Jak pozyskiwać leady sprzedażowe i przekształcać je w klientów

Co to jest potencjalna sprzedaż?

Lead sprzedażowy to ktoś, kto siedzi na samym początku lejka sprzedażowego. To ktoś, kto uznałeś, że Twój produkt może być rozwiązaniem ich problemów. Są to leady, które mają wyższe niż przeciętne prawdopodobieństwo konwersji na klientów.

W idealnym przypadku masz informacje o tych potencjalnych klientach, takie jak ich branża, stanowisko, kim są ich klienci itp. Pomoże ci to określić ich problemy i jak bardzo twój produkt odpowiada ich potrzebom.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi a kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży

Zanim zagłębimy się w to, co sprawia, że ​​potencjalni klienci są tak kluczowi, najpierw dokonajmy bardzo ważnego rozróżnienia między potencjalnymi klientami marketingowymi a potencjalnymi klientami.

• Marketing Qualified Lead (MQL): Są to osoby, które właśnie zostały wprowadzone do Twojej firmy w znaczący sposób poprzez działania marketingowe. Jako firma musisz zdefiniować, co stanowi sensowną interakcję.
• Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL): są to potencjalni klienci, którzy zazwyczaj zostali już sprawdzeni przez zespół marketingowy pod kątem zainteresowania daną ofertą.

U podstaw, główna różnica między tymi dwoma terminami polega na tym, że MQL staje się SQL, gdy Twój zespół odpowiednio je pielęgnuje i jest gotowy, aby iść naprzód w lejku sprzedaży.

Poszczególne etapy leadu sprzedażowego

To na tym etapie zazwyczaj słyszysz o takich rzeczach, jak zimny, gorący lub ciepły lead. Są to trzy poziomy, które kwalifikują potencjalnego klienta do sprzedaży. Prawdopodobnie znajdziesz różne interpretacje tych typów potencjalnych klientów w zależności od wielkości Twojej firmy, oferowanego produktu lub usługi itp.

Niemniej jednak, oto szeroka definicja każdego z tych etapów:

• Zimni potencjalni klienci znajdują się na samym szczycie lejka sprzedażowego, być może nigdy nie słyszeli o Twojej marce i nie są gotowi od razu zaangażować się w sprzedaż. Musisz zapoznać ich ze swoim produktem/usługą.
• Ciepłe leady trafiają nieco w dół lejka sprzedaży. Są to ludzie, którzy przynajmniej o Tobie słyszeli lub nawet skorzystali z bezpłatnej wersji próbnej Twojego produktu. Mogą szukać na rynku, aby nabyć to, co oferujesz.
• Gorące leady to w zasadzie Twoi kolejni klienci. Są to osoby, które nie tylko są zainteresowane Twoim produktem/usługą, ale mają również budżet, aby zaangażować się w sprzedaż. Twoim celem jest uzyskanie potencjalnych klientów na tym etapie.

Jednak nazwa gry to informacja. Twoim celem jest poprawienie, wzbogacenie lub dodanie informacji, które już posiadasz, i dalsze angażowanie się w nie. Budowanie relacji w ten sposób zwiększy Twoje szanse na ich nawrócenie.

W związku z tym rozwiązanie takie jak LaGrowthMachine pozwoli Ci wykonać te żmudne zadania jednym kliknięciem: wystarczy zaimportować listę potencjalnych klientów do narzędzia!

Dzięki naszej funkcji wzbogacania danych i naszym wewnętrznym technikom skrobania znajdujemy wszystkie dane, których potrzebujesz, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami w różnych kanałach poszukiwania!

Następnie wszystko, co musisz zrobić, to skonfigurować automatyczne kampanie za pomocą naszego systemu przeciągnij i upuść, aby potencjalni klienci wracali do Ciebie, gdy się pojawią.

Dlaczego potencjalni klienci są ważni?

To pytanie za milion dolarów!

