8 wskazówek, jak stworzyć skuteczną strategię sprzedaży MŚP

Jednym z powszechnych wyzwań, przed jakimi stają małe firmy, jest to, że często nie mają takich samych zasobów lub doświadczenia, jak ich więksi odpowiednicy. Może to prowadzić do ich wycenienia z rynku i po prostu niemożności konkurowania na wielu innych frontach.

Mając odpowiednią strategię sprzedaży dla MŚP, będziesz w stanie generować leady i zamykać więcej transakcji, nie martwiąc się zbytnio o konkurencję. W tym poście przyjrzymy się kilku wskazówkom, które pomogą Ci stworzyć skuteczniejszą strategię sprzedaży dla Twojej małej firmy.

Zrozumienie lejka sprzedaży

Strategia sprzedaży to planowanie i realizacja wszystkich działań sprzedażowych, od identyfikacji potencjalnych klientów do zawierania transakcji. Z kolei lejkowanie sprzedaży to proces projektowania systemu, który sprawnie przenosi leady przez proces sprzedaży od znalezienia do konwersji. Razem tworzą kompleksowy plan zwiększania wolumenu sprzedaży i osiągania rentowności.

Skuteczna strategia sprzedaży zaczyna się od zrozumienia klienta i jego potrzeb. Po zidentyfikowaniu tych potrzeb tworzysz atrakcyjną ofertę, która je spełnia.

Następnie tworzysz proces sprzedaży, który prowadzi ich przez różne etapy lejka. Celem jest przekształcenie jak największej liczby potencjalnych klientów w płacących klientów, dlatego ważne jest zaprojektowanie ścieżki, która pomoże potencjalnym klientom przejść od świadomości do zainteresowania i zakupu.

Lejkowanie sprzedaży jest niezbędne, aby potencjalni klienci szybko i wydajnie przechodzili przez system. Dobrze zaprojektowany lejek pomoże Ci określić, które etapy procesu zakupowego są najważniejsze dla konwersji leadów na klientów, a także pozwoli odpowiednio dostosować ofertę.

8 skutecznych strategii sprzedaży MŚP

1. Użyj LinkedIn, aby znaleźć potencjalnych klientów

W przeciwieństwie do większości innych platform mediów społecznościowych, baza użytkowników LinkedIn w dużej mierze składa się z kluczowych decydentów biznesowych. Jeśli działasz w sektorze B2B, nie ma lepszej platformy do wyszukiwania leadów w Internecie. Reklamy

LinkedIn umożliwia wyszukiwanie osób w oparciu o ich branżę, lokalizację, a nawet miejsca pracy. To sprawia, że ​​bardzo łatwo jest znaleźć cele i wysłać im strategiczną, zimną wiadomość. Sprawdź nasz poradnik, jak znaleźć leady na LinkedIn.

2. Prowadź bezpłatne seminaria internetowe

To kolejna skuteczna strategia sprzedaży, która pomoże zwiększyć liczbę konwersji. Możesz organizować okazjonalne seminaria internetowe na różne tematy, którymi interesuje się Twoja grupa docelowa.

Na przykład, jeśli Twoja firma działa w obszarze HR, możesz zorganizować seminarium internetowe na temat „jak zwiększyć wydajność pracowników”, temat, który byłby interesujący dla Twojego celu. Pamiętaj, aby rozpocząć promocję wydarzenia wcześnie, aby przyciągnąć jak najwięcej osób.

Chociaż celem webinaru jest edukacja odbiorców, będziesz miał okazję porozmawiać o swoich produktach i o tym, jak mogą pomóc im w osiągnięciu ich celów.

3. Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy ma jeden z najwyższych ROI spośród strategii marketingu cyfrowego. Jeśli nie zbierasz jeszcze kontaktów do potencjalnych klientów za pośrednictwem swojej witryny i stron w mediach społecznościowych, powinieneś zacząć to robić natychmiast. Możesz użyć wiodącego magnata, takiego jak bezpłatny e-book, aby zachęcić ludzi do zapisania się na twoją listę kontaktów.

Ważną rzeczą, o której należy pamiętać przed rozpoczęciem kampanii e-mailowej, jest segmentacja potencjalnych klientów na podstawie etapu, na którym się znajdują w lejku sprzedaży. Reklamy

Umożliwi to wysyłanie odpowiednich i ukierunkowanych wiadomości e-mail do każdego segmentu, co pomoże zwiększyć współczynnik konwersji. Osoba, która właśnie odkryła Twoją firmę, powinna otrzymać inny e-mail od osoby, która jest stałym kupującym.

