Wybór CRM dla sprzedaży B2B: Twój plan w trzech krokach

Wybór narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) znacząco wpływa na wyniki sprzedaży.

Dzisiejsze platformy CRM to znacznie więcej niż tylko baza danych. Dzisiejsze platformy CRM mogą potencjalnie służyć jako centrum całej operacji sprzedażowej.

Właściwy CRM może pomóc Twoim sprzedawcom w płynnej realizacji strategii sprzedaży. Może pomóc im w wyszukiwaniu klientów, kwalifikowaniu się, nawiązywaniu kontaktu z klientami, przestrzeganiu najlepszych praktyk, zdobywaniu umiejętności i mistrzostwa, dostępie do szkoleń i wspieraniu rozwoju oraz zdobywaniu większej liczby ofert. Może pomóc Twojemu kierownictwu sprzedaży w prognozowaniu, planowaniu, trenowaniu i ciągłym doskonaleniu strategii sprzedaży, procesów i szkoleń.

Biorąc pod uwagę wszystkie te potencjalne korzyści, łatwo zobaczyć, jak wybór odpowiedniego oprogramowania CRM dla Twojej organizacji sprzedaży B2B może zmienić reguły gry.

Jednak nowy CRM to znaczna inwestycja i wiąże się z ryzykiem. Wdrożenie może być kosztowne i uciążliwe.

Niewłaściwy CRM stwarza więcej złożoności i kosztów, niż zapewnia. Sprzedawcy mogą marnować cenny czas na zarządzanie CRM, zamiast być przez niego wspierani. Koszty mogą szybko się sumować, gdy trzeba uwzględnić nowe licencje, dodatki, wtyczki, niestandardowe kodowanie i konserwację CRM.

Wybór systemu CRM to znaczące przedsięwzięcie wiążące się ze znacznym ryzykiem i potencjalnymi korzyściami. Oto wszystko, co musisz wiedzieć, aby dokonać dobrego wyboru CRM dla swojego zespołu sprzedaży B2B.

Często B2B CRM staje się centralną platformą technologiczną, wokół której obraca się reszta organizacji i procesu sprzedaży.

B2B CRM zazwyczaj składa się z bazy danych zawierającej informacje kontaktowe klientów i potencjalnych klientów wraz z narzędziami zaprojektowanymi, aby pomóc zespołom sprzedaży organizować, rozumieć i wykorzystywać informacje w bazie danych. Zawiera także interfejs użytkownika, który powinien (ale nie zawsze) ułatwiać interakcję i manipulowanie danymi wewnątrz CRM.

Jaka jest różnica między CRM B2B i B2C?

Wiele organizacji popełnia błąd, kupując CRM przeznaczony dla niewłaściwego typu zespołu sprzedaży. Istnieje znacząca różnica pomiędzy systemami CRM stworzonymi dla zespołów B2B a tymi stworzonymi dla zespołów typu business-to-consumer (B2C).

Chociaż z pewnością istnieją wyjątki i nie zawsze mają zastosowanie żadne ogólniki, kluczowe różnice między sprzedażą B2B i B2C, które wpływają na wybór CRM, to zazwyczaj:

W wyniku tych różnic, aby system CRM B2B był skuteczny, musi być zaprojektowany tak, aby obsługiwał inne środowisko sprzedaży.

Na przykład dobry CRM B2B pozwoli Ci organizować kontakty według firm, przeglądać struktury organizacyjne, realizować złożone procesy sprzedażowe i płynnie współpracować z osobami w Twojej organizacji zajmującymi się sprzedażą.

Podczas gdy CRM B2C zwykle koncentruje się na wolumenie, szybkości i wydajności, dobry CRM B2B będzie skupiał się na procesach, współpracy i efektywności sprzedaży.

Dlaczego wybór odpowiedniego CRM dla sprzedaży B2B jest ważny?

Niewłaściwy CRM dla Twojego zespołu sprzedaży B2B może być kosztowny. Niektóre z konsekwencji dokonania złego wyboru obejmują zmarnowany czas, zmarnowane pieniądze, niezadowolenie i zniechęcenie sprzedawców oraz utratę sprzedaży spowodowaną nieefektywnością platformy.

