Marketing cyfrowy dla firm SaaS: jak zwiększać powtarzające się przychody w SaaS

Firmy SaaS mają dla nich swoją pracę. Teoretycznie model SaaS jest jednym z najbardziej dochodowych i skalowalnych rodzajów biznesu we współczesnym świecie. Zakładając, że masz dobry pomysł i rozsądną podstawę rentowności, nic nie stoi na przeszkodzie, aby rozwinąć firmę do punktu, w którym Twoje dochody są praktycznie nieograniczone.

Jednak większość firm SaaS polega na bazach użytkowników na dużą skalę, aby osiągnąć ten poziom rentowności. Kiedy dotrzesz do tysięcy użytkowników, Twoja aplikacja jest wystarczająco stabilna, a Twoja reputacja jest na tyle silna, że ​​utrzymanie i pozyskanie staje się dziecinnie proste. Ale każda firma zaczyna się od zera klientów i coś musi wypełnić tę lukę.

Tym „czymś” jest marketing, ale nie wszystkie strategie marketingowe są równie skuteczne lub równie odpowiednie dla marki B2B SaaS.

Zdefiniowanie „skutecznej” strategii marketingu cyfrowego SaaS

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, od czego zaczyna się skuteczna strategia marketingowa. Należy wziąć pod uwagę wiele kwestii, ponieważ proces dokonania zakupu przez danego klienta i pozostania subskrybentem jest dość złożony, a strategie marketingowe mogą działać na wielu poziomach.

(Źródło obrazu: Instytut Marketingu Treści)

Powyższy wykres pomija fazę „retencji” po zakupie, która jest kolejnym ważnym czynnikiem w strategiach marketingowych SaaS.

Twoim ostatecznym celem jest uzyskanie korzyści związanych z klientem, które przewyższają kapitał zainwestowany w strategię. Może się to zdarzyć na wielu poziomach, w tym:

• Podnoszenie świadomości marki.
• Budowanie reputacji marki.
• Przyciąganie odwiedzających do Twojej witryny.
• Konwersja odwiedzających w klientów.
• Utrzymanie klientów na dłużej.

Niektóre strategie ukierunkowane są na wszystkie te cele, podczas gdy inne specjalizują się w jednym lub dwóch. Strategie marketingowe różnią się również kosztami i inwestycjami czasowymi. Ostatecznie w tym przewodniku rozważymy strategie, które pozwalają osiągnąć jak najwięcej z tych celów, tak konsekwentnie, jak to możliwe, przy najmniejszej całkowitej kwocie inwestycji (a tym samym najwyższym ROI).

Kluczowe kwestie dla firm SaaS

Istnieją jednak pewne szczególne względy dotyczące marketingu cyfrowego SaaS.

• Szybki cykl sprzedaży. Po pierwsze, większość firm SaaS ma błyskawiczne cykle sprzedaży. Subskrypcje SaaS niekoniecznie są zakupem impulsowym, ale z pewnością nie polegają na długich wymianach tam iz powrotem, które ma miejsce w przypadku większości operacji B2B. Większość polega na natychmiastowych konwersjach, zwykle z ofertą bezpłatnego okresu próbnego (jak w poniższym przykładzie). Oznacza to, że marketing cyfrowy SaaS musi być natychmiast przyciągany i docierać do dużej liczby użytkowników, aby był skuteczny.

(Źródło obrazu: Zendesk)

• Utrzymanie klienta. Pozyskiwanie klientów jest ważne, ale utrzymanie jest o wiele bardziej wartościowe. Jeśli Twój wskaźnik rezygnacji jest zbyt wysoki, nawet strategia marketingowa z dużą skłonnością do generowania nowego ruchu i klientów zakończy się niepowodzeniem. Idealna strategia marketingowa SaaS czerpie to, co najlepsze z obu światów.
• Wyróżnienie marki. Istnieje mnóstwo firm SaaS, częściowo dlatego, że wszyscy inni zdali sobie sprawę, jak wartościowym modelem może być SaaS. Wystarczy spojrzeć na tę losową próbkę specjalistycznych platform CRM SaaS:

(Źródło obrazu: porady dotyczące oprogramowania)

Twój marketing musi mieć jakiś mechanizm silnie różnicujący Twoją markę.

• Długoterminowy plon. Pamiętaj, że SaaS zależy od długoterminowych zysków i rentowności na przestrzeni lat, a nie miesięcy czy tygodni. Istnieje wiele strategii marketingowych, które obiecują szybkie, krótkoterminowe zwroty, ale lepiej zainwestować w strategię z podobnie długoterminową wypłatą.
• Szybka skalowalność firm SaaS oznacza, że ​​musisz znaleźć strategie, które mogą dobrze funkcjonować na wielu etapach rozwoju. Idealnie byłoby, gdybyś mógł je zaadoptować w momencie premiery i rozwijać je wraz ze swoją firmą aż do końcowych etapów rozwoju.
• Specjalizacja niszowa. Ponieważ istnieje wiele nisz dostępnych dla firm SaaS, istnieje kilka odmian, w których strategie marketingowe są skuteczne dla poszczególnych firm. Jednak ten przewodnik skupi się głównie na strategiach, które mogą być przydatne w każdej specjalistycznej niszy.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych wszechstronnych strategii, jakie może zastosować firma SaaS.

Treści do marketingu cyfrowego dla firm SaaS

Wymieniłem content marketing jako pierwszą i najskuteczniejszą strategię marketingu cyfrowego, jaką może przyjąć firma SaaS. Trudno to udowodnić liczbami, ponieważ każda kampania jest inna, ale dla Twojej inwestycji content marketing jest strategią, która oferuje najlepszy długoterminowy zwrot w największej liczbie różnych obszarów. Działa na każdym poziomie pozyskiwania klientów — od zwiększania świadomości marki po konwersję odwiedzających, a nawet utrzymanie istniejącej bazy klientów — i jest stosunkowo tani, ponieważ nie wymaga dużych kosztów ogólnych ani specjalistycznej technologii. A co najważniejsze, jest skalowalny — co oznacza, że ​​jest skuteczny na każdym etapie rozwoju — i doskonale przygotowany do osiągania długoterminowych korzyści. W rzeczywistości zwrot z marketingu treści powinien rosnąć wykładniczo, gdy inwestujesz w niego coraz więcej wysiłku.

Przyjrzyjmy się niektórym pojedynczym aplikacjom, jakie może zaoferować marketing cyfrowy. Pamiętaj, że niektóre treści mogą pełnić wiele ról na tej liście.

Treść skoncentrowana na ruchu przychodzącym

Treść skoncentrowana na ruchu przychodzącym ma na celu przyciągnięcie jak największej liczby użytkowników do Twojej witryny. Dzieje się tak w wielu kontekstach, takich jak budowanie świadomości i widoczności Twojej marki, wzbudzanie zainteresowania potencjalnych gości i zawieranie transakcji poprzez uzyskanie kliknięć przychodzących.

W związku z tym istnieje kilka głównych kwestii, na których powinny koncentrować się treści przychodzące:

• Wyróżnienie z białego szumu. Twoja pierwsza praca to po prostu bycie zauważonym. Tutaj możesz zmaksymalizować swoje szanse, udostępniając swoje treści w jak największej liczbie miejsc i wymyślając naprawdę oryginalne tematy.
• Odwoływanie się do docelowych grup demograficznych. A docelowa grupa demograficzna nie może obejmować „wszystkich”. Znajdź rynek docelowy, który jest najbardziej skłonny do zakupu Twojego produktu, i dopasuj do niego całą treść. W przeciwnym razie przyciągniesz wielu odwiedzających, ale tylko ułamek z nich będzie zainteresowany zakupem.
• Oferuje kilka cennych, praktycznych informacji. Dzięki temu potrzeby użytkowników zostaną odpowiednio zaspokojone, prawdopodobnie kierując ich do kolejnego szybkiego kroku rzeczywistej konwersji.
• Sugerowanie Twojego produktu jako rozwiązania. Twoje treści powinny być w jakiś sposób ukierunkowane na problem, z którym boryka się Twój rynek docelowy. Jeśli Twój produkt jest rozwiązaniem tego problemu, możesz założyć się, że Twoje treści skutecznie skłonią część Twoich czytelników do zakupu.

SEO.co jest dumnym użytkownikiem treści skoncentrowanych na ruchu przychodzącym. W rzeczywistości właśnie teraz czytasz jego fragment! Dzięki unikalnym treściom, skoncentrowanym na dostarczaniu wartościowych informacji i ułatwianiu życia czytelnikom, bez problemu przyciągniesz więcej osób do swojej marki. Stamtąd, jeśli Twoje rozwiązanie jest wystarczająco wartościowe, konwersja i przepływ klientów będą naturalne.

