Jak stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek

Strategia wejścia na rynek (strategia GTM) to szczegółowy plan, który określa, w jaki sposób firma lub organizacja będzie wprowadzać i promować swoje produkty lub usługi na rynku docelowym i wśród klientów.

Jest to podejście strategiczne , które obejmuje wszystkie aspekty wprowadzania produktu lub usługi od opracowania do wprowadzenia na rynek i nie tylko.

Głównym celem strategii wejścia na rynek jest zapewnienie pomyślnego wprowadzenia produktu na rynek i pomyślnej żywotności produktu.

Oczywiście ogromną częścią każdej strategii marketingowej jest marketing .

Bez tego będziesz mieć świetny produkt lub usługę gotową do wprowadzenia na rynek, ale nikt nie będzie wiedział, że istnieje.

Największym błędem, jaki widzimy, są strategie wejścia na rynek, które obejmują marketing tylko na samym końcu, ale aby Twoja strategia zadziałała, marketing musi być zaangażowany we wszystkie trzy główne etapy:

• Pre-uruchomienie
• Początek
• Po uruchomieniu .

Zacznijmy od etapu z największym planowaniem — przed startem.

Pre-uruchomienie

Pre-launch to kluczowa faza, w której Twoja wiedza specjalistyczna i myślenie strategiczne mogą zadecydować o pomyślnym wprowadzeniu produktu lub usługi na rynek.

Zrozumienie Twojego produktu/usługi i rynku

Zacznij od zdefiniowania swojego produktu lub usługi .

Brzmi to jak oczywistość, ale posiadanie tego jasnego od samego początku ułatwi wszystkim życie.

Jasność co do tego, co dokładnie sprzedajesz od samego początku, da ci gwiazdę polarną, nad którą będziesz pracować. Nie możesz sprzedawać niejasnej idei produktu lub usługi.

Sprzedajesz jeden produkt, czy cały asortyment?

Czy istnieje wiele produktów lub usług, które należą do tego samego asortymentu, ale mają nieco innych odbiorców?

Na przykład kolekcje odzieży Gymshark, które obejmują artykuły dla kobiet i mężczyzn, więc zawierają wiele modeli na zdjęciach w swojej witrynie.

Źródło obrazu

Następnie przeprowadź dogłębne badanie rynku . Zanurz się w sercach i umysłach docelowych odbiorców, aby zrozumieć ich potrzeby, bolączki i pragnienia.

Odkryj cenne spostrzeżenia na temat ich preferencji, zachowań i oczekiwań. Ta wiedza posłuży jako podstawa do kształtowania całej strategii.

HelloFresh rozumie, że ich odbiorcy chcą zaoszczędzić czas, spędzając mniej czasu na zakupach i gotowaniu, dlatego podkreślają to na swojej stronie głównej.

Źródło obrazu

Następnie, uzbrojony w spostrzeżenia z badań rynkowych, będziesz współpracować z zespołem ds. produktu, aby stworzyć propozycję wartości, której nie można się oprzeć .

Podkreśl wyjątkowe korzyści, jakie oferuje Twoja oferta, i jasno przedstaw, dlaczego jest to idealne rozwiązanie dla docelowych klientów.

Na koniec ważne jest, abyś przeanalizował otoczenie konkurencyjne .

Zbadaj mocne i słabe strony swoich konkurentów, aby zidentyfikować możliwości wyróżnienia się.

Pomoże Ci to pozycjonować swój produkt lub usługę w sposób wyróżniający się z tłumu.

Skoncentruj się na sposobie, w jaki promują swój produkt lub usługę — czy podkreślają cenę, jakość czy coś innego?

Z jakich kanałów marketingowych korzystają? Jakiego rodzaju treści udostępniają na tych kanałach?

