Jak prowadzić opłacalny content marketing jako biznes B2B

„Nie możesz nic sprzedać, jeśli nie możesz nic powiedzieć”.

— Beth Comstock

To, co odnosi się do firmy jako całości, dotyczy również marketingu. Marketing, obok rozwoju produktu, prawdopodobnie będzie największym kosztem, największym ryzykiem i największą szansą dla firm B2B. Opłaca się szybko uczyć.

Większość firm B2B to eksperci w wybranym przez siebie sektorze rynku lub produktu. Mniej osób ma doświadczenie w marketingu. Zwiększa to ryzyko, na jakie narażeni są w tym obszarze, gdy wybierają się sami. Pomocne jest posiadanie pewnej wiedzy poufnej, a w Articulate Marketing mamy ją w dużych ilościach.

Ten przewodnik ma służyć jako mapa drogowa efektywnego kosztowo content marketingu. Przedstawia techniki, które odwzorowują metodologię „odchudzonego” oraz zapewnia zasoby, narzędzia i taktyki, których potrzebujesz.

Ta treść była pierwotnie dostępna jako część naszego ebooka „Opłacalny marketing dla ambitnych firm B2B”. W związku z tym masz możliwość pobrania oryginalnego materiału w formacie PDF, jeśli wypełnisz ten formularz:

Zanim przejdziemy dalej, oto dwie kluczowe zasady, o których należy pamiętać.

A. Poznaj swoich klientów

Twoi idealni klienci wydają się być najtrudniejszymi do zdobycia. Być może jeszcze nie słyszeli o Twojej firmie i są ślepi na konwencjonalną reklamę, która wtedy staje się kosztownym przedsięwzięciem z niewielkim zwrotem z inwestycji.

Ale świetny content marketing przebija się przez hałas. Zasadniczo content marketing oznacza, że:

• Idź tam, gdzie są ludzie – media społecznościowe, wyszukiwarki i tak dalej.
• Porozmawiaj o rzeczach, które są dla nich ważne.
• Używaj ich języka, nie swojego.
• Zostań zaufanym doradcą.
• Przedstaw swoje produkty i usługi w tym sprzyjającym kontekście.

B. Zaangażowanie, a nie wtargnięcie

„Lean thinking definiuje wartość jako dostarczanie korzyści klientowi; wszystko inne to marnotrawstwo” – mówi Eric Ries. Dotyczy to zwłaszcza marketingu.

Konwencjonalne podejścia, takie jak reklama czy marketing wychodzący, nie przynoszą klientowi żadnych korzyści. To jak rozmowa, w której druga osoba ciągle ci przerywa, aby głośno mówić o tym, jaka jest wspaniała. Wydajesz dużo pieniędzy tylko po to, by zirytować potencjalnych potencjalnych klientów.

Jako podejście do marketingu, ten rodzaj wtargnięcia zawodzi spektakularnie. Na przykład większość telewidzów (86 procent) pomija reklamy, jeśli to możliwe, a prawie połowa wszystkich materiałów marketingu bezpośredniego trafia prosto do kosza, chociaż ostatnie innowacje powoli to zmieniają.

Media społecznościowe zyskują na popularności, ale jest to szybko zmieniające się, zatłoczone pole. Jeśli nie masz nic do wniesienia do rozmowy, po prostu rozbijasz jajka bez robienia omletu.

Jeśli korzystasz z reklamy internetowej, znasz już ból konkurencji słów kluczowych, rosnących kosztów i spadających współczynników konwersji. Co gorsza, do prowadzenia kampanii potrzebny jest doktorat z Google AdWords. I płacisz za kliknięcie, a nie za reklamę. To prezent, który nie daje się ciągle dawać i nie jest wart swojej ceny, JEŚLI nie wiesz, co robisz. Jeśli jednak to zrobisz lub zatrudnisz kogoś, kto to robi, może to mieć pozytywny wpływ.

