Jak zamienić leady w klientów?

Zbudowałeś więc skuteczną strategię generowania leadów i zauważyłeś nagły wzrost ruchu na stronie. Odwiedzający klikają Twoją witrynę, wypełniają formularze i pobierają bezpłatne zasoby. Co teraz?

Zainteresowanie potencjalnego klienta Twoją marką oznacza, że ​​przekroczył pierwszy próg. Jak więc przekształcić ich w klientów generujących przychody? Łatwy, z trudnym, ale skutecznym procesem zwanym konwersją leadów .

Ponieważ klienci stają się coraz bardziej oszczędni, lepiej poinformowani i wybredni, firmy muszą przemyśleć, w jaki sposób przekształcają potencjalnych klientów w lojalnych konsumentów. Na szczęście ten wpis na blogu pomoże Ci dowiedzieć się wszystkiego o poprawie współczynnika konwersji leadów, w tym:

• Jaki jest średni współczynnik konwersji leadów
• Porady i wskazówki, jak zwiększyć współczynnik potencjalnej konwersji
• Etapy tworzenia solidnego procesu konwersji leadów

Zanurzmy się!

Co to jest konwersja leadów

Konwersja leadów to dobrze zdefiniowany proces marketingowy, który przekształca potencjalnych klientów w dobrze płacących klientów. Dzieje się tak, gdy odwiedzający wykona akcję, która przekształci go w prospekta lub lead przeskakuje z jednego etapu na drugi w procesie generowania leadów .

Konwersja leadów polega na wykorzystaniu skutecznych praktyk marketingowych w celu wywołania emocji i zachęcenia potencjalnego klienta do zakupu produktu lub usługi . Potencjalny klient przechodzi różne etapy, zanim zostanie kupującym, w tym:

• Odwiedzający konwertują na potencjalnych klientów
• Perspektywy przeradzają się w kwalifikowane leady marketingowe
• MQL stają się potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do sprzedaży
• Wreszcie, marka pielęgnuje SQL, aby stali się klientami

Dlatego marki muszą na każdym kroku stwarzać możliwości, aby zachęcić leada do podjęcia pożądanego działania i przesunięcia się dalej w dół lejka sprzedaży. Chociaż proces konwersji różni się w zależności od firmy, wszystkie mają ten sam cel: przekształcenie potencjalnych klientów w lojalnych konsumentów .

Co to jest dobry współczynnik konwersji leadów?

W dwóch słowach : 1-3%.

Co więcej, badania pokazują, że mediana współczynnika konwersji dla stron docelowych wynosi 3%. Jednak najlepsi osiągnęli wskaźnik konwersji na poziomie 25%. Pamiętaj jednak, że idealne współczynniki konwersji różnią się w zależności od wielu czynników, w tym kanałów generowania leadów, strategii pielęgnowania leadów itp.

Jak mogę obliczyć współczynnik konwersji leadów?

Obliczenie współczynnika konwersji leadów obejmuje dwa proste kroki:

• Dzielenie łącznej liczby przekonwertowanych leadów przez łączną liczbę wygenerowanych leadów
• Mnożenie wartości przez 100

Wskaźniki konwersji leadów, o których warto pamiętać

Wskaźniki konwersji potencjalnych klientów mają kluczowe znaczenie dla obiektywnego pomiaru sukcesu Twojej firmy w celu generowania kwalifikowanych potencjalnych klientów i przekształcania ich w dochodowych klientów.

Oto kilka wskaźników konwersji leadów, których potrzebuje każda marka :

• Współczynnik konwersji leadów
• Współczynnik konwersji lead-to-sale
• Współczynnik konwersji potencjalnego klienta
• Koszt konwersji
• ROI konwersji
• Wartość ołowiu
• Czas na nawrócenie

Powiązany artykuł: 11 kluczowych wskaźników rozwoju firmy

Przewodnik krok po kroku, jak zbudować solidny proces konwersji leadów

Teraz, gdy omówiliśmy podstawy konwersji potencjalnych klientów, omówmy, w jaki sposób Twoja firma może zbudować wydajny proces wysokiej jakości:

