Zniżkowe strategie cenowe Sklepy internetowe powinny rozważyć

Oferty i rabaty generalnie zachwycają i ekscytują klientów.

Badanie z 2012 roku zlecone przez Coupons.com i prowadzone przez dr Paula J. Zaka, profesora neuroekonomii na Claremont Graduate University, wykazało, że kupony uszczęśliwiają ludzi . Badanie wykazało, że ci, którzy otrzymali kupon o wartości 10 USD, byli o 11% szczęśliwsi w porównaniu z tymi, którzy tego nie zrobili.

Zachwycanie klientów nie powinno jednak odbywać się kosztem wyniku finansowego. Musisz stworzyć scenariusz win-win, w którym klienci będą zadowoleni, a Ty zwiększysz konwersje i zyski.

Oto kilka strategii cenowych zniżek, o których warto pomyśleć:

1. Nie oferuj regularnie zniżek

Regularne oferowanie zniżek może wyrządzić Twojej firmie więcej szkody niż pożytku, ponieważ zwykle szkoli to klientów w oczekiwaniu na zniżki i niechęć do płacenia pełnej ceny. Regularnie udzielając rabatów, ryzykujesz zanegowanie zasady niedoboru i niechęci do strat . Te dwie rzeczy tworzą wśród klientów poczucie pilności, więc zanegowanie ich spowoduje, że promocje będą mniej skuteczne.

Wybieraj, kiedy i komu udzielasz rabatów. Możesz rozważyć oferowanie rabatów, aby wykonać jedną z następujących czynności:

Przyciągnij nowych odwiedzających do swojego lejka sprzedaży

Przekieruj odwiedzających po raz pierwszy, stosując zasadę wzajemności . Możesz zaoferować im zniżkę w zamian za adres e-mail, aby przyciągnąć odwiedzających głębiej w lejek sprzedaży.

Uważnie zastanów się, w jaki sposób stosujesz tę taktykę.

Większość witryn automatycznie ładuje wyskakujące okienko ze zniżką za rejestrację, zanim odwiedzający będą mogli przetworzyć zawartość witryny. Na przykład Bloomingdales.com natychmiast wyświetla to wyskakujące okienko, gdy użytkownik trafi na stronę główną:

Rozważ zalety i wady wyskakującego okienka wpisu dla Twojej witryny. Wyskakujące okienka wejściowe mogą skłonić ludzi do zapisania się do newslettera, ale mogą również frustrować użytkowników.

Alternatywą do uruchomienia wyskakującego okienka wpisu jest użycie wyskakującego okienka z zamiarem wyjścia - wyskakujące okienko, gdy użytkownik przesuwa kursor poza aktywne okno przeglądarki.

Zrobione poprawnie, oferowanie rabatów w celu pozyskania nowych subskrybentów może zapewnić, że masz zdrową bazę kontaktów, którą można sprzedać, bez frustrujących użytkowników.

Buduj relacje z obecnymi klientami

Inteligentne firmy wiedzą, że kluczem do sukcesu jest skupienie się na utrzymaniu klientów, a nie na ich pozyskiwaniu. Dzieje się tak, ponieważ pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego .

Ważne jest, aby zdobyć lojalność swoich obecnych klientów, dzięki czemu zmniejszysz koszty pozyskiwania nowych potencjalnych klientów.

Jednym ze sposobów budowania relacji z obecnymi klientami jest wysyłanie im kuponów. Urodzinowy kupon rabatowy wysłany na przykład e-mailem nie tylko kultywuje dobrą wolę, ale ostatecznie daje klientowi powód do ponownego zakupu u Ciebie:

Polecenia nagrody

Możesz również zachęcać klientów rabatami poprzez program poleceń.

Będzie to wymagało od firmy wydatków, ale wyniki mogą być tego warte. Program poleceń wykorzystuje zaufanie ludzi do ludzi, których znają (tj. Twoich obecnych klientów), aby wzmocnić potok nowych klientów.

