6 kroków, jak stworzyć idealny profil klienta (ICP)

Idealny Profil Klienta to brama do właściwej sprzedaży. Potrzebujesz idealnego profilu klienta, aby dotrzeć do odpowiednich odbiorców, aby zrozumieć, które firmy najlepiej pasują do Twojej firmy.

W tym artykule dowiemy się wszystkiego, co trzeba wiedzieć o Profilu Idealnego Klienta i jak go stworzyć. Przejdźmy od razu!

Co to jest profil klienta?

Zanim dowiesz się , czym jest profil idealnego klienta , musisz najpierw zrozumieć, czym jest profil klienta. Krótko mówiąc, profil klienta to szablon, który zawiera szczegółowe informacje o tym, kim są Twoi obecni klienci. Ten profil zawiera informacje, takie jak wszystkie zachowania konsumenckie, które wykazują Twoi klienci, wszelkie zebrane dane psychograficzne lub demograficzne, a także wszystkie ich bolączki. Ten szablon profilu klienta pomaga Twojej firmie zrozumieć, do kogo należy kierować i projektować kampanie marketingowe wokół tego samego profilu.

Niezbędne jest dotarcie do docelowej grupy odbiorców, aby wszystkie Twoje wysiłki nie zakończyły się na próżno. Wiele firm, które są skierowane do nieokreślonych odbiorców, może stracić swoją działalność, ponieważ odbiorcy po prostu nie są zainteresowani tym, co oferują.

Określenie, kim dokładnie jest Twoja baza klientów, może pomóc Ci wyprzedzić konkurencję i poprawić sposób prowadzenia działalności.

Jaki jest idealny profil klienta?

Tworząc Idealny Profil Klienta, tworzysz rzekomą firmę, która idealnie pasuje do oferowanego przez Ciebie biznesu. Ten klient przyniesie Ci biznes i pomoże generować dobre leady. Tworzenie ICP pomaga firmom wizualizować, co obejmuje ich aktualna baza klientów i przypisywać im osobowość kupującego. Aby zrozumieć, jakiego rodzaju klientami są twoi docelowi odbiorcy, możesz przeprowadzić ankietę wśród swoich obecnych klientów, co pomoże ci stworzyć profil klienta.

Marketing skierowany do odbiorców, którzy nie są otwarci na oferowane przez Ciebie usługi lub Twoją firmę, może skutkować zmarnowaniem wysiłków, co poważnie wpłynie na konwersje.

ICP może koncentrować się na następujących aspektach :

• Budżet
• Technologia
• Baza klientów
• Przemysł
• Informacje geograficzne
• Dojrzałość organizacyjna
• Liczba pracowników
• Przychody roczne

Po co tworzyć idealny profil klienta?

Stworzenie Idealnego Profilu Klienta pomoże Ci zaoszczędzić pieniądze w zakresie marketingu , jeśli chcesz zaoszczędzić pieniądze. Kiedy dokładnie wiesz, kogo potrzebujesz na rynku, łatwiej będzie ci uniknąć bałaganu i skierować marketing wyłącznie do klientów. Może to również pomóc w zmniejszeniu budżetu i wydawaniu pieniędzy tylko na strategie, które przyniosą owoce.

Kiedy kierujesz się do masowego odbiorcy, nie masz innego wyjścia, jak tylko modlić się, aby ktoś z publiczności był zainteresowany tym, co masz do zaoferowania i podjął niezbędne działania. Ukierunkowane podejście nie tylko pomoże Ci zaoszczędzić pieniądze na marketingu, ale także pomoże spersonalizować strategie i usługi marketingowe.

Stworzenie Profilu Idealnego Klienta pomoże Ci spojrzeć na Twoje usługi oczami potencjalnego klienta. Zmieniająca się perspektywa może pomóc firmom zmienić sposób, w jaki rynek i zapewnić klientom dokładnie to, czego potrzebują. Wielu klientów może odwiedzać Twoją witrynę, ale nie wszyscy zamierzają u Ciebie kupować. W tym miejscu Idealny Profil Klienta pomoże Ci odróżnić klientów zainteresowanych Twoją ofertą od tych, którzy tego nie robią.