Treść zorientowana na retencję

Treść jest również skuteczna ze względu na jej potencjał do zatrzymania odbiorców, którzy już stali się klientami. W tym celu będziesz mieć podobny, ale odrębny zestaw priorytetów. Ponieważ udało Ci się już zachęcić tych odwiedzających do zostania aktywnymi subskrybentami, musisz zapewnić im jakąś stałą wartość dzięki treściom, które charakteryzują się następującymi cechami:

• Opisywanie wiadomości i przedstawianie nowych informacji. Jeśli zapewnisz swoim klientom strumień aktualizacji związanych z Twoją niszą, osiągniesz kilka kluczowych celów w osiągnięciu większej retencji. Najpierw nadasz im wartość, która pozwoli im dłużej się zatrzymać. Po drugie, zaprezentujesz swoją pozycję lidera myśli w branży.
• Zachęcanie do dalszego korzystania z oprogramowania. Każdy artykuł, który sugeruje, subtelnie lub jawnie, że użytkownicy powinni nadal korzystać z twojego oprogramowania, jest premią. Na przykład, jeśli Twoja firma dostarcza oprogramowanie do śledzenia czasu, możesz omówić tematy sugerujące efektywność i wartość korzystania z oprogramowania do śledzenia czasu.
• Prezentowanie historii wartych udostępnienia. Możesz także dążyć do połączenia lojalności klientów i przyciągania nowych klientów, publikując historie warte podzielenia się, takie jak studia przypadków prawdziwych użytkowników lub jakiś dobroczynny akt Twojej firmy.

Jak wspomniałem, te różne funkcje zawartości z pewnością mogą się nakładać. Wymieniłem je tylko osobno, aby zilustrować różne zastosowania i korzyści płynące z marketingu treści.

Zawartość pomocy i wsparcia

Jako całkowicie oddzielna sekcja treści, dokumenty pomocy i wsparcia będą niezbędne do utrzymania klientów przez dłuższy czas. Odpowiednio wdrożony w ramach strategii marketingu treści sprawi, że Twoja kampania będzie jeszcze bardziej skuteczna, ponieważ jednocześnie zapewni obecnym klientom zasoby potrzebne do dalszego korzystania z Twojego oprogramowania i pokaże potencjalnym nowym klientom Twoje zaangażowanie w doświadczenie użytkownika i obsługę klienta.

(Źródło obrazu: SalesForce)

To, jak skonfigurujesz sekcję pomocy i wsparcia, zależy od Ciebie, ale cele są proste:

• Zapewnij użytkownikom wyczerpujące zasoby do poruszania się po oprogramowaniu. Nie zostawiaj tutaj żadnego kamienia na kamieniu; rozwiązać jak najwięcej problemów.
• Pomóż użytkownikom, udostępniając wiele tras do rozwiązań. Jeden schowany artykuł to za mało; opcje wyszukiwania, fora i sekcje FAQ, które uzupełnią Twoją pracę i ułatwią znalezienie satysfakcjonującej odpowiedzi.
• Spraw, aby Twoje treści były widoczne zarówno dla obecnych, jak i potencjalnych użytkowników. Jest to konieczne, jeśli chcesz budować zarówno retencję, jak i akwizycję.

Każdy tworzony tutaj dokument jest stałym dodatkiem, który zwiększa zarówno wskaźniki pozyskiwania, jak i retencji.

Treść zorientowana na SEO

W następnej sekcji omówię nieco więcej SEO, ale chciałem o tym wspomnieć w kontekście Twojej strategii marketingu treści, ponieważ odpowiada za znaczną część wartości marketingu treści. Jeśli zoptymalizujesz elementy treści na stronie pod kątem SEO, stosując odpowiednie protokoły dotyczące tagów tytułowych, metaopisów, nagłówków, treści treści itp., zyskasz większy autorytet domeny, uzyskasz wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania haseł związanych z Twoją firmą oraz w rezultacie uzyskasz większy ruch związany z wyszukiwaniem.

Ogólny zwrot

Biorąc pod uwagę wszystkie te aspekty, siła content marketingu powinna być jasna. Wymagający minimalnej inwestycji, trwający wiecznie i oferujący składany zwrot w miarę rozwoju treści i strategii marketingu cyfrowego, Twój marketing spełnia wszystkie cele i odpowiada na prawie wszystkie wyzwania, o których wspomniałem we wstępie. W dłuższej perspektywie oferuje najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich cyfrowych strategii marketingowych dla firm SaaS.

SEO

SEO tworzy listę z wielu tych samych powodów, co marketing treści, i to nie przypadek; te dwie strategie są zasadniczo powiązane. Marketing cyfrowy za pośrednictwem treści służy jako paliwo dla kampanii SaaS SEO, więc dzięki zaledwie kilku dodatkowym strategiom możesz osiągnąć potężne wyniki na obu frontach. Podobnie jak content marketing, SEO jest stosunkowo niedrogie w realizacji, proste w swojej koncepcji i oferuje skumulowane zwroty w czasie.

Główną ideą jest tutaj zwiększenie autorytetu domeny, dzięki czemu uzyskasz lepszą widoczność w wyszukiwarkach. Ta wyższa widoczność doprowadzi do większego ruchu w wyszukiwarkach, co zwiększy liczbę odwiedzających witrynę. A ponieważ opiera się głównie na konstrukcjach cyfrowych, te zmiany pozycji są półtrwałe i będziesz nadal czerpać korzyści w nieskończoność. Przyjrzyjmy się głównym punktom strategii.

Optymalizacja na miejscu

Optymalizacja witryny polega na upewnieniu się, że główna treść i struktura Twojej witryny spełnia określone progi i standardy określone przez wyszukiwarki. W ten sposób nie tylko upewnisz się, że Twoja witryna jest widziana i „indeksowana” przez wyszukiwarki, ale także maksymalizuje Twoje szanse na „zrozumienie” przez wyszukiwarki, o czym jest Twoja witryna, skorelowanie jej z odpowiednimi słowami kluczowymi i tematami.

O optymalizacji na stronie pisałem już wcześniej, więc nie będę zagłębiał się w szczegóły, ale wiem, że dzięki kilku podstawowym zmianom i pewnym bieżącym pracom konserwacyjnym możesz umieścić swoją witrynę wyżej w rankingu odpowiednich wyszukiwanych haseł.

Bieżące treści na miejscu

Google lubi oglądać witryny z ciągłym strumieniem treści; pokazuje, że dbają o swoich użytkowników. Nie wspominając o tym, że dodaje więcej stron Twojej witryny, które Google może zaindeksować, maksymalizując rozprzestrzenianie się Twojej potencjalnej widoczności w wyszukiwaniu, i pozwala kierować reklamy na określone słowa kluczowe i wyrażenia kluczowe, które mogą być odpowiednie dla Twoich odbiorców. Pisałem już o różnych celach, jakie mają Twoje treści z perspektywy doświadczenia użytkownika; tutaj Twoimi celami związanymi z treścią są zdobycie najlepszych pozycji w rankingu wyszukiwania, co może potencjalnie skierować tysiące odwiedzających miesięcznie w Twoją stronę.

Treść poza witryną i budowanie linków

Trzecim i prawdopodobnie najpotężniejszym elementem strategii SEO jest tworzenie treści poza witryną i budowanie linków dla firm SaaS. Pisaliśmy również obszernie o strategiach i taktykach budowania linków, ale chcę poruszyć kwestię wartości strategii w odniesieniu do firm SaaS. Chodzi o to, aby gościnnie publikować treści na zewnętrznych witrynach o wysokim autorytecie. Linki te służą jako zewnętrzne wskaźniki świadczące o tym, że Twoja witryna jest wiarygodna i pomagają Twojej witrynie uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania. A na poziomie drugorzędnym mogą wysyłać bezpośredni ruch odsyłający z tych źródeł o wysokim autorytecie do Twojej witryny. Ponieważ większość tych linków jest trwała, będziesz czerpać z nich korzyści nieprzerwanie przez kilka miesięcy (co najmniej) z każdym nowym postem, który opublikujesz poza witryną.

Ogólny zwrot SEO

Zwięzłość uniemożliwia mi badanie prawdziwej wartości SEO dla firm SaaS jako strategii, ze wszystkimi jej złożonościami i zmiennymi, które możesz napotkać. Ale na pierwszy rzut oka, korzyści dla firm SaaS są następujące: przy stosunkowo niewielkiej inwestycji możesz zarobić tysiące nowych odwiedzających miesięcznie (i być może zbudować swoją reputację w tym procesie, zwłaszcza w przypadku poręczenia za Ciebie przez zewnętrzne źródła o wysokim autorytecie) .

Marketing mediów społecznościowych

Marketing w mediach społecznościowych to kolejna strategia marketingu cyfrowego, szczególnie cenna dla firm SaaS. Ustanowienie organicznej obecności na zdecydowanej większości platform mediów społecznościowych jest całkowicie bezpłatne i nie ma ograniczeń ani granic dla rodzaju komunikacji, którą możesz ułatwić w ramach strategii. Możesz korzystać z mediów społecznościowych, aby uzyskać lepszą widoczność marki, cementować relacje z obecnymi klientami, budować swoją reputację, a nawet zapewniać wsparcie obecnej bazie klientów. Jest skalowalny, koncentruje się zarówno na pozyskiwaniu, jak i utrzymywaniu oraz zapewnia skumulowane korzyści w czasie, dzięki czemu idealnie nadaje się jako strategia skoncentrowana na SaaS.

Co więcej, marketing w mediach społecznościowych istnieje w komplementarnej harmonii zarówno z SEO, jak i ogólnym marketingiem cyfrowym. Jak zobaczysz (i widziałeś), te trzy strategie wzajemnie się uzupełniają i wzmacniają. Oddzielnie są to niezwykle cenne możliwości pozyskiwania i utrzymywania, a razem ich efekty jeszcze bardziej się mnożą.

Świadomość marki

Jednym z najważniejszych czynników napędzanych przez media społecznościowe jest świadomość marki. Kiedy aktywnie publikujesz i pracujesz nad ugruntowaniem swojej obecności w obszarach zewnętrznych, zaczniesz stopniowo przyciągać nowych obserwujących do swojej marki. Osoby, które nigdy wcześniej jej nie widziały, zaczną oswajać się z nią na odległość, a pozyskani obserwujący dowiedzą się więcej o tym, co czyni Twoją markę wyjątkową.

(Źródło obrazu: Twitter)

Trudno jest zdobyć 15 000 obserwujących (lub więcej) w krótkim czasie, więc zamiast tego spróbuj skupić się na celach przyrostowych. Skonfiguruj aktywny, spójny harmonogram publikowania, a następnie rozpocznij program informacyjny. Będziesz chciał uczestniczyć w rozmowach związanych z Twoją specjalizacją, współpracować z wpływowymi osobami w swojej branży, aby osiągnąć wyższy poziom widoczności, a nawet współpracować z wybranymi osobami, które mogą pasować do Twojej marki. Możesz także używać hashtagów, konkursów i treści wirusowych, aby zdobyć więcej udostępnień i stać się widocznym na alternatywne sposoby.

Ostatecznym celem widoczności jest przesuwanie ludzi na kolejne etapy cyklu zakupowego. Świadomość przybliża ich do wizyty, a co za tym idzie do konwersji. Nie krępuj się angażować w taktyki, które naciskają na te etapy – takie jak wezwania do działania, które proszą użytkowników o rejestrację – ale uważaj, aby nie przeciążyć kampanii reklamami, ponieważ użytkownicy zaczną Ci nie ufać.

Korzyści z treści i SEO

Media społecznościowe są również cennym narzędziem do zwiększania skuteczności zarówno strategii content marketingu, jak i strategii SEO. Najpierw przyjrzyjmy się, w jaki sposób zwiększa to skuteczność marketingu cyfrowego. Twoim głównym celem jest tutaj wykorzystanie mediów społecznościowych jako miejsca nagłośnienia Twojej pracy; ludzie naturalnie nie natkną się na Twojego bloga, więc za każdym razem, gdy publikujesz nowy post, poinformuj o tym w mediach społecznościowych. Możesz także syndykować poprzednie prace w przyszłości, maksymalizując ich widoczność i ewentualny zwrot. Jeśli Twoja praca jest dobra, ułatwisz więcej akcji społecznościowych, co jeszcze bardziej zwiększy zasięg Twoich treści.

Korzyści SEO płynące z marketingu w mediach społecznościowych działają na podobnych zasadach, wykorzystując tę ​​zdolność do zwiększania widoczności treści. Udostępnienia treści w mediach społecznościowych działają jako sygnały drugorzędne dla algorytmu Google, ale prawdziwą siłą jest tutaj skłonność do budowania linków. Im więcej linków o wysokim autorytecie prowadzisz do swojej domeny, tym wyższy będzie Twój autorytet, ale trudno jest zdobyć te linki w sposób naturalny. Poprzez dystrybucję w mediach społecznościowych możesz zmaksymalizować swoje szanse na to, że część treści w Twojej witrynie stanie się wirusowa, osiągając tysiące udostępnień i być może miliony wyświetleń w kanałach informacyjnych. W tej puli potencjalnych użytkowników nieuniknione jest zdobycie co najmniej kilku silnych, naturalnych linków — o ile Twoja treść jest tego warta.

Obsługa klienta

Wiele marek SaaS wykorzystuje również media społecznościowe jako narzędzie obsługi klienta, zapewniając wygodny i funkcjonalny alternatywny sposób wsparcia (oraz proaktywny sposób ogłaszania harmonogramów usług, przestojów i innych proaktywnych środków). Niektórzy utworzyli nawet w tym celu osobne, dedykowane konto.

Zalety obsługi klienta w mediach społecznościowych są ogromne:

• Możesz być tam, gdzie chcą być Twoi klienci. Twoi klienci są już w mediach społecznościowych, więc dodanie kanału wsparcia oznacza dla nich dodatkową wygodę.
• Możesz rozwiązać wiele problemów jednocześnie. Regularnie publikując często zadawane pytania, przydatne artykuły, fakty, ogłoszenia i inne informacje, możesz informować swoich odbiorców i aktualizować informacje dla większości użytkowników jednocześnie, pomagając zmaksymalizować utrzymanie użytkowników.
• Wszystkie Twoje prace są widoczne publicznie. Jest to kluczowe, zwłaszcza w przypadku marketingu cyfrowego, który jest naszym głównym celem. Za każdym razem, gdy pracujesz z klientem w mediach społecznościowych w celu rozwiązania problemu, każdy inny użytkownik mediów społecznościowych — nawet osoby niebędące subskrybentami — może to zobaczyć. Pozytywne interakcje z obsługą klienta mogą być punktem zwrotnym w podejmowaniu ostatecznej decyzji użytkownika.
• Możesz wyprzedzić potencjalne katastrofy. Nie zawsze wszystko idzie gładko lub idealnie, ale media społecznościowe dają ci możliwość wyprzedzenia tych katastrof, ogłaszając, co się dzieje, odpowiadając na pytania użytkowników, a czasem po prostu przepraszając.

Choć nieco odbiega od ścisłej definicji „marketingu cyfrowego”, obsługa klienta jest potężnym punktem do wykorzystania w strategii mediów społecznościowych, który nadaje siłę całemu podejściu.

Budynek wspólnotowy

Społeczności SaaS są potężne zarówno pod względem utrzymania, jak i pozyskiwania klientów. Gdy użytkownik poczuje, że „należy” do Twojej marki, nigdy nie będzie chciał przestać subskrybować — zapewnienie mu poczucia wspólnoty ułatwia rozwój tego poczucia przynależności. Zaglądający użytkownik z zewnątrz dostrzeże wygodę i zalety społeczności (a na późniejszych etapach jej rozmiar) i może zostać przekonany do subskrypcji tylko na tej podstawie.

Zobaczysz, że jest to powszechna taktyka w wielu firmach SaaS, z których niektóre utworzyły lokalne fora i platformy zaangażowania, aby zachęcić do dyskusji wewnątrz społeczności.

(Źródło obrazu: SalesForce)

Mimo to najlepszym sposobem na rozwój dobrze prosperującej społeczności są media społecznościowe. Spraw, by ludzie czuli się częścią Twojej marki, angażując ich indywidualnie; odpowiadaj na ich komentarze, zadawaj im pytania i osobiście dziękuj im za ich wkład. Zapamiętają Cię, a inni użytkownicy zobaczą Twoje interakcje. Z biegiem czasu będziesz rekrutować coraz więcej obserwujących, z których wszyscy mogą rozmawiać ze sobą tak często, jak rozmawiają z tobą, a twoja społeczność zacznie nabierać kształtu.

Ogólny zwrot

Na wczesnych etapach, podobnie jak w przypadku marketingu treści i SEO, trudno będzie osiągnąć znaczący zysk. Jeśli jednak pozostaniesz konsekwentny i skupiony na swojej strategii, nie ma powodu, dla którego nie mógłbyś kultywować wielotysięcznej społeczności zaangażowanej w Twoją markę. Same korzyści płynące z ulepszania treści i strategii SEO sprawiają, że media społecznościowe są warte wysiłku – ale dodaj pod kątem obsługi klienta i siłę budowania społeczności, a obliczysz, że nawet kilka godzin pracy dziennie może wystarczyć, aby zarobić tysiące nowych odwiedzających miesięcznie (i wzmocnione relacje z istniejącą bazą subskrybentów).

Płatna reklama

Płatna reklama jest popularnym kanałem marketingu online, więc chciałem się nią zająć i jej możliwymi zaletami dla firm SaaS. W płatnych reklamach wybierasz medium (zwykle coś takiego jak Google lub Facebook, z widocznymi opcjami widoczności i kierowania), oni publikują reklamę, a Ty płacisz stałą cenę za każde otrzymane kliknięcie.

To fajna strategia, która może przynieść przyzwoity zwrot z inwestycji, ale istnieje kilka wad dla firm SaaS, które sprawiają, że nie jest idealna jako długoterminowe rozwiązanie marketingowe:

Konkurs.

Większość innych firm SaaS już to robi. Spróbuj się zaangażować, a trudno będzie ci wyróżnić się w tłumie.

(Źródło obrazu: Google)

• Koszt. Częściowo dzięki konkurencji, a częściowo rosnącym całkowitym kosztom PPC, będziesz musiał płacić wysoką miesięczną opłatę za wsparcie swoich reklam.
• Wzrost liniowy. Bez względu na to, jak bardzo się skalujesz, Twoja inwestycja zawsze zwróci tę samą kwotę; nie inwestujesz w długoterminowy wzrost za pomocą PPC w sposób, w jaki możesz to zrobić za pomocą wyżej wymienionych strategii, ponieważ gdy tylko przestaniesz płacić, reklamy zostaną usunięte.

Z tych powodów nie polecam płatnej reklamy jako długoterminowej strategii marketingowej w SaaS. Ma jednak kilka potężnych zalet na początku rozwoju firmy SaaS, w tym daje możliwość kierowania reklam do określonej grupy odbiorców i zapewnia pozytywny zwrot z inwestycji na wczesnym etapie kampanii. Zdecydowanie warto rozważyć to jako krótkoterminowe uzupełnienie strategii rozwoju.

Wyzwania marketingowe dla firm SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) to obecnie jedna z najbardziej dochodowych nisz, poszukiwana ze względu na nieodłączną skalowalność oraz względną łatwość podejścia. Przy dobrym pomyśle, solidnym wykonaniu i wystarczającej ilości czasu teoretycznie każdy produkt SaaS może zapewnić Ci rentowność w dłuższej perspektywie.

Istnieje jednak określony próg dla SaaS, który należy osiągnąć, zanim zaczniesz zbierać zyski; potrzebujesz wystarczającej liczby płacących klientów, aby zrekompensować początkowe koszty, oraz modelu zrównoważonego rozwoju, który zapewni Ci produktywność przez wiele lat. Krótko mówiąc, marketing SaaS może zająć trochę czasu. Większość Twojej pracy tutaj sprowadza się do skutecznego marketingu, ale firmy SaaS stoją przed wyjątkowymi wyzwaniami, o które firmy z innych nisz nie muszą się martwić (a przynajmniej nie tak bardzo).

Plusy i minusy

Ironiczne jest to, że kilka czynników, które sprawiają, że SaaS jest tak lukratywną przestrzenią dla startupów, to te same czynniki, które sprawiają, że tego typu firmy są trudne do wprowadzenia na rynek. Spójrz na średni roczny wzrost firmy SaaS w ciągu ostatniej dekady:

(Źródło obrazu: TechCrunch)

Dlaczego to tempo wzrostu jest tak wysokie?

• Firmy SaaS mają zdolność do szybkiego wzrostu, ponieważ mogą pozyskiwać więcej klientów, inwestując tę ​​samą stałą kwotę. Odwrotną stroną tego jest to, że Twoja strategia marketingowa musi być skalowalna, aby utrzymać ten wzrost, a rozpoczęcie rozpędu jest niezwykle trudne.
• Krótki cykl sprzedaży. Nie potrzebujesz długiej serii interakcji, aby dokonać sprzedaży, dzięki czemu transakcje są szybsze. Ale jednocześnie klientom łatwo jest znaleźć powody do odejścia.
• Łatwość wejścia. Ponieważ SaaS jest wciąż stosunkowo nową dziedziną (cały czas rozwijają się nowe technologie), wejście na rynek nie jest trudne. Oczywiście wszyscy zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio rynek jest zalewany.
• Uzależnienie od długoterminowych przychodów. Naprawdę ważna jest tutaj życiowa wartość klienta, ale pozyskiwanie i utrzymywanie klientów to dwie bardzo różne strategie.

Wyzwania

W tym przewodniku będę przedstawiać i wyjaśniać niektóre z największych wyzwań marketingowych, przed którymi stoją marki SaaS. To są:

• Przy tak wielu markach SaaS w obiegu, jak możesz zostać zauważony?
• Jak przekonać nowego klienta, że ​​Twoja usługa jest warta swojej ceny?
• Sprzedajesz usługę, a nie produkt, więc jak bardzo osobista i przystępna jest Twoja marka?
• Retencja jest kluczem do rentowności, więc jak sprawić, by Twoi obecni klienci byli zadowoleni?
• Jak zbudować skalowalną strategię marketingową od podstaw?

Zapoznaj się z każdym z nich po kolei lub przejdź do tego, który stanowi dla Ciebie szczególne wyzwanie w Twoim własnym konkurencyjnym środowisku.

Różnicowanie

Zróżnicowanie polega na wyróżnieniu się z przesyconego rynku SaaS. Konsumenci mają dziesiątki opcji w praktycznie każdej dostępnej niszy, od oszczędzania czasu po porządkowanie plików online. Istnieje szansa, że ​​pojawisz się na nowym rynku, który nigdy wcześniej nie był testowany, ale mimo to w końcu staniesz w obliczu nowej konkurencji i będziesz musiał się bronić.

To pierwsze wyzwanie marketingowe, ponieważ zwykle jest to pierwsza przeszkoda, z którą musisz się zmierzyć podczas uruchamiania kampanii: jak zostać zauważonym?

branding

Twoim pierwszym zadaniem jest stworzenie wyróżniającej się marki. Nie polegaj na tych samych frazesach i dyskursie, które mają twoi konkurenci, bo inaczej się wtopisz. Każda marka SaaS lubi określać się jako „innowator” lub „zaangażowany w obsługę klienta”. Powtarzanie tych wartości sprawi, że będziesz wyglądać jak autoparodia, więc poszukaj głęboko tutaj — co tak naprawdę wyróżnia Twoją markę?

Można to zrobić na kilka różnych sposobów, ale najpierw musisz zdecydować o standardach swojej marki. Oznacza to o wiele więcej niż tylko decydowanie o tym, jak wygląda Twoje logo lub jakich kolorów będziesz używać w całej aplikacji. Jaka jest osobowość Twojej marki (później przyjrzymy się temu nieco głębiej)? Jakie cechy wykazujesz? Jakie emocje chcesz wywołać? Wykaż się kreatywnością i pamiętaj o docelowych danych demograficznych.

Stamtąd pozostaje kwestia wyrażenia tych zróżnicowanych czynników marki w materiałach marketingowych i reklamowych. Zobacz, jak Workday robi to w swojej reklamie opowiadającej historię, która pokazuje historie osób korzystających z Workday:

Jesteśmy dniem roboczym. [Archiwum]

Czy Twoje aplikacje HR i Finanse są #BuiltForTheFuture? Dowiedz się więcej na www.workday.com

Pod koniec tego filmu uzyskasz jasne pojęcie nie tylko o produkcie Workday, ale także o wartościach i ideałach firmy. Dzięki temu wyróżniają się na zatłoczonym rynku.

Przewaga nad konkurencją

Alternatywna droga do zróżnicowania jest prostsza i wymaga mniej kreatywności. Zamiast próbować stworzyć tożsamość wyróżniającą się na tle konkurencji, odkryjesz w swoich konkurentach jakąś specyficzną cechę i będziesz starał się prześcignąć ją we własnej pracy.

Załóżmy na przykład, że oferujesz usługę bardzo podobną do usług konkurencji, ale możesz ją oferować za 5 USD miesięcznie mniej. Lub powiedzmy, że możesz zaoferować podobną usługę za tę samą cenę, ale z dedykowanym przedstawicielem konta dla każdej firmy, która się zarejestruje.

Są to potężne czynniki różnicujące, które mogą mieć wpływ na to, czy ktoś wybierze Ciebie, czy Twojego konkurenta. Twoim zadaniem powinno być maksymalne podkreślenie tych cech w strategii marketingowej. Możesz na przykład dołączyć reklamy porównawcze, które porównują Twoją usługę z następną wiodącą konkurencją, z cenami wyróżnionymi na dole. Możesz też stworzyć nowy slogan podkreślający Twoje zaangażowanie w obsługę przez dedykowanych menedżerów kont. To Twój sposób na wyróżnienie się, więc używaj go, gdy tylko masz okazję, a jeśli masz wiele czynników wyróżniających, które wyróżniają konkurencję, jeszcze lepiej.

Docelowe dane demograficzne

Załóżmy, że masz silną markę, ale trudno Ci wyróżnić się na tle konkurencji. Zdarza się. Na szczęście istnieje więcej niż jedna droga do zróżnicowania. Może to wymagać ogólnie niewielkiej korekty Twojego produktu, ale może otworzyć Ci znacznie bardziej lukratywne możliwości.

Pomyśl o docelowych grupach demograficznych. Tak, masz produkt podobny do produktów konkurencji, ale czy to oznacza, że ​​musisz mieć tych samych odbiorców, co konkurenci? Absolutnie nie. Jeśli przeprowadzisz badania, przekonasz się, że prawdopodobnie istnieje co najmniej garstka niszowych grup demograficznych, które mogą być zainteresowane Twoim produktem – jeśli odpowiednio go ustawisz.

Zastanów się, jak aplikacja do robienia notatek Clear sprzedaje się studentom (i ogólnie młodym ludziom). Evernote jest dominującym graczem SaaS w świecie aplikacji do robienia notatek, ale Clear wytyczył sobie ścieżkę, kierując marketing do zupełnie innej grupy demograficznej.

(Źródło obrazu: jasne)

Nie mam miejsca, aby zagłębić się w szczegóły, jak wybrać obrazy, słowa i tematy, które rezonują z wybraną przez Ciebie grupą docelową, ale wiedz, że jeśli odpowiednio ustawisz swoją markę i treść, Twoje wiadomości będą brzmiały zgodnie z wybranymi przez Ciebie odbiorcami. grupa docelowa.

Przywództwo myślowe

Ostatnią drogą do zróżnicowania, o której wspomnę, jest „przywództwo myślowe”, które jest dość szerokim tematem. The idea here is to turn yourself into a leading authority in your space. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. Jest tego kilka powodów. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Oczywiście chcesz się upewnić, że głos Twojej marki różni się od głosu konkurencyjnych firm (i ogólnie marek SaaS). Istnieje jednak kilka krytycznych cech, które składają się na skuteczny, przystępny głos marki:

• Pokaż, że nie jesteś robotem. Wprowadź odrobinę własnej osobowości do komunikatów swojej marki i daj ludziom poczucie, że jest to prawdziwa osoba. Natychmiast sprawia, że ​​Twoja marka staje się bardziej znajoma i daje ludziom poczucie osobistego doświadczenia.
• Humor i śmiech to potężne ludzkie doświadczenia, zdolne do tworzenia silnych więzi i jednoczesnego obalenia pretensji. Będziesz chciał być ostrożny w używaniu humoru (ponieważ łatwo przekroczyć granicę), ale nie bój się żartować i swobodnie żartować.
• Nie wprowadzaj do swojego tekstu modnych słów i korporacyjnego żargonu i staraj się nie używać zbyt złożonego słownictwa dla odbiorców. O wiele lepiej będzie, jeśli pozostaniesz nieformalny i swobodny, zmieniając głos swojej marki w coś znacznie bardziej konwersacyjnego i przystępnego.
• Nie bój się trochę pośmiać. Marki, które traktują siebie zbyt poważnie, postrzegane są jako alienujące. Pamiętaj, że chcesz, aby ludzie odnosili się do Ciebie.

