Generowanie popytu a generowanie leadów: jakie są kluczowe różnice?

Generowanie popytu to modny temat w przestrzeni marketingu B2B. W tym blogu poznasz kluczowe różnice między popytem a generowaniem leadów.

Popyt i generowanie leadów są często używane zamiennie, ale są to dwie różne (choć połączone) taktyki.

Jeśli zmagasz się ze skalowaniem swojej firmy, ale nie masz pewności, dlaczego, być może zbyt mocno koncentrujesz się na generowaniu potencjalnych klientów, którzy mogą, ale nie muszą, konwertować.

Mając to na uwadze, być może nadszedł czas, aby zmienić sytuację i skoncentrować się również na generowaniu popytu.

Z tego bloga dowiesz się:

• Czym jest generowanie popytu
• Czym jest generowanie leadów
• Różnica między generowaniem popytu a generowaniem leadów
• Plus kluczowe taktyki dla obu

Kontynuuj czytanie, aby uzyskać informacje na temat generowania popytu i generowania leadów oraz ich podstawowych różnic, ze szczególnym uwzględnieniem strategii marketingowych B2B.

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu to strategia marketingu przychodzącego, która polega na tworzeniu popytu na sprzedawany produkt lub usługę.

Skutecznie wdrożony, zwiększa świadomość marki, edukując potencjalnych klientów o problemach, z którymi mogą się zmagać oraz o tym, jak Twoja organizacja może pomóc w ich rozwiązaniu.

Dzięki temu budujesz zaufanie, pielęgnujesz podekscytowanie i przyciągasz ludzi do swojej witryny. Dzięki temu możliwe jest pozyskiwanie wysokiej jakości leadów i zachęcanie do konwersji.

Idealny dla nowych firm lub tych z mniej znaną ofertą, generowanie popytu jest również przydatne dla firm o ugruntowanej pozycji, dążących do poszerzenia bazy klientów. To proces, a nie jednoetapowy plan działania, dzięki któremu:

1. Poinformuj odbiorców o swoich produktach i usługach i zachęć ich do poznania więcej
2. Uchwyć zamiary i zachęcaj potencjalnych klientów do konwersji

Co to jest generowanie leadów?

Tymczasem proces generowania leadów obejmuje gromadzenie danych kontaktowych od docelowych odbiorców – zespół sprzedaży może następnie wykorzystać te informacje do nawiązania kontaktu i rozwijania relacji.

Tam, gdzie generowanie popytu jest czynnością na szczycie lejka, generowanie potencjalnych klientów jest planem ataku znajdującym się na dole ścieżki, który kwalifikuje potencjalnych klientów i przekuwa ich w potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w płacących klientów.

Generowanie popytu bezpośrednio wpływa i pomaga w generowaniu leadów. Jak? Jeśli odniesiesz sukces w marketingu na żądanie, potencjalni klienci, których następnie pozyskasz, są już świadomi marki i zainteresowani.

Generowanie popytu a generowanie leadów

Generowanie popytu buduje świadomość, ekscytację i przyciąga leady, a zespół sprzedaży pracuje nad pielęgnowaniem i konwersją w ramach generowania leadów. W tym sensie generowanie leadów to tylko jedna część procesu generowania popytu.

Jeśli ci potencjalni klienci nie wiedzą zbyt wiele o Twojej firmie – generowanie popytu nie zostało wdrożone – możesz skończyć z zerem rzeczywistych leadów lub kilkoma niewykwalifikowanych.

Generowanie popytu ułatwia sprzedawcom sprzedaż, ponieważ mają do czynienia z potencjalnymi potencjalnymi klientami. To z kolei oznacza wyższe współczynniki konwersji i niższe koszty pozyskania klienta (CAC).

Taktyki generowania popytu

Generowanie popytu to współpraca między Twoimi zespołami sprzedaży i marketingu. Istnieje szereg metod do rozważenia, w tym:

• Tworzenie atrakcyjnych treści
• Budowanie autorytetu poprzez szkolenia
• Usługi Freemium
• Jak najlepiej wykorzystać LinkedIn
• Marketing oparty na koncie

Tworzenie najwyższej jakości, pouczających i atrakcyjnych treści

Biorąc pod uwagę, że kupujący B2B spędzają zaledwie 17% swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami, a 27% na niezależnym wyszukiwaniu online, jaki jest klucz do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami?

Oferując im treści o wysokim autorytecie. Co więcej, Twoja kopia powinna być zoptymalizowana pod kątem SEO, aby Twoja witryna była widoczna i przyciągała odwiedzających – rozrzucaj posty na blogu, studia przypadków, filmy, ebooki i strony z najczęściej zadawanymi pytaniami.

Uwaga: ta zawartość nie jest bramowana, co oznacza, że ​​zbieranie kontaktów nie jest nazwą gry. Celem jest zbadanie wyzwań, przed którymi stoją ludzie i sposobu, w jaki Twój produkt je rozwiązuje.

Budowanie autorytetu poprzez szkolenia

Obejmuje to seminaria internetowe, podcasty, wydarzenia na żywo i filmy oraz jest sposobem na budowanie zaufania poprzez udostępnianie szczegółowych informacji na temat aspektów Twojego produktu lub usługi.

Na przykład Ruler Analytics to narzędzie atrybucji marketingowej, które może pomóc zespołom w skuteczniejszym dopasowaniu sprzedaży i marketingu – jest to kluczowy problem dla klientów i najlepszy sposób na zauważenie i oferowanie wartości.

Usługi Freemium

Produkt freemium – dający bezpłatny dostęp do podstawowej wersji Twojej oferty – to najlepszy sposób na zaangażowanie kupujących B2B, uzbrajający ich w lepsze zrozumienie tego, co robisz i wartości, jaką zapewniasz jako firma.

Podejmowane decyzje zazwyczaj wymagają wkładu od sześciu do dziesięciu interesariuszy, zapewniając im bezkosztowy sposób wykorzystania i oceny produktu jest nieoceniony.

Gdy ludzie zaczną korzystać z Twojej usługi i zobaczą korzyści, zwiększa to szanse, że chcą dowiedzieć się więcej, ułatwia przekonanie starszych pracowników do inwestowania i zwiększa szanse organizacji na przejście na płatny pakiet premium.

Co więcej, pozwala również lepiej zrozumieć i przeanalizować, w jaki sposób ludzie korzystają z Twojego produktu, pomagając w dokonywaniu ulepszeń.

Jak najlepiej wykorzystać LinkedIn

Z ponad 830 milionami członków w ponad 200 krajach na całym świecie, LinkedIn jest niezwykle efektywną platformą do marketingu B2B i idealną do generowania popytu – używaj jej do dzielenia się treściami zorientowanymi na SEO, bezpłatnymi narzędziami i szkoleniami.

Pamiętaj jednak, aby oferować pełne doświadczenie, udostępniając także zasoby od partnerów i organizacji, którym ufasz.

Dodatkowo dołączaj do grup związanych z Twoją branżą, odpowiadaj na pytania i komentarze oraz dostarczaj spostrzeżenia potencjalnym klientom. Ważne jest również, aby profil Twojej firmy był zoptymalizowany.

Wykorzystanie marketingu opartego na koncie

Ta strategia idzie w parze z generowaniem popytu. Czemu? Koncentruje się na konkretnych firmach, skupiając się na decydentach.

Utwórz listę kont i kieruj do nich odpowiednie i zoptymalizowane pod kątem SEO treści i zasoby.

I tam, gdzie możesz, spersonalizuj swój zasięg, zajmując się konkretnymi problemami.

Kiedy potencjalny klient angażuje się w Twoje treści i zasoby i staje się bardziej świadomy tego, w jaki sposób Twoja marka może pomóc ich firmie za pomocą powyższych metod, wtedy chodzi o zdobycie jego danych kontaktowych.

Czytaj dalej, aby zapoznać się z wyborem taktyk.

Taktyka generowania leadów

Są to sposoby na pozyskanie potencjalnych klientów, które pozwolą Ci się z nimi skontaktować, a najlepiej sprawdzają się w ramach szerszej strategii generowania popytu.

Najważniejszą rzeczą, na której należy się skoncentrować, są sygnały i kanały o wysokiej intencji, a nie po prostu zbieranie jak największej liczby potencjalnych klientów. W ten sposób Twój koszt na potencjalnego klienta (CPL) spada.

Jak zbudować skuteczną strategię generowania leadów? Będąc konkretnym i ukierunkowanym.

Opcje obejmują:

• Szkolenia hostingowe
• Oferowanie treści bramkowanych
• Korzystanie z narzędzi do śledzenia witryn
• Wykorzystanie kierowania na niszę w płatnych reklamach
• Optymalizacja aukcji w witrynach z recenzjami

Prowadzenie szkolenia wymagającego rejestracji

Rozszerzenie szkolenia oferowanego w ramach gen popytu obejmuje bardziej dogłębne i skoncentrowane na produktach zasoby i prezentacje.

A prosząc uczestników o zarejestrowanie się, zbierasz informacje kontaktowe, których możesz później użyć do ich pielęgnowania.

Oferowanie innych treści bramkowanych

Dostępne lub możliwe do pobrania tylko wtedy, gdy lead podaje informacje o sobie, takie jak adres e-mail i numer telefonu, jest to również nazywane „magnesem na leady”.

W zamian za te cenne dane użytkownicy mają dostęp do webinariów, samouczków wideo, ankiet, badań, e-booków i biuletynów.

Upewnij się, że dostarczasz wartościowe i przemyślane treści, w przeciwnym razie ludzie będą niechętnie udostępniać Ci swoje dane.

Korzystanie z narzędzi do śledzenia witryn w celu identyfikacji klientów o dużych intencjach

Śledzą one informacje o adresie IP i domenie, aby wyróżnić przedsiębiorstwa, które odwiedzają Twoją witrynę, jakie strony przeglądały, jak długo przebywały w każdej sekcji, a także ich stronę wyjścia.

Na przykład, jeśli zobaczysz, że firma przeglądała Twoją witrynę dziewięć razy, czytała Twojego bloga i sprawdzała informacje o cenach, poinformuj o tym swoich sprzedawców.

Czemu?

Aby mogli je celować i pielęgnować.

Zdefiniuj, co oznacza dla Ciebie wysoka intencja i skontaktuj się z firmami, które je spełniają lub przekraczają.

Wykorzystanie kierowania na niszę dla płatnych reklam

Na tym etapie procesu ludzie są świadomi Twojej marki i wartości, którą potencjalnie im oferujesz.

Dlatego używaj targetowanych płatnych reklam, aby mieć pewność, że jesteś na szczycie wyników wyszukiwania (powyżej organicznych), przyciągając uwagę firm, z którymi już się kontaktowałeś w fazie generowania popytu.

W ten sposób zmniejsza się koszt kliknięcia (CPC), a konwersje wzrastają.

Optymalizacja aukcji w witrynach z recenzjami

Gdy użytkownik klika witrynę z opiniami, znajduje się na dole ścieżki, próbując porównać opcje przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Popyt został już wygenerowany, więc teraz chodzi o to, by zabłysnąć na stronach takich jak Google, G2, Yelp, SaaSGenius i Capterra.

Jak? Regularnie sprawdzaj, czy Twoje ceny są aktualne i czy Twoje funkcje są łatwe do zrozumienia i dobrze reprezentowane.

Następnie sprawdź sekcję komentarzy i nawiąż kontakt z ludźmi: podziękuj im za recenzję, a jeśli punkty są negatywne, poświęć czas na odpowiedź i zaoferuj rozwiązanie.

Popyt i lead gen: Podsumowanie kluczowych różnic

Teraz opisaliśmy, czym jest generowanie leadów i generowanie popytu oraz ich różnice, uprośćmy rzeczy za pomocą listy:

Generowanie popytu

• Początek lejka
• Podnosi świadomość marki
• Edukuje i rozwija grupę docelową
• Wprowadza ludzi w Twoje rozwiązania
• Wzmacnia zaufanie
• Wywołuje zainteresowanie i uwagę
• Zamienia nieznajomych w leady

Generowanie leadów

• Dno lejka
• Owoce wysiłków na rzecz generowania popytu
• Przechwytuje informacje kontaktowe odbiorców docelowych
• Pokazuje, czym Twoja marka różni się od konkurencji
• Przekształca odbiorców w kwalifikowanych leadów i pielęgnuje ich
• Zamienia potencjalnych klientów w prawdziwych klientów

Warto również pamiętać, że istnieje skrzyżowanie w zakresie taktyk popytu i generowania leadów.

Na przykład wspomnieliśmy o optymalizacji SEO i maksymalnym wykorzystaniu LinkedIn w naszej sekcji „Taktyki generowania popytu”.

Te metody działają również w przypadku generowania leadów. W pierwszym przypadku chodzi o ogólną świadomość marki; w przypadku tych ostatnich skoncentruj się bardziej na treściach szczegółowych i skoncentrowanych na produkcie.

Generowanie popytu przekłada się na generowanie leadów

Te podejścia do marketingu przychodzącego idą ze sobą w parze, ale odgrywają dwie różne role.

Generowanie popytu zwiększa świadomość marki i pomaga rozwijać firmę, podczas gdy generowanie leadów kwalifikuje potencjalnych klientów, a następnie kształtuje potencjalnych klientów w płacących klientów, zwiększając sprzedaż.

Dowiedz się, jak śledzić, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, lub dowiedz się więcej o taktyce generowania leadów.

____________________________________________________________________________

Autor – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra jest kierownikiem ds. marketingu treści w Leadfeeder, oprogramowaniu do identyfikacji odwiedzających B2B, które śledzi i identyfikuje firmy, które odwiedzają Twoją witrynę. Obecnie kieruje zespołem ds. marketingu treści w pierwszej kolejności i opracowuje skuteczne strategie content marketingu, koncentrując się na wzroście organicznym, SEO, produkcji i dystrybucji wysokiej jakości treści. Możesz połączyć się z Romaną na Linkedin.