Porównanie wszystkich potencjalnych klientów z profilem idealnego klienta pomoże Ci określić, które leady są warte naśladowania i które mogą skutkować sprzedażą. Ułatwia to proces zalotów i możesz pozwolić sobie na umieszczenie zespołu sprzedaży na ogonie takich leadów.

Znajdowanie potencjalnych klientów za pomocą LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM

Dzięki Octopus CRM możesz znaleźć najlepszych leadów na podstawie swojego ICP. Korzystaj z oprogramowania do automatyzacji Octopus CRM LinkedIn z LinkedIn Sales Navigator; Twoje leady znacznie poprawią Twój biznes! Sales Navigator jest również premium dla wszystkich premium użytkowników LinkedIn.

Powiązany artykuł: Octopus CRM dla LinkedIn: jak to działa

Użyj parametrów swojego Idealnego Profilu Klienta i przeszukuj i sortuj wszystkie wyniki wyszukiwania, aby znaleźć linki, które należą do Twojej kategorii ICP. Korzystając z tego CRM, możesz tworzyć szczegółowe listy wszystkich kontaktów, które pasują do idealnego szablonu profilu klienta.

Możesz użyć wyskakującego okna, aby przefiltrować wszystkich użytkowników, a następnie przenieść wszystkie profile do CRM. Od tego momentu możesz pracować na swoim Octopus CRM i wybrać żądaną zakładkę, np. Połącz, wiadomość, poleć lub odwiedź. To zależy od tego, jakie działanie chcesz podjąć; gdy zdecydujesz, możesz użyć przycisku „Uruchom”, aby rozpocząć działania. Korzystając z informacji z LinkedIn, CRM dodaje użytkowników do listy wszystkich działań, które musisz wykonać dla tego konkretnego użytkownika.

Za pomocą rozszerzenia chrome możesz przenosić kontakty z LinkedIn do CRM.

Idealny profil klienta a osobowość kupującego

Koncepcje ICP i nabywcy są bardzo podobne. Główna różnica polega na praktycznym wykorzystaniu obu pojęć. Obie koncepcje filtrują odbiorców za pomocą badań rynkowych i analizują gromadzone przez nich dane użytkowników. ICP i nabywca ograniczają się zarówno do znajomości rynku, jak i wszystkich rozwiązań, które można uzyskać na podstawie informacji.

Persona kupującego to w zasadzie perspektywa wszystkich ludzi, którzy byliby skłonni kupić usługi i produkty, które oferujesz. Ta osoba zawiera podstawowe informacje, takie jak zawód, wiek, płeć Twojej bazy klientów i inne szczegóły związane z ich obiektywnymi potrzebami. Persona kupującego jest ważna, aby naszkicować, jak wyglądają potencjalni klienci.

Idealny profil klienta jest przeznaczony wyłącznie dla firm poszukujących idealnego szablonu klienta na początku lejka sprzedaży. ICP pomaga im filtrować potencjalnych klientów i decydować o działaniach, które muszą podjąć, oraz selektywnie kierować reklamy do wszystkich firm, które mają potencjał, aby zostać klientami.

Obie koncepcje są wykorzystywane w różnych odstępach czasu lejka marketingowego. ICP jest używany w górnej części lejka, gdzie generowane są leady. Z drugiej strony persona kupującego jest konsekwentnie używana na wszystkich etapach lejka sprzedażowego.

Dlaczego ICP jest ważny?

Firmy muszą zrozumieć znaczenie ICP, ponieważ może to zmienić zasady gry dla firm. Istnieje wiele korzyści z ICP, takich jak lepsze dochody. Aby poprawić swoje przychody, musisz rozwijać swoją strategię w oparciu o ICP. Korzystanie z niej pozwoli Ci łatwo pozyskać nowych klientów bez obciążania kosztów akwizycji.

Ukierunkowane inwestycje mogą być bardzo ważne, aby zaoszczędzić wszystkie wysiłki i pieniądze, które w przeciwnym razie wydasz na marketing. Dotarcie do niewłaściwych klientów tylko przedłuży proces marketingowy i utrudni Ci odniesienie sukcesu.

