Jak wdrożyć przekonującą strategię copywritingu w przypadku pozyskiwania klientów B2B

Czym jest copywriting w procesie pozyskiwania klientów?

Często mówi się, że copywriting to „ sztuka sprzedaży słowami ”.

Jednak w kontekście poszukiwania klientów tę definicję zbyt często traktuje się dosłownie.

W dosłownym zastosowaniu oznacza pisanie i wysyłanie ofert sprzedaży do potencjalnych klientów w nadziei, że doprowadzi to do bezpośredniego zamknięcia transakcji.

Niestety w rzeczywistości to podejście nie sprawdza się, ponieważ na tym etapie pozyskiwani przez nas potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi do zamknięcia.

A jednak większość wysyłanych wiadomości do potencjalnych klientów przypomina oferty sprzedażowe.

Przykład komunikatu dotyczącego oferty sprzedażowej :

Czym tak naprawdę jest copywriting związany z poszukiwaniem klientów B2B :

Jeśli więc dobry copywriting dla potencjalnych klientów nie polega na pisaniu oferty sprzedażowej, to co nim jest?

W przypadku poszukiwań cyfrowych copywriting polega na pisaniu spersonalizowanych, kontekstowych wiadomości, które generują zaangażowanie wśród docelowych potencjalnych klientów.

Dowiedz się, jak uruchamiać hiperspersonalizowane kampanie poszukiwawcze za pomocą La Growth Machine!

Chcę wiedzieć, jak spersonalizować moje kampanie!

Dlatego dobry, perspektywiczny copywriting opiera się na odpowiednich ramach, w tym:

• Odpowiedni Lodołamacz
• Jasne, zwięzłe rozwinięcie
• Efektywne wezwanie do działania

Przykładowa wiadomość:

Prawidłowo sformułowane, te 4 filary umożliwią Ci dostarczanie wiadomości do potencjalnych klientów, które generują możliwości biznesowe.

Dlaczego copywriting jest niezbędnym elementem poszukiwań B2B

Copywriting to poważna sprawa

W 2023 roku konkurencja w ekosystemie B2B staje się coraz bardziej intensywna, a zautomatyzowane cyfrowe poszukiwania stały się towarem dla firm poszukujących nowych klientów.

Konkurencja ta prowadzi do nadmiernego pozyskiwania potencjalnych klientów, wywołując liczne reakcje odrzucenia i irytacji.

Do najczęstszych zwrotów zaliczają się:

• Nieukierunkowany przekaz / propozycja wartości nie na temat
• Przekaz ogólny i bezosobowy
• Wiadomość zbyt promocyjna
• Przestarzałe argumenty / bez wpływu

Krótko mówiąc, dobry copywriting może zrobić różnicę, ale zły copywriting może szybko Cię zdyskredytować. Najlepiej więc podejść do tematu poważnie i metodycznie.

Kilka dobrych powodów, aby poważnie potraktować swój potencjalny copywriting:

1. Przekazanie właściwego komunikatu

Jak mówi stare powiedzenie: „To, co jest dobrze pomyślane, jest jasno wyrażone, a słowa, aby to wyrazić, przychodzą łatwo”.

Wiele wysyłanych przez nas komunikatów dotyczących potencjalnych klientów nie jest wystarczająco jasnych i nie pozwala odbiorcom docenić ich trafności.

Ucząc się, jak skutecznie strukturyzować wiadomości do potencjalnych klientów, zapewnisz potencjalnym klientom więcej możliwości zrozumienia.

2. Uzyskaj więcej odpowiedzi

Jedną z głównych frustracji cyfrowych poszukiwań jest brak odpowiedzi na wysyłane wiadomości. Pisząc wiadomości trafiające w sedno, otrzymasz więcej odpowiedzi od potencjalnych klientów.

3. Wyprzedź konkurencję

85% wysłanych sekwencji poszukiwawczych jest źle napisanych. Rozumiejąc, jak pisać wpływowe wiadomości, wyróżnisz się na tle konkurencji.

Jak wdrożyć odpowiednie podejście do copywritingu

Aby napisać dobry copywriting, musisz upewnić się, że:

• Jasny i precyzyjny cel poszukiwawczy
• Dobrze określone cele
• Kontekstowe informacje o potencjalnych klientach
• Odpowiednie ramy redakcyjne
• Zoptymalizowane narzędzie do automatycznego pozyskiwania klientów

1. Cel

Jednym z najczęstszych błędów w procesie poszukiwania klientów jest brak jasnego zdefiniowania celu.

Ustalając jeden, precyzyjny cel, możesz ustrukturyzować treść sekwencji wiadomości, aby mieć pewność, że wiadomość zostanie zrozumiana.