Wprowadzenie do inbound content marketingu

Badania pokazują, że inbound content marketing pomaga na każdym etapie cyklu sprzedaży. Dzięki content marketingowi tradycyjny model lejka sprzedażowego AIDA ustępuje miejsca modelowi przyciągania-konwertowania-zamykania-zachwytu. Ma to kluczowe znaczenie dla małych firm, ponieważ podejście to nadaje się do podejmowania decyzji w oparciu o dane i przeprowadzania testów A/B na każdym etapie. Zapewni to skuteczność strategii i powstrzyma wszelkie taktyki, które nie zapewniają wymaganego zwrotu z inwestycji.

Pociągać

Na tym etapie używasz treści zorientowanych na klienta, takich jak oficjalne dokumenty, e-booki i posty na blogach, aby przyciągnąć odwiedzających do Twojej witryny. Promujesz treści w mediach społecznościowych, na swoim blogu oraz poprzez optymalizację pod kątem wyszukiwarek. Nawet na wczesnych etapach proces ten daje wgląd w problemy klientów i sygnały zakupowe.

75 procent inbound marketerów określiłoby swoją strategię marketingową jako skuteczną w przyciąganiu odwiedzających i przekształcaniu ich w potencjalnych klientów. Wezwania do działania promujące e-booki uzyskują prawie dwa razy wyższy współczynnik klikalności niż e-maile promujące seminaria internetowe. Blogi są również istotnym elementem. Firmy B2B, które prowadzą blogi, generują o 67 procent więcej potencjalnych klientów, a firmy B2C generują o 88 procent więcej potencjalnych klientów.

Konwertować

Na etapie konwersji chcesz przechwycić dane gościa, takie jak imię i nazwisko oraz adres e-mail, jako potencjalnego klienta. Wezwania do działania w Twoich e-mailach, na blogu i stronie internetowej kierują ludzi na Twoje strony docelowe, gdzie odwiedzający musi zarejestrować swoje dane w formularzu, aby uzyskać dostęp do najbardziej atrakcyjnych i odpowiednich treści.

Strony docelowe z tekstem ukierunkowanym na osobę to sprytny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów. Im więcej tym lepiej. Firmy posiadające od 31 do 40 stron docelowych uzyskały siedem razy więcej potencjalnych klientów niż te, które mają tylko od jednej do pięciu stron docelowych. Zapłać raz za obszycie, a oni będą nadal dostarczać bez ponoszenia dalszych kosztów.

Zamknąć

Korzystając z ukierunkowanych, spersonalizowanych e-maili, dostarczasz strumień interesujących treści, które sprawiają, że klient wraca. Ponieważ za każdym razem dostarczają więcej informacji, możesz tworzyć przepływy pracy w celu oceniania i kwalifikowania potencjalnych klientów oraz wysyłania im coraz bardziej odpowiednich materiałów. Ostatecznie kwalifikowani potencjalni klienci przechodzą do Twojego systemu CRM lub rejestrują się w Twojej usłudze.

E-maile zachęcające do kontaktu z potencjalnymi klientami i kroplówki z odpowiednimi treściami pomagają przekonać potencjalnych klientów do zakupu. W rzeczywistości pielęgnowane leady dokonują o 47 procent większych zakupów niż leady niepielęgnowane. Trafne, spersonalizowane wiadomości e-mail generują 18 razy większe przychody niż wiadomości e-mail.

Rozkosz

Gdy klient zarejestruje się, marketing treści może zmienić go w adwokata. Materiały, które zmieniają początkującego w zaawansowanego użytkownika lub wydarzenia, które gromadzą najbardziej entuzjastycznych klientów, mogą budować poparcie.

Studia przypadków i zaangażowanie w media społecznościowe zamieniają sukces klienta w atut marketingowy.

Analiza wymagań

Twój marketing powinien być tak elastyczny, jak Twój rozwój. Podobnie jak marketing przychodzący oparty na treści, każda strategia stosowana w biznesie B2B musi spełniać sześć podstawowych wymagań:

1. Oszczędność czasu

W każdej firmie brakuje czasu, ponieważ ścigasz się, by dodawać klientów i osiągać zyski. Strategie marketingowe muszą wykazywać zwrot z zainwestowanego w nie czasu i pieniędzy. Ponadto musi być łatwo zlecany na zewnątrz, aby firmy mogły prowadzić więcej działań marketingowych bez poświęcania na to więcej czasu. Mierz czas, który poświęcasz na marketing oraz koszty bezpośrednie.

