Model biznesowy Freemium – dlaczego firmy zawodzą i 5 przykładów

Model biznesowy freemium narodził się z wpisu na blogu stworzonego przez inwestora venture capital Freda Wilsona.

W swoim artykule pisał doradzał startupom, aby oddały swoją usługę za darmo.

W momencie pisania artykułu koncepcja freemium była nowa, a wiele nowych startupów to startupy Software As A Service (SaaS), które chcą szybko się rozwijać.

Według Freda Wilsona, zaletą oferowania bezpłatnej opcji była możliwość szybkiego pozyskiwania klientów. Celem jej stosowania było „ wyeliminowanie wszelkich barier we wstępnym pozyskiwaniu klientów ”.

Narodziny modelu biznesowego Freemium

Fred Wilson nie miał nazwy dla koncepcji wykorzystania darmowego poziomu do pozyskiwania klientów, więc poprosił swoich odbiorców o wymyślenie nazwy.

Komentator, Jarid Lukin, zasugerował następnie nazwę modelu Freemium. Model Freemium następnie ewoluował i stał się znany jako model biznesowy Freemium.

W skrócie, model biznesowy freemium polega na dostarczaniu podstawowej wersji produktu lub usługi za darmo, z zamiarem przekonania wystarczającej liczby klientów do zapłaty za bardziej zaawansowaną wersję.

Model biznesowy Freemium to model przychodów i strategia marketingowa, a nie model biznesowy .

Usługi takie jak Dropbox, Skype, LinkedIn czy Spotify z powodzeniem wdrożyły model biznesowy freemium i oferują zarówno wersje bezpłatne, jak i płatne.

Jednak wiele innych internetowych firm cyfrowych postrzega freemium jako kosztowną pułapkę .

Jednak przedsiębiorcy i menedżerowie wyższego szczebla w organizacjach wciąż mają ograniczoną wiedzę na temat tego, dlaczego niektóre modele biznesowe freemium odnoszą sukces i są trwałe, a inne nie .

Potęga Wolności

Wolność może oznaczać wiele rzeczy, a to znaczenie zmieniło się na przestrzeni lat. Budzi podejrzenia, ale ma moc przyciągania uwagi jak prawie nic innego. To prawie nigdy nie jest tak proste, jak się wydaje, a jednak jest to najbardziej naturalna transakcja ze wszystkich”. – Chris Anderson w swojej książce Wolna, przyszłość radykalnej ceny

Chris Anderson

Model biznesowy Freemium nie jest nowy. Zaczęło się w latach 80. jako strategia zachęcania klientów do wypróbowania oprogramowania.

W tamtych czasach był bardziej znany jako shareware . Bezpłatna (ograniczona) wersja produktu była oferowana ludziom z nadzieją, że następnie uaktualnią do wersji płatnej.

Szybko do przodu, a firmy takie jak Linkedin wykorzystują go jako podstawową część swojego modelu biznesowego. Innym przykładem jest model biznesowy Spotify, w którym użytkownicy mogą słuchać muzyki za darmo, w zamian za to, że są narażeni na reklamy.

W przypadku Spotify reklamy te są sposobem na zrekompensowanie kosztów, ale także zapewniają znaczną różnicę w wartości i powód do aktualizacji (słuchanie muzyki bez reklam).

Dlaczego model Freemium nie jest modelem biznesowym

Model biznesowy to systematyczny sposób projektowania sposobu działania firmy i obejmuje zdefiniowanie jej działań, zasobów oraz sposobu, w jaki te działania przyczyniają się do tworzenia wartości dla klientów.

Model przychodów to metoda ujmowania wartości ze sposobu, w jaki wprowadzasz na rynek i sprzedajesz swoje produkty – innymi słowy, jak zarabiasz pieniądze.

Strategia cenowa freemium jest często wykorzystywana jako początkowy model finansowy w celu przyspieszenia wzrostu, szczególnie w przypadku firm zajmujących się oprogramowaniem.

Od klienta dzieli Cię tylko jedno kliknięcie, a jeśli możesz go przekonwertować bez zmuszania go do podjęcia decyzji dotyczącej ceny/wartości, możesz dość szybko i skutecznie zbudować bazę klientów. Ważne jest, aby w początkowym procesie pozyskiwania klientów wymagać jak najmniej. Proszenie o kartę kredytową, nawet jeśli nic za nią nie obciążysz, nie jest dobrym pomysłem. Nawet przymusowa rejestracja to zły pomysł. Będziesz chciał zrobić coś takiego po zdobyciu klienta, ale nie w początkowej interakcji.