Gousto podkreśla, że ​​są to zestawy przepisów numer jeden do wyboru, ponieważ zdali sobie sprawę, że klienci chcą więcej opcji posiłków z subskrypcji zestawów posiłków. Posiadanie największej liczby przepisów daje im przewagę nad konkurencją; może to nawrócić ludzi, którzy uważają, że nie mają wystarczającego wyboru w przypadku innych zestawów posiłków.

Źródło obrazu

W swoich reklamach na Facebooku i Instagramie Gousto często skupia się na liczbie oferowanych przepisów — 250 miesięcznie i 75 tygodniowo. Utrzymując spójność we wszystkich swoich kanałach, ludzie zaczną kojarzyć Gousto z najszerszym wyborem posiłków na rynku zestawów posiłków.

Wyznaczanie jasnych celów i zadań

Wyznaczenie jasnych celów i celów ma kluczowe znaczenie w tworzeniu skutecznej strategii wejścia na rynek.

Dobrze zdefiniowane cele wyznaczają kierunek, ukierunkowanie i punkt odniesienia dla pomiaru skuteczności strategii.

1. Bądź konkretny : upewnij się, że twoje cele są konkretne i jasno określone. Niejasne cele mogą prowadzić do zamieszania i braku koncentracji.
   Przykładem konkretnego celu może być zwiększenie udziału w rynku o 10% w ciągu pierwszego kwartału od wprowadzenia produktu na rynek.
2. Spraw, by było to mierzalne : użyj wymiernych wskaźników, aby śledzić swoje postępy i mierzyć sukces.
   Możesz na przykład dążyć do uzyskania tysiąca nowych rejestracji w ramach bezpłatnego okresu próbnego produktu w ciągu pierwszego miesiąca.
3. Ustaw osiągalne cele : bądź ambitny, ale realistyczny. Wyznaczanie nieosiągalnych celów może demotywować zespół i utrudniać postęp.
   Na przykład pozyskanie partnerstwa z co najmniej trzema głównymi wpływowymi osobami z branży w ciągu sześciu miesięcy jest bardziej realistyczne niż z dziesięcioma głównymi wpływowymi osobami z branży w ciągu najbliższych trzech miesięcy.
4. Zapewnij trafność : dostosuj swoje cele do ogólnej strategii biznesowej, aby uzyskać znaczący wpływ.
   Na przykład zwiększenie przychodów ze sprzedaży o 20% w docelowym segmencie rynku określonym w planie ekspansji biznesowej jest lepsze niż próba dotarcia do nowych odbiorców, którzy są mniej adekwatni do biznesplanu.
5. Ograniczony w czasie: przypisz określone ramy czasowe do swoich celów, aby stworzyć poczucie pilności i zachować poczucie odpowiedzialności.
   Przykładem celu określonego w czasie może być osiągnięcie 50 000 pobrań aplikacji w ciągu pierwszych trzech miesięcy od uruchomienia aplikacji mobilnej.

Przytłoczony zadaniami marketingowymi?

Pobierz nasze darmowe

Planer zadań marketingowych

Pobierz planer

Jeśli chcesz przenieść te cele na wyższy poziom, powinieneś również rozważyć następujące kwestie:

