Segmentacja klientów – jak segmentować klientów Przewodnik krok po kroku dla wzrostu

Czym jest segmentacja klientów?

Segmentacja to proces dzielenia klientów na różne grupy, z których każda ma podobne cechy, w celu zwiększenia zaangażowania, sprzedaży i lojalności.

Jednak często znalezienie najlepszego sposobu na segmentację klientów nie jest łatwe. Omówię różne spostrzeżenia na temat segmentacji klientów, aby przyspieszyć rozwój.

Zacznijmy od uwzględnienia w kontekście znaczenia danych dla firm. W 2018 r. amerykańskie firmy wydały około 19 miliardów dolarów na zakup danych firm trzecich i mniej więcej tyle samo na rozwiązania firm trzecich do obsługi tych danych. Mimo to większość danych, które ci brokerzy informacji mają na temat konsumentów, nie jest nawet poprawna. Na przykład często jest nieaktualny.

Dlaczego firmy wydają tak dużo pieniędzy na dane i jakie są korzyści z segmentacji?

Cóż, Braze (wcześniej Appboy) przeanalizował swoje dane marketingowe z ponad 30 000 kampanii, które prowadzili przez dwa lata. Odkryli, że kampanie wysłane do dobrze przemyślanych segmentów klientów przyniosły o 200% więcej konwersji niż te wysłane do szerokiego grona odbiorców.

Innymi słowy, istnieje wyraźny związek między przeprowadzeniem segmentacji, a następnie poprawą sprzedaży i zysków.

Ile wydajesz na marketing? Większość firm wydaje około 11-13% ogólnych przychodów firmy. Jednak według raportu Rakuten Marketing marketerzy spodziewają się marnować 26% swojego budżetu marketingowego na niewłaściwe kanały lub strategie – jest to zwykle spowodowane słabą segmentacją.

Skutek jest taki, że pomimo możliwości poprawy sprzedaży i zysków poprzez segmentację, wielu marketerów nie robi tego dobrze i marnuje pieniądze.

Tymczasem klienci chcą i oczekują personalizacji:

• 91% konsumentów chętniej robi zakupy u marek, które oferują odpowiednie oferty i rekomendacje.
• 80% klientów jest bardziej skłonnych do zakupu produktu lub usługi od marki, która zapewnia spersonalizowane doświadczenia.
• 72% konsumentów w 2019 roku angażuje się wyłącznie w komunikaty marketingowe dostosowane do ich konkretnych zainteresowań.
• 80% osób, które zaliczają się do osób często kupujących, twierdzi, że robi zakupy tylko u marek, które personalizują ich doświadczenie
• 63 proc. konsumentów oczekuje personalizacji jako standardu obsługi.
• 88 procent ankietowanych konsumentów przyznało, że nie otrzymuje „dopasowanej pomocy”.

— a segmentacja to najszybszy, najprostszy (i często najbardziej opłacalny) sposób spełnienia tych oczekiwań .

Można by pomyśleć, że zaawansowane techniki segmentacji klientów są przeznaczone tylko dla dużych marek lub dużych korporacji. Tak jednak nie jest. W tym przewodniku pomogę Ci odkryć skuteczne sposoby na poprawę konwersji, sprzedaży i lojalności klientów.

Jakie są zalety segmentacji klientów?

Dlaczego segmentacja klientów jest ważna? Kluczowym celem marketingu jest budowanie relacji z dochodowymi klientami. Marketing to nie tylko pojedynczy zakup, pojedyncza konwersja – celem jest wzrost bazy klientów i budowanie długoterminowej wartości.

Zrozumienie klientów, ich segmentacja i personalizacja kampanii marketingowych, ofert i komunikacji jest częścią tak zwanego zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Narzędzia i metody CRM stanowią podstawę opracowania strategii segmentacji klientów, a następnie jej wdrożenia.