Cóż, wyszukiwanie i znajomość potencjalnych klientów pomaga uniknąć kierowania do ludzi bez wiedzy, czy faktycznie potrzebują oni Twojego produktu.

Korzyści z tego płynące mają szeroki zakres, więc postaramy się skondensować je na łatwej do strawienia liście.

• Zmaksymalizuj wzrost. Posiadanie zorganizowanego lejka, przez który prowadzisz potencjalnych klientów, oznacza z czasem większą liczbę klientów, co oznacza większy wzrost.
• Zwiększ liczbę sprzedaży. Bardziej prawdopodobne jest, że zwiększysz sprzedaż, przekształcając potencjalnych klientów w klientów, na czym polega sedno posiadania SQL. Zwiększy to marże zysku firmy.
• Zwiększ swój zwrot z inwestycji. Ponieważ Twoje wysiłki będą skoncentrowane na ludziach, o których wiesz, że są zainteresowani Twoją marką, automatycznie zoptymalizujesz ROI.
• Zmniejsz zmarnowane zasoby. Zgodnie z poprzednim punktem, mając SQLs, nie będziesz kontaktować się z ludźmi bez celu i marnować pieniędzy, czasu i wysiłku.
• Zbieraj informacje lepszej jakości. Będziesz mógł szczegółowo informować się o grupie docelowej. Zbierz również ważne informacje o tym, czego potrzebują od Ciebie.
• Zbuduj rozbudowaną i skalowalną bazę danych. Nigdy nie przestaniemy tego mówić, informacja jest kluczem. Posiadanie blisko kompletnej bazy danych jest jak posiadanie kopalni złota. Jedyną różnicą jest to, że ta kopalnia złota zapewni Ci dochodową bazę klientów i zrównoważony rozwój.
• Rozwijaj lepsze relacje z klientami. Posiadanie lepszych informacji umożliwia również dostosowanie niektórych — jeśli nie wszystkich — części procesu sprzedaży. Pracuj nad tym, aby dopasować się do wszystkich ich potrzeb.
• Łatwość dostępu. Posiadanie jasno zdefiniowanego lejka pozwala na płynniejszą interakcję z potencjalnymi klientami, efektywniejsze pielęgnowanie potencjalnych klientów, łatwe otrzymywanie informacji zwrotnych itp.

Chociaż nie jest to pełna lista, wszystkie te zalety mają korzystny wpływ na wynik finansowy. Kwalifikowani potencjalni klienci dają znacznie większą szansę na przekształcenie ich w powracających klientów.

Ale ostatecznym rozwiązaniem jest wykorzystanie poszukiwania wielokanałowego. Rozmawiając z potencjalnymi klientami na różnych kanałach, zapewniasz znacznie wyższy współczynnik konwersji niż klasyczne kampanie cold mailingowe lub callowe!

Dzięki LaGrowthMachine nie tylko możesz to zrobić, ale możesz to zrobić w sposób zautomatyzowany. Oznacza to, że wszystko konfigurujesz wcześniej, a jedno kliknięcie później Twoje wiadomości są automatycznie wysyłane zgodnie ze scenariuszem i zdefiniowanymi przez Ciebie kanałami. Nadal nie jesteś przekonany?

Oto wyniki jednej z naszych kampanii:

Dzięki temu zwiększasz świadomość marki, zwiększasz marże, ograniczasz marnotrawstwo zasobów itp. Nie musisz nic więcej mówić!

Jak generować więcej kwalifikowanych leadów

Omówiliśmy definicję leadów sprzedażowych i wyjaśniliśmy, jak ważne jest ich generowanie i pielęgnowanie. I to wszystko świetnie, ale w jaki sposób możesz wygenerować więcej kwalifikowanych leadów?