1. Uwzględnij zasoby : przy ustalaniu celów weź pod uwagę dostępne zasoby, budżet i możliwości zespołu.
   Przykładem może być zwiększenie zaangażowania w mediach społecznościowych o 30% przy obecnym zespole i budżecie mediów społecznościowych.
2. Segmentuj swoje cele : podziel swoje cele na cele krótkoterminowe i długoterminowe, aby zapewnić stały postęp i rozmach. Cele krótkoterminowe powinny bezpośrednio przekładać się na cele długoterminowe.
   Na przykład możesz wyznaczyć krótkoterminowy cel uzyskania co najmniej pięciu wzmianek w mediach podczas tygodnia premiery produktu, a celem długoterminowym jest utrzymanie stałej obecności w mediach z co najmniej jedną funkcją miesięcznie.
3. Zapewnij zgodność : upewnij się, że Twoje cele są zgodne z różnymi działami w organizacji, aby wspierać współpracę.
   Przykładowym celem może być zwiększenie współpracy międzyfunkcyjnej między zespołami marketingu i sprzedaży, co skutkuje 15% wzrostem współczynnika konwersji leadów.
4. Określ ilościowo penetrację rynku : jeśli wchodzisz na nowy rynek, powinieneś wyznaczyć cele dotyczące penetracji rynku.
   Na przykład Twoim celem może być zdobycie 12% udziału w rynku Azji Południowo-Wschodniej w ciągu pierwszego roku ekspansji.
5. Cele zorientowane na klienta : Skoncentruj się na celach zorientowanych na klienta, aby zwiększyć satysfakcję i lojalność klientów. To pokazuje, że myślisz o czymś więcej niż wprowadzenie produktu na rynek.
   Celem tym może być osiągnięcie wskaźnika utrzymania klientów na poziomie 80% poprzez wdrożenie kompleksowego programu sukcesu klienta.

Pamiętaj, że dobrze sformułowane cele zapewniają przejrzystość i ukierunkowanie strategii wejścia na rynek.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami i stosując mierzalne i określone w czasie cele, łatwiej będzie śledzić skuteczność marketingu i wprowadzać zmiany w razie potrzeby.

To normalne, że trzeba dostosować te cele po uruchomieniu strategii. Na przykład kanał, który Twoim zdaniem zwycięży, może upaść, możesz mieć zmianę w składzie zespołu lub może się okazać, że mniej oczywisty kanał prowadzi do dużej sprzedaży — istnieje wiele powodów, dla których możesz chcieć to zmienić wszystko w porządku.

Twoje cele powinny być elastyczne , ale wszelkie ich zmiany powinny opierać się na danych i faktach.

Tworzenie unikalnej propozycji wartości

Tworzenie unikalnej propozycji wartości polega na bezpośredniej rozmowie z docelowymi odbiorcami. Pomaga wyróżnić się na tle konkurencji, odpowiedzieć na potrzeby klientów i przekazać wartość Twojego produktu lub usługi.

Oto trzy rzeczy, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia unikalnej propozycji wartości:

1. Odróżnienie od konkurencji

Pomyśl o swojej propozycji wartości jako o reflektorze, który podkreśla, co sprawia, że ​​Twój produkt lub usługa są wyjątkowe i wyróżniające się.

Zacznij od zidentyfikowania kluczowych cech lub korzyści, które wyróżniają Cię na tle konkurencji. Być może oferujesz unikalną technologię, wyjątkową obsługę klienta lub bardziej przystępny model cenowy. Podkreśl rzeczy, które sprawiają, że błyszczysz na zatłoczonym rynku.

Salesforce pozycjonuje się jako platforma CRM zorientowana na klienta. Znajduje to odzwierciedlenie w kopii ich strony głównej, a także w ich metadanych.

Odnoszą się do siebie jako „firma klienta” w metatytule i wspominają o „podróży klienta” w metaopisie.

2. Rozwiązywanie problemów klientów

Postaw się na miejscu swoich klientów i zidentyfikuj wyzwania, przed którymi stoją. Twoja propozycja wartości powinna być rozwiązaniem ich problemów lub problemów.

Pokaż im, jak Twój produkt lub usługa może uczynić ich życie łatwiejszym, przyjemniejszym lub wydajniejszym.

Empatia bardzo pomaga w budowaniu więzi z odbiorcami, ale warto też rozmawiać z rzeczywistymi klientami.

Dowiedz się, co ich motywuje i co myślą o produkcie lub usłudze, którą wprowadzasz na rynek.

Możesz uzyskać spostrzeżenia, których nigdy się nie spodziewałeś, co wpłynie na resztę Twojej strategii marketingowej.

W poniedziałek wyświetlaj reklamy dla słowa kluczowego „salesforce” i zwracaj uwagę na powszechny problem, jaki ludzie mają z Salesforce – trudność w użyciu. Pozycjonują się jako „naprawdę łatwe w użyciu”.