Zobacz, jak MailChimp umiejętnie radzi sobie z błędną wymową nazwy swojej marki w skromnej, humorystycznej odpowiedzi:

(Źródło obrazu: BOSContent)

Obsługa klienta

Twoje zaangażowanie w obsługę klienta również pomoże Ci wydawać się bardziej przystępnym. Po przeczytaniu tego możesz pomyśleć: „Obsługa klienta? Myślałem, że chodzi o marketing. To jest. Istnieją jednak trzy sposoby, aby Twoja strategia obsługi klienta stała się podwójnie szansą marketingową:

• Wykorzystaj media społecznościowe jako punkt obsługi klienta. Większość firm SaaS ma jakieś media społecznościowe dla swojego działu obsługi klienta — zwykle dedykowane konto oznaczone jako „wsparcie”. Otrzymuj tutaj pytania, skargi i komentarze klientów, a będziesz mieć możliwość publicznego odniesienia się do nich, pokazując swoje umiejętności w zakresie obsługi klienta.
• Opracuj sekcję pomocy/FAQ na swojej stronie internetowej. To powinna być gałąź Twojej ogólnej strategii dotyczącej treści. Zapewnij swoim klientom szczegółowe samouczki, najczęściej zadawane pytania i przewodniki pomocy — możesz nawet dołączyć forum dla klientów, na którym obecni subskrybenci będą mogli wymieniać się informacjami. Pomoże to nie tylko obecnym klientom, ale także będzie dobrze wyglądać dla potencjalnych subskrybentów, którzy przeprowadzają badania w tle na temat Twojej marki.
• Opublikuj studia przypadków i referencje dotyczące doskonałej obsługi klienta. Jeśli masz dobrą historię do opowiedzenia, opowiedz ją! Dodatkowa widoczność sprawi, że jako marka będziesz wyglądać cieplej i bardziej gościnnie.

Najważniejsze dla każdego z tych podejść jest zapewnienie klientom najlepszej możliwej obsługi i upewnienie się, że zarówno obecni, jak i potencjalni klienci są w pobliżu, aby to zobaczyć. Zwiększy to postrzeganie zaangażowania klientów Twojej marki przez ludzi i ogólnie sprawi, że poczują się bardziej komfortowo, kontaktując się z Tobą.

Informacja zwrotna

Konieczne jest słuchanie (i akceptowanie) opinii jako dostawcy SaaS. Ponownie, nie jest to strategia marketingowa, ale można ją wykorzystać jako okazję marketingową. Na przykład, za każdym razem, gdy przyjmujesz sugestię klienta i wdrażasz ją, opublikuj informację prasową na ten temat i wyraźnie zaznacz, że robisz to w celu poprawy w oparciu o oczekiwania klientów.

Możesz również upublicznić swoją otwartość na informacje zwrotne za pomocą ruchu takiego jak ten z Inbound:

(Źródło obrazu: przychodzące)

Kiedy ludzie będą wiedzieć, że nie tylko chcesz, ale i chętnie słuchasz opinii klientów i odpowiadasz na nie, będą postrzegać Cię jako bardziej przyziemną i przyjazną firmę.

Zatrzymanie

Największym powodem niepowodzenia firmy SaaS nie jest niezdolność do wyróżnienia się lub brak przystępności, a zazwyczaj nie jest to nawet niezdolność do przyciągnięcia nowych klientów — jest to niezdolność do utrzymania klientów. Odpływ klientów, odejście klientów, którzy wcześniej subskrybowali, to największy pojedynczy powód, dla którego klienci odchodzą.

(Źródło obrazu: BlueNose)

Jak widać, użycie jest największym czynnikiem powodującym odejście klientów. Jest to częściowo zależne od jakości i skuteczności Twojej aplikacji, ale zależy również od tego, aby Twoi klienci korzystali z niej regularnie, dbali o to, aby Twoja marka była najważniejsza i ogólnie myśleli o Twojej aplikacji bardziej przychylnie. Dzięki marketingowi możesz sprawić, że Twoi klienci będą bardziej zainteresowani i zaangażowani w Twoją markę, zachowując ich jako płacących subskrybentów przez najdłuższy możliwy czas.

Zachęcanie do ponownego użycia

Jednym z Twoich głównych celów jest zachęcanie użytkowników do regularnego korzystania z Twojego produktu. Spraw, by używali go codziennie przez kilka tygodni, a prawdopodobnie się uzależnią. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego regularnego użytkowania jest jakiś program lojalnościowy. Na przykład możesz dać klientom nagrodę za regularne logowanie lub zaoferować raz dziennie informację lub wartość, która w naturalny sposób zachęci ludzi do częstego meldowania się.

Możesz także użyć marketingu e-mailowego, aby wysyłać ludziom przypomnienia, lub mediów społecznościowych, aby Twoja aplikacja była na tyle popularna, aby zachęcić użytkowników do powrotu. Regularne wskazówki, sztuczki i „hacki” dotyczące Twojego produktu mogą sprawić, że wieloletni klienci zobaczą Twoją aplikację w nowym świetle i pomyślą, że Twoja aplikacja stale się rozwija i oferuje coś nowego.

marketingu treści

Twoja marka SaaS potrzebuje jasnej i prostej strategii marketingu treści. Podwaja się jako strategia pozyskiwania klientów i strategia utrzymywania klientów; dzięki SEO, syndykacji społecznościowej i obecności poza witryną uzyskasz przyzwoity strumień ruchu, ale tak naprawdę interesuje nas tutaj zatrzymanie klientów.

Jeśli przekażesz użytkownikom nowe informacje, pomocne wskazówki, nowe opinie i pomysły, które pomogą im w ich własnych firmach, będą bardziej cenić Twoją markę i będą bardziej skłonni do pozostania z Tobą na dłuższą metę. HubSpot ma jedną z najlepszych strategii marketingu treści i możesz się założyć, że pomogła im zachować absurdalny wskaźnik utrzymania klientów:

(Źródło obrazu: Hubspot)

Opłaca się również mieć jakieś ekskluzywne treści, dostępne tylko dla płacących subskrybentów. Może to obejmować serię seminariów internetowych, bezpłatny eBook (lub kilka) lub inne głośne treści, które otrzymają tylko Twoi subskrybenci. Jeśli to opublikujesz, przyniesie to trzy korzyści Twojej marce:

• Zachęć nowych subskrybentów do przyłączenia się. Ekskluzywny kanał treści może być czynnikiem, który stawia ich na krawędzi.
• Zadbaj o swoją markę na pierwszym planie. Regularne wysyłanie e-maili przypomni im, że Twoja marka wciąż istnieje i jest istotna.
• Daj swoim użytkownikom powód do pozostania. Jeśli klient rozważa odejście, decyzja będzie znacznie trudniejsza, jeśli zrezygnuje również z tych treści.

Chodzi o to, aby dać klientom wartość i pokazać im, jak są ważni.

Przejrzystość i proaktywność

Nie zawsze wszystko idzie dobrze. Twoje oprogramowanie będzie miało przerwy w działaniu, będzie się psuło i będzie miało wady, z których nie zdajesz sobie sprawy, dopóki klienci już ich nie doświadczą. Jeśli spróbujesz zamieść te problemy pod dywan lub całkowicie je zignorować, Twoi użytkownicy poczują się urażeni.

O wiele lepiej jest być przejrzystym i proaktywnym w takich sytuacjach, a wiele głównych marek SaaS nauczyło się tej lekcji. Weźmy na przykład firmę Buffer, która w wielu obszarach swojej działalności wdrożyła politykę przejrzystości:

(Źródło obrazu: Bufor)

Przejrzystość pokazuje, że jesteś skłonny przyznać, że nie jesteś doskonały, i daje klientom poczucie, że znają „całą historię” Twoich produktów. Jeśli poczują, że są trzymani w ciemności, poczują się nieufni wobec ciebie lub wykorzystani, i będą bardziej skłonni do odejścia.

Podobnie proaktywność pomaga wyprzedzić błędy, zanim zaczną negatywnie na ciebie wpływać. Pomyśl o tym w ten sposób: załóżmy, że ktoś uderzył samochodem w twoją skrzynkę pocztową. Które pierwsze wrażenie bardziej by cię rozzłościło — mężczyzna pod twoimi drzwiami, który przyznał się do błędu, czy twoja zburzona skrzynka pocztowa bez kierowcy w zasięgu wzroku? Przedstaw swoje błędy i wpadki, kiedy tylko możesz. Twoi klienci będą wdzięczni.