Freda Wilsona

Freemium a bezpłatne modele biznesowe wykorzystujące reklamy

Wiele platform cyfrowych, takich jak YouTube, Netflix, Tencent Video i Qiyi, żeby wymienić tylko kilka, generuje zyski od reklamodawców. Są to platformy dwustronne. To nie to samo i nie należy mylić z modelem Freemium.

Platforma jest często dwustronna, co ułatwia transakcje pomiędzy uczestnikami po obu stronach. Na klasycznym rynku dwustronnym agenci po jednej stronie platformy mogą czerpać korzyści z interakcji z agentami po drugiej stronie. Nazywa się to efektami sieciowymi.

Aby przyciągnąć użytkowników online do strony internetowej, często wprowadzane są usługi freemium, takie jak aukcje internetowe (np. eBay), handel elektroniczny (np. Amazon), sieci społecznościowe (np. Facebook), wideo online (np. YouTube), internetowy bank pracy, online gry itp.

W tych modelach oferują bezpłatne usługi ładowania jednej strony dwustronnego rynku, platformy. To z kolei przyciąga reklamodawców, firmy, sklepy i kupujących (inny rynek), którzy są gotowi zapłacić.

I odwrotnie, model freemium oferuje zestaw funkcji za darmo, a następnie zapewnia płatną ścieżkę aktualizacji.

Jakie są problemy z modelem Freemium?

Oddanie produktu lub usługi za darmo nie gwarantuje, że klienci przejdą na premium.

Jeśli propozycja wartości nie jest silna, a klienci nie widzą wartości dodanej w przejściu na usługi premium, startup może pozyskać wielu klientów, ale szybko zabraknie mu gotówki.

Oferowanie bezpłatne, nawet w przypadku cyfrowych modeli biznesowych, nadal wymaga dużej ilości zasobów do obsługi produktu i związanych z nim kosztów ogólnych. Przykładem jest Ahrefs, platforma SEO, która umożliwia wyszukiwanie słów kluczowych, analizowanie strony pod kątem ruchu, słów kluczowych i wiele więcej.

Ahrefs nie oferuje darmowej wersji nie bez powodu. Koszt, wzrost przepustowości i sama liczba zapytań przeważyłyby nad korzyściami w zakresie konwersji. Ponadto Ahrefs to usługa o wysokiej cenie. Ta cena premium pozwala jej ponownie zainwestować w rozwój swojej platformy. Zasadniczo model biznesowy Ahrefs opiera się na przychodach z długoterminowych subskrypcji od specjalistów SEO.

Kolejną kwestią jest to, jak oferta freemium wpływa na ogólną strategię cenową. Ceny i wartość są ze sobą nieuchronnie powiązane i należy je dokładnie rozważyć. Przedmioty o niskich kosztach często nie są postrzegane jako mało wartościowe.

Wskaźniki, koszty i finanse użytkowników Freemium

Według Andersona (2009) wiele stron internetowych korzystających z modeli freemium działa na podstawie stosunku klientów premium do klientów freemium.

Nazwał to „zasadą 5%”, co oznacza, że ​​dostarczając jedną na 20 osób usługę dodaną, może ona pokryć koszt bezpłatnego korzystania z pozostałych 19 osób. Oczywiście stosunek ten nie jest stały i zależy od oferowanej usługi/produktu.

Jednak wskaźnik wpływa na wiele innych części działalności i ostatecznie optymalizacja wskaźnika ma domniemane konsekwencje dla zysku i przepływów pieniężnych firmy.

• Średni koszt obsługi bezpłatnego użytkownika.
• Darmowy stosunek do Premium dla klientów.
• DAU (Daily Active Users) służy do pokazania liczby osób, które na co dzień angażują się w produkt, usługę. W przypadku niektórych platform bardziej odpowiednia może być miesięczna liczba aktywnych użytkowników (MAU) .
• ARPU: średni przychód na użytkownika.
• ARPDAU: średni przychód z dziennego aktywnego wykorzystania.
• ARPPU: średni dochód na płacącego użytkownika.
• LTV: dożywotnia wartość.
• Sesje dzienne: liczba sesji gry, w które użytkownik angażuje się każdego dnia.
• CPA: koszt pozyskania lub koszt.

Subskrypcje idealnego małżeństwa i Freemium

Model biznesowy abonamentowy to idealne mariaż z wykorzystaniem modelu freemium. Przenoszenie potencjalnych klientów z wersji bezpłatnej na subskrypcyjną to najczęstszy model biznesowy związany z freemium.

Przykłady tego można zobaczyć w Spotify, Linkedin, Dropbox i wielu innych.

Jednak pomimo natychmiastowego odwołania nie jest to podejście uniwersalne. Freemium działa dobrze, gdy jest wspierane przez inne modele przychodów, np. Spotify, gdzie koszt (i ból, który trzeba złagodzić) to reklama.

Koncepcja działa również dobrze, gdy pierwszy poziom dowolnego planu premium oferuje znaczne korzyści, ale przy niższych kosztach. Kluczowe i bardziej wszechstronne funkcje premium są następnie blokowane za znacznie wyższe ceny.

To właśnie ta równowaga zrozumienia, które funkcje oferować za darmo, a które oferować jako dodatek, jest różnicą między sukcesem a porażką.

Przykłady modeli biznesowych Freemium

dysk Google

Dysk Google oferuje stały poziom przestrzeni dyskowej w chmurze za darmo, a następnie stopniowo większą ilość miejsca w ramach subskrypcji.

Dropbox

Dropbox oferuje 2 GB darmowej pojemności w chmurze, co generalnie wystarcza na dokumenty tekstowe. Jeśli jednak użytkownicy przekroczą ten limit miejsca, mają możliwość uaktualnienia do 1 TB (tj. 1000 GB), płacąc miesięczną opłatę abonamentową w wysokości 9,99 USD lub roczną opłatę abonamentową w wysokości 99 USD.

Linkedin

LinkedIn Inc. została założona w 2002 roku. Prowadzi profesjonalną witrynę sieciową umożliwiającą członkom nawiązywanie kontaktów biznesowych oraz wyszukiwanie pracy i potencjalnych klientów. W 2019 r. sieć miała ponad 310 aktywnych użytkowników miesięcznie (MAU) w ponad 200 krajach i terytoriach.

Linkedin zapewnia bezpłatną usługę, aby ludzie mogli przesyłać swoje dane i tworzyć cyfrowe CV. Jeśli jednak chcą poprawić widoczność wśród rekruterów i uzyskać dostęp do informacji o ofertach pracy, muszą przejść na wersję premium.

Skype

Bezpłatnie dla aż sześciu użytkowników; jednak Skype pobiera opłaty za łączność poza Skype.

Mailchimp

Mailchimp to platforma do e-mail marketingu, która oferuje ograniczoną usługę za darmo do momentu, gdy użytkownik zdobędzie 1000 subskrybentów. Bardziej zaawansowane funkcje, takie jak automatyzacja i wyzwalacze oparte na tagach, są częścią ceny premium.

Spotify

Spotify AB zostało założone w 2006 roku. Jest to cyfrowy serwis muzyczny zapewniający użytkownikom dostęp do milionów utworów. Spotify jest dostępny na komputerach, smartfonach i innych urządzeniach. Użytkownicy mogą słuchać muzyki za darmo, ale są narażeni na regularne reklamy. Wersja premium oferuje słuchaczom wrażenia bez reklam oraz możliwość pobierania muzyki i słuchania w trybie offline.

EventBrite

Eventbrite Inc. została założona w 2006 roku. Prowadzi samoobsługową platformę sprzedaży biletów. Technologia pozwala każdemu tworzyć, udostępniać, znajdować i uczestniczyć w nowych wydarzeniach. Z serwisu internetowego korzysta w 187 krajach ponad 60 000 organizatorów wydarzeń. Rezerwuje ponad 3 miliony biletów tygodniowo.

Eventbrite umożliwia organizowanie wydarzeń na wydarzenia, które nie pobierają opłat za bilety. Jeśli użytkownicy chcą pobierać opłaty za bilety, Eventbrite pobiera różne poziomy prowizji w zależności od poziomu funkcji, których potrzebujesz.

Jak stworzyć i utrzymać model Freemium?

