Impuls do dalszego powiększania list dystrybucyjnych jest zrozumiały. W końcu jest to wyraźna metryka z miesiąca na miesiąc, która pokazuje, że baza klientów rośnie. Jednak pozyskiwanie nowych klientów nie jest jedynym sposobem mierzenia sukcesu w e-mail marketingu.

W przeciwieństwie do skupiania się głównie na zdobywaniu nowych subskrybentów, musisz pracować tyle samo lub więcej nad utrzymaniem klientów, których masz. W końcu badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Jednocześnie e-mail marketing jest kanałem numer jeden w utrzymaniu obecnych klientów.

Jest to szczególnie ważne, ponieważ pierwszy raz klient ma 32% szans na ponowne zakupy, podczas gdy drugi klient zwiększa tę szansę do 53%. Dziesięciokrotny klient? Istnieje 83% szans, że nadal będą od Ciebie kupować.

Wszystkie e-maile nie są sobie równe, a podejście uniwersalne dla wszystkich nie przyciągnie ani nie zatrzyma klientów w zadowalającym tempie. Przyjrzymy się kilku strategiom poniżej, aby zwiększyć retencję wiadomości e-mail Twoich klientów.

Bez względu na wielkość Twojej firmy, solidny program przechowywania wiadomości e-mail jest zarówno niezbędny, jak i przystępny cenowo. Na przykład współczynnik klikalności niższy niż 15% jest nadal znacznie tańszy niż przy użyciu słów kluczowych płatnych za kliknięcie. Ponadto wiadomości e-mail można łatwo dostosowywać i są aktualne. I, zgodnie z Marketing Sherpa, jest to preferowany sposób, w jaki klienci chcą, aby firmy się z nimi komunikowały.

Pierwszym kluczem do skutecznego utrzymania klientów jest segmentacja list e-mailowych. Można to zrobić na podstawie różnych czynników, w tym geografii, wieku, płci, zawodu, wcześniejszych zakupów, nawyków zakupowych i innych. Im większa szczegółowość, z jaką zorganizowane są Twoje listy, tym skuteczniejsze będą Twoje ukierunkowane działania marketingowe i utrzymywanie wiadomości e-mail.

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to skutecznie powitać nowych klientów, gdy subskrybują Twoje e-maile. Podobnie jak w przypadku większości interakcji międzyludzkich w życiu – zarówno twarzą w twarz, jak i cyfrową – początkowa komunikacja będzie miała trwały wpływ na budowany związek. E-maile powitalne mają zazwyczaj współczynnik otwarć wynoszący 50%, co sprawia, że ​​ta pierwsza wiadomość jest jeszcze ważniejsza.

W przypadku wiadomości powitalnych prostota i osobisty ton w połączeniu z dyskretnym wezwaniem do działania znacznie przekształcą nowego subskrybenta wiadomości e-mail w stałego klienta. Na przykład wiadomość e-mail wysłana do nowych klientów Kate Spade:

• Użycie grafiki na kopercie z podziękowaniem tworzy wrażenie osobistej notatki otrzymanej pocztą, co w dzisiejszych czasach jest rzadkością dla większości ludzi.

• Ponadto czcionka pisma odręcznego dużego „Dziękuję” również nadaje mu bardziej osobisty charakter.

• Jednocześnie istnieją linki do wszystkich kanałów mediów społecznościowych Kate Spade, aby promować wiele nowych kontaktów z nowym klientem.

• Wreszcie, uwzględnienie 15% rabatu na przyszły zakup zachęca odbiorcę do ponownego zakupu w niedługim czasie.

Podobnie jak w przypadku większości udanych e-maili i kampanii dotyczących utrzymania klientów, ta początkowa wiadomość od Kate Spade wykorzystuje miękką sprzedaż: Witamy w klubie, a oto coś dodatkowego za bycie tutaj. Wraz z mnożeniem się e-maili i kampanii sprzedażowych online konsumenci już doświadczają przeciążenia informacjami. Cofnięcie się podczas rozmowy z nimi przyniesie więcej dobrej woli, w przeciwieństwie do nalegania, by kupowali, kupowali, KUPUJ TERAZ!

Chcesz zobaczyć jeszcze więcej rodzajów e-maili powitalnych? Zapoznaj się z tym artykułem, w którym przyjrzymy się szerokiej gamie tych wiadomości.

Załóżmy na przykład, że jesteś właścicielem sieci pizzerii. Możesz mieć program lojalnościowy, w którym klienci zdobywają punkty za zakupy, które sumują się do bezpłatnych nagród, a także otrzymują okresowe oferty e-mailowe. Zauważyłeś, że w środy i czwartki firma zwykle działa wolniej we wszystkich Twoich lokalizacjach, więc w te noce wysyłasz wiadomość e-mail do każdego klienta z kuponami rabatowymi.

Nie zdziw się jednak, jeśli wyniki będą mniej produktywne, niż się spodziewałeś. W końcu częstotliwość i harmonogram zakupów ludzi są stosunkowo przewidywalne. Nie oczekuj, że ludzie nagle zaczną przychodzić w te noce, kiedy jesteś wolny, jeśli nie mają historii, żeby to robić. Zamiast tego daj im zachętę do wydawania większej ilości pieniędzy, gdy już przyjdą lub na zakupy, które już dokonują.

Dzięki temu, że dzięki programowi kart lojalnościowych masz historię zamówień każdego klienta, możesz skuteczniej segmentować swoje oferty na podstawie ich nawyków zakupowych:

• Klientom, którzy regularnie przychodzą w piątek wieczorem i kupują jedną pizzę, wyślij im e-mailem kupon na 50% zniżki na drugą pizzę.