Konsekwencje te mogą mieć długotrwałe, dalekosiężne skutki ze względu na inwazyjny charakter CRM i trudność w zmianie kursu po rozpoczęciu wdrożenia. Wiele firm spędza lata, jeśli nie dziesięciolecia i dziesiątki tysięcy, jeśli nie miliony dolarów na tym samym systemie CRM, zanim dokonają zmian.

Po drodze wydają pieniądze na dodatki i niestandardowe kodowanie, próbując zmusić CRM do zrobienia tego, czego potrzebują. Wydają pieniądze na dodatkowe licencje i szkolenia, czasami w ramach swoich zobowiązań umownych wobec firmy CRM.

Tymczasem tracą pieniądze na dodatkowym czasie spędzonym na próbach wdrożenia sprzedawców i przeszkolenia ich w zakresie systemu, który im nie odpowiada. I, co być może najważniejsze, tracą przychody z powodu mniej skutecznego zespołu sprzedaży.

Z drugiej strony odpowiedni CRM B2B może znacząco poprawić efektywność i wydajność sprzedaży oraz wielokrotnie zwrócić inwestycję.

Może poprowadzić sprzedawców przez proces sprzedaży, zautomatyzować rutynowe działania, ograniczyć błędy i zapewnić sprzedawcom dostęp do treści, szkoleń i samokształcenia. Może wyposażyć twoich liderów w spostrzeżenia i pulpity nawigacyjne, aby skutecznie zarządzać swoimi zespołami i trenować je.

Może ułatwić i przyspieszyć wdrożenie oraz umożliwić kierownictwu szybkie skalowanie procesu sprzedaży w wielu zespołach przy jednoczesnym wdrażaniu nowych najlepszych praktyk w miarę ich pojawiania się.

Jak wybrać odpowiedni CRM dla Twojej organizacji sprzedaży B2B

Przy tak wielu kwestiach wybór odpowiedniego systemu CRM dla Twojej organizacji sprzedaży B2B jest niezwykle ważny. Skuteczne podejście do wyboru CRM obejmuje sprawdzenie założeń, zrozumienie organizacji i zadawanie właściwych pytań.

1. Odrzuć złe założenia

Błędne założenia są złą podstawą każdej decyzji, a branża sprzedażowa kryje w sobie wiele błędnych założeń dotyczących wyboru CRM.

Oto kilka z nich, które możesz odrzucić, zanim zaczniesz.

Złe założenie 1: Wielkość Twojej organizacji jest głównym czynnikiem branym pod uwagę przy wyborze CRM

Wielu liderów sprzedaży uważa, że ​​duża organizacja wymaga innego CRM niż mała. Wielkość organizacji ma znacznie mniej wspólnego z Twoimi potrzebami niż rodzaj środowiska sprzedaży, w którym działasz.

Złe założenie 2: Wszystkie CRM mają na celu zwiększenie efektywności

Zaprojektowanie CRM w celu zwiększenia efektywności sprzedaży ma sens, ale niestety tak nie jest. Wiele starszych systemów zostało zbudowanych przede wszystkim jako narzędzie do rejestrowania danych i umożliwiające menedżerom zarządzanie ich liczbami.

Chociaż są to cenne cechy CRM, prawdziwie skuteczny CRM zapewnia również, między innymi:

• Wbudowane procesy oparte na kamieniach milowych, które pomagają sprzedawcom
• Listy kontrolne , dzięki którym niczego nie przeoczysz
• Udostępnianie treści pomaga sprzedawcom w dostarczaniu właściwych informacji we właściwe ręce we właściwym czasie
• Piękne i łatwe przepływy pracy , z których chcą korzystać sprzedawcy
• Narzędzia do współpracy , które ułatwiają wspólną pracę
• Pulpity nawigacyjne i analizy , które pomogą Ci stale ulepszać proces sprzedaży, coaching i wydajność zespołu

Złe założenie 3: Najlepsze CRM-y są zazwyczaj tymi najpopularniejszymi

To, że wszyscy tak robią, nie oznacza, że ​​ty też powinieneś to robić. Często najpopularniejsze CRM to te, które istnieją najdłużej i które wydają najwięcej na marketing.

Nie oznacza to jednak, że są one najbardziej skuteczne dla Twojej firmy. Zamiast na popularności, decyzja CRM powinna opierać się na sposobie sprzedaży i Twoich potrzebach.