1. Utrzymuj wysoką wartość ofert bezpłatnych i premium . Aby odnieść sukces z freemium, firmy muszą utrzymać ofertę wartości w stosunku do innych ofert na rynku. Ponadto oferta wartości bezpłatnych i premium musi zostać dopracowana i ulepszona, aby wzmocnić propozycję wartości, np. lepszy interfejs użytkownika, dodatkowe nowe funkcje, dalszą kompatybilność z innymi systemami i rozwiązaniami oraz więcej wolnego miejsca.
2. Zoptymalizuj równowagę między ofertami bezpłatnymi i premium . Osiągnięcie właściwej równowagi między ofertami bezpłatnymi i premium ma kluczowe znaczenie dla biznesu freemium. Istnieje niebezpieczeństwo oferowania zbyt wielu za darmo, co eliminuje zachętę dla użytkowników do uaktualnienia do wersji płatnej.
3. Uzyskaj wartość od bezpłatnych użytkowników . Bezpłatni użytkownicy powinni być traktowani jako cenny zasób i narzędzie marketingowe, a nie koszty operacyjne. Zapewniają możliwości testowania i tworzenia pomysłów na portfolio freemium oraz dostarczają nieocenionych informacji zwrotnych, jeśli chodzi o użyteczność i funkcje produktu. W firmach darmowi użytkownicy mogą również służyć jako brama do potencjalnie lukratywnej współpracy, ponieważ mogą zasugerować produkt swoim pracodawcom, a także kolegom i współpracownikom.
4. Ucz się stale na podstawie zachowań użytkowników . Zrozumienie zachowania użytkowników jest kluczową przewagą konkurencyjną dla biznesu freemium. Firmy odnoszące sukcesy przeznaczają wiele zasobów na budowanie zdolności analizy danych. Wykorzystują tę wiedzę, aby zoptymalizować zarządzanie użytkownikami i dostosować swoje oferty premium.
5. Kierowanie za pomocą łączenia i integracji produktów . Aby dotrzeć do szerszego grona potencjalnych użytkowników, warto przetestować bundling produktów i rozszerzyć integrację z innymi graczami rynkowymi. Przykładowo, aby rozszerzyć dystrybucję swojej usługi i aplikacji mobilnej, Spotify podpisał umowy partnerskie z operatorami komórkowymi.
6. Zminimalizuj koszty bezpłatnego zarządzania użytkownikami . Koszty są ważnym aspektem dla każdej firmy, ale są szczególnie ważne dla firm freemium, ponieważ darmowi użytkownicy generują koszty związane z obsługą i konserwacją, wykorzystaniem danych i przetwarzaniem w chmurze, ale nie uzyskują z nich bezpośrednich dochodów. Dlatego dobrze prosperujące firmy freemium ciężko pracują nad zmniejszeniem kosztów obsługi użytkowników poprzez wdrażanie zautomatyzowanych i masowo dostosowanych platform relacji z klientami.
7. Agresywnie umiędzynarodowić . Gdy firma freemium zaistnieje na lokalnym rynku, powinna rozważyć internacjonalizację. Na przykład LinkedIn skupił się na rozwoju swojej obecności w Chinach, które w 2015 roku stały się drugim co do wielkości rynkiem nowych rejestracji firmy po USA.
8. Uzyskaj dostęp do nowych technologii i użytkowników poprzez fuzje i przejęcia . Menedżerowie Freemium powinni rozważyć fuzje i przejęcia, aby dodać nowe technologie lub dotrzeć do nowych użytkowników i klientów. Odnoszące sukcesy firmy freemium nieustannie poszukują komplementarnych i uzupełniających możliwości, które są zgodne z ich strategiczną orientacją.

Podsumowanie – zalety i wady modelu biznesowego Freemium

Wybór modelu biznesowego freemium dla cyfrowego biznesu online oznacza wybór konkurowania w określony sposób.

Oferowanie usługi za darmo nie gwarantuje sukcesu.

Przede wszystkim bezpłatna oferta musi przemawiać do rynku docelowego i zaspokajać istniejącą lub ukrytą potrzebę potencjalnych użytkowników. Co ważniejsze, ten rynek docelowy musi obejmować użytkowników indywidualnych o potencjale nabywczym .

Zanim zdecydujesz się konkurować na podstawie modelu biznesowego freemium, oceń, czy Twoja firma może realizować potrzebne strategie innowacji i rozwoju . Jeśli taka strategia nie wchodzi w grę na dłuższą metę, to warto rozważyć inne konfiguracje modeli biznesowych.

Logika modelu biznesowego freemium wymaga nie tylko ciągłego pozyskiwania nowych użytkowników, ale także trwałego utrzymania użytkowników. Postrzegana wartość klienta powinna z natury wzrosnąć, aby utrzymać lojalność użytkowników i zwiększyć ich koszty zmiany.

Prowadzenie modelu biznesowego freemium na rynkach internetowych wymaga głębszej wiedzy o użytkownikach i konsumentach, wykraczającej poza tradycyjne badania rynkowe.

Big data i analityka internetowa to istotne i niezbędne możliwości.

Dokładne testowanie i identyfikacja najskuteczniejszego odcięcia między ofertami bezpłatnymi i premium ma kluczowe znaczenie dla zysków.

Podsumowując, strategia biznesowa, konfiguracja modelu biznesowego i model biznesowy Freemium wymagają strategicznych wyborów, które muszą być dostosowane i stale weryfikowane w celu zbudowania zrównoważonego biznesu.