Jak wykorzystać dynamiczne ceny, aby zwiększyć marżę zysku?

Rozpoczęcie strategii sprzedaży to trudne zadanie, zwłaszcza jeśli jest to coś, czego nigdy wcześniej nie robiłeś. Na szczęście dostępnych jest wiele opcji. Możesz zacząć od robienia różnych rzeczy, na przykład sprawdzania , jak wykorzystać e-maile do zwiększenia sprzedaży w wolnych miesiącach .

Jeśli e-mail marketing nie jest Twoją sprawą, nie rozpaczaj. Możesz rozważyć pomysł przedefiniowania cen i przyjęcia dynamicznej strategii cenowej. Cóż, jeśli to czytasz, to zdecydowanie zdecydowałeś się na tę opcję. Dobra decyzja!

Jak już wiesz, dla zdecydowanej większości kupujących online cena jest najważniejszym aspektem eCommerce. Po prostu rządzi ponad wszystkimi zmiennymi: marketingiem, jakością produktu, obsługą klienta itp. W rzeczywistości nie ma znaczenia, czy poświęcisz czas na zaprojektowanie najlepszej możliwej strony produktów, czy też otrzymasz najlepsze oprogramowanie do obsługi klienta dla swojej firmy ; jeśli cena nie jest odpowiednia, klienci nie kupią!

Powrót do góry lub

Dlaczego ceny dynamiczne?

Przyjrzyjmy się kilku ogólnym informacjom na wypadek, gdyby ktoś nadal zastanawiał się, czy zastosować dynamiczną wycenę, czy nie. Jak wspomnieliśmy wcześniej, cena jest pierwszą rzeczą, na którą zwracają uwagę kupujący online , kupując produkty online. Według Statista ponad połowa kupujących online w Wielkiej Brytanii wskazuje na możliwość porównywania cen jako główny powód zakupu produktów przez Internet.

Co to ma wspólnego z dynamiczną wyceną? Cóż, dostosowanie cen da ci szansę dostosowania się do potrzeb potencjalnych klientów. Dynamiczna wycena umożliwia platformom eCommerce ustalanie elastycznych cen produktów lub usług w oparciu o wymagania rynku. Jest to świetna strategia, która może dać Ci możliwość ustalenia własnej ceny w zależności od okoliczności Twoich klientów (i Twojej).

Nawet lepiej? Dynamiczna wycena nie jest strategią przesadzoną ani prześwietloną. Według Statista , jedna czwarta wszystkich marek eCommerce stosuje dynamiczne ustalanie cen , a tylko 11% zacznie z niego korzystać w 2020 roku.

Kiedy naprawdę się nad tym zastanowisz, fakt, że liczby te nie są astronomicznie wysokie, oznacza, że ​​firmy takie jak Twoja mają wspaniałe możliwości. Przyjęcie dynamicznych cen przed konkurencją da ci dodatkową przewagę nad 49% konkurentów, którzy nie chcą skorzystać z tej korzystnej okazji.

Źródło obrazu

Powrót do góry lub

Zdecyduj, jaką strategię zastosujesz

Pomijając to wprowadzenie, przejdźmy do sedna i zacznijmy badać wiele alternatyw, które wprowadza dynamiczne ustalanie cen. Jak być może wiesz, dynamiczne strategie cenowe mogą przybierać różne formy, a my omówimy niektóre z bardziej popularnych wersji:

Ceny podzielone na segmenty

Ceny są podzielone na segmenty poprzez ustalanie przedziałów cenowych według różnych typów klientów. Ceny są kierowane do różnych klientów w taki sam sposób, w jaki produkty są kierowane do różnych typów ludzi.

• Na przykład klientom o większej sile nabywczej oferowane są produkty o wyższych cenach .

• Inne przypadki segmentacji cen można znaleźć w firmach, które oferują specjalne zniżki emerytom, studentom, weteranom wojskowym itp. W rzeczywistości segmentacja cen jest bardzo popularna wśród firm cyfrowych, które udostępniają kupony w ramach swoich strategii rabatowych w handlu elektronicznym .

• Inną formą opracowania skutecznej strategii segmentacji cen jest stworzenie programu lojalnościowego, który dzieli bazę klientów na różne poziomy . Takie podejście nie tylko pomaga określić hierarchię oddzielającą klientów, ale także poprawia zaangażowanie w sprzedaż, ponieważ programy lojalnościowe działają jako świetna zachęta do utrzymania klientów.
  
  

Ceny oparte na popycie

Strategia ta, znana również jako ustalanie cen na podstawie klienta, koncentruje się na spełnianiu wymagań konsumentów. W rzeczywistości jest to istota kapitalizmu, podstawowe prawo podaży i popytu, znane również jako „niewidzialna ręka” Adama Smitha.

Jednak wycena oparta na popycie to coś więcej niż czterowieczna koncepcja ekonomiczna. Obecnie ceny zależne od popytu są ustalane według różnych strategii cenowych. Dynamiczna wycena to coś więcej niż tylko podnoszenie liczby w Twoich metkach; czasami wiąże się to z przekształceniem całego podejścia do sprzedaży. Niektóre podejścia oparte na popycie wykorzystują techniki takie jak cross-selling.

Sprzedaż krzyżowa wykorzystuje spersonalizowane doświadczenia w handlu elektronicznym , aby polecać kupującym określone produkty, które mogą stanowić uzupełnienie tego, czego szukali. Cross-selling jest niezwykle skuteczny w połączeniu z dynamiczną wyceną.

Źródło obrazu

Ceny oparte na czasie

Sprzedawcy internetowi stosują tę technikę wyceny produktów, gdy chcą obciążyć kupujących wyższymi opłatami za szybsze i skuteczniejsze świadczenie usług. Doskonałym przykładem jest dostawa premium Amazona. Dostawa w 24 godziny (za dodatkowe kilka dolarów lub euro) to jedna z wielu popularnych strategii cenowych stosowanych przez Amazon .

Chcesz inny przykład? Bez obaw, jest ich mnóstwo. Branże podróżnicza i turystyczna działają w ten sam sposób. Czy zauważyłeś, jak linie lotnicze i hotele podnoszą ceny w weekendy lub w okresach świątecznych? Cóż, to w skrócie wycena oparta na czasie.

Zmieniające się warunki rynkowe

W przeciwieństwie do wyceny opartej na popycie, strategia ta jest stosowana tylko w przypadku nieoczekiwanych incydentów, które bezpośrednio wpływają na rynek i siłę nabywczą klientów. Najlepszy przykład, większość ludzi przeżyła to do 2020 roku.

Pandemia COVID-19 głęboko wpłynęła na wiele gospodarek. Jednak dzięki możliwościom eCommerce i dynamicznemu ustalaniu cen, wielu firmom udało się zwiększyć sprzedaż po pandemii .

Ceny szczytowe

To podejście jest bardzo podobne do wyceny opartej na czasie. Istnieją jednak pewne kluczowe różnice. W takim przypadku firmy pobierają więcej w określonych godzinach .

• Żywym przykładem jest most San Francisco Bay Bridge. Opłaty państwowe są podnoszone w godzinach szczytu oraz w weekendy, kiedy kierowcy zazwyczaj dojeżdżają do pracy lub wyjeżdżają z miasta.

• Czasami dynamiczne ustalanie cen służy nie tylko do podnoszenia cen. Ceny szczytowe można wykorzystać do obniżenia cen, jak na przykład bardzo popularna zasada „szczęśliwej godziny” , którą stosuje się w wielu barach i pubach.

Cennik penetracji

Ta forma dynamicznej wyceny jest wykorzystywana przez firmy skierowane do dużej części potencjalnych klientów na rynku. Firmy ustalają ceny poniżej znanych już cen rynkowych i mają tendencję do stopniowego ich podnoszenia, gdy zgromadzą dość dużą liczbę zwolenników.

Ta strategia może być stosowana przez firmy, gdy po raz pierwszy podejmą ten cyfrowy skok i uruchomią usługi sprzedaży detalicznej online. Czemu? Cóż, niższe ceny są jednym z wielkich motywatorów zakupów online. I chociaż kupowanie produktów i usług online stało się normą, według eksperta ds. cyberbezpieczeństwa Esecurity Planet , jedna trzecia wszystkich Amerykanów nie robi zakupów online ze względu na obawy związane z bezpieczeństwem .

Jak firmy cyfrowe mogą przyciągnąć tych potencjalnych klientów? Jak zawsze odpowiedź tkwi w portfelach klientów.

Dopasowanie cen

Jak można się domyślić, strategia ta opiera się na analizie cen konkurencji , aby je dopasować, a nawet obniżyć. Najpopularniejszym głośnym przykładem dopasowywania cen jest polityka serwisu eBay „Gwarancja najlepszej ceny”.

Źródło obrazu

Jest to jednak niebezpieczna strategia dla mniejszych firm. Skromniejsze firmy nie mogą konkurować z większymi korporacjami i nie powinny paść ofiarą konkurencyjnych cen Amazona. Mówiąc prościej: nie da się podciąć Amazona, nie ścigaj się z nimi na dno.

Bez względu na to, jak wyspecjalizowana jest Twoja branża lub rynek, Amazon prawdopodobnie je przejął. Niezależnie od tego, czy chcesz sprzedawać suplementy online , odzież sportową czy artykuły elektroniczne , istnieje duża szansa, że ​​przyćmiły Cię marki takie jak Amazon.

Powrót do góry lub

Jak to zrobić

Ok, teraz, gdy już wybrałeś wersję (lub wersje) dynamicznej wyceny najlepiej pasującą do Twojej firmy, porozmawiajmy o tym, jak opracować tę strategię. Przede wszystkim będziesz musiał zbierać dane, a nawet tony. Musisz zacząć od zbadania i zbadania rynku, aby przeanalizować, jak Twoje ceny odpowiadają cenom konkurencji.

Aby to zrobić, zacznij od zainwestowania w oprogramowanie do zarządzania cyfrowymi doświadczeniami klientów , które umożliwia śledzenie podróży klientów. Przydadzą się również konkurencyjne narzędzia do śledzenia cen . Te aplikacje pozwalają firmom handlu elektronicznego, takim jak Twoja, analizować podejmowanie decyzji przez kupujących i jak Twoje obecne ceny wypadają na tle konkurencji, sprawdzając, które produkty i ceny sprzedają się lepiej i dlaczego.

Ponadto te narzędzia pomagają znaleźć Twoje KVI (elementy kluczowej wartości). KVI to główne przedmioty, na których będziesz się koncentrować podczas tej strategii. Podnoszenie i obniżanie ich cen pomoże Ci zwiększyć sprzedaż i marżę zysku .

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, możesz rozważyć dodanie do swojego zespołu analityków danych i specjalistów od eksploracji danych. Eksperci od danych mogą pomóc w lepszym zrozumieniu rentowności i trendów rynkowych . Dzięki tej przewadze będziesz w stanie dostosować się do różnych scenariuszy na rynku.

Jeśli jednak zdecydujesz się na to i w pełni zaakceptujesz ten pomysł, będziesz musiał pielęgnować współpracę z zespołem analityków. Aby to zrobić, możesz zainwestować dodatkową gotówkę w aplikacje do pracy zespołowej i współpracy. Praca zespołowa sprawia, że ​​marzenie działa, ale współpraca jest szczególnie ważna w przypadku zadania tak trudnego, jak opracowanie dynamicznej strategii cenowej.

I to wszystko, po wybraniu dynamicznego podejścia do wyceny i zdefiniowaniu głównych celów KPI i KVI, możesz zacząć testować swoje strategie, aby znaleźć idealną równowagę dla swoich cen. Może to zająć trochę czasu, ale na dłuższą metę ta strategia będzie się opłacać.