3. Jasne komunikowanie wartości

Zachowaj prostotę i prostotę. Twoja propozycja wartości powinna być zwięzła i łatwa do zrozumienia.

Pamiętaj, aby unikać technicznego żargonu, który może zmylić lub zrazić odbiorców. Łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że ​​twoi odbiorcy używają tej samej terminologii co ty, ale może się okazać, że tak nie jest.

Skoncentruj się na podstawowych korzyściach, jakich doświadczą Twoi klienci, i używaj odpowiedniego języka, aby skutecznie przekazać wiadomość.

Na przykład: „Zapewnij sobie spokojny sen dzięki naszemu materacowi z pianki z pamięcią kształtu, zaprojektowanemu tak, aby zapewnić niezrównany komfort i wsparcie dla Twojego najlepszego snu”.

Pamiętaj, że przekonująca propozycja wartości jest sercem Twojej strategii wejścia na rynek. To powód, dla którego klienci wybiorą Cię zamiast konkurencji.

Jasno prezentując to, co czyni Cię wyjątkowym, odpowiadając na potrzeby klientów i komunikując się w jasny sposób, stworzysz propozycję wartości, która rezonuje z docelowymi odbiorcami i pozostawia niezatarte wrażenie.

Smol to marka, która od razu daje jasno do zrozumienia, że ​​jej produkty przynoszą korzyści Tobie i planecie. Ponieważ w większości supermarketów można kupić środki czystości, muszą znaleźć sposób, aby się wyróżnić i przekonać ludzi do kupowania Smolu. W dalszej części strony głównej podkreślają również, że ich produkty są dostarczane prosto do twoich drzwi, podkreślając wygodę.

Źródło obrazu

Wybór kanałów marketingowych

Kanały, które wybierzesz do strategii marketingowej wejścia na rynek, mogą zadecydować o całej kampanii.

Powinieneś mieć pomysł, które kanały będą dla Ciebie najlepsze na podstawie badań odbiorców i konkurencji, ale powinieneś także wziąć pod uwagę możliwości każdego kanału.

Wyobraź sobie kanały cyfrowe jako różne narzędzia w swoim zestawie narzędzi marketingowych. Każdy ma unikalne mocne strony i możliwości. Od platform mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i LinkedIn, po platformy oparte na treści, takie jak YouTube i blogi, powinieneś zbadać, co może zaoferować każdy kanał. Ta wiedza pomoże Ci skutecznie wykorzystać ich mocne strony.

Jeśli kierujesz się wizualną marką, platformy takie jak Instagram i Pinterest mogą zdziałać cuda. Jeśli chodzi o przywództwo myślowe, LinkedIn i platformy blogowe mogą być Twoimi najlepszymi przyjaciółmi.

Musisz także wziąć pod uwagę, które kanały najlepiej sprawdzają się na różnych etapach lejka sprzedażowego .

Pamiętaj, że lejek sprzedażowy jest aktywny, gdy budujesz szum przed wprowadzeniem nowego produktu lub usługi. Niektóre osoby dotrą do końca lejka przed dniem premiery, ale innym może to zająć więcej czasu.

U góry ścieżki Twoi odbiorcy będą szukać informacji o Twoim nowym produkcie lub usłudze, ale mogą nie wiedzieć o tym zbyt wiele lub czy jest to dla nich odpowiednie. Być może nie mieli z tym wcześniej styczności, zwłaszcza jeśli jest to zupełnie nowe.

Chcesz podnosić świadomość i edukować tutaj. Odpowiadaj na często zadawane pytania jako posty na blogu, wyświetlaj reklamy PPC w miejscach, w których Twoi odbiorcy spędzają czas i twórz szum w mediach społecznościowych. Dotrzyj do publikacji, które Twoi odbiorcy często czytają, i daj się wyróżnić w jednym z ich artykułów.