2. Najpierw poznaj swoją organizację

Zanim dowiesz się, który CRM jest odpowiedni dla Twojej organizacji, musisz najpierw zrozumieć naturę swojej organizacji. Kluczowe pytania, które warto sobie zadać:

• Działasz B2B czy B2C? Organizacja B2B potrzebuje narzędzi, które pomogą zarządzać wieloma interesariuszami.
• Czy Twoja sprzedaż ma charakter transakcyjny czy złożony? Złożone środowisko sprzedażowe potrzebuje narzędzi wspierających procesy i zarządzających złożonością cyklu sprzedażowego.
• Czy jesteś proaktywny czy reaktywny? Proaktywny zespół sprzedaży potrzebuje narzędzi, które pomogą mu wyprzedzić konkurencję.
• Jak bardzo musimy współpracować podczas procesu sprzedaży? Proces sprzedaży oparty na współpracy wymaga przejrzystości i możliwości bezpośredniej interakcji między sobą w ramach platformy.

3. Zadawaj właściwe pytania na temat CRM

Wreszcie, gdy będziesz mieć jasny obraz działania swojej organizacji, możesz ocenić potencjalnych kandydatów do swojego CRM. Dobrym pomysłem jest rozważenie różnych opcji, od znanych firm po bardziej ukierunkowane platformy zaprojektowane z myślą o zaspokojeniu konkretnych potrzeb Twojej organizacji.

Kiedy już będziesz miał kilku kandydatów, zadaj właściwe pytania, aby zawęzić wybór. Oto dobry początek.

1. Co zawiera pakiet podstawowy (a czego nie zawiera)?

Wiele CRM reklamuje funkcje swojego flagowego produktu, ale cenę pakietu podstawowego. Zanim zaczniesz porównywać ceny, upewnij się, że masz jasność co do tego, co obejmuje, a czego nie obejmuje pakiet podstawowy.

2. Czy możesz wbudować proces sprzedaży w CRM?

W złożonym środowisku sprzedaży B2B prowadzenie sprzedawców przez proces sprzedaży jest kluczową cechą Twojego CRM.

Wykracza to daleko poza menu rozwijane z pytaniem, na jakim etapie procesu znajduje się potencjalny klient. Powinieneś być w stanie stworzyć szczegółowe przepływy pracy oparte na kamieniach milowych, które śledzą postępy sprzedawcy i prowadzą go do każdego kolejnego kroku.

Zapytaj nie tylko, czy jest to możliwe, ale także jak trudne jest to. Niektóre systemy CRM wymagają wtyczek, dodatków i niestandardowego kodowania, aby zbudować proces sprzedaży. Inne zapewniają solidne narzędzia procesowe bezpośrednio w produkcie podstawowym, podczas gdy inne opierają się na fundamencie opartym na procesie.

3. Jak łatwo jest dostosować i zaktualizować?

Z biegiem czasu jednym z największych wydatków może być modernizacja, aktualizacja i dostosowywanie systemu CRM. Nie chcesz po wdrożeniu odkryć, że wprowadzenie zmian wymaga znacznego dodatkowego czasu i inwestycji.

Zamiast tego poszukaj CRM, który ułatwia dostosowywanie i aktualizację procesów i możliwości na bieżąco. Umożliwi to ciągłą aktualizację i doskonalenie procesu oraz szybkie skalowanie nowych najlepszych praktyk w całej organizacji.

4. Czy platforma jest nastawiona na efektywność czy efektywność?

Wiele systemów CRM koncentruje się na tym, o ile szybciej Twój zespół może wykonywać czynności na platformie. Niestety, nie zawsze szybciej znaczy lepiej.

Szybsze robienie złych rzeczy tylko oddala Cię od celu. Chociaż wydajność jest niewątpliwie ważna, jeszcze ważniejsze jest, aby Twój zespół robił właściwe rzeczy i tylko wtedy będzie mógł wykonywać je szybciej.

5. Czy zapewnia wskaźniki wyprzedzające, czy tylko standardowe wskaźniki opóźnione?

Większość tradycyjnych analiz sprzedaży koncentruje się na wskaźnikach opóźnionych, takich jak współczynniki wygranych i marże zysku. Są to ważne wskaźniki do śledzenia, ale zarządzanie nimi przypomina jazdę z widokiem w lusterku wstecznym. Odzwierciedlają jedynie to, co wydarzyło się w przeszłości, a nie to, co dzieje się teraz.

Świetna platforma CRM umożliwi Ci zobaczenie wiodących wskaźników w czasie rzeczywistym, gdy transakcja wyświetli sygnały ostrzegawcze lub sprzedawca ma problemy z osiągnięciem swoich celów.

Czy w zależności od kontekstu Twój CRM może automatycznie oznaczać oferty wymagające coachingu lub uwagi? Czy może pokazać menedżerom, kiedy sprzedawca potrzebuje coachingu lub wsparcia w określonej części procesu sprzedaży?

6. Czy jest piękny i łatwy w użyciu?

Piękno jest niedocenianą cechą w technologii.

Statystycznie, sprzedawcy i inne osoby chętniej korzystają z aplikacji, jeśli jest piękna i łatwa w obsłudze. Ta prosta, niedoceniana funkcja może znacząco wpłynąć na przyjęcie rozwiązania przez użytkowników, wpływając na efektywność inwestycji w system.

7. Czy ma wbudowane odpowiednie narzędzia AI?

Sztuczna inteligencja może być potężnym narzędziem pomagającym Twojemu zespołowi sprzedaży w rutynowych zadaniach. Ale to nie jest złoty środek. Szukaj narzędzi AI, które automatyzują proste, codzienne zadania, które nie wymagają interwencji człowieka.

Unikaj narzędzi AI, które powodują rozłączenie się z klientami. W złożonej sprzedaży B2B liczy się relacja, a klientów łatwo zirytować nieefektywnie wdrożonymi narzędziami AI.

8. Czy zapewni odpowiednią analitykę dla Twoich potrzeb?

Co liderzy sprzedaży powinni wiedzieć, aby skutecznie zarządzać? A co z Twoim zespołem wykonawczym? Czy Twój system CRM umożliwia dostosowywanie pulpitów nawigacyjnych i analiz w celu zapewnienia spostrzeżeń i informacji potrzebnych do kierowania i poprawy Twojej efektywności?

9. Czy wspiera ciągłe doskonalenie?

Świetny CRM może pomóc w zbudowaniu pozytywnego cyklu pomiędzy wynikami w przeszłości i wynikami w przyszłości. Powinieneś być w stanie łatwo zobaczyć, co działa, a co nie, zarówno na poziomie zarządu, jak i na poziomie szczegółowym w procesie sprzedaży, w całym zespole, a także w przypadku poszczególnych sprzedawców.

Powinien także umożliwiać szybkie i łatwe przeprowadzanie aktualizacji procesu sprzedaży, ponieważ jest dostosowywalny i umożliwia osadzanie szkoleń i coachingu w ramach, aby szybko aktualizować cały zespół sprzedaży.

10. Jakie wizualizacje są wbudowane?

Wizualizacje mogą pomóc poszczególnym osobom i kierownictwu zorientować się, na czym powinni skupić swoją uwagę i gdzie można wprowadzić ulepszenia. Niektóre CRM reklamują fantazyjne efekty wizualne, ale dołączają je tylko do swoich pakietów premium.

Poszukaj systemu CRM, który zapewnia wizualizacje potrzebne do szybkiego podejmowania potrzebnych decyzji, od poziomu organizacyjnego po poziom rurociągu i transakcji.

Wybór odpowiedniego CRM-a decyduje o efektywności Twojego zespołu

Nie możesz sobie pozwolić na podjęcie złej decyzji przy wyborze CRM dla swojego zespołu sprzedażowego. Jeśli działasz w środowisku B2B, szczególnie potrzebujesz rygorystycznej platformy zaprojektowanej dla Twoich potrzeb.

Poświęcenie czasu na zrozumienie swoich potrzeb i dokonanie właściwego wyboru zaprocentuje na dłuższą metę.

Tworzenie relacji z klientami i zarządzanie nimi wymaga dwóch rzeczy: interakcji międzyludzkiej i oprogramowania CRM. Dowiedz się więcej z tego wyczerpującego przewodnika po CRM.