Bieżące ulepszenia

Technologia szybko się zmienia, a klienci są wymagający. Oczekują, że będą mieć najlepsze w danym momencie, a to oznacza, że ​​musisz konsekwentnie i często dostosowywać się, jeśli chcesz nadążyć za ich oczekiwaniami. Wszelkie ulepszenia — od nowych funkcji i funkcji po proste poprawki w projekcie — prawdopodobnie spotkają się z uznaniem wśród obecnych użytkowników. To prawda, że ​​niektóre z tych funkcji mogą zostać odrzucone, ale nadal otrzymasz uznanie za wypróbowanie czegoś nowego. Spójrz na przykład na Facebooka — cały czas publikuje nowe aktualizacje, z których niektóre są gniewnie odrzucane i usuwane, ale użytkownicy są nadal lojalni, ponieważ aplikacja nie boi się dostosowywać do czasów.

Pęd

Ostatnim, ale nie mniej ważnym, problemem jest pęd. Kiedy po raz pierwszy budujesz i uruchamiasz produkt SaaS, największą przeszkodą będzie budowanie tempa marketingowego, które można skalować tak szybko, jak potrzebujesz. Gdy osiągniesz określony próg widoczności i reputacji, łatwiej będzie utrzymać skuteczność strategii — będziesz mieć więcej danych użytkowników, więcej doświadczenia i mocniejsze podstawy do pracy. Uderzenie w ten próg jest trudną częścią.

Zaczynając od niczego

Kiedy zaczniesz, nie będziesz miał prawie nic do pracy — żadnych użytkowników, żadnej reputacji, żadnych danych. Ponieważ użytkownicy, reputacja i dane to krytyczne punkty potrzebne do zbudowania działającej strategii marketingowej, stanowi to ogromny problem.

Aby temu zaradzić, należy wykonać trzy kroki:

• Wykorzystaj dane, które już istnieją. Nie masz zbyt wielu danych o swoich użytkownikach, ale są szanse, że ktoś inny je ma — i prawdopodobnie je opublikował! Wyczerp swoje zasoby, aby zbadać i dowiedzieć się więcej o kluczowych danych demograficznych, jakkolwiek możesz.
• Zaangażuj się i bądź konsekwentny. Zawsze jest miejsce na poprawki, ale nie licz na zmianę marki co kilka tygodni. Kiedy już zdecydujesz się na strategię i podejście, trzymaj się ich — jeśli chcesz się rozwijać, będziesz potrzebować czynnika spójności.
• Szukaj możliwości widoczności. Na początku będziesz potrzebować przyczółków, na których możesz postawić swoją markę i zapoczątkować wczesny wzrost. Najprostszym z nich jest wykorzystanie własnych kontaktów do rozpoczęcia budowania społeczności społecznościowej, ale możesz także współpracować z wpływowymi osobami, publikować w znanych źródłach lub skorzystać z możliwości sponsorowania, która zapewni ci dużą widoczność na wczesnym etapie procesu.

Skalowanie strategii

Bez względu na to, jaki masz typ firmy SaaS, musisz skalować, jeśli chcesz przetrwać.

(Źródło obrazu: Chaotyczny przepływ)

Niestety, skalowanie nie jest tak proste, jak przełączenie przełącznika i nie stanie się samo. Oto główne sposoby, w jaki możesz to zrobić:

• Szukaj szerszej publiczności. Podążanie za nowymi kanałami publikacji i platformami mediów społecznościowych zapewni Ci dostęp do nowych branż i nowych segmentów odbiorców, do których wcześniej nie można było dotrzeć.
• Współpracuj z lepszymi wydawcami i influencerami. Gdy zbudujesz lepszą reputację, uzyskasz dostęp do bardziej znanych wydawców i wpływowych osób, które pomogą Ci przekazać Twój głos jeszcze większej liczbie potencjalnych klientów.
• Zwiększ jakość i ilość swoich treści. Omówiłem już, w jaki sposób treść jest potężnym narzędziem zarówno do pozyskiwania, jak i utrzymywania klientów; zwiększając zarówno ilość, jak i jakość Twojej pracy, pomoże Ci zobaczyć jeszcze lepsze wyniki.
• Wykorzystaj moc swoich obecnych odbiorców. Pozwól publiczności wykonać pracę za Ciebie! Wdrażaj programy rekomendacji, organizuj konkursy i zachęcaj klientów do aktywnego wypowiadania się na temat Twojej marki.

Dzięki konsekwentnym wysiłkom i motywacji do rozwoju nic nie powinno Cię powstrzymać przed osiągnięciem takiego poziomu widoczności i reputacji, jaki chcesz osiągnąć dla swojej firmy.

Wskazówki dotyczące doskonalenia marki SaaS

Dostawcy SaaS (Software as a Service) to wyjątkowa nisza biznesowa; bez względu na to, jaką funkcję pełni Twój produkt lub jaka jest grupa docelowa, pewne cechy Twojej infrastruktury są pewne:

• Podstawowym produktem jest oprogramowanie, które ułatwia zadanie lub dostarcza nowych informacji.
• Zarabiasz dzięki miesięcznej/rocznej subskrypcji.
• Twoje oprogramowanie jest centralnie hostowane i dostępne przez chmurę.
• Twoje oprogramowanie obsługuje wielu dzierżawców i masz duży potencjał skalowalności.

Poza tym dostawcy SaaS obejmują mnóstwo różnych obszarów — księgowość, marketing, zarządzanie klientami, koordynacja projektów i programy antywirusowe to tylko kilka przykładów. Mimo to większość SaaS stoi przed podobnymi wyzwaniami, jeśli chodzi o branding i tożsamość (które omówię nieco później w sekcji „Kluczowe wyzwania”). Pokonanie tych przeszkód jest konieczne, jeśli chcesz skutecznie sprzedawać swój biznes SaaS, ponieważ budowanie marki jest podstawą każdej kampanii marketingowej. Pomyśl o tym – jak mógłbyś skutecznie komunikować się z klientami, jeśli nie wiesz, co czyni Twoją firmę wyjątkową?

Ta funkcja została zaprojektowana, aby przeprowadzić Cię przez najważniejsze elementy tożsamości marki SaaS, zidentyfikować kluczowe wyzwania, przed którymi stoisz podczas rozwoju, udostępnić ćwiczenia, dzięki którym możesz udoskonalić swoją markę, oraz przedstawić kilka kluczowych obszarów do praktycznego zastosowania. Niezależnie od tego, czy budujesz markę od podstaw, czy redefiniujesz swoją, aby ponownie nawiązać kontakt z klientami, mam nadzieję, że ten przewodnik będzie Ci dobrze służył.

Podstawowe składniki tożsamości marki

Po pierwsze, chcę zbadać każdy z „podstawowych elementów” tożsamości marki oraz to, w jaki sposób dostawcy SaaS mogą zmaksymalizować wartość swojego podejścia w każdym obszarze. W każdej sekcji przedstawię naturę komponentu, podam kilka przykładów firm SaaS, które odniosły sukces w tych obszarach, i zwrócę uwagę na kluczowe kwestie, o których należy pamiętać przy określaniu tego kluczowego obszaru dla Twojej firmy.

Pamiętaj, że jednym z najważniejszych czynników sukcesu marki jest zróżnicowanie; nie powinieneś kopiować strategii marki żadnej istniejącej firmy SaaS ani rygorystycznie przestrzegać moich „zasad sukcesu”. Zamiast tego użyj ich odpowiednio jako inspiracji i ogólnych wskazówek, aby napędzać swój własny proces twórczy.

Misja

Na pierwszym miejscu jest misja Twojej firmy. Jest to często określane jako „misja”, ale nie jest konieczne, abyś był tak formalny lub zwięzły. W rzeczywistości możesz mieć długą, wieloaspektową misję – o ile jest ona odpowiednia dla odbiorców.

Czym właściwie jest misja? To właśnie Twoja firma zamierza osiągnąć w świecie SaaS. Nie myśl o tym, jak widzisz siebie za kilka lat – to przyjdzie później jako element „wizji” twojej marki – ten o tym jako o teraźniejszości. Kim jesteś teraz? Do czego dążysz?

Prosta odpowiedź brzmi: „pomagamy naszym klientom _____” i nie jest to błędne ani złe podejście, ale jest to podejście, które stosuje prawie każda firma SaaS. Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz się wyróżniać. Ludzie skłaniają się ku firmom SaaS, które oferują coś wyjątkowego.

Przyjrzyj się, jak firma Concur przedstawia swoją misję — nie znajduje się ona w sformalizowanej „oświadczeniu misji” na stronie Informacje — uwidacznia się w opisie firmy:

(Źródło obrazu: Zgoda)

Jakie kluczowe cechy bierzesz tutaj? Oszczędzanie pieniędzy jest ważne, podobnie jak poprawa produktywności, ale Concur zapewnia również wysoki poziom elastyczności. Ich misją jest adaptacja i wszechstronna obsługa. Wyobraź sobie różnicę : co by było, gdyby ta strona mówiła tylko o tym, jak Concur oszczędza pieniądze? Są szanse, że będziesz znacznie mniej zmuszony, aby dowiedzieć się więcej o firmie lub produkcie.

Firmy SaaS mają na celu ułatwienie życia klientom, więc Twoja misja powinna to odzwierciedlać — ale nie w dwuznaczny sposób. To twoja szansa, aby udowodnić, o co ci chodzi.

Wizja

Wiele osób myli misję i wizję firmy — i na pierwszy rzut oka brzmią tak samo. Jednak misja odnosi się do obecnego usposobienia i struktury firmy, gdzie wizja odnosi się do wizji firmy na przyszłość. To okazja nie tylko do pokazania użytkownikom, jak działasz i jakie są Twoje cele, ale także czego mogą oczekiwać od Ciebie w przyszłości.

