych, nie można wcześniej zobaczyć ani dotknąć, ponieważ są one czysto niematerialne. Oznacza to, że kupujący dokonywałby zakupu na podstawie obietnic złożonych przez sprzedawcę, aby wykonać pracę. Nie wiadomo z góry, czy praca rzeczywiście zostanie dostarczona zgodnie z obietnicą.

Jeśli chodzi o produkty materialne, tak, można je wcześniej zobaczyć, dotknąć i powąchać, ale stopień niematerialności polega na tym, że istnieją ograniczenia dotyczące poziomów, na których można je przetestować.

Na przykład, jeśli kupujesz w supermarkecie parę ogniw – które są produktami materialnymi – nie masz gwarancji, że ogniwa w szczelnie zamkniętym opakowaniu będą sprawne. A ponieważ może być niepraktyczne rozerwanie opakowania w celu sprawdzenia krzyżowego, możesz jedynie polegać na pewności, jaką zyskujesz dzięki jego prezentacji; komórki są widoczne przez przezroczysty plastik, znajoma nazwa marki, instrukcje użytkowania są wydrukowane z tyłu itp .

W tym sensie opakowanie baterii ma pewien stopień niematerialności, ponieważ klient podejmowałby decyzję o zakupie bez możliwości sprawdzenia, czy produkt rzeczywiście działa. Aspekty niematerialności znajdują się w elementach, których nie można wcześniej przetestować.

Prezentacja jest absolutnie fundamentalna dla wszystkich produktów i usług. Daje konsumentom pewność co do rzeczy, których nie mogą fizycznie zweryfikować. Mogą nie być w stanie przewidzieć, jak będzie wyglądał masaż całego ciała; jednak sposób, w jaki masażystka się nosi, doda im pewności siebie. Mogą nie być pewni, czy nowa paczka ogniw będzie sprawna, ale opakowanie daje pewność, ponieważ pokazuje elementy, których nie można przetestować.

Widzisz, ludzie często są winni dokonywania intuicyjnych osądów na podstawie fizycznych atrybutów produktu. Określając strategie rozwoju firmy, rozsądnie byłoby przeznaczyć trochę zasobów na ulepszenie prezentacji. Niezależnie od tego, czy chodzi o opakowanie – dla produktów materialnych, czy o prezentację – dla produktów niematerialnych.

2. Skorzystaj z „całego modelu produktu”, aby opracować doskonałe produkty

Obietnice marketingowe składane przez firmy często różnią się od produktów końcowych, które dostarczają. Koncepcja „ całego modelu produktu ” została po raz pierwszy opisana przez Theodore'a Levitta i wyjaśnia, że ​​w celu przezwyciężenia wariancji i uzyskania przewagi nad konkurencją, produkt „musi zostać rozszerzony o różnorodne usługi i produkty dodatkowe, aby stać się „ cały produkt ”.

Weźmy na przykład telewizor. Minimalny wymóg, aby zainteresować potencjalnych klientów, to podstawowy produkt, który umożliwia im oglądanie filmów, podłączenie do odtwarzacza wideo, PlayStation itp. To są minimalne oczekiwania przy zakupie telewizora.

Teraz telewizor, który można uznać za „cały produkt”, miałby dodatki, takie jak łączność Wi-Fi, port USB, czujnik ruchu, który pozwala użytkownikom obsługiwać go bez pilota itp.

Chociaż kupujący może nie potrzebować „dodatków”, nadal są one świetnymi funkcjami, ponieważ pomagają ulepszyć wrażenia, eliminując potrzebę korzystania z dodatków stron trzecich. Zamiast kupować oddzielny odtwarzacz wideo, konsument może oglądać film po prostu podłączając pamięć USB.

Na przykład iPhone'y można uznać za bardziej kompletne niż większość innych smartfonów. Posiadając iPhone'a, użytkownik wie, że oprócz korzystania z telefonu do rozmów i robienia zdjęć, może go modyfikować za pomocą ponad 2 milionów aplikacji, w razie potrzeby łatwo podłączyć go do samochodu lub laptopa, bez kłopotu znaleźć wymianę ładowarek, znaleźć pokrowce na telefon w prawie każdym projekcie, jaki można sobie wyobrazić, itp.

Całe produkty sprzedają się z większą łatwością niż te, które spełniają tylko podstawowe funkcje. Produkty odnoszące największe sukcesy na rynku to często te, które robią wszystko, co obiecują, a nawet więcej.

Ten rodzaj wyższości można osiągnąć poprzez udoskonalenie pojedynczych cech i korzyści uzupełniających produkt podstawowy, takich jak użyteczność, obsługa klienta, punkty cenowe, dostępność instrukcji użytkowania, integracja z innymi produktami pomocniczymi itp. Przeciętne produkty są te, które skupiają się tylko na podstawowej funkcjonalności i niczym więcej.

Bądź jak iPhone.

3. Zrozum psychologię konsumentów głównego nurtu

Definicja rynku to „kombinacja rzeczywistych i potencjalnych klientów danego produktu/usługi, z zestawem podobnych potrzeb i pragnień, którzy odwołują się do siebie przy podejmowaniu decyzji o zakupie ”. Istoty ludzkie są z natury zwierzętami jucznymi, a decyzje, które podejmujemy, są pod silnym wpływem innych ludzi wokół nas.

Klient byłby bardziej skłonny do zakupu od stosunkowo nowej i nieznanej marki, gdyby marka została mu przekazana przez inne osoby takie jak on . Referencja jest bardzo mocnym skinieniem aprobaty. Ważne jest, aby stworzyć środowisko rynkowe, które umożliwi konsumentom łatwe wzajemne odwoływanie się.

Rynek staje się „możliwy do odniesienia”, gdy jego konsumenci są skoncentrowani w jednym obszarze, spotykają się od czasu do czasu, aby wymienić poglądy i mają takie samo zastosowanie dla produktu. Celem na wczesnych etapach powinno być stworzenie takiego środowiska dla biznesu .

Ważne jest, aby pamiętać, że konsumenci głównego nurtu generalnie mają nastawienie do dostosowywania się do produktów, które wymagają od nich zmiany sposobów, do których byli przyzwyczajeni. Takie produkty nazywane są przełomowymi innowacjami .

Na przykład telewizory 3D wymagają noszenia okularów 3D, aby doświadczyć efektów, podczas gdy normalne telewizory są w pełni kompatybilne gołym okiem. Większe wrażenia z telewizorów 3D pod koniec dnia są niwelowane przez poziom wysiłku i przystosowania wymaganego, aby stały się one normalną częścią życia.

Innowacje, które nie wymagają od nas zmiany naszego zachowania, nazywane są innowacjami podtrzymującymi. Na przykład dwudrzwiowa wersja samochodu czterodrzwiowego jest trwałą innowacją, ponieważ kierowca nie musi zmieniać swojego stylu jazdy.

Jednym z powodów, dla których wiele nowych firm nigdy nie dokonuje udanego przełomu na głównym rynku, jest brak głębokiego zrozumienia różnic między produktami destrukcyjnymi i trwałymi, zachowaniami konsumentów wobec każdego z nich i sposobami ich prawidłowego wprowadzania na rynek.

Aby poradzić sobie z wrodzonym podejściem do zakłóceń, model cyklu życia technologii jest podstawową wytyczną, którą można wykorzystać przy wprowadzaniu takich produktów na konserwatywny rynek.