Aby szybko odnieść sukces i poprawić swoją wydajność, jednocześnie oszczędzając pieniądze, musisz zainwestować swój czas i energię w tworzenie ICP.

Korzyści z profilowania klientów

Dla firm, które chcą rozwijać się w swoich dziedzinach, profilowanie klientów jest jedną z najlepszych opcji. Dzięki niemu możesz wpływać na wszystkie czynniki swojego biznesu. Oto kilka korzyści, których możesz doświadczyć:

Cele najlepiej dopasowane

Za pomocą profilowania klientów możesz znaleźć profile klientów, które idealnie pasują do Twojej firmy. Wiedząc, jacy klienci będą czerpać największe korzyści z Twoich usług, łatwiej będzie Ci zamknąć sprzedaż i znaleźć tych samych potencjalnych klientów.

Jeśli klient nie jest zbyt zadowolony z Twoich usług, prawdopodobnie przestanie oferować Ci swoją działalność. Mogą nawet zostawić złą recenzję, która może znacznie zaszkodzić Twojej firmie.

Zmniejsza CAC

Jeśli chcesz obniżyć koszty, najlepszym rozwiązaniem jest profilowanie klientów. Pomaga to zredukować pieniądze, które w przeciwnym razie wydasz na marketing masowy. Zawężenie bazy klientów pomaga skierować na nich uwagę i czerpać zyski z klientów, którzy są związani z Twoją firmą lub przynajmniej są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania.

Poprawia obsługę klienta

Kiedy wiesz, kim są Twoi klienci i czego szukają, nie ma powodu, dla którego nie miałbyś dostarczać tego, czego od nich oczekujesz. Tworząc ICP, uwzględniasz wszystkie cechy grupy docelowej, co może pomóc w dostosowaniu Twoich usług.

Usługi szyte na miarę zawsze przyniosą lepsze wyniki i zwiększą sprzedaż w porównaniu z usługami ogólnymi.

Idealne ramy profilu klienta

Idealne ramy profilu klienta mogą pomóc w zbudowaniu efektywnego ICP . Musisz zebrać odpowiednie informacje, aby wszystkie szczegóły zawarte w strukturze ICP były owocne i przynosiły oczekiwane rezultaty. Oto kilka czynników, o których należy pamiętać podczas projektowania ICP:

Dane geograficzne

Lokalizacja Twojego klienta ma ogromne znaczenie. To, gdzie znajduje się klient, może mieć wpływ na to, jak będzie się zachowywał w stosunku do Twojego produktu i czy będzie zainteresowany jego zakupem. Podczas zbierania danych geograficznych musisz zachować miasto, region i obszar, jeśli prowadzisz działalność z tego samego kraju. Jeśli Twoje usługi są międzynarodowe, musisz również pamiętać o kraju.

Zebranie wszystkich danych geograficznych pomoże Ci w kilku innych sprawach, takich jak podaż, logistyka, popyt i inne strategie marketingowe, które mogą pomóc przyciągnąć uwagę odpowiednich klientów.

Dane psychograficzne

Kilka czynników wpływa na decyzję klienta o zakupie produktu lub usługi; skupiając się na szczegółach, takich jak dane geograficzne, nie możesz ignorować danych psychograficznych.

Psychologia klienta odgrywa kluczową rolę w jego decyzjach zakupowych. Niektóre z tych czynników obejmują styl życia klientów, nawyki zakupowe, jeśli firma zsynchronizuje się z ich wartościami i tak dalej.

Te szczegóły mogą pomóc firmom śledzić procesy myślowe klientów i ich konkluzje. Na przykład firma może dowiedzieć się, co powoduje, że klienci w końcu podejmują działania i kupują produkt lub usługi, które wystawiają!

Dane behawioralne

Dane behawioralne mają również duży wkład w koncepcję idealnego profilu klienta. W głowie klienta może się dziać wiele myśli, ale tylko jego zachowanie urzeczywistnia te myśli. Na przykład zaangażowanie klienta w firmę, jego historia zakupów i więcej szczegółów są ważne do rozważenia, jeśli chcesz dowiedzieć się, czy klient w końcu dokona zakupu, czy nie.

Dane firmograficzne

Dane firmograficzne mają duże podobieństwa z danymi demograficznymi, ale jest to specyficzne dla firm w całości, ale nie dla klienta na poziomie indywidualnym. Na przykład, podczas zbierania danych firmograficznych, będziesz musiał zebrać informacje, takie jak wielkość firmy, jej rosnące trendy na przestrzeni lat oraz budżet i przychody, które udało się uzyskać w ostatnich latach.

Przykłady idealnego profilu klienta

Firma, która musi stworzyć ICP dla potencjalnych firm, które są zainteresowane ich marką lub usługami, może skorzystać z następujących przykładów:

Przykład 1:

Przemysł:

B2B

Lokalizacja:

USA

Rozmiar:

20-40 pracowników

Poziom wzrostu:

Domek biznesowy

Budżet:

300-1000 tys. USD

Cele biznesowe:

Popraw bazę klientów o 30% w ciągu najbliższego roku

Bądź wśród 5 najlepszych firm w ciągu 5 lat

Punkty bólowe:

Niskie zainteresowanie klientów

Słabe leady

Słaba strategia marketingowa

Spór w strategiach sprzedaży i marketingu

Czynniki decyzyjne

Wyniki oparte na badaniach

Decyzje interesariuszy

Kanały pomocy

Marketing e-mailowy, bezpośrednie wiadomości LinkedIn

Jak stworzyć idealny profil klienta?

Teraz, gdy masz już wszystkie potrzebne informacje, przyjrzyjmy się, jak stworzyć idealny profil klienta:

Krok 1: Wyróżnij aspekty rozwiązywania problemów

Pierwszym krokiem jest zrozumienie problemów obecnych klientów i sposobu, w jaki Twój produkt może je rozwiązać. Musisz spojrzeć na wszystkich swoich obecnych klientów i wybrać firmę, która Twoim zdaniem pasuje do idealnej kategorii klientów. Sprawdź, czy rosną po zakupie Twojego produktu i są gotowe do zakupu Twojego produktu. Co więcej, muszą mieć odpowiednie finanse, aby kupować oferowane przez Ciebie usługi, i powinni posiadać umiejętności potrzebne do korzystania z usług, które świadczysz.

Krok 2: Określ, jak wyglądają Twoi najlepsi klienci

Następnie musisz zebrać wszystkie szczegóły dotyczące tego, jak wygląda Twój najlepszy klient i jakie atrybuty wyróżniają go z tłumu. Główne atrybuty to bolączki firmy wraz z jej siłą, lokalizacją i latami funkcjonowania.

Krok 3: Zapytaj o opinie klientów

Nie wierz w hipotetyczne odpowiedzi; najlepiej przeprowadzić małe rozeznanie i poszukać odpowiedzi w opinii klienta. Przeanalizuj je, aby uzyskać recenzje, które musisz kontynuować.

Krok 4: Utwórz profil zachowania

Na tym etapie musisz utworzyć profil behawioralny ze wszystkimi zebranymi informacjami. Przyjrzyj się ich typowym zachowaniom, co na nich wpływa i co może skłonić ich do zakupu produktu, który dostarczasz.

Krok 5: Stwórz idealny profil klienta

Korzystając z szablonu profilu klienta, możesz utworzyć ICP i zebrać wszystkie szczegóły, które zebrałeś w poprzednich krokach.

Krok 6: Przetestuj ICP

Ostatnim, ale nie mniej ważnym elementem jest wykorzystanie stworzonego przez siebie ICP. Możesz go użyć do opracowania nowej strategii marketingowej. Na przykład możesz połączyć go z Sales Navigator na LinkedIn, a następnie sparować z Octopus CRM, aby zdecydować, jakie działania musisz podjąć dla każdego profilu.

Wniosek

Idealny Profil Klienta może pomóc Ci doprecyzować grupę docelową i umożliwić Ci podejmowanie działań, które przyniosą lepsze i bardziej efektywne wyniki. Dzięki wysokiej jakości leadom i szybkim reakcjom możesz osiągnąć sukces i pomóc swojej firmie dotrzeć na szczyt w bardzo krótkim czasie.

Musisz korzystać z odpowiednich narzędzi, aby wdrożyć ICP i jak najlepiej wykorzystać swoje strategie marketingowe!