Lista najczęstszych celów poszukiwawczych:

2. Strategia

Kiedy już określisz swój cel, musisz zadać sobie pytanie, z którą z docelowych firm najlepiej się skontaktować w pierwszej kolejności.

Ponieważ jeśli 90% kampanii koncentruje się wyłącznie na nawiązywaniu bezpośredniego kontaktu z decydentami, nie zawsze jest to najlepsza strategia.

Oto 3 główne podejścia do targetowania:

Kierowanie DDM (bezpośrednio do decydentów)

Wiąże się to z bezpośrednim kontaktem z decydentami w docelowych firmach, w celu sprawdzenia ich zainteresowania Twoim rozwiązaniem.

To podejście może być bardzo przydatne, jeśli kierujesz reklamy do przedsiębiorców prowadzących działalność gospodarczą, freelancerów i małych firm, w których ostateczny decydent kontroluje wszystkie fazy zakupu.

Kierowanie od dołu do góry (profil lekarza -> N 1)

Wiąże się to z kontaktowaniem się z profilami pośredników w docelowych firmach, którzy mogą pełnić rolę osób przepisujących Twoje rozwiązanie ostatecznym decydentom.

To podejście jest szczególnie odpowiednie, jeśli kierujesz reklamy do dużych firm, w których trudno jest dotrzeć do decydentów lub nie zarządzają pośrednimi fazami zakupów.

Kierowanie od góry do dołu (N 1 -> Współpracownik N-)

Jest to strategia odwrotna do podejścia oddolnego. Polega na skontaktowaniu się z profilami N 1 pracowników, do których naprawdę chcesz dotrzeć. Będzie bardziej prawdopodobne, że skontaktują Cię z ostatecznymi celami.

Jest to bardzo przydatne, jeśli chcesz dotrzeć do profili „pracowników” lub „średnio zaawansowanych”, które są rzadko obecne na Linkedin i których e-maile są trudne do odzyskania.

Korzystaj z informacji kontekstowych.

Teraz, gdy Twój cel jest już dobrze zdefiniowany, czas określić, które informacje kontekstowe, którymi dysponujesz, pozwolą Ci napisać najodpowiedniejszy komunikat.

3. Ramy

Ramy copywritingu

Po zidentyfikowaniu i wybraniu odpowiednich informacji kontekstowych należy opracować scenariusz, który najprawdopodobniej pozwoli osiągnąć cel związany z pozyskiwaniem klientów.

W tym celu możesz wybierać spośród różnych struktur copywritingu, zwanych także „ frameworkami ”.

Ramy te zaprojektowano tak, aby stworzyć kanwę redakcyjną dla każdej wiadomości. Jest ich dziesiątki, a każdy odpowiada odrębnej strategii copywritingu, której celem jest wywołanie określonej reakcji czytelnika.

Oto lista głównych platform copywritingu dla potencjalnych klientów:

AIDA: uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie

Ramy te sprawdzają się w przypadku różnych rodzajów komunikacji marketingowej, w tym także rozmów telefonicznych. Ma na celu stworzenie przekonującego komunikatu, który przyciągnie uwagę potencjalnego klienta i zachęci go do podjęcia działania.

• Uwaga : zacznij od przyciągającego wzrok tematu, aby wzbudzić ciekawość czytelnika.
• Zainteresowanie : Podaj odpowiednie informacje, aby wzbudzić zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.
• Pragnienie : użyj bodźców emocjonalnych, aby pomóc potencjalnemu klientowi zwizualizować korzyści płynące z Twojej oferty.
• Działanie : zakończ jasnym, zwięzłym wezwaniem do działania.

PAS: Problem, poruszenie, rozwiązanie

Ramy te umożliwiają nawiązanie kontaktu z odbiorcami poprzez zajęcie się ich bolesnymi punktami.

• Problem : Zidentyfikuj typowy problem, z którym boryka się Twój potencjalny klient.
• Pobudzaj : Podkreśl negatywne konsekwencje nierozwiązania tego problemu.
• Rozwiązanie : Przedstaw swój produkt lub usługę jako najlepsze rozwiązanie.

BAB: Przed, po, most

Ramy te stanowią potężną technikę opowiadania historii, która podkreśla transformacyjny wpływ Twojego produktu lub usługi.

• Przed : opisz obecną sytuację potencjalnego klienta.
• Po : Przedstaw jasny obraz przyszłej sytuacji dzięki swojemu produktowi.
• Most : Wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt ułatwia tę transformację.

ZADANIE: Kwalifikuj się, zrozum, edukuj, stymuluj, przejdź

Ramy te pozwalają wykazać głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta i zachęcić go do podjęcia działań.

• Kwalifikuj się : upewnij się, że potencjalny klient jest dobrym kandydatem do Twojej oferty.
• Zrozum : pokaż, że rozumiesz ich specyficzne potrzeby.
• Edukuj : Poinformuj potencjalnego klienta o swoim rozwiązaniu.
• Stymuluj : podkreśl zalety swojego rozwiązania.
• Przejście : Zakończ wezwaniem do działania.

ACCA: Świadomość, zrozumienie, przekonanie, działanie

Ramy te skupiają się na podnoszeniu świadomości problemu lub możliwości, pomaganiu potencjalnemu klientowi w zrozumieniu sytuacji i rozwiązania, wzmacnianiu jego zaufania do Twojego produktu lub usługi oraz zachęcaniu do działania.

Przysięga: Nieświadomy, apatyczny, myślący, raniący

Ramy te są ukierunkowane na potencjalnych klientów zgodnie z ich poziomem świadomości problemu: nieświadomi, apatyczni, myślący lub zranieni.

4Ps: Obietnica, Obraz, Dowód, Push

Ramy te obejmują złożenie obietnicy, opisanie wyniku, przedstawienie dowodów w formie referencji lub studiów przypadków oraz nakłonienie potencjalnego klienta do działania.

IRDC: Lodołamacz, Powód zasięgu, Rozwiązanie dokuczające, Wezwanie do działania

Ramy te są szczególnie skuteczne, jeśli chcesz uzyskać szybkie i konkretne wskazanie zainteresowania konkretnym punktem (problemem, rozwiązaniem itp.)

4. Sekwencja

Aby copywriting był skuteczny w procesie pozyskiwania klientów, konieczne jest zrozumienie sekwencji jako całości.

Dzieje się tak, ponieważ cyfrowa sekwencja poszukiwań składa się z wiadomości wprowadzającej i wiadomości uzupełniających, powszechnie zwanych „kontynuacjami”.

Dlatego Twoja strategia copywritingu musi uwzględniać zarówno ogólny cel sekwencji, jak i cele pośrednie każdego przekazu.

Znaczenie przekazu wprowadzającego

Jak to się mówi, masz tylko jedną szansę, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie. Poszukiwanie nie jest wyjątkiem od tej reguły.

Innymi słowy, przesłanie wprowadzające sekwencji ma ogromne znaczenie. Trzeba o to szczególnie dbać!

Oto kilka dobrych praktyk copywritingu, których należy przestrzegać:

Dodaj wartość do swoich obserwacji

Komunikatów uzupełniających nie należy postrzegać jako prostych przypomnień.

Te wiadomości powinny być dla Ciebie okazją do dodania wartości lub przetestowania innych haków, jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi na poprzednie wiadomości.

Przykład rodzaju wiadomości uzupełniającej, której należy unikać:

Zamiast tego skorzystaj z okazji, aby podzielić się przydatnymi treściami, przekazać dodatkowe informacje o swoich zamiarach, przetestować nowy lodołamacz itp.

W procesie pozyskiwania klientów każdą wiadomość, która pojawia się w Twojej skrzynce odbiorczej, należy postrzegać jako okazję do rozpoczęcia rozmowy i wzbudzenia zainteresowania.

Nie zmarnuj tych okazji!

5. Wiadomości

Dzięki wielokanałowej magii The Growth Machine możesz docierać do potencjalnych klientów wieloma kanałami w ramach jednej kampanii.

Dowiedz się, jak uruchamiać hiperspersonalizowane kampanie poszukiwawcze za pomocą La Growth Machine!

Chcę wiedzieć, jak spersonalizować moje kampanie!

Aby jednak Twoje kampanie były jeszcze skuteczniejsze, możesz także łączyć rodzaje wiadomości wysyłanych do tych różnych kanałów.

Zmieniając rodzaj wysyłanych wiadomości, nadasz swojej kampanii większą głębię, a jednocześnie będziesz w stanie określić, jaki typ wiadomości najlepiej odpowiada Twoim potencjalnym klientom.

Typy wiadomości używane w The Growth Machine:

Wskazówki i praktyczne narzędzia

Aby pomóc Ci przygotować się do copywritingu dla potencjalnych klientów, oto kilka narzędzi, które pomogą Ci pisać zoptymalizowane wiadomości:

1. HemingwayApp – najlepszy sposób na uporządkowanie wiadomości

2. Gramatyka – dla komunikatów wolnych od błędów.

3. ChatGPT – w celu inspiracji i/lub generowania wiadomości

To zależy od Ciebie!