Według Harvard Business Review każdego roku wprowadzanych jest na rynek ponad 30 000 nowych produktów konsumenckich.

A 95% z nich upada z jednego z tych siedmiu powodów:

• Niezrozumienie potrzeb i pragnień konsumentów .
• Naprawienie nieistniejącego problemu.
• Kierowanie na niewłaściwy rynek .
• Nieprawidłowa wycena.
• Słaby zespół i możliwości wewnętrzne.
• Przedłużony rozwój lub opóźnione wejście na rynek.
• Słabe wykonanie.

Korzyści z segmentacji klientów

• pomaga wykrywać i wykorzystywać nowe możliwości rynkowe.
• poprawia przewidywanie zachowań klientów.
• Zwiększona retencja i lojalność klientów.
• poprawia postrzeganie marki poprzez personalizację.
• usprawnia i usprawnia przepływ pracy.
• pomaga poprawić wartość życiową klienta.
• Marketingowcy e-mailowi ​​zauważyli 760% wzrost przychodów dzięki segmentacji swoich kampanii e-mailowych.

Rozważ te statystyki:

• 71% konsumentów uważa, że ​​spersonalizowane doświadczenia wpłyną na ich decyzję o interakcji z e-mailami.
• 80% respondentów wskazuje, że jest bardziej skłonne do prowadzenia interesów z firmą, która oferuje spersonalizowane doświadczenia.
• 88% marketerów w USA zauważyło wymierną poprawę dzięki personalizacji, a ponad połowa zgłosiła wzrost o ponad 10%.
• Niedawne badanie McKinsey wykazało, że firmy, które intensywnie korzystają z analiz klientów, odnotowują o 115% wyższy zwrot z inwestycji i 93% wyższe zyski.

Jakie są problemy z segmentacją klientów

7 najczęstszych błędów segmentacji

1. Segmenty nie są zgodne z celami Twojej firmy.
2. Segmentujesz na podstawie instynktów, a nie konkretnych danych.
3. Utworzyłeś segmenty na podstawie ograniczonych danych.
4. Używasz „brudnych danych”.
5. Podczas tworzenia segmentów ignorujesz kanały.
6. Nie bierzesz pod uwagę czasu zaangażowania i kontekstu.
7. Nie śledzisz skuteczności segmentu w czasie.

6 metod segmentacji klientów

Istnieje wiele sposobów na segmentację klientów, ale wybór najlepszej metody będzie zależał od rodzaju działalności i rynku/branży. Na przykład segmentacja B2B często wymaga zupełnie innego podejścia do marketingu B2C.

Punktem wyjścia dla każdej metody segmentacji są jednak dane. Podejmowanie decyzji w oparciu o dane klientów to podstawa wszelkich działań marketingowych i skutecznego tworzenia segmentacji, które zapewniają wzrost.

1. Segmentacja geograficzna

Co to jest segmentacja geograficzna?

Segmentacja geograficzna dzieli klientów na grupy na podstawie ich położenia geograficznego. Najczęstszym sposobem na to jest wykorzystanie istniejących granic, takich jak kraje, regiony, stany i miasta.

Sposoby podziału rynku na poziomie mikro opierają się na typie obszarów życia, takich jak wiejskie, podmiejskie i miejskie segmenty rynku.

Przykłady segmentacji geograficznej

• Branża turystyczna i podróżnicza wykorzystuje segmentację geograficzną, w tym bardziej zróżnicowane czynniki, takie jak klimat.
• Adresy IP są używane, aby pomóc firmom internetowym kierować ludzi do ich lokalnych witryn za pomocą zlokalizowanych języków, produktów i cen.
• Producenci samochodów wykorzystują klimat jako czynnik segmentacji samochodów z otwartym dachem.

Zalety korzystania z segmentacji geograficznej

Jakie są więc zalety segmentacji geograficznej? Spójrzmy na niektóre.

• Jest to skuteczne podejście dla firm z dużymi rynkami krajowymi lub międzynarodowymi – ponieważ różni konsumenci w różnych regionach mają różne potrzeby, pragnienia i cechy kulturowe, które można konkretnie ukierunkować.
• Może to być również skuteczne podejście dla małych firm o ograniczonych budżetach. Mogą skoncentrować się na określonym obszarze i nie wydawać niepotrzebnych pieniędzy na marketing na podejścia nieodpowiednie dla ich docelowego segmentu geograficznego.
• Sprawdza się dobrze w różnych obszarach gęstości zaludnienia. Klienci w środowisku miejskim często mają inne potrzeby, wzorce zakupów i dochody w porównaniu z osobami mieszkającymi na obszarach podmiejskich i wiejskich. Często między tymi trzema obszarami występują również różnice kulturowe.

Wady segmentacji geograficznej

• niebezpieczeństwo mieszania bardzo niejednorodnych turystów z tego samego kraju pochodzenia i sztucznego traktowania ich jako jednego segmentu, np. Włosi nie są tacy sami.
• czasami używane są dane geograficzne, ale nie ma żadnej różnicy we wzorcach lub zachowaniach zakupowych, co sprawia, że ​​kierowanie jest przestarzałe.

2. Segmentacja demograficzna

Co to jest segmentacja demograficzna?

Dane demograficzne są jednymi z najczęściej używanych, ponieważ łatwo jest uzyskać dostęp do danych ze spisu ludności, są one zazwyczaj aktualizowane co 10 lat, analizy danych, takie jak Google Analytics, konsumenci za pomocą pytań i formularzy, takich jak SurveyMonkey, oraz za pośrednictwem innych źródeł danych, takich jak Facebook Insights . Innym powodem jest to, że jest również uważany za najtańszy i najłatwiejszy sposób na podzielenie rynku docelowego.

Jednak same dane demograficzne dają niewiele, jeśli w ogóle, wgląd w klientów. Odpowiada na pytania Kim są moi klienci, ale nie dlaczego – np. dlaczego klienci kupują…

Przykłady segmentacji demograficznej

• Wiek.
• Płeć.
• Wyścig.
• Stan cywilny.
• Liczba dzieci (jeśli są)
• Zawód.
• Roczny dochód.
• Poziom edukacji.

Zalety korzystania z segmentacji demograficznej

• Dane demograficzne są zazwyczaj łatwiejsze do zebrania i pomiaru w porównaniu z innymi technikami segmentacji.
• Kierowanie jest zazwyczaj prostsze, gdy stosuje się dane demograficzne jako dane, np. możesz kierować reklamy do grupy konsumentów, takiej jak mężczyźni w wieku od 35 do 45 lat.
• Dane demograficzne w połączeniu z innymi zestawami danych zapewniają łatwy sposób analizowania różnic między klientami.
• Idealny do monitorowania trendów i zmian społecznych.

Wady segmentacji demograficznej

• Dane demograficzne szybko się zmieniają; wiek zmienia się z roku na rok (oczywiście), dochody ludzi, stan cywilny, wykształcenie, zawód, lista jest długa.
• Tylko opisowe – niewielkie zrozumienie samego konsumenta.
• Zakłada, że ​​konsumenci z tej samej grupy demograficznej mają podobne potrzeby i styl życia – co jest mało prawdopodobne, na przykład mało prawdopodobne jest, aby wszyscy 30-latkowie mieli takie same potrzeby.
• Przy zbieraniu danych ludzie często kłamią na temat swojego wieku lub innych elementów danych, np. dochodów.
• W przypadku niektórych produktów i usług dane demograficzne są mało przydatne. Weźmy na przykład Spotify, muzyka jest tak subiektywnym tematem, że Spotify śledzi zachowanie i preferencje słuchania, a nie dane demograficzne. W przypadku Spotify dane demograficzne są zbyt niejasne, aby tworzyć jakiekolwiek treści marketingowe lub skuteczne komunikaty.

Sklepy spożywcze zazwyczaj wykorzystują dane demograficzne, aby dotrzeć do swoich klientów. Wiedzą, że rodziny kupują więcej towarów rocznie niż osoby samotne czy pary.

3. Segmentacja psychograficzna

Segmentacja psychograficzna to wykorzystanie postaw i zainteresowań ludzi, często analizowanych w połączeniu z typowymi danymi demograficznymi, do budowania i targetowania klientów.

W przeciwieństwie do danych demograficznych, transakcyjnych lub behawioralnych, psychografia daje nam wyobrażenie o tym, dlaczego określony klient zdecydował się kupić produkt.

Wraz z tymi badaniami rynku możesz użyć metod takich jak Facebook Pixel, aby śledzić wszystko, co Twoi klienci lubią, wyświetlają lub udostępniają online.

Przykłady segmentacji psychograficznej

• Zainteresowania
• Osobowość
• Styl życia
• Status społeczny
• Aktywności, Zainteresowania, Opinie (AIO)
• Postawy

Narzędzia takie jak Brandwatch pomagają zbierać szczegółowe informacje o odbiorcach, a następnie wykorzystywać je do dzielenia rynku w oparciu o postawy, zainteresowania, działania i cechy osobowości.

Zalety segmentacji psychograficznej

• Zapewnia wgląd w styl życia klientów i ich potrzeby.
• Pomocna w odkrywaniu motywacji i powodów zakupu produktów i marek.
• Często lepiej pomocne przy tworzeniu kampanii promocyjnych.

Wady segmentacji psychograficznej

• Wymaga badań rynku – zwykle połączenia jakościowych i ilościowych – które mogą być kosztowne.
• Ze względu na koszt badań, prawdopodobnie bardziej odpowiedni dla większych firm/marek.
• Czasami jakościowe badania rynku są nadal otwarte na różne interpretacje wyników.
• Segmenty psychograficzne mogą nie być tak łatwe do osiągnięcia za pomocą metod promocyjnych lub identyfikacji w sklepie.

4. Segmentacja behawioralna

Segmentacja behawioralna opiera się na tym, co robią Twoi klienci, a zatem prawdopodobnie zrobią ponownie. Segmentacja behawioralna skupia się głównie na procesie zakupu klientów, a następnie grupuje klientów o podobnych zachowaniach zakupowych w jeden „segment”. Firmy mogą następnie kierować reklamy do firm, klientów i potencjalnych klientów na podstawie ich zachowań zakupowych.

Próba określenia etapu podróży konsumenta do kupowania na podstawie tylko jednego lub dwóch jego zachowań może łatwo doprowadzić do błędnego założenia.

Klienci na różnych etapach nadal wchodzą w interakcję i angażują się w treści na innych etapach, w różnych kanałach, w różnym czasie i w dowolnej kolejności. W związku z tym zachowanie lub interakcja pojedynczego klienta nie wystarczy, aby określić, na którym etapie podróży oni istnieją.

Aby poprawić dokładność, musisz wykorzystać wszystkie ich dane behawioralne w różnych punktach styku i kanałach, aby móc budować algorytmy ważone na podstawie wzorców zachowań w czasie.

Gartner przewiduje, że do 2025 r. 25% działów marketingu będzie zatrudniało oddanych behawiorystów lub etnografów jako część swojego pełnoetatowego personelu. Zrozumienie ludzkich uprzedzeń jest zatem kluczem do zrozumienia zachowania.

Przykłady danych behawioralnych

• Przyzwyczajenia dotyczące zakupów online: możesz wziąć pod uwagę nawyki użytkowników dotyczące zakupów online we wszystkich witrynach, ponieważ może to korelować z prawdopodobieństwem dokonania przez nich zakupu online w Twojej witrynie.
• Zachowanie oparte na czasie: rozważ segmentację klientów na podstawie tego, kiedy kupują – segmentacja okazji, pora roku, sezonowość, jednorazowe zakupy, wzorce kwartalne itp.
• Działania podejmowane w witrynie: możesz śledzić działania podejmowane przez użytkowników w Twoich usługach online, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób wchodzą z nimi w interakcję. Możesz sprawdzić, jak długo ktoś pozostaje w Twojej witrynie, czy czyta artykuły do ​​samego końca, jakie treści klika i nie tylko.
• Poszukiwane korzyści: Odnosi się to do potrzeby, którą klient próbuje zaspokoić, kupując produkt.
• Użycie: Możesz kategoryzować użytkowników na podstawie wskaźnika wykorzystania. Twoje wiadomości będą się różnić w zależności od tego, czy ktoś jest użytkownikiem ciężkim, średnim, lekkim lub nieużytkownikiem Twojego produktu.
• Lojalność: po pewnym czasie korzystania z produktu klienci często rozwijają lojalność wobec marki. Możesz kategoryzować klientów na podstawie tego, jak bardzo są lojalni wobec Twojej marki i odpowiednio dostosowywać przekaz.
• Recenzje produktów/opinie — zobaczenie, jak ludzie faktycznie doświadczyli produktu, jakie wyzwania mieli lub co im się najbardziej podobało, jest przydatnym wglądem. Nie musisz ograniczać się do swojego produktu; widać konkurentów, komplementy i porównywalne

Zalety segmentacji behawioralnej

• Pomaga zgrać zespoły ds. marketingu i sprzedaży, ponieważ oba koncentrują się na sprzedaży.
• Koncentruje się na etapach procesu zakupu i dlatego tworzy bardziej kontekstową komunikację.
• Identyfikuj klientów o podobnych zachowaniach i potrzebach.
• Lojalność wobec marki można dalej budować na tych klientach, którzy wykazali się powinowactwem do marki. W ten sposób segmentacja behawioralna pomaga zwiększyć lojalność klientów.

Wady segmentacji behawioralnej

• Zachowanie klientów zmienia się wraz z czasem, lokalizacją, okazją, wymaganiami itp. i nie zawsze da się je poprawnie przewidzieć. Segmentacja behawioralna może jedynie dać zarys cech osobowości i zachowania.
• W większości przypadków segmentacja behawioralna byłaby dokonywana na podstawie danych jakościowych, a nie całkowicie ilościowych. Dlatego sporządzanie prognoz, budżetów, wydatków itp. zależałoby od pewnych założeń.

5. Segmentacja person

Dobrze zdefiniowana persona pomoże Ci zbudować lepszy plan marketingowy i pomoże w kierowaniu kampanii marketingowych i ofert do odpowiednich grup potencjalnych konsumentów. Persony marketingowe nadadzą Twojemu klientowi twarz i pomogą Ci zidentyfikować jego potrzeby i pragnienia.

Stworzyłem płótno persona, aby pomóc ludziom zrozumieć, jak rozwijać personę marketingową.

Przykłady segmentacji person

Persony marketingowe to niezwykle potężna metoda segmentacji klientów. Zwłaszcza w przypadku badania celów klienta.

Ponadto badania pokazują, że korzystanie z person klienta poprawia wyniki marketingowe.

Jednak skuteczne persony nie są wymyślane. Są one częścią większej strategii opartej na danych, która wymaga znacznie głębszego zrozumienia, jakie dane należy zbierać, w jaki sposób odnoszą się do celów biznesowych i jak skutecznie wykorzystywać dane do podejmowania decyzji.

Zalety segmentacji person

• Uzyskaj głębsze zrozumienie celów klienta, potrzeb i zadań do wykonania.
• Buduje bogatszy profil wiedzy o tym, jak i dlaczego klienci kupują.
• Pomaga zespołom w spójnym zrozumieniu segmentów klientów.
• Poprawia sposób, w jaki zespoły tworzą kreatywne i innowacyjne rozwiązania.

Wady segmentacji person

• Produkcja wymaga czasu.
• Wymaga wielu zestawów danych w celu utworzenia silnego profilu.

6. Segmentacja predykcyjna

Co to jest analiza predykcyjna?

Modele predykcyjne są wykorzystywane w wielu biznesach i życiu codziennym. Przykłady obejmują politykę, wykrywanie oszustw i modelowanie finansowe. W marketingu służył do przewidywania indywidualnych zachowań klientów i grupowania klientów w najbardziej wykonalne i znaczące sposoby. Na przykład, korzystając z analiz predykcyjnych, możesz przewidzieć, czy i kiedy klient planuje następny zakup.

Korzystając z analiz predykcyjnych, możesz przewidzieć, jaki konkretny produkt klient może kupić w następnej kolejności i proaktywnie polecać te produkty swoim klientom.

Przykłady segmentacji predykcyjnej

• Uczenie nienadzorowane : uczenie nienadzorowane znajduje ukryte wzorce w danych, bez wyraźnej próby oszacowania lub przewidzenia wyniku.
• Uczenie nadzorowane : uczenie nadzorowane jest wykorzystywane do oszacowania wyniku na podstawie danych wejściowych poprzez uczenie go za pomocą przykładowych danych wejściowych i celu.
• Uczenie się ze wzmocnieniem : nadzorowane uczenie jest wykorzystywane do oszacowania danych wyjściowych na podstawie danych wejściowych poprzez uczenie ich za pomocą przykładowych danych wejściowych i celu.

Marketerzy mają teraz dostęp do setek różnych rodzajów danych, takich jak preferencje dotyczące marki, preferencje dotyczące rabatów, czas spędzony w witrynie, zachowanie podczas przeglądania, długość rozmowy, historia zakupów, oglądane produkty… Po prostu nie jest możliwe, aby osoba przechodziła przez setki typów danych, aby znaleźć relacje między każdą zmienną, ale w przypadku dzisiejszych potężnych komputerów i algorytmów jest to łatwe do przeanalizowania.

Segmentacja klientów przechodzi od procesu ręcznego do zautomatyzowanego procesu AI.

Nienadzorowane uczenie się: różnica między grupowaniem a segmentacją

Segmentacja to proces ręcznego grupowania klientów w grupy na podstawie podobieństw. Chociaż klastrowanie jest inne, jest to zautomatyzowany/statystycznie rygorystyczny proces wyszukiwania podobieństw w klientach, aby można było ich pogrupować.

Klastrowanie to metoda automatycznego wykrywania segmentów w bazie klientów przy użyciu znanych już czynników dotyczących klientów. Algorytmy klastrowe, takie jak algorytmy k-średnich i apriori, mogą analizować setki atrybutów klientów i poprzednich interakcji z klientami, aby ujawnić wgląd w zachowania klientów i siły kierujące tymi zachowaniami.

Różni się to od segmentacji klientów w tym sensie, że większość segmentacji wykorzystuje jeden lub dwa czynniki, takie jak wiek lub dochód w sposób niestatystyczny, aby grupować klientów razem.

Uczenie nadzorowane: modele skłonności

modele skłonności dokonują prawdziwych prognoz dotyczących przyszłych zachowań klienta, ucząc się na przykładach z przeszłości. Przykłady obejmują prawdopodobieństwo, że klient kupi produkt lub prawdopodobieństwo, że potencjalny klient zaangażuje się w stronę internetową.

Na przykład modele skłonności służą do przewidywania, ile pieniędzy klient wydałby w ciągu swojego życia, aby wygenerować przewidywany model wartości w okresie życia. Tego typu model można wykorzystać do przewidywania przyszłych potencjalnych klientów lub zachowań klientów.

Uczenie się przez wzmacnianie i wspólne filtrowanie

Popularną aplikacją marketingową dla modeli filtrowania opartego na współpracy są rekomendacje.

Modele filtrowania opartego na współpracy mogą polecać produkty, treści lub cokolwiek innego. Te modele rekomendacji rozsławił Amazon swoimi sugestiami „klienci, którym podobał się ten produkt, podobali się też…”.

Inne metody segmentacji klientów

• Segmentacja wartości: Niektóre firmy dzielą rynek w oparciu o „wartość transakcyjną” swoich klientów — ile prawdopodobnie wydadzą na swoje produkty. Aby określić wartość transakcyjną klienta, możesz przejrzeć dane dotyczące poprzednich zakupów, takie jak liczba dokonanych zakupów, częstotliwość zakupów i wartość zakupionych przedmiotów.
• Segmentacja firmograficzna: Firmy typu business-to-business (B2B) mogą stosować segmentację firmograficzną, aby podzielić firmy na rynku. Jest to podobne do segmentacji demograficznej z indywidualnymi konsumentami, ale zamiast tego uwzględnia cechy firm, które mogą zostać klientami. Przykładowe dane, na które warto zwrócić uwagę, obejmują branżę, przychody, liczbę pracowników i lokalizację.
• Segmentacja pokoleniowa: Firmy mogą segmentować konsumentów według pokoleń i grupować ich w kategorie, które obejmują pokolenie Z, pokolenie millenialsów, pokolenie X, wyżu demograficznego i ciche pokolenie. Uważa się, że te pokolenia mają wspólne preferencje, zachowania, cechy osobowości i przekonania. Oczywiście nie każdy członek pokolenia jest taki sam, ale segmentacja pokoleniowa może zapewnić dodatkowy wgląd w odbiorców.
• Segmentacja według etapu życia: możesz również podzielić swój rynek na grupy w zależności od tego, gdzie się znajduje. Chodzenie na studia, ślub i posiadanie dzieci to przykłady kluczowych wydarzeń życiowych, które należy wziąć pod uwagę. Ludzie na różnych etapach życia potrzebują różnych rzeczy. Na przykład przyszli studenci mogą potrzebować mebli do mieszkania. Nowi rodzice będą chcieli kupić żywność dla niemowląt.
• Segmentacja sezonowa: Podobnie jak ludzie kupują różne produkty w różnych okresach swojego życia, ludzie kupują również różne produkty o różnych porach roku. Duże święta, takie jak Boże Narodzenie i Chanuka, również znacząco wpływają na zachowania zakupowe.

Jak zrobić segmentację klientów dla początkujących

Krok 1: wybierz odpowiednie pomiary

Aby dać Ci podstawowe pojęcie o tym, jak rozpocząć segmentację klientów, zapoznaj się z czteroetapowym przewodnikiem.

Krok 2: Wybierz odpowiednie narzędzia .Do segmentacji klientów

Google Analytics

• Google Analytics umożliwia tworzenie szczegółowych segmentów klientów . Na karcie odbiorców można znaleźć wiele statystyk demograficznych, a także informacje o (innych) zainteresowaniach użytkowników. Kliknij „dodaj segment”, aby dodać dowolny segment i śledzić…
• Google Analytics umożliwia analizowanie ruchu i przepływu w witrynie . Zachowanie i pozyskiwanie kart to świetne miejsce, aby dowiedzieć się dokładnie, gdzie, kiedy i jak długo użytkownicy spędzają czas w Twojej witrynie. Możesz poświęcić trochę czasu na zabawę, aby zobaczyć, co przyciąga odbiorców i utrzymuje ich zainteresowanie – i zidentyfikować obszary, które można poprawić.
• Google Analytics pozwala wyznaczać konkretne cele i testować rozwiązania. Gdy masz już podstawowe pojęcie o częściach witryny, które wymagają poprawy, możesz przejść do zakładki konwersji i stworzyć dla siebie nowe cele. Istnieją cztery kategorie: miejsce docelowe (wizyty na jednej stronie), czas trwania (czas spędzony na stronie), strony/ekrany na sesję (współczynnik klikalności) i zdarzenia (określone działania na stronie). Aby uzyskać sprawdzoną metodę, spróbuj dopasować cele mikrokonwersji do celów makrokonwersji.
• Jeśli chcesz zainwestować w bardziej dogłębną analizę, możesz wypróbować alternatywy, takie jak Mixpanel, Kissmetrics lub Amplituda.

Statystyki Facebooka

Statystyki odbiorców na Facebooku dostarczają wielu przydatnych danych demograficznych i psychograficznych. Ponadto, jeśli używasz piksela Facebooka na swojej stronie internetowej, możesz również śledzić dane behawioralne. Oto niektóre rodzaje danych Facebooka, których możesz użyć do segmentacji klientów:

• Dane demograficzne.
• Geografia.
• Płeć.
• Użytkownik czasu jest aktywny.
• Urządzenie.
• Zainteresowania.

Krok 3: Uzyskaj szczegółowe informacje na podstawie swoich danych

To prowadzi mnie do następnego punktu i być może najważniejszego ze wszystkich. Chociaż psychografia zyskała sporo szumu, wciąż jest jedna część, którą większość osób pracujących z psychografami ma tendencję do pomijania:

Spraw, aby Twoje spostrzeżenia były praktyczne, łącząc się z teorią psychologiczną. Zanurz się głęboko w swoim zbiorze danych.

• Czy rozpoznajesz jakieś wzorce zachowań?
• Czy można je połączyć z konkretnymi cechami konsumentów?
• Czy potrafisz dopasować te cechy i wzorce do odpowiednich zasad psychologicznych?

Zastanów się, jak możesz zawrzeć te zasady w swoim egzemplarzu.

Sprawdź, czy Twoje założenia są prawidłowe, konfigurując eksperymenty. Oczywiście nie trzeba dodawać, że możesz stwierdzić, czy coś działa, tylko wypróbowując to. Dostosuj swoją stronę internetową w oparciu o nowy plan działania i zobacz, co się utrzyma (jeśli chcesz wiedzieć, jak możesz wesprzeć swoje ustalenia psychologią marketingu, przeczytaj ten przewodnik).

Krok 4: Testuj, testuj, testuj

Tak więc wykonałeś swoją pracę przygotowawczą, przetestowałeś kilka nowych strategii w swojej witrynie i dowiedziałeś się nieco więcej o swoich klientach.

Chociaż istnieje wiele dowodów sugerujących, że przynajmniej część naszych skłonności psychologicznych jest zakorzeniona na stałe, większość naszych ludzkich zachowań jest dynamiczna. Sposób, w jaki myślimy, działamy lub czujemy, może się zmieniać w czasie i w różnych sytuacjach. Ta zmiana skutkuje różnymi stanami zakupów, co jest kolejnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę podczas analizy.

Kanwa modelu biznesowego i segmenty klientów

Do tej pory zrozumiesz znaczenie segmentów klientów i różne sposoby segmentacji klientów.

Nie jest chyba niespodzianką, że pierwszym blokiem kanwy modelu biznesowego są segmenty klientów.

Drugi blok to propozycja wartości.

Krótko mówiąc, w sercu każdego wielkiego biznesu leży ta sama zasada produkowania czegoś, czego chcą klienci, czyli oferowania im wartości. Alexander Osterwalder i Yves Pigneur byli tak przekonani o ważności tych dwóch bloków, że później wydali kolejną książkę zatytułowaną Płótno propozycji wartości.

W tym przewodniku omówię, jak wypełnić kanwę propozycji wartości.

Ostatni punkt dotyczący RODO

Uwaga końcowa: upewnij się, że Twoje wysiłki związane z gromadzeniem i analizą danych są odpowiednie, wartościowe, wykonalne, nieinwazyjne i zgodne z RODO – w ten sposób wszyscy wygrywają!