Ponieważ firmy SaaS oferują stawki abonamentowe, zwykle w perspektywie długoterminowej, ludzie chcą znaleźć dostawcę, z którym mogą pozostać przez wiele lat. Ponieważ SaaS opiera się na technologii, ludzie chcą dostawcy, który jest chętny do adaptacji i wprowadzania innowacji przez te lata. W związku z tym Twoja wizja musi zawierać pewien stopień przyspieszonego wzrostu, innowacji lub futuryzmu.

Zobacz, co robi SalesForce tutaj:

(Źródło obrazu: SalesForce)

Jest to swego rodzaju retroaktywna deklaracja wizji, ale jest to doskonały przykład zwięzłości: „wymyślanie CRM na nowo w chmurze”. Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby zamiast zrewolucjonizować swoją niszę, wizja SalesForce była czymś w rodzaju „ułatwienia CRM w przyszłości”. To z pewnością nie jest tak ekscytujące, prawda?

Ponownie, nie kopiuj tego po prostu, tworząc wizję swojej marki „wynajdując ____ na nowo” lub „ulepszając ____”. Sięgnij głęboko i dowiedz się, gdzie naprawdę chcesz być za pięć lat, i przedstaw to w możliwie najbardziej zwięzły sposób.

Wartości

Wartości Twojej firmy mówią klientom, na czym naprawdę zależy Twojej firmie, i mogą obejmować wartości od wartości obsługi klienta po rzeczywiste wartości odpowiedzialności społecznej.

Co ludzie chcą zobaczyć u dostawcy SaaS? Wszystko zgodne z funkcją serwisu, które nie sprowadza się do czystej rentowności. Na przykład, jeśli twoje wartości koncentrują się tylko na zarabianiu pieniędzy i utrzymywaniu produktu w dobrym stanie, ludzie nie ustawią się dokładnie w kolejce, aby rozpocząć subskrypcję. Zamiast tego znajdź wybór wartości, perspektyw i opinii, które charakteryzują Twoją markę, i wykorzystaj je w praktycznych zastosowaniach.

Spójrz na następujące przykłady z AthenaHealth:

(Źródło obrazu: AthenaHealth)

Strona główna AthenaHealth jasno przedstawia ich wartości: ulepszanie branży opieki zdrowotnej. Baner rowerowy z hasłem „pozwól lekarzom być lekarzami” jest wskazówką, że serwis chce dać lekarzom większą szansę na wykorzystanie ich wszystkich ważnych umiejętności. Firma potwierdza to na innej stronie, demonstrując swój udział w projekcie AthenaGives, w ramach którego wolontariusze i darowizny na cele charytatywne poprawiają wsparcie opieki zdrowotnej w lokalnych społecznościach. Wyobraź sobie różnicę: możesz łatwo wyobrazić sobie firmę taką jak AthenaHealth, która pozycjonuje się w celu oszczędzania pieniędzy lekarzy lub zwiększania rentowności opieki zdrowotnej, ale pomyśl o złym wrażeniu, jakie może wywrzeć na użytkownikach.

Nie musisz przekazywać darowizn na cele charytatywne, aby prezentować silne wartości, ale musisz pokazać, że Twoja firma naprawdę troszczy się o ludzi, w taki czy inny sposób. Prosisz ludzi o zaangażowanie się w markę cyfrową w zakresie towarów cyfrowych, więc element humanizacji jest niezbędny, jeśli chcesz zbudować zaufanie.

Unikalna propozycja wartości

Istnieją setki firm SaaS, z których wiele pokrywa się pod względem świadczenia usług. Co sprawia, że ​​Twój jest wyjątkowy? Co sprawia, że ​​twój jest wart swojej ceny? Połączenie twoich odpowiedzi powinno doprowadzić cię do „wyjątkowej propozycji wartości”.

W sferze SaaS jest to niezwykle ważne. Ludzie nie potrzebują technologii SaaS tak, jak potrzebują jedzenia czy wody, i mogą łatwo rozejrzeć się, aby znaleźć i przeanalizować konkurencję. Jeśli chcesz, aby ludzie skłaniali się ku Twojej marce, musisz mocno eksponować czynniki, które sprawiają, że jesteś wart swojej ceny i niepodobny do nikogo innego na rynku.

Może to być trudne, ale spójrz na ServiceNow jako przykład:

(Źródło obrazu: ServiceNow)

Ta strona nadal się przewija. Zamiast próbować przedstawić wypunktowaną listę zalet, ServiceNow oferuje mieszankę recenzji klientów, referencji, statystyk i studiów przypadków, aby pokazać, dlaczego jej platforma jest wyjątkowo cenna. W tym przypadku sprowadza się to do wysokiego zwrotu z inwestycji i obsługi z indywidualnym podejściem — nieco ogólnych propozycji wartości, ale bardzo skutecznie zademonstrowanych. Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby zamiast tej strony ServiceNow miał po prostu listę funkcji oprogramowania z ceną na końcu?

Specyficzność jest tutaj twoim najlepszym przyjacielem. Nie mów tylko „oferujemy wysoki zwrot z inwestycji”, podaj wartość procentową. Nie mów „mamy świetną obsługę klienta”, pokaż cytat prawdziwego klienta, który mógłby zgodzić się z tym stwierdzeniem.

Osobowość

SaaS jest z natury wyobcowanym, cyfrowym biznesem. W większości kupujesz, używasz, uczysz się i uzyskujesz pomoc wyłącznie online, bez pomocy osoby fizycznej. Ludzie pragną ludzkiego, osobistego doświadczenia, więc jedynym sposobem na wypełnienie tej luki jest nadanie marce większej osobowości.

To, czym jest ta osobowość, zależy od twojego punktu widzenia, twojej niszy i oczywiście twoich kluczowych danych demograficznych; młody przedsiębiorca rozpoczynający działalność nie zareaguje na te same cechy osobowości, co właściciel firmy w średnim wieku.

Oczywiście to, jak się ustawisz, zależy wyłącznie od Ciebie. Możesz wybrać bardziej doświadczony, profesjonalny głos z klasą lub bardziej swobodny, energiczny, humorystyczny głos. Cokolwiek wybierzesz, zachowaj spójność na wszystkich swoich stronach i kanałach marketingowych.

Slack stanowi doskonały przykład firmy o lekkim, humorystycznym, swobodnym tonie:

(Źródło obrazu: Slack)

Nieco później zajmiemy się również strategią Slacka związaną z mediami społecznościowymi. Wyobraź sobie różnicę: gdyby Slack przyjął bardziej korporacyjny, formalny ton, jak wyobrażałbyś sobie, jak wpłynie to na jego relacje z klientami?

Wybierz osobowość, która pasuje do Twojej misji i kluczowych danych demograficznych, i nie bój się dorzucić elementów własnej osobowości do miksu. Aby było skuteczne, musi być szczere.

Wizualizacje

W końcu dochodzimy do wizualizacji, o których większość ludzi myśli jako pierwsza, kiedy myślą o „marki”. Twoje elementy wizualne powinny obejmować znacznie więcej niż tylko logo i kolorystykę Twojej firmy, chociaż są to również ważne elementy do podjęcia decyzji. Na przykład jasne, żywe kolory mogą prezentować zabawną, energiczną markę, podczas gdy czerń, biel i precyzyjne czcionki mogą prezentować elegancką, wszechstronną markę biznesową; jest tu duże pole do popisu.

Jest jednak jedna ważna kwestia, o której należy pamiętać w przypadku branży SaaS; Twój produkt będzie żył lub umrze w zależności od doświadczenia użytkownika, a klienci o tym wiedzą. Sam układ wizualny Twojego oprogramowania musi być płynny, przyjazny dla użytkownika i zgodny z resztą Twojej marki. Ponadto Twój układ powinien być pokazywany przy każdej nadarzającej się okazji.

Zobacz, jak WorkDay prezentuje swoje oprogramowanie na stronie głównej:

(Źródło obrazu: dzień roboczy)

Wyobraź sobie różnicę: co by było, gdyby WorkDay nie wyświetlał żadnych wizualnych funkcji swojego oprogramowania poza stroną demonstracyjną. Czułbyś się trochę zagubiony, prawda? Wyobraź sobie też, jak wyglądałoby doświadczenie marki, gdyby była mniej kolorowa, na czarnym tle, z bardziej sformalizowaną czcionką – niekoniecznie zła, ale na pewno inna. Uważnie zastanów się, w jaki sposób wizualizacje komunikują charakter Twojej marki.

Kluczowe wyzwania

Teraz, gdy omówiłem wszystkie poszczególne elementy, które powinny składać się na markę SaaS, chcę przejść do niektórych z największych wyzwań, przed którymi stają marki SaaS podczas rozwoju. Możesz zająć się nimi osobiście, jeden po drugim, lub po prostu pamiętać o nich, rozwijając swoją markę w różnych obszarach, ale tak czy inaczej, nie możesz sobie pozwolić na ich zaniedbanie.