4. Bądź aktywny w mediach społecznościowych

Podczas gdy większość firm zdaje sobie sprawę, jak potężne stały się media społecznościowe jako narzędzie sprzedaży i marketingu, wiele z nich nadal nie wykorzystuje ich tak, jak powinno. Często wynika to z braku czasu lub personelu.

Reklamy Według badań Pew Research Center 83% dorosłych korzysta z mediów społecznościowych. To bez wątpienia jedno z najlepszych miejsc, w których można znaleźć leady online. Istnieje wiele sposobów na dotarcie do klientów za pomocą mediów społecznościowych.

Pierwszym (i być może najłatwiejszym) jest reklama. Organiczne posty w mediach społecznościowych często mają bardzo ograniczony zasięg, niezależnie od tego, jak duża jest Twoja strona.

Dzięki reklamom możesz bardzo łatwo dotrzeć do tysięcy osób każdego dnia. Platformy takie jak Facebook, Instagram i Twitter pozwalają kierować reklamy do osób na podstawie różnych atrybutów, takich jak wiek, lokalizacja, płeć, wykształcenie itp. Dzięki temu stosunkowo łatwo jest dotrzeć do Twojej osoby kupującego (jeśli ją posiadasz).

Kolejną świetną strategią w mediach społecznościowych jest posiadanie harmonogramu publikowania i trzymanie się go. Spójność jest kluczem do rozwoju Twojej strony, a wraz z nią świadomości Twojej marki. Reklamy

To jest część, w której większość firm zawodzi. Regularne publikowanie może być niezwykle czasochłonne. Jeśli nie masz czasu ani personelu do obsługi stron w mediach społecznościowych, wolisz zlecić to freelancerowi lub wirtualnemu asystentowi.

5. Organizuj spotkania z potencjalnymi klientami

Spotkania fizyczne umożliwiają budowanie zaufania i relacji w sposób, który jest prawie niemożliwy do odtworzenia za pomocą wiadomości e-mail lub rozmów telefonicznych.

Upewnij się, że znalazłeś odpowiedni czas i miejsce na swoje spotkania, aby wywrzeć pozytywne wrażenie. Jeśli to możliwe, nie powinny znajdować się w biurze. Jeśli masz do czynienia z wartościowym leadem, możesz zabrać go na lunch w miłej restauracji.

6. Opracuj plan działania dla każdego leada

Opracowanie planu działania dla każdego potencjalnego klienta zapewnia, że ​​podejmujesz odpowiednie działania wobec każdego potencjalnego klienta i maksymalizujesz jego szanse na zakup od Ciebie.

Jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby pomóc w opracowaniu planu działania dla każdego leada:

• Dokładnie je zbadaj. Umożliwi to odpowiednie dostosowanie boiska.
• Poznaj osobę stojącą za leadem. Jakie są ich potrzeby? Jakie są ich obawy? Znając te rzeczy, możesz opracować ukierunkowane podejście do sprzedaży, które jest dla nich odpowiednie.
• Rób notatki podczas spotkań. Pomoże Ci to zapamiętać kluczowe punkty i wykorzystać to, co zostało omówione później.

7. Prowadź ewidencję i utrzymuj porządek

Reklamy Prowadzenie dobrej ewidencji działań sprzedażowych jest ważną częścią każdej udanej strategii sprzedaży.

Pomoże Ci to śledzić swoje postępy, identyfikować obszary, które wymagają poprawy i mierzyć sukces swoich kampanii.

Co więcej, utrzymanie porządku pomoże Ci skupić się na swoich celach i podejmować lepsze decyzje dotyczące przydzielania czasu i zasobów.

Śledząc zarówno swoje sukcesy, jak i porażki, możesz uczyć się na podstawie swoich spostrzeżeń i tworzyć mocne podstawy do przyszłego sukcesu.

8. Kontynuacja z tropami

To jedna z najważniejszych części każdej udanej strategii sprzedaży. Badania wykazały, że 80% sprzedaży następuje po średnio 5 wizytach kontrolnych, jednak większość sprzedawców rezygnuje już po pierwszej obserwacji.

Upewnij się, że twoje działania następcze są wykonywane przez dłuższy czas, w przeciwnym razie staniesz się tylko uciążliwy. Na przykład po pierwszym kontakcie z leadem możesz poczekać około 3 dni przed wykonaniem pierwszej obserwacji, potem 5 dni przed kolejną, potem tydzień, potem 2 tygodnie itd.

Wniosek

Reklamy Stworzenie skutecznej strategii sprzedaży dla MŚP nie jest łatwe, ale warto, jeśli chcesz rozwijać swój biznes i osiągać swoje cele. Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz stworzyć zwycięski plan, który pomoże Ci osiągnąć Twoje cele i przekroczyć oczekiwania.