Ukierunkowane reklamy, wyselekcjonowane algorytmy, niekończące się powiadomienia.

Taki jest obecny stan naszego cyfrowego życia i dla marketerów B2B znalezienie skutecznego sposobu na przebicie się przez ten szum może wydawać się trudne.

W czasach, gdy konsumenci są nieustannie bombardowani informacjami, zrozumienie ich drogi od świadomości do podejmowania decyzji ma kluczowe znaczenie, aby wyróżnić się na tle konkurencji.

Podróż składa się z trzech kluczowych etapów świadomości klienta, obejmujących świadomość, rozważenie i decyzję. Rozumiejąc znaczenie optymalizacji i utrzymywania zrównoważonej strategii marketingu treści B2B, firmy będą w stanie przyciągać i konwertować klientów – niezależnie od tego, na którym etapie ścieżki zakupowej się znajdują.

Zrozumienie ciemnego modelu społecznego

Zanim zagłębimy się w to, jak firmy B2B mogą zoptymalizować swoje treści, marketerzy muszą zrozumieć podróż kupującego. Postaw się w sytuacji swoich klientów i przypomnij sobie czas, kiedy Twoja firma musiała podjąć decyzję o zakupie.

Jak ten proces wyglądał u Ciebie? Czy od razu wiedziałeś, czego chcesz, czy też spędziłeś trochę czasu na zastanawianiu się nad dostępnymi opcjami, przeprowadzaniu badań w Internecie i rozmawianiu z kolegami o najlepszym możliwym rozwiązaniu? Z iloma różnymi dostawcami rozmawiałeś? Czy przyciągnęły Cię ukierunkowane płatne reklamy lub czytałeś artykuły o wysokiej randze? Ile różnych stron internetowych odwiedziłeś? Czy przeglądałeś także portale społecznościowe?

Przy tak dużej ilości dostępnych informacji kupujący nieustannie poszukują informacji, więc podróż klienta nie jest liniowa. W rzeczywistości jest to raczej proces okrężny, który rozpoczyna się od czynników wyzwalających i przenosi kupujących z jednego punktu ekspozycji, interakcji lub podejmowania decyzji do następnego, zanim dokonają zakupu. Nazywa się to „niechlujnym środkiem”.

Dla Google ten diagram wygląda jak pętla nieskończoności z punktem wyzwalającym na górze i punktem zakupu na dole. W Zen Media wykorzystaliśmy tę pętlę i nieco ją udoskonaliliśmy, aby zostawić więcej miejsca na faktyczny bałagan pośrodku. Nazywamy to Mrocznym Modelem Społecznym.

Spotkajmy się w Messy Middle

Niechlujny środek jest ważny na naszym diagramie, ponieważ pokazuje, gdzie media udostępnione, płatne, zarobione i posiadane spotykają się, aby wchodzić w interakcję z konsumentem. Obecnie do podjęcia decyzji o zakupie potrzeba co najmniej 27 punktów kontaktu, a aktywność ta zachodzi w niewymiernym i niemożliwym do śledzenia obszarze zwanym ciemnymi społecznościami.

Definiujemy dark social jako aktywność i rozmowy, które toczą się w mediach społecznościowych w niemożliwym do śledzenia lub niepublicznym otoczeniu. Obejmuje to przypadki, w których klienci czytają bez komentowania i polubienia, rozmowy między rówieśnikami i znajomymi na czacie lub w prywatnych grupach lub sieciach oraz inne działania, których nie można śledzić. Jest to także centrum ścieżki zakupowej Twojego potencjalnego kupującego, gdzie odbywa się większość działań.

Choć może się wydawać, że jest to niekontrolowana część procesu zakupu, w rzeczywistości jest to szansa na pozostawienie po sobie śladu i pozostawienie szeregu olśniewających wrażeń dzięki odchyleniu częstotliwości. Dzięki strategicznemu targetowaniu potencjalnych nabywców za pomocą płatnych, posiadanych, udostępnianych i zarobionych mediów Twoja marka stanie się bardziej zauważalna na kluczowych etapach eksploracji i oceny podróży kupującego. Pomoże Ci to wywrzeć pozytywne wrażenie, które może skłonić kupującego do konwersji.

Audytuj swoje treści

Ponieważ kupujący spędzają większość swojej podróży w chaotycznym środku, upewnij się, że Twoja marka dociera do nich w każdym możliwym punkcie kontaktu. Połączone wysiłki Twojej marki w ramach płatnych, zarobionych, udostępnianych i posiadanych mediów współpracują ze sobą, aby budować świadomość, zanim klient w ogóle zacznie myśleć o zakupie, tak aby klient zapamiętał Twoje imię i nazwisko lub rozpoznał Twoje logo po wyruszeniu w podróż. Dzięki temu będziesz na pierwszym planie podczas całego procesu zakupu.

Przeglądając strategię marketingową B2B, zacznij od przeprowadzenia audytu treści. Rozważ następujące kwestie: Jakiego rodzaju treści masz dużo? Jakiego rodzaju treści Ci brakuje? Jakie dodatkowe treści mogą być pomocne? Jak zwiększyć atrakcyjność treści? Do jakich osób kierujesz reklamy, a które pomijasz?

Przeprowadzenie dokładnego audytu treści ujawni ważne informacje o tym, gdzie jest i gdzie powinna być Twoja marka. Może zidentyfikować luki w Twojej strategii dotyczącej treści i zapewnić wskazówki podczas pracy nad wprowadzaniem ulepszeń.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci przeprowadzić dokładny audyt treści:

1. Rozmawiaj bezpośrednio z klientami. Przeprowadzaj ankiety lub rozmowy telefoniczne z obecnymi i potencjalnymi klientami, aby poznać ich bolesne punkty i uzyskać wiedzę, jakich informacji od Ciebie potrzebują.
2. Nie zapominaj o SEO . Aby odnieść sukces, trzeba wdrożyć najlepsze praktyki SEO, a w naszym szybko zmieniającym się świecie ten obszar wymaga częstej uwagi. Audyt SEO ujawni bariery na drodze do wyższej pozycji w wynikach wyszukiwania. Użyj ich, aby poprawić możliwości wyszukiwania i rankingi swojej witryny.
3. Wykonuj regularne audyty mediów społecznościowych. Dzięki naciskowi na krótkie treści media społecznościowe mogą mieć bardziej swobodny charakter niż te, które można znaleźć na stronie internetowej marki, ale są także ważnym narzędziem do przedstawienia Twojej marki potencjalnym klientom. Upewnij się, że Twoje kanały społecznościowe dostarczają bogactwa informacji, udostępniając przydatne linki i grafiki. Poświęć ten czas również na ocenę swojego tonu. Optymistyczny, informacyjny głos przyciągnie pozytywną uwagę, podczas gdy używanie zbyt dużego żargonu branżowego może zniechęcić ludzi.
4. Przejrzyj swoją witrynę. Strony internetowe, będące potężnym narzędziem do dzielenia się informacjami, umożliwiają publikowanie różnorodnych treści i zwiększają Twoje szanse na dotarcie do właściwych odbiorców. Obejmuje to posty na blogu, oficjalne dokumenty, infografiki i filmy omawiające te same tematy. Dzielenie się tymi samymi informacjami w nowy sposób dotrze do większej liczby osób i podkreśli Twoją wiedzę w tej przestrzeni.
5. Poznaj swoją publiczność . Jak wygląda Twój idealny klient? Czy docierasz do właściwych odbiorców? Gdy już zrozumiesz swojego kupującego, możesz dobrać treści, aby go przyciągnąć i sprawić, by wracał do Twojej marki. Obejmuje to znajomość najlepszych kanałów dotarcia do klientów i oferowanie stałego strumienia odpowiednich treści.

Powiązana lektura: Kompletny przewodnik po marketingu treści w B2B

Równowaga jest kluczem

Po zakończeniu audyt wskaże, których obszarów brakuje, a w których jest za dużo treści. To Twoja szansa na zrównoważenie treści i zapewnienie większego sukcesu. Dopasuj swoje treści do odpowiednich osób kupujących, aby zachować równowagę typów treści i zróżnicować swój zasięg, aby dotrzeć do różnych potencjalnych klientów.

Zastanów się nad przygotowaniem postów na blogu, aby opisać swoje produkty i usługi, użyj ukierunkowanych reklam w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców, i zastanów się nad dodaniem większej ilości treści audio i wideo, aby nadać swoim treściom wymiar. Ważne jest również znalezienie sposobów na dodanie do treści unikalnego głosu i stylu Twojej marki oraz zidentyfikowanie kluczowych elementów wyróżniających ją na tle konkurencji.

Prawdopodobnie będzie to wymagało dużo czasu poświęconego na modyfikowanie treści, dopóki nie osiągniesz idealnej równowagi w udostępnianiu przydatnych informacji właściwym odbiorcom w odpowiednim stylu, który najlepiej pasuje do Twojej marki, ale ta faza odkrywania jest ważna dla ogólnej podróży klienta.

Raz ustalona równowaga przyciąga odwiedzających do Twojej witryny i przekształca ich w klientów. Wzbudza zainteresowanie w Twoich kanałach społecznościowych i prowadzi do zapytań. Buduje zaufanie i lojalność, dzięki czemu zyskasz klienta na całe życie.

Gdy klienci przedzierają się przez pozornie nieskończony strumień treści na całej swojej drodze zakupowej, Twoja marka powinna wyróżniać się silną, spójną obecnością, która pozostaje w ich polu widzenia.

Udoskonalanie i budowanie solidnej strategii dotyczącej treści rozpoczyna się od zrozumienia podróży klienta, audytu treści i uzupełnienia luk, jeśli to konieczne. Po ustaleniu Twoja marka będzie pojawiać się w różnych kluczowych momentach podróży kupującego, rysując mapę od klienta do Ciebie poprzez świadomość, rozważanie zakupu i konwersję.

Czy jesteś gotowy, aby ulepszyć swoją strategię dotyczącą treści i zwiększyć świadomość klientów? Skontaktuj się.