Może również wpływać na retencję klientów, ponieważ zmienia stałych klientów w rzeczników marki. To z kolei może zwiększyć długotrwałą wartość klienta . A ponieważ polecani klienci wydają więcej niż klienci pozyskani za pośrednictwem innych kanałów, marketing polecający jest czymś, co powinieneś rozważyć dla swojej firmy.

Na przykład Klean Kanteen próbuje zachęcić odwiedzających witrynę do rozpowszechniania świadomości na temat marki, oferując 25% zniżki zarówno polecającemu, jak i ich znajomym:

Wypchnij nową platformę

Jeśli aplikacja mobilna ma sens dla Twojej firmy, możesz zachęcić więcej osób do pobrania aplikacji, oferując zachętę. W ten sposób Twoja marka może być obecna na urządzeniu mobilnym użytkownika, od logo firmy na ikonie aplikacji po okazjonalne powiadomienia push.

Zalora, witryna e-commerce, na przykład zachęca klientów komputerów stacjonarnych do pobrania aplikacji mobilnej, oferując 25% zniżki:

2. Bądź świadomy tego, w jaki sposób wyświetlasz rabat

Możesz nie mieć kontroli nad kwotą, którą możesz odliczyć od ceny, aby Twoje produkty były atrakcyjne. Możesz jednak kontrolować prezentację rabatu. Możesz zoptymalizować sposób wyświetlania rabatu , aby był postrzegany przez klientów jako bardziej atrakcyjny.

Zastosuj „Zasadę 100”

Według dr Jonah Bergera, profesora marketingu w Wharton Business School, w przypadku przedmiotów, które kosztują mniej niż 100 dolarów , lepiej przedstawić zniżkę w procentach , ponieważ będzie to wyższa wartość niż zaoszczędzona kwota w dolarach.

Na przykład Fitbit Ace 2 kosztuje 69,95 USD (to mniej niż 100 USD). Tak więc rabat wyrażony w procentach, który wynosi 29%, jest wyższą liczbą niż zaoszczędzona kwota (~20,00 USD). W takim przypadku lepiej wyświetlić zniżkę w procentach, ponieważ wydaje się bardziej imponująca niż rzeczywista zaoszczędzona kwota:

Z drugiej strony, jeśli produkt kosztuje więcej niż 100 USD , wyświetlenie rzeczywistej zaoszczędzonej kwoty będzie bardziej atrakcyjne , ponieważ ta liczba jest wyższa niż wartość procentowa.

Weźmy na przykład Fitbit Charge 3. Kosztuje 149,95 USD, więc rabat wyrażony w procentach (33%) jest liczbą niższą niż zaoszczędzona kwota (~50,00 USD):

W przypadku dużych biletów, pokazanie rabatu jako wartości procentowej zaniża kwotę, którą klient zaoszczędził. Na przykład w przypadku produktu o wartości 1124,99 USD wskazanie, że klient otrzymuje 20% zniżki, jest mniej przekonujące niż stwierdzenie, że oszczędza 225 USD:

Daj zniżkę oprócz innej zniżki

Ludzie uważają, że rabat nałożony na inny rabat jest bardziej atrakcyjny niż rabat przedstawiony jako jeden numer, nawet jeśli zaoszczędzona kwota jest w rzeczywistości taka sama.

Na przykład Levi's przedstawia poniżej dwie osobne zniżki na parę dżinsów. Klient początkowo otrzymuje około 30% zniżki od ceny podstawowej, a następnie może uzyskać dodatkowe 50% zniżki od ceny sprzedaży z kodem kuponu Cyber ​​Monday. Ta prezentacja rabatu z pewnością przekona więcej odwiedzających do działania w porównaniu z wyświetlaniem pojedynczego rabatu i wskazaniem, że klient otrzymuje około 65% zniżki od ceny całkowitej:

Sposób komunikowania rabatu ma znaczenie. Jedna prezentacja będzie bardziej atrakcyjna niż druga, mimo że sprowadzają się do tej samej zaoszczędzonej kwoty.

3. Zdegraduj pole kodu promocyjnego

Sposób, w jaki poprosisz o kod rabatowy, może mieć wpływ na to, czy klient kontynuuje, czy porzuca koszyk.