• Usługi abonamentowe to inwestycja długoterminowa. Twoi klienci muszą wiedzieć, że mogą ci zaufać. Jak możesz zademonstrować i zbudować to zaufanie w ramach standardów swojej marki? Na przykład, czy powinieneś pozwolić swoim klientom mówić za ciebie w odległym, ale logicznym apelu? Czy w swojej wizji powinieneś wspomnieć o swoich przeszłych, obecnych i przyszłych celach? Czy powinieneś dążyć do super przyjaznego, swobodnego głosu, aby Twoja firma była bardziej przystępna? Nie ma jednej właściwej odpowiedzi, ale zaufanie jest niezbędne.
• Warto to powtórzyć; nie kopiuj po prostu marki innej firmy SaaS. Jeśli Twoja firma wygląda jak inna, która już istnieje, klienci pójdą do tej, o której usłyszeli jako pierwsi. Musisz wyróżnić się w znaczący sposób. Czy to oznacza tworzenie atrakcyjnych nowych wizualizacji? Oferujesz odważniejszą misję? Robić więcej, aby służyć społeczności? Kąt zależy od Ciebie.
• Zwrot z inwestycji (ROI). Większość firm SaaS to B2B, co oznacza, że ​​Twoi klienci będą podejmować większość decyzji w oparciu o wyniki finansowe. W jaki sposób Twoja usługa pozwoli im zaoszczędzić pieniądze (lub czas)? Musisz to wyraźnie pokazać w swoich wiadomościach.
• Nie będziesz tam osobiście, aby negocjować umowę lub odpowiadać na pytania potencjalnych klientów. Możesz zaoferować cenę i zapewnienie, że Twoje oprogramowanie wykona „X, Y i Z”, ale jakie dowody ma Twoja marka? Jakie obietnice składacie i jak te obietnice realizujecie? Recenzje klientów, referencje, gwarancje i bieżące relacje z klientami to ogromne narzędzia do poprawy potencjału Twojej marki.
• Cykl sprzedaży dla firm SaaS jest niesamowicie krótki, zwłaszcza w porównaniu z innymi przedsięwzięciami B2B. Klienci często podejmują decyzję na podstawie pierwszego wrażenia lub co najwyżej po kilku dniach poszukiwań. Twoja marka nie może być po prostu dobra; musi być dobry i możliwy do przekazania w ciągu zaledwie kilku chwil. Jak zredukować wszystko, czym jest Twoja marka do jednego obrazu? Pojedyncza wiadomość? Pojedyncza strona internetowa?
• Wreszcie, musisz być spójny na wszystkich swoich platformach, co jest trudne dla firmy SaaS. Twoi inżynierowie, marketerzy, menedżerowie społeczni i zespół obsługi klienta muszą być zgodni. W rzeczywistości Twoja marka powinna odzwierciedlać wewnętrzną kulturę Twojej firmy — ale to temat na inny dzień.

Ćwiczenia z rozwoju marki SaaS

Mając na uwadze te rozważania i wyzwania, powinieneś mieć ogólne pojęcie o tym, jaka ma być Twoja marka (lub nowa marka). Ten zarys jest daleki od ideału i możesz mieć dobre wyobrażenie o „czuciu” swojej marki, ale masz duże trudności z ujęciem tego w słowa. To jest wyzwanie brandingu; nie jest liczbowy ani namacalny, więc jest bardzo trudny do ustalenia. Jednak te ćwiczenia mogą pomóc w określeniu ilościowym, dopracowaniu i rozwinięciu Twojej marki.

Metoda różnych kapeluszy

Jednym z najlepszych sposobów, aby dowiedzieć się, które cechy pasują do Twojej marki, jest sprawdzenie, które cechy nie pasują do Twojej marki. Zacznij od wprowadzenia zmiany w jednym kluczowym obszarze i wypisz różnice, które wpłyną na wygodę użytkownika. Załóżmy na przykład, że chcesz, aby Twoja marka miała swobodny, nieformalny ton. A gdybyś zaczął używać korporacyjnego żargonu i dłuższych zdań o bardziej formalnej strukturze? Jak mogą zareagować Twoi klienci? Załóżmy, że jednym z elementów Twojego UVP jest zapewnienie natychmiastowej obsługi klienta. A gdyby tak zastąpić to solidnym, interaktywnym portalem samopomocy w swojej aplikacji?

Ten test ma kilka różnych zalet:

• Zyskasz lepsze zrozumienie efektów wybranych cech i będziesz mógł je odpowiednio dostosować.
• Zmusisz się do zwerbalizowania i wyróżnienia podstawowych cech marki, które możesz opublikować po zakończeniu pracy.
• Możesz odkryć punkt widzenia, który jeszcze silniej rezonuje z docelowymi odbiorcami (przynajmniej koncepcyjnie).

Test osobowości

Zamiast obiektywnie opisywać swoją markę, wyobraź sobie swoją markę jako osobę. To test, który pomoże Ci lepiej „poznać” swoją markę, a także pomoże znaleźć i wykorzystać dla niej odpowiedni głos. Jaki to typ osoby? Jaki jest ich wiek i płeć? Gdzie oni żyją? Co robią dla zabawy? Jakie są ich pasje? Jak oni do ciebie mówią? Jak się ubierają? Nie bój się zadawać głupich pytań; wszystkie z nich mogą pomóc Ci lepiej zrozumieć Twoją markę.

Eksperyment z esencją

Eksperyment z esencją to ćwiczenie z minimalizmu. Pomoże Ci wyeliminować biały szum Twojej strategii budowania marki i skoncentrować się na priorytetach, które mają znaczenie. Najpierw jednym słowem opisz „esencję” swojej marki. Bez oszukiwania; sporządź listę różnych jednowyrazowych odpowiedzi, które mogłyby charakteryzować Twoją markę, jeśli musisz, ale ostatecznie musisz zadowolić się jednym. To jest Twoje „główne” słowo, esencja Twojej firmy i powinno przenikać każde zastosowanie Twojej marki. Następnie zrób to dla każdego aspektu swojej firmy — na przykład podsumuj swoją misję jednym słowem (np. „wydajność”, „zdolność adaptacji”, „odciążenie”). uniwersalność”, „szybkość”) i tak dalej.

Kluczowe aplikacje

Gdy Twoja marka zostanie ugruntowana, nie brakuje potencjalnych aplikacji, które możesz wykorzystać.

Projektowanie stron

Twoja strona główna zrobi pierwsze wrażenie na użytkownikach, więc pokaż wszystko, co trzeba wiedzieć o Twojej marce, na jak najmniejszej przestrzeni. Spróbuj użyć jak najmniejszej liczby słów, aby zwięźle opisać swój pomysł, i użyj schematu projektu, aby dać użytkownikom „odczucie”, które pasuje do osobowości Twojej marki. Możesz rozwinąć poszczególne elementy swojej marki na swoich stronach wewnętrznych.

Reklama

Podstawą Twoich reklam powinien być wizerunek, głos i osobowość Twojej marki. Bez tego użytkownicy nie będą mogli powiązać Twojej wiadomości z Twoją firmą, a już na pewno nie będą mogli Cię zapamiętać. Znowu minimalizm i zwięzłość to twoi przyjaciele; wykorzystaj wyniki powyższego eksperymentu „esencja”, aby opracować ukierunkowane komunikaty, które dokładnie przedstawiają Twoją markę, i nie zapomnij dostosować przekazu do odbiorców.

marketingu treści

Treść to okazja, by „położyć pieniądze tam, gdzie są twoje usta”, że tak powiem. Załóżmy, że Twoją misją jest pomaganie użytkownikom w ulepszaniu ich kampanii w mediach społecznościowych; co robisz, aby im pomóc poza usługami oferowanymi przez Twój produkt? Sprout Social oferuje bibliotekę zasobów do takiego celu, kompletną w ich charakterystycznym głosie marki:

(Źródło obrazu: Sprout Social)

Nie ma dobrych ani złych sposobów wykorzystania treści, ale musi to być zgodne z wartościami Twojej marki i demonstrować Twój autorytet w swojej niszy. Nawet jeśli korzystasz z różnych autorów, cała Twoja praca musi być spójna w głosie Twojej marki; w przeciwnym razie użytkownicy będą mieli niespójne doświadczenia i będą mniej skłonni do powrotu.

Marketing mediów społecznościowych

W przypadku firm SaaS media społecznościowe służą wielu celom; to narzędzie sprzedażowe, mechanizm społecznego dowodu słuszności, a nawet może służyć jako platforma obsługi klienta. Jeśli jednak chcesz być skuteczny, musisz używać spójnego głosu marki we wszystkich swoich postach i przestrzegać wybranych wartości marki. Zobacz, jak Slack udaje się zachować swobodny, prawie złośliwy głos marki na swoim koncie na Twitterze:

Pomoc i samouczki

Twoje sekcje pomocy i samouczków są tym, co zatrzyma użytkowników przy Twoim oprogramowaniu i będzie z niego korzystać — zwłaszcza jeśli napotkają problemy. Ale mówi to również wiele o twoim zaangażowaniu w zadowolenie klienta z perspektywy nowicjusza. Pomyśl o tym jako o dodatkowym skrzydle swojej strategii dotyczącej treści i udowodnij zarówno swoją wiedzę fachową, jak i priorytetowe traktowanie obsługi klienta. Ustanowienie zaufania wymaga długiej drogi, zwłaszcza na początku.

Wniosek

Jeśli chodzi o markę, spójność jest jednym z najlepszych narzędzi do osiągnięcia sukcesu; zachowaj spójność marki na wszystkich swoich platformach, a budowanie lojalnych odbiorców nie powinno stanowić problemu. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .