Jak wykorzystać grupy klientów, aby poprawić swoją strategię cenową?

„Cena nie ma znaczenia!” Od czasu do czasu można to usłyszeć od kupców. Nie żebym się z tym nie zgadzał, ale cena powoduje lub niweczy sprzedaż. Pomimo wszystkich badań ekonomii behawioralnej i psychologii cen , które dowiodły, że jest inaczej, jest to po prostu zdrowy rozsądek.

Ostatnie dane Radiala dowodzą, że 60% kupujących uważa, że ​​kupowanie produktów w najniższej możliwej cenie jest najważniejsze podczas zakupów online. Ciekawe, że nawet wprowadzenie efektywnego programu lojalnościowego nie jest postrzegane przez niektóre segmenty wiekowe jako tak ważne jak niska cena. Przyjrzyjmy się najpopularniejszym strategiom cenowym w handlu elektronicznym, ze szczególnym naciskiem na ustalanie cen dla poszczególnych grup i oferowane przez nie możliwości.

5 strategii cenowych e-commerce

Według źródła istnieje około 27 strategii cenowych do wyszukania. Nie oznacza to, że będziesz musiał zmierzyć się z dylematem wyboru jednego z listy – idealne połączenie strategii cenowych prawdopodobnie zoptymalizuje współczynnik konwersji:

Ceny oparte na kosztach lub kosztach plus

Korzystając z tego uproszczonego podejścia, sprzedawcy wybierają koszt sprzedawanego przedmiotu/usługi, a następnie dodają procentową marżę, aby uzyskać cenę końcową. Może to być trudne, ponieważ zawsze istnieje szansa na niedoszacowanie lub przeszacowanie Twojej oferty i nie wytrzymanie konkurencji.

Ceny zależne od rynku

Porównanie zakupów nie jest niczym nowym. Badanie przeprowadzone przez Ask Your Target Market wykazało, że około 79% uczestników uważa się za kupujących po okazyjnych cenach, podczas gdy 78% innych potwierdziło, że przed dokonaniem zakupu porównuje ceny z różnych sklepów. To po raz kolejny dowodzi, jak ważne jest poznanie konkurencji, co oferują i jaką cenę za to proszą.

Ceny dostosowane do potrzeb klienta

Ta strategia cenowa eCommerce opiera się na oszacowaniu kosztów Twojej oferty z perspektywy konsumenta. I nie, nie oznacza to, że sprzedawcy ustalają ceny, które ich kupujący są gotowi zapłacić. Ceny ustalane są w taki sposób, aby przekonać klientów internetowych, że produkt/usługa jest warta zadanej ceny.

Ceny dynamiczne

W rzeczywistości ta strategia cenowa nosi wiele nazw – wycena wzrostowa, wycena oparta na czasie lub wycena popytu to to, co osobiście widziałem do tej pory. Tutaj ceny są elastyczne i w dużej mierze zależą od aktualnych wymagań, oferty, działań konkurencji itp. w Twojej niszy eCommerce.

Ceny różnicujące

Termin ten jest zwykle używany w strategii dyskryminacji cenowej . Opisuje takie praktyki jako różne obciążanie różnych klientów za tę samą liczbę i jakość produktów.

3 stopnie zróżnicowania cen

1) Spersonalizowane ceny zasadniczo dostosowują cenę, jaką kupujący jest gotów zapłacić. Aby to skutecznie wdrożyć, należy przeprowadzić dogłębną analizę eCommerce danych Twojego sklepu internetowego. Przyniesie to zarówno kolejny akcent personalizacji w Twojej firmie internetowej, jak i poprawi wrażenia z zakupów.

2) Wersjonowanie to inaczej wycena menu, czyli tworzenie nieco innych produktów w celu zróżnicowania ich ceny.

3) Wycena grupowa koncentruje się na podziale rynku na segmenty. Tutaj wszyscy członkowie tego samego segmentu są obciążani tą samą ceną, która różni się od cen przypisanych do innych segmentów.

Jak podzielić klientów na grupy?

Segmentacja klientów może być czasochłonna i kosztowna. Niemniej jednak ta praca nie jest łamanie kręgosłupa. Wszystko, co musisz zrobić, to:

Utwórz listę klientów

Big data oferuje dziś ogromne możliwości. Możesz też tworzyć takie listy ręcznie, co z pewnością zajmie Ci dużo czasu. Postaraj się dodać jak najwięcej danych o każdym kliencie, w tym liczbę zakupionych przedmiotów, metody płatności, kwoty zamówienia itp.

Zbierz dodatkowe dane

Nie wahaj się pytać klientów o brakujące dane. Można to zrobić za pomocą ankiet lub zarejestrować się w wyskakujących okienkach z prośbą o podanie niezbędnych informacji. Możesz również rozważyć oferowanie prezentów, kuponów lub rabatów w zamian za te dane.

Wybierz wzajemnie wykluczające się segmenty

Nie zaleca się umieszczania jednego klienta w więcej niż jednym segmencie na raz ani nakładania się na utworzone segmenty. Z pewnością, stosując różne kryteria segmentacji, można uniknąć powyższej wskazówki.

Na przykład takie grupy klientów, jak kupujący hurtowi i detaliczni, są zupełnie różne i nie powinny się pokrywać. Jednak zarówno klienci hurtowi, jak i detaliczni mogą być zaliczeni do kategorii osób o wysokich zarobkach.

Twórz wartościowe segmenty

Ważne jest, aby ocenić, czy Twoje działania marketingowe są warte niektórych segmentów klientów, czy nie. Aby to zrobić, musisz wziąć pod uwagę liczbę klientów i wartość w dolarach. Jeśli gra nie jest warta świeczki, nie bierz pod uwagę tych segmentów.

Klasyfikacja grup klientów

Grupy demograficzne

Użyj danych demograficznych, aby podzielić klientów na segmenty dla tej grupy. Może to obejmować:

• wiek,
• stan cywilny,
• zawód,
• Edukacja,
• dochód,
• płeć,
• status rodzicielski i nie tylko.

Jak najlepiej wykorzystać specjalne ceny dla grup demograficznych?

Studenci, seniorzy, kobiety… Wszystkie te segmenty robią zakupy inaczej i również oczekują innych cen. Według Seocka i Baileya zarówno studentki, jak i studenci oczekują ofert promocyjnych lub polują na wyprzedaże podczas zakupów online. Co zaskakujące, według PaymentSense i ich fascynujących infografik na temat nawyków zakupowych mężczyzn w porównaniu z kobietami , mężczyźni wydają o 28% więcej w internecie niż kobiety, a 71% kobiet twierdzi, że jest bardziej skłonne do zakupu wyprzedaży. Tak więc oferowanie klientkom produktu na wyprzedaży wydaje się całkiem przyzwoitą decyzją. Ha! Gdyby to było takie proste.

Grupy oparte na lokalizacji

Jaki jest twój obszar usług? Sprzedajesz w swoim kraju czy za granicą? Te pytania mogą pomóc w podzieleniu kupujących na grupy, które mogą wyglądać następująco:

• miejski,
• wiejski,
• międzynarodowy itp.

Jak najlepiej wykorzystać specjalne ceny dla grup opartych na lokalizacji?

Powiedziałbym, że dzisiaj chodzi o wysyłkę. Wiesz, że 28% kupujących porzuci koszyki zaraz po tym, jak zobaczą dodatkowe koszty wysyłki, których się nie spodziewali. Na przykład 63% kupujących na przedmieściach twierdzi, że wysyłka jest ich najmniej ulubioną częścią zakupów online. Dlaczego nie wziąć pod uwagę tych preferencji grup klientów i odpowiednio dostosować ceny? Trochę więcej do myślenia.

Grupy na podstawie historii zakupów

Analizuj swoich klientów, jakie produkty kupują, częstotliwość dokonywanych zakupów i nie tylko. Możesz rozważyć utworzenie następujących grup klientów:

• nowicjusze,
• nabywców jednorazowych,
• stali bywalcy,
• klienci detaliczni,
• klienci hurtowi,
• zalogowani klienci,
• VIP-y itp.

Jak najlepiej wykorzystać specjalne ceny dla grup w oparciu o historię zakupów klientów?

Możesz oferować rabaty lub nawet podwyższać cenę produktu w zależności od historii zakupów Twoich klientów. Taka segmentacja jest również obowiązkowa dla handlowców, którzy mają do czynienia zarówno z klientami hurtowymi, jak i detalicznymi. Przy użyciu czegoś takiego do obliczenia ceny:

klienci hurtowi naturalnie oczekują różnych cen, a sprzedawca musi je oferować. Można to udostępnić, wyświetlając cenę tylko zalogowanym użytkownikom.

Grupy Psychograficzne

Tutaj klienci są podzieleni na segmenty na podstawie ich wartości i wyborów, których dokonują na bieżąco. Możesz utworzyć następujące grupy:

• klientów wspierających organizacje charytatywne ,
• klienci o określonych preferencjach żywieniowych,
• ekologiczni klienci,
• segmenty wiekowe, takie jak milenialsi, pokolenie „Z” itp.

Jak najlepiej wykorzystać specjalne ceny dla grup psychograficznych?

Nielsen udowodnił, że „zielone” pokolenie jest skłonne płacić więcej za zrównoważone oferty. Przykładowo 69% ankietowanych twierdzi, że na pewno zapłaciłoby wyższą cenę za produkty zawierające składniki ekologiczne, a 58% pozytywnie zareagowałoby na takie ceny od sprzedawcy internetowego, który jest przyjazny środowisku i aktywnie uczestniczy w powiązanych działaniach. Jeśli więc płacisz podatek recyklingowy , możesz chcieć doliczyć dodatkowe opłaty , a segment ekologiczny odbierze to pozytywnie.

Grupy oparte na korzyściach

Grupy te są w całości oparte na korzyściach, których klient szuka w Twoich produktach. Oto kilka pomysłów na grupy oparte na korzyściach:

• niska cena,
• jakość,
• specyficzna cecha,
• obsługa klienta itp.

Jak najlepiej wykorzystać ceny grupowe eCommerce oparte na korzyściach ?

Według HelpScout 59% Amerykanów jest gotowych na zakupy z nową marką, jeśli oferuje ona lepszą obsługę klienta . Czy masz informacje o tym, którzy z Twoich kupujących mają wysokie oczekiwania wobec obsługi klienta, lub informacje o klientach, którzy mieli negatywne doświadczenia z obsługą Twojego sklepu internetowego? Możesz wtedy rozważyć oferowanie zniżek, punktów premiowych lub innych korzyści tym grupom klientów.

Dolna linia

Przy mnogości strategii cenowych do wyboru, zróżnicowanie cen z zarządzaniem cenami grup klientów, których dotyczy, jest z pewnością czymś, na co należy zwrócić szczególną uwagę. Udowodniono, że grupowe taktyki cenowe są skuteczne w ulepszaniu strategii cenowych w handlu elektronicznym.

STWÓRZ konkretne ceny dla określonych grup klientów eCommerce, a z pewnością sprawisz, że Twoje produkty będą bardziej atrakcyjne, ponieważ będą one korelować i odpowiadać wymaganiom i oczekiwaniom klientów.

BADAJ segmenty, które przynoszą największą wartość Twojej firmie i dostosuj do nich strategię cenową.

WYBIERZ inteligentną wycenę, aby ponownie przyciągnąć kupujących po raz pierwszy i stworzyć długotrwałą lojalność.