Cóż, to trudne i nie ma „jeden rozmiar dla wszystkich”, ale jesteśmy tutaj, aby dać Ci najlepsze wskazówki i strategie, aby zacząć pozyskiwać więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów. W rzeczywistości istnieje wiele sposobów na generowanie większej liczby leadów. Tylko kilka z nich to:

• Strategie organiczne i płatne
• Strategia mediów społecznościowych
• Uzyskaj polecenia z własnej sieci

Opracuj organiczne i płatne strategie marketingowe

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to upewnić się, że Twoja firma zostanie znaleziona, gdy ludzie szukają funkcji, które oferujesz. Czy to za pomocą środków organicznych (SEO), czy płatnych (SEA).

Metody te kierują ruch na wybraną przez Ciebie stronę docelową, a tym samym zwiększą generowanie leadów sprzedażowych przychodzących. Jest to dodatkowo poparte faktem, że 43% ankietowanych marketerów stwierdziło, że wyszukiwanie jest ich najlepszą strategią generowania leadów. (Źródło)

Opracuj strategię w mediach społecznościowych

Ten krok może się niektórym wydawać oczywisty, biorąc pod uwagę obfitość sponsorowanych treści, z którymi spotykamy się każdego dnia w każdej sieci mediów społecznościowych. Ale musi być plan.

Zbadaj swoją grupę docelową i dowiedz się, gdzie znajdują się na ścieżce kupującego i gdzie konsumują większość swoich treści. W przypadku B2B większość strategii lead gen powinna koncentrować się wokół LinkedIn, ponieważ podobno 80% potencjalnych klientów B2B pochodzi z LinkedIn.

Znajdź potencjalnych klientów w swojej sieci

Naszym skromnym zdaniem jest to najbardziej niedoceniany krok, jaki możesz podjąć, aby generować leady. Twoja sieć to kopalnia potencjalnych klientów, którzy czekają na kontakt i pielęgnowanie.

Poproś swoją sieć o skierowania, zidentyfikuj potencjalnych potencjalnych klientów, umieść treści na ich stronie internetowej/blogu itp. Istnieje kilka sposobów na wykorzystanie swojej sieci i zawieranie korzystnych dla obu stron transakcji.

„A co, jeśli nie mam sieci?” ty pytasz. Cóż, zbuduj jeden!

Każdego dnia odbywa się mnóstwo wydarzeń online i offline, do których możesz dołączyć:

• Webinaria. Sprawdź strony takie jak Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup itp.
• LinkedIn żyje
• Konferencje/seminaria offline
• Wydarzenia online i offline organizowane przez społeczności Slack

To wszystko są niesamowite możliwości, które pozwalają na bezpośrednią interakcję z potencjalnymi potencjalnymi klientami. Przynajmniej możesz zdobyć jakieś kontakty, co zawsze jest plusem.

Inne świetne wskazówki uzupełniające wysiłki związane z generowaniem leadów

Przeszliśmy przez mnóstwo sposobów na generowanie leadów sprzedażowych, ale są jeszcze inne możliwości, które mogą lepiej odpowiadać Twoim preferencjom.

Oto krótka lista pomysłów, które zaowocują pomysłami, nad którymi musisz dalej rozwijać, aby zoptymalizować swoje wysiłki:

• Organizuj własne wydarzenia i webinaria
• Retargetuj zimne leady (czasami „nie” oznacza „jeszcze nie”)
• Utwórz/optymalizuj newsletter
• Współpracuj z innymi markami, aby dotrzeć do ich odbiorców
• Wprowadź bezpłatną wersję próbną lub system gratisów

Teraz, gdy przeszliśmy przez różne metody generowania większej liczby potencjalnych klientów, przyjrzyjmy się konwersji z części potencjalnych na klientów.

Jak zamienić leady sprzedażowe w klientów

Masz rozplątaną definicję SQL i obrałeś strategię, jak generować bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, gratulacje! Ale to jeszcze nie koniec, czas ich nawrócić.

Aby przekształcić leady sprzedażowe w klientów, możesz skorzystać z kilku metod:

• Wykorzystywanie odpowiedniego kanału do kierowania leadów sprzedażowych
• Uzyskaj świetny proces zarządzania potencjalnymi klientami
• Zastosuj odpowiednią strategię (lead scoring, lead nurturing, automatyzacja itp.)