2. Ekonomiczny

Żadna firma nie może sobie pozwolić na marnowanie pieniędzy. Każde działanie marketingowe musi być opłacalne. HubSpot szacuje, że inbound marketing kosztuje o 61 procent mniej na lead niż tradycyjne techniki. Ale w przeciwieństwie do reklamy czy PR, pozostawia Ci aktywa marketingowe, takie jak zabezpieczenia i dane kontaktowe klientów, nawet po zakończeniu określonej kampanii.

3. Mierzalne

Musisz być w stanie zmierzyć koszt potencjalnego klienta i koszt jednego klienta z dowolnej działalności marketingowej, aby móc porównać taktyki i zoptymalizować swoje podejście. Oznacza to, że musisz mieć możliwość śledzenia potencjalnych klientów od ich pierwszej wizyty, poprzez proces pielęgnowania leadów, aż po system CRM lub proces rejestracji. Użyj wartości życiowej klienta i całkowitego kosztu marketingu, aby obliczyć ROI dla kampanii.

4. Zintegrowany

Powinieneś być w stanie zobaczyć, jak odwiedzający staje się potencjalnym klientem, a następnie przejść do oprogramowania CRM lub programu próbnego aplikacji, zanim zostaniesz klientem — cały proces powinien być połączony, aby uzyskać pojedynczy widok całej podróży każdego klienta. Podobnie powinieneś otrzymywać automatyczne raporty o skuteczności kampanii i działań marketingowych.

5. Testowalny

Musisz mieć możliwość podzielenia różnych działań na kampanie oraz śledzenia kosztów i wyników w poszczególnych kampaniach, aby zobaczyć, które z nich działają. Na bardziej taktycznym poziomie powinieneś stale testować różne rodzaje treści, podejścia reklamowe, wezwania do działania i strony docelowe.

6. Responsywny

Każde działanie marketingowe musi odpowiadać na zmiany w biznesie: strategiczne zwroty, zmiany nacisku między generowaniem ruchu, pielęgnacją lub konwersją leadów, nowymi rynkami lub potencjalnymi klientami. Elastyczna strategia marketingowa to coś więcej niż możliwość doboru różnych słów kluczowych dla Google AdWords. Potrzebujesz podejścia, które możesz dostosować do potrzeb firmy. Musi też być powtarzalny i skalowalny.

Zarządzanie marketingiem dla ambitnej firmy B2B

Utrzymanie skutecznej strategii marketingu treści wymaga dużo pracy, ale jeśli jest ona wykonana prawidłowo, zyski są warte wysiłku — HubSpot odkrył, że 96 procent kupujących B2B szuka treści od liderów branży. Poświęć się przemyślanej strategii marketingowej z naprawdę wartościowymi treściami, a staniesz się jednym z tych liderów myśli, przyciągając kupujących B2B szukających opinii ekspertów.

Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, kiedy wewnętrzny zespół marketingowy — jeśli go masz — potrzebuje pomocy. Nakłady finansowe mogą początkowo wydawać się nieatrakcyjne, ale zatrudnienie ekspertów w agencji marketingowej może być dobrodziejstwem dla ruchu w sieci i generowania potencjalnych klientów. Pomoże Ci to w utrzymaniu wysokiej jakości strategii content marketingowej. Jeśli Twój zespół jest przytłoczony, ryzykujesz również wysłaniem złego tekstu w świat. To może skończyć się kosztem więcej niż zarabia.

Jeśli nie masz jeszcze zespołu marketingowego, weź pod uwagę fakt, że zatrudnienie agencji może być również tańsze niż zatrudnienie wewnętrznych marketerów. Dotarcie do agencji z zespołem ekspertów w zakresie treści i tworzenia stron internetowych oznacza, że ​​masz całą grupę profesjonalistów za cenę honorarium, bez konieczności zatrudniania i zarządzania każdą osobą. Zatrudnianie jest kosztownym procesem, często kosztującym tysiące funtów na nowego pracownika oprócz pensji, emerytur, szkoleń i innych. Skontaktuj się z nami, jeśli brzmi to dla Ciebie jak dobry interes.