W środku lejka Twoi odbiorcy potrzebują opieki.

Powinieneś stworzyć bardziej dopasowane blogi na ten etap, a także zautomatyzowane kampanie e-mailowe, które rozgrzeją użytkowników do Twojej firmy i produktu. Kiedy wprowadzasz nowy produkt, jest to świetny sposób na zrobienie szumu.

Na dole ścieżki musisz upewnić się, że odbiorcy mają jasno określone kolejne kroki. Jeśli to jest przedpremierowe, zaoferuj im możliwość wcześniejszej rejestracji, aby dowiedzieć się więcej o premierze lub zamówić produkt w przedsprzedaży.

Jeśli jesteś w trakcie premiery, przygotuj oferty dla osób, które jako pierwsze dokonają konwersji, i upewnij się, że proces płatności jest prosty.

Jeśli spodziewasz się dużego ruchu w dniu premiery, zaplanuj z wyprzedzeniem większą liczbę przedstawicieli obsługi klienta.

Tak, technicznie nie jest to rola marketingowa, ale jeśli obsługa klienta jest słaba w dniu premiery, nie będzie to dobrze wyglądać dla marki jako całości.

Pamiętaj, że Twoja rola na etapie przed wprowadzeniem na rynek przygotowuje scenę do wprowadzenia znakomitego produktu lub usługi. Twoje poświęcenie, spostrzeżenia i umiejętności marketingowe utorują drogę do skutecznej strategii wejścia na rynek. Podejdź więc do tej fazy z entuzjazmem i kreatywnym talentem.

Czy Twój marketing cyfrowy
słabe wyniki ?

Uzyskaj bezpłatne praktyczne porady marketingowe

Poproś o sprawdzenie, a nasz wielokrotnie nagradzany zespół prześle Ci 15-minutowy audyt wideo Twojej witryny i marketingu.

Poproś o bezpłatną recenzję witryny

Początek

Wykonanie planu startu

Tutaj możesz wprowadzić swój plan marketingowy w życie.

W przypadku niektórych treści, takich jak media społecznościowe lub poczta e-mail, wolisz rozłożyć się w czasie, niż publikować je wszystkie naraz, ale możesz też chcieć opublikować wszystkie swoje blogi, aby uzyskiwać ruch z różnych pytań i wyszukiwanych haseł .

Upewnij się, że zespoły ds. sprzedaży i obsługi klienta rozumieją, jakie treści są udostępniane i kiedy. Pomoże im to zrozumieć pytania, które mogą mieć klienci, i może być dla nich przydatne w pomaganiu klientom.

Możesz chcieć uczynić swój nowy produkt gwiazdą pokazu lub podkreślić go w bardziej subtelny sposób.

Lush robi jedno i drugie ze swoją nową serią SpongeBob — na ich stronie głównej znajduje się baner promujący tę serię, ale także oznaczają obrazy produktów „edycją limitowaną”, aby pokazać, że te produkty są nowe i dostępne tylko przez ograniczony czas.

Źródło obrazu

Śledzenie wskaźników KPI

Śledzenie KPI podczas wprowadzania produktu na rynek jest kluczowym aspektem roli marketera w strategii wejścia na rynek. KPI pomagają nam ocenić skuteczność ich planów i zmierzyć wpływ ich wysiłków.

Monitorując KPI, uzyskujemy cenny wgląd w różne aspekty uruchomienia, takie jak ruch na stronie, współczynniki konwersji, zaangażowanie w media społecznościowe i wyniki sprzedaży.

To oparte na danych podejście pomaga marketerom zrozumieć, co działa, a co wymaga poprawy, umożliwiając nam podejmowanie świadomych decyzji w celu optymalizacji strategii wejścia na rynek.

Śledzenie KPI sprzyja również odpowiedzialności i przejrzystości w zespole marketingowym i całej organizacji.