Sprawianie, że pudełko z kodem promocyjnym jest zbyt widoczne wizualnie, jest równoznaczne z powiedzeniem osobom na ścieżce kasy, aby odłożyli transakcję, ponieważ jest tam lepsza oferta.

Na przykład Indy Brand może niepotrzebnie wywoływać strach klienta przed utratą lepszej ceny, ponieważ pole z kodem rabatowym przyciąga zbyt wiele uwagi:

Jeśli więc kody promocyjne nie są stale dostępne i wyświetlane w widocznym miejscu w Twojej witrynie, wizualne podświetlenie pola kodu rabatowego spowoduje, że użytkownicy opuszczą stronę kasy i poszukają kodu w innym miejscu.

Może to zaszkodzić na kilka sposobów – klient może…

• … znajdź kod rabatowy od partnera, który kosztuje Cię opłaty partnerskie i obniża Twoje marże.
• … rozproszyć się i całkowicie zapomnieć o zakupie.
• … znajdź produkt w witrynie konkurencji i tam dokonaj konwersji.

NordVPN stara się złagodzić te zagrożenia, ukrywając pole kodu promocyjnego za podkreślonym tekstem. Tekst otwiera się w ramce po kliknięciu:

Innym sposobem na uniknięcie opuszczania witryny przez klientów w poszukiwaniu kuponów jest stosowanie tekstu modalnego w postaci „Nie masz kuponu?”. Jeśli użytkownik kliknie tekst, powinien uruchomić się okienko wyskakujące lightbox i poinformować klienta, co musi zrobić, aby uzyskać zniżkę.

Zaoferuj zachętę, która ma sens dla Twojej firmy. Popover może na przykład powiedzieć „Dołącz do naszej listy mailingowej i uzyskaj 5% zniżki na pierwszy zakup”. Możesz też poprosić klientów o polecenie znajomego w zamian za zniżkę.

W ten sposób klienci nie czują się tak, jakby tracili okazję.

Na przykład firma Levi's ma w koszyku widoczne wizualnie pole z kodem promocyjnym, ale stara się obejść problem klientów opuszczających witrynę w poszukiwaniu kuponu, wyświetlając aktualne promocje w nakładce:

4. Spraw, aby efekt zniżki był oczywisty!

Przejrzystość ma kluczowe znaczenie podczas stosowania rabatów.

Ważne jest, aby jasno określić, czy zniżka została już zastosowana, czy też zostanie zastosowana na późniejszym etapie przed kasą. Odwiedzający mogą odejść, jeśli nie są pewni, jak poradzisz sobie z cenami rabatów. Przekreślenia pierwotnej ceny po zastosowaniu rabatu wyraźnie wskazują, że dajesz im nową cenę po rabacie.

Na przykład koszyk zakupów J. Crew dobrze radzi sobie ze wskazaniem ceny produktów przed i po obniżce. Jednak nie informuje od razu, że klient oszczędza łącznie 648 USD. To stracona okazja.

Wykorzystaj siłę przekonywania rabatów i zachęcaj klientów do kontynuowania ścieżki zakupu, wyraźnie wskazując, w jaki sposób rabat wpłynął na sumę zamówienia, podobnie jak ma to miejsce w koszyku Levi's:

Właściwe wdrażanie strategii cenowych z rabatem

Zniżki to potężne narzędzia, ale mogą łatwo przynieść odwrotny skutek i wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Zdyscyplinowani marketerzy upewnią się, że nie strzelą sobie w stopę:

• Unikaj upustów tak powszechnych, że klienci są szkoleni, aby ich oczekiwać.
• Nie przegap możliwości uatrakcyjnienia rabatu, stosując zasadę 100 i dodając rabat do rabatu.
• Unikaj zwracania zbyt dużej uwagi na pole kodu promocyjnego – umieść to za linkiem.
• Unikaj niejednoznaczności – spraw, aby efekt rabatu był bardzo wyraźny i oczywisty od samego początku.

Jeśli będziesz ostrożnie korzystać z rabatów, zwiększysz liczbę konwersji bez szkody dla wyników finansowych.