• Dla klientów, którzy zawsze zamawiają online, wyślij im wrażliwą na czas ofertę na darmową dostawę.

• Dla klientów, którzy wydają więcej niż docelową kwotę miesięcznie, oferuj podwójne punkty premiowe za przyszłe zakupy w ograniczonym czasie.

Nie robisz nic dobrego dla siebie lub swoich klientów, jeśli oferujesz im oferty oparte tylko na tym, czego chcesz: w tym przypadku więcej biznesu w wolne noce. Zamiast tego nagradzaj ich lojalność rabatami, aby zachęcić do dodatkowych zakupów, gdy jest najbardziej prawdopodobne, że wydadzą pieniądze. Nikt nie chce otrzymać oferty, która go nie dotyczy, a co gorsza, uczy to zwracać mniejszą uwagę na przyszłe e-maile.

Klienci nie chcą czuć, że po dokonaniu zakupu sprzedawca stracił zainteresowanie nimi. Zbyt często jednak dzieje się tak w dążeniu do pozyskania nowych klientów kosztem już istniejących. Jednocześnie klienci chcą, aby ich opinie zostały wysłuchane i mają poczucie, że liczą się jako część stałej relacji, jaką mają z firmą.

Jeden z najskuteczniejszych przykładów żądania opinii klientów pochodzi od Amazona, trzeciego co do wielkości detalisty na świecie. Po każdym zakupie klient otrzymuje e-mail z prośbą o opinię na temat zakupionego produktu. Można w ten sposób osiągnąć wiele korzyści:

• Wezwanie do działania kieruje klientów z powrotem do witryny bez wyraźnego zachęcania ich do zakupu czegoś innego.

• Klienci czują, że ich opinie mają znaczenie zarówno dla sprzedawcy, jak i innych klientów.

• Dodatkowe informacje są udostępniane innym klientom zainteresowanym tym produktem.

Po raz kolejny, jak widzieliśmy w innych przykładach powyżej, jest to naprawdę miękkie podejście, które zachęca ludzi do jeszcze częstszego angażowania się w Twoją witrynę. W końcu kto kiedykolwiek odwiedził Amazon bez kliknięcia co najmniej 2-3 dodatkowych linków do produktów, aby zbadać dodatkowe produkty, które mogą go zainteresować w przyszłości? Lub, ujmując to inaczej, nikt nie może od Ciebie kupić, jeśli nie przejdzie do Twojej witryny, więc wszystko, co produktywnie generuje ruch, pomoże zwiększyć sprzedaż.

Wreszcie, subskrybenci wiadomości e-mail będą bardziej responsywni, jeśli nie każda wiadomość od Twojej firmy będzie krążyć wokół wezwania do działania, aby odwiedzić jej witrynę. Ponieważ chcesz, aby Twoi klienci byli w pobliżu przez długi czas, poświęcenie czasu na edukowanie ich o produktach i usługach, którymi są zainteresowani, również utrzyma ich zaangażowanie.

Na przykład strona SocialWOD Kareema Mayana śledziła codzienne treningi CrossFit członków siłowni bez konieczności wprowadzania danych. Oprócz marketingu tej usługi właścicielom siłowni, wykorzystał serię sześciu e-maili kroplowych, aby poinformować tych, którzy dołączyli do jego listy e-mail, o różnych metodach zwiększania współczynnika retencji członków siłowni.

Napisanie tych e-maili i skonfigurowanie ich za pomocą autoresponderów zajęło tylko kilka dni. Podczas gdy współczynnik otwarć utrzymywał się na poziomie około 50%, współczynnik kliknięć wszystkich odbiorców wzrósł o ponad 10% od pierwszej do szóstej wiadomości e-mail, a współczynnik kliknięć otwierających wiadomości e-mail wzrósł o prawie 25%.

Z tego doświadczenia doszedł do kilku wniosków na temat korzyści płynących z e-maili kroplowych, ponieważ pozwalają one:

• Buduj stałą relację z klientami

• Naucz swoich klientów o zaletach Twojego produktu lub usługi

• Pokaż swoją wiarygodność i doświadczenie

• Zademonstruj, dlaczego klienci powinni kupować u Ciebie

Jeśli jesteś piwowarem rzemieślniczym, poinformuj swoich klientów o różnych rodzajach piwa i procesach warzenia. Jeśli prowadzisz sieć sklepów meblowych, pokaż swoim klientom, jak dbać o kupowane przez nich elementy. A jeśli sprzedajesz wysokiej klasy przybory kuchenne, proponuj swoim klientom cotygodniowe seminaria internetowe o tym, jak najlepiej wykorzystać zakupione przez nich urządzenia.

Zaufaj nam: doprowadzi to do większej liczby bieżących zakupów w przyszłości.

Wszyscy klienci są wyjątkowi i właśnie tak chcą być traktowani. Jednym z powodów, dla których przesyłki direct mail tradycyjnie mają niski odsetek odpowiedzi — od 0,5 do 2% — jest to, że każdy odbiorca otrzymuje dokładnie tę samą zbiorczą wiadomość. W końcu Twoi klienci chcą, abyś postrzegał ich jako coś więcej niż „obecnego mieszkańca domu”.

Oczywiście, możliwe jest uzyskanie równie niskich wskaźników odpowiedzi, jeśli wysyłasz ogólne wiadomości e-mail do wszystkich swoich klientów. Ale im bardziej będziesz starał się segmentować listy dystrybucyjne i wysyłane oferty, tym zwiększysz zarówno współczynniki konwersji, jak i procentowe utrzymanie klientów.