Zapewnia namacalny sposób oceny sukcesu wprowadzenia produktu na rynek, identyfikacji obszarów sukcesu lub wyzwań oraz dokonania popartych danymi korekt dla przyszłych przedsięwzięć.

Wykorzystanie śledzenia KPI umożliwia marketerom dostosowywanie i udoskonalanie ich taktyk w czasie rzeczywistym, kierując wprowadzenie produktu na rynek w kierunku ogromnego sukcesu.

Analizowanie wyników i wprowadzanie ulepszeń

Śledzenie wskaźników KPI pozwoli Ci dostosować kampanię w sposób, którego nie mogłeś przewidzieć przed jej uruchomieniem.

Możesz zobaczyć wiele pytań od potencjalnych klientów, na które nie odpowiedziałeś na stronach docelowych, w często zadawanych pytaniach lub na blogu, więc postaraj się, aby te odpowiedzi były jak najszybciej widoczne.

Analizując swoje wyniki, będziesz w stanie zaplanować rodzaj treści, które musisz stworzyć w fazie po wprowadzeniu na rynek swojej strategii wejścia na rynek.

Po uruchomieniu

Największym błędem, jaki możesz popełnić w swojej strategii wejścia na rynek, jest utrata koncentracji po wprowadzeniu nowego produktu lub usługi. Musisz pomyśleć o tym, jak zoptymalizować i skalować kampanię, gdy dane zaczną napływać.

Zacznij od analizy wskaźników wydajności każdego kanału marketingowego używanego podczas uruchamiania.

Zidentyfikuj kanały, które przyniosły najlepsze wyniki pod względem konwersji, zaangażowania i zwrotu z inwestycji. Pomoże Ci to wskazać najskuteczniejsze kanały, na których należy się skoncentrować.

Powinieneś także słuchać, co Twoi klienci mówią o Twoim produkcie i działaniach marketingowych. Skorzystaj z tej opinii, aby wprowadzić ulepszenia i dostosować swoje strategie do ich potrzeb.

Następnie przejrzyj komunikaty i treści używane w każdym kanale.

Dostosuj język i elementy wizualne, aby dostosować je do preferencji docelowych odbiorców. Dostosuj treść, aby rezonowała z określonymi segmentami, czyniąc ją bardziej spersonalizowaną i łatwiejszą do odniesienia.

Nie bój się poszerzyć grupy demograficznej odbiorców ani zapuścić się w nowe regiony geograficzne.

Bądź otwarty na odkrywanie nowych segmentów docelowych, które mogą mieć niewykorzystany potencjał, ale pamiętaj, że ci odbiorcy mogą potrzebować innego przekazu.

Wreszcie, nigdy nie przestawaj eksperymentować i powtarzać, jak artysta doskonalący arcydzieło.

Testuj A/B różne odmiany swoich reklam, treści i stron docelowych, aby odkryć, co działa najlepiej, i wykorzystaj spostrzeżenia z tych testów do ciągłego doskonalenia strategii marketingowej.

Te spostrzeżenia pomogą również w przyszłych kampaniach marketingowych, które prowadzisz, jeśli odbiorcy lub produkt są podobne.

Wniosek

Dobrze zdefiniowana strategia wejścia na rynek pomaga firmom uniknąć kosztownych błędów, skoncentrować swoje wysiłki na właściwych odbiorcach docelowych oraz stworzyć przekonującą i zróżnicowaną obecność na rynku.

Zapewnia, że ​​wszystkie działy w organizacji są zgrane i dążą do tego samego celu, ostatecznie zwiększając szanse na sukces na rynku.

Co czytać dalej

• Sprzedajesz etyczny produkt lub prowadzisz etyczny biznes? Nasz ostateczny przewodnik po marketingu etycznego biznesu to lektura obowiązkowa
• Śledź kampanie wprowadzające na rynek i ulepszaj swoją strategię za pomocą Google Analytics 4
• Dowiedz się, jak zaplanować inteligentny budżet dla kampanii wprowadzającej na rynek.