Użyj właściwego kanału, aby dotrzeć do potencjalnego klienta

Zwykle handlowcy wykorzystują informacje zebrane na temat potencjalnych klientów, aby następnie komunikować swój „suport sprzedażowy” za pośrednictwem różnych kanałów. Oto kilka przykładów:

• Zimne powołanie: jest to metoda nadal uważana przez wielu za istotną część poszukiwania sprzedaży, ponieważ daje bardziej osobisty charakter i buduje zaufanie. Jest to jednak prawdopodobnie inwazyjna metoda z wielu powodów, z których głównym są kwestie prywatności.
• Wysyłanie e-maili na zimno: jako znacznie mniej inwazyjne podejście do kontaktu, e-maile mogą być bardzo skuteczne w pozyskiwaniu potencjalnych klientów zainteresowanych Twoim produktem lub usługą, jeśli zostaną wykonane prawidłowo. E-maile sprzedażowe są bardziej zorganizowane i mogą dokładnie pokazać, co Twoja firma wnosi do stołu.
• LinkedIn: Poszukiwanie przez LinkedIn to nowa gwiazda świata B2B. Zwłaszcza w przypadku narzędzi takich jak Sales Navigator, które mają tak ogromny wpływ na branżę. Pozwala to na osobisty kontakt z połączeniem (przy użyciu Twojego profilu) bez żadnych wad.

Uzyskaj odpowiednią wizję procesu zarządzania leadami

Po skontaktowaniu się, kwalifikacja potencjalnego klienta jest trudna. Zależy to od takich rzeczy, jak zakres informacji, które masz na ich temat, ich dokładność, ich reakcja (zainteresowana lub lekceważąca), wiadomości itp.

W tym celu musisz przejść przez kilka kroków. Zagłębmy się:

• Utwórz proces konwersji . Chociaż jest to mniej lub bardziej oczywisty krok, nie możemy wystarczająco podkreślić, jak ważny jest to krok. Wszystko inne na tym polega. Dokładnie zdefiniuj i opracuj swój proces, aby mieć jasną ścieżkę dla potencjalnych klientów.
• Uporządkuj swoje bazy danych i śledź potrzeby swoich leadów. Pomoże ci to dostosować twoją strategię do bolączek twojego klienta. Upewnij się, że komunikujesz się z nimi tam, gdzie są najbardziej obecni, a nie przychodzą do Ciebie.
• Zidentyfikuj każde z działań Twojego klienta i przypisz każdemu poziom ważności. Skąd mam wiedzieć, że potencjalny klient jest gotowy do negocjowania umowy? Jakie działania przechodzą, zanim wykażą się tym konkretnym zachowaniem? To są pytania, które musisz zadać, aby jasno określić swoje etapy wiodące.

Jeśli korzystasz z LaGrowthMachine - co zalecamy - będziesz miał również dostęp do panelu zarządzania leadami, który pozwoli Ci zarządzać listami leadów bezpośrednio w narzędziu…

…Ale także 360-stopniowy wgląd w skuteczność Twoich kampanii informacyjnych…

Są to ogólne pierwsze kroki, które są niezbędne do rozpoczęcia procesu konwersji leadów. Przejdźmy teraz do rzeczywistych strategii, które możesz zastosować.

…I na koniec, wisienka na torcie, możliwość podłączenia Twojego CRM bezpośrednio do naszego narzędzia, aby wgrać leady, które generujesz dzięki LaGrowthMachine bezpośrednio w Twoim CRM i automatycznie zakwalifikować je zgodnie ze skonfigurowanymi ustawieniami!

To są pierwsze ogólne kroki, które musisz podjąć, aby rozpocząć proces konwersji leadów. Przejdźmy teraz do konkretnych strategii, które możesz wdrożyć.

Zastosuj odpowiednią strategię

Teraz znasz zachowania swoich leadów jak własną kieszeń i masz rozwinięty proces konwersji. Możesz już zacząć opracowywać strategię, jak faktycznie przekonwertować tych potencjalnych klientów.

Niektóre z najistotniejszych strategii konwersji to:

• Punktacja ołowiu. Dokładnie tak to brzmi: oceniasz działania swoich potencjalnych klientów za pomocą systemu punktowego. Organizując w ten sposób, będziesz w stanie skuteczniej ustalać priorytety dla najlepiej ocenianych potencjalnych klientów.
• Automatyzacja. Ponieważ teraz rozumiesz działania swoich klientów i kategoryzowałeś ich na podstawie różnych poziomów intencji, możesz łatwo zautomatyzować ich ścieżkę. To nie tylko oszczędza mnóstwo czasu, ale także bardzo dobrze się skaluje.
• Ołów pielęgnowanie. Można to zrobić za pomocą wielu taktyk, ale tutaj skupimy się na wysyłaniu e-maili. Wysyłając różne e-maile dotyczące różnych działań podejmowanych przez potencjalnych klientów, zwiększysz wartość, którą już zapewniasz. Tutaj dwa bardzo ważne szczegóły: 1. Upewnij się, że spersonalizujesz swoje e-maile (przynajmniej dodaj ich nazwę) oraz 2. Zawsze podawaj cenne informacje w każdym e-mailu.
• Wykorzystaj istniejącą bazę klientów . Umieść referencje, recenzje lub wszelkiego rodzaju opinie w dostępnym miejscu na swojej stronie internetowej. Działa to jako zachęta dla potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie. Przynajmniej zachęca ich do poważniejszego zastanowienia się nad tym. Nazywa się to „dowodem społecznym” i powinieneś go wykorzystać.
• Utrzymuj stały strumień komunikacji. Czy to poprzez system biuletynów, czy inne techniki informacyjne, zawsze bądź tam. Ponieważ nasza koncentracja jest tak ograniczona, bardzo korzystne jest przypominanie potencjalnym klientom, że jesteś tam, aby im pomóc i rozwiązać ich problemy.

Jasne, że jest to dużo do przetworzenia, ale pamiętaj, że kluczową kwestią, bez której nie możesz zrezygnować, jest to: konwersja leadów nie jest umową typu „jedno rozwiązanie, które rozwiąże wszystkie Twoje problemy”. Jest to ciągły proces, który musisz powtarzać i dostosowywać na każdym kroku, aby móc go doskonalić.

Po wybraniu i zastosowaniu strategii, która najlepiej pasuje do Twoich celów, przetestuj różne kroki. Dużo osiągniesz dobrze, ale na początku popełnisz też błędy i to jest w porządku.

LaGrowthMachine: Automatycznie konwertuj leady i nie tylko

Po przeczytaniu tego artykułu zrozumiałe jest, że wahasz się, czy rzeczywiście możesz przejść dalej i zacząć kierować do potencjalnych klientów. Omówiliśmy mnóstwo informacji.

Cóż, nie martw się więcej! Nasze oprogramowanie to wszechstronne rozwiązanie, które automatyzuje w zasadzie każdą strategię, którą omówiliśmy wcześniej. Dzięki LaGrowthMachine możesz tworzyć wielokanałowe kampanie generowania leadów na dużą skalę , które okazały się 3,5 razy bardziej wydajne niż zwykłe kampanie e-mailowe.

Skorzystaj z naszego katalogu pełnego szablonów stworzonych na różnych poziomach złożoności, aby dopasować je do konkretnej kampanii. Będziesz mieć możliwość zwracania się do potencjalnych i klientów na Twitterze, LinkedIn lub pocztą elektroniczną za pomocą automatycznych scenariuszy wzbogacania danych.

I tak po prostu zaoszczędziłeś do 40% swojego czasu pracy budując najskuteczniejsze kampanie lead generation.

Więc na co czekasz? Teraz, gdy podaliśmy Ci kroki, nadszedł czas, abyś zaczął generować leady!