Dowiedz się więcej o swoich potencjalnych klientach

Zacznij od zebrania dogłębnych informacji na temat potencjalnych klientów, w tym danych, które już posiadasz na temat potencjalnych klientów, w tym:

• Źródło
• Przemysł
• Firma
• Punkty bólowe
• Wyzwania
• Lubi
• chce
• Wymagania

Oraz wszelkie inne informacje, które mogą pomóc w opracowaniu strategii spełniającej potrzeby idealnego nabywcy

Zamiast tracić czas na budowanie i doskonalenie strategii konwersji, która nie odpowiada potrzebom potencjalnych klientów, skup się na zbieraniu faktów o docelowych odbiorcach. Zadaj sobie odpowiednie pytania, takie jak „Gdzie powinienem spotkać moich leadów?”, „Czy moi leady są najbardziej zaangażowani w mój newsletter lub kanały mediów społecznościowych?” oraz „Czy moje strategie konwersji potencjalnych klientów są dostosowane do moich wyjątkowych odbiorców?”

Najlepszym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów jest zrozumienie, dlaczego potencjalni klienci klikają Twoją witrynę . Zidentyfikuj ich wyzwania i problemy, przeprowadzając badania użytkowników i uzyskując formularze. Stamtąd możesz wybrać dostosowany proces konwersji, który odpowiada klientom tam, gdzie się znajdują.

Zidentyfikuj zachowania o wysokiej intencji

Czy wiesz, kiedy Twój lead jest gotowy do zakupu produktu lub usługi, którą sprzedajesz? Jakie zachowania wykazuje Twój potencjalny klient, gdy chce dokonać zakupu? Udzielenie odpowiedzi na te trudne pytania ma kluczowe znaczenie dla rozróżnienia potencjalnych klientów, którzy przekształcają się w klientów, od tych, którzy porzucają Twoją witrynę.

Na przykład potencjalny klient, który czyta Twoje blogi i sprawdza Twoje konta w mediach społecznościowych, jest mniej skłonny do zakupu potencjalnego klienta, który odwiedza Twoją stronę z cenami. Tak więc, jeśli wyślesz niekwalifikowanych potencjalnych klientów do swojego zespołu sprzedaży, pomyślne sfinalizowanie transakcji będzie dla nich wyzwaniem.

Jak poprawić współczynnik konwersji lead-to-sale? Dostosuj swój zespół ds. sprzedaży i marketingu, aby określić zachowania o niskich i wysokich zamiarach oraz sposób, w jaki należy postępować.

Wykorzystaj umowę SLA, aby usprawnić komunikację

Nie jest niespodzianką, że strategie konwersji nie są zestrojone między zmaganiami zespołu marketingowego i sprzedażowego. Umowa dotycząca poziomu usług może pomóc firmom w ujednoliceniu strategii konwersji potencjalnych klientów w całym biurze.

Wewnętrzna umowa SLA obejmuje cele, inicjatywy i środki odpowiedzialności zespołu ds. marketingu i sprzedaży we wcześniej zdefiniowanych ramach czasowych. Ponadto każda umowa wymaga regularnych aktualizacji i ulepszeń w miarę zmieniających się priorytetów i rozwoju firmy.

Zbuduj potężną ścieżkę konwersji leadów

Ścieżka konwersji potencjalnego klienta to ścieżka, którą podążają potencjalni klienci, aby dotrzeć do punktu końcowego, czyli do zakupu. Dlatego musisz stworzyć niezawodną, ​​wydajną i solidną ścieżkę z przekonującymi wezwaniami do działania i możliwościami konwersji.

Pamiętaj, aby uwzględnić kuszące i spersonalizowane oferty, zwłaszcza że 91% klientów jest skłonnych do zakupu, jeśli marka oferuje bardzo trafne oferty. Możesz również rozważyć testy A/B wezwań do działania, aby określić, które działanie jest lepsze.

10 strategii przekształcania większej liczby potencjalnych klientów w klientów

Usprawnij proces konwersji leadów, aby poprawić średni współczynnik konwersji leadów B2B dzięki naszym sprawdzonym i niezawodnym 10 najlepszym strategiom:

Komunikuj wartość

Oto zimny, twardy fakt: setki firm sprzedają ten sam produkt lub usługę, co Ty. Więc co sprawia, że ​​jesteś taki wyjątkowy? Co sprawia, że ​​wyróżniasz się z roju firm podobnych do siebie?

Zidentyfikuj swoją propozycję wartości i utrzymuj ją na pierwszym planie. Współcześni klienci nie chcą tandetnych, sprzedających się reklam; chcą wspierać firmy, które pokazują, że im zależy. Chcą kupować od firmy, która jest zgodna z ich wartościami.

Tak więc każdy blog, strona docelowa i wezwanie do działania w Twojej witrynie powinny odpowiadać potrzebom i pragnieniom idealnego nabywcy. Połącz się ze sprzedażą na poziomie emocjonalnym, używając indywidualnego tonu konwersacyjnego i dążąc do poprawy ich życia. W ten sposób stworzysz trwałe wrażenie.

Zaangażuj klientów na całej ścieżce klienta

Marketerzy mają doskonałą okazję do odkrywania i angażowania potencjalnych klientów, zanim staną się aktywnymi nabywcami. Potencjalni klienci nie stają się klientami w ciągu kilku sekund, ale jeśli pielęgnują głębokie relacje i budują zaufanie, istnieje większe prawdopodobieństwo, że staną się lojalnymi klientami generującymi przychody.

Jednym ze skutecznych sposobów osiągnięcia tego celu jest przyjęcie wysoce spersonalizowanego i szczegółowego podejścia wielokanałowego, które uwzględnia problemy kupującego, jego potrzeby i etap. Wykorzystaj wiele kanałów marketingowych, aby dostarczać kupującym odpowiednie treści we właściwym czasie, w tym e-mail, media społecznościowe, a nawet pocztę.

W ten sposób możesz zająć pozycję lidera opinii, zbudować zaufanie do marki i ostatecznie zachęcić klientów do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Zachęcaj zespoły sprzedaży i marketingu do współpracy

Podczas gdy większość ludzi uważa sprzedaż i marketing za dwie odrębne działalności, faktem jest, że często się one pokrywają. Zespoły marketingowe koncentrują się na tworzeniu i dystrybucji wysokiej jakości treści, które generują potencjalnych klientów, podczas gdy zespół sprzedaży pielęgnuje kwalifikowanych potencjalnych klientów w celu zwiększenia sprzedaży.

Ale najważniejsze, oba zespoły mają wspólny cel: przyciągnięcie nowych klientów. Dlatego integracja zespołu marketingu i sprzedaży może pomóc w stworzeniu spójnego doświadczenia klienta, obniżeniu kosztów generowania świadomości marki i zdobywaniu większej liczby potencjalnych klientów.

Zespoły sprzedaży muszą zrozumieć kampanie marketingowe firmy i poznać podejście przedstawicieli handlowych. Przejrzystość między tymi dwoma działami może poprawić doświadczenie klienta, a co za tym idzie, poprawić sprzedaż.

Nie każ swoim leadom czekać

Leady nie lubią czekać.

Poziom zainteresowania zaczyna spadać w miarę upływu minut. W rzeczywistości mogli już rzucić się na twojego konkurenta w ciągu godziny. Dlatego firmy muszą ustanowić wewnętrzne procedury, aby pielęgnować przychodzące leady.

Kierowanie potencjalnych klientów do osobistych skrzynek pocztowych może spowodować, że przedstawiciele handlowi ich nie zobaczą z powodu przeciążenia lub opóźnień wiadomości e-mail. Lepiej więc przekierować leady online na pocztę firmową, gdzie dostępne osoby mogą szybko i sprawnie obsłużyć leada.

Lepszą opcją jest wykorzystanie solidnego oprogramowania do obsługi klienta. Korzystanie z innowacyjnego narzędzia może pomóc Twojej firmie poprawić identyfikowalność i szybkość, co przekłada się na zadowolenie kupujących, a ostatecznie na wzrost sprzedaży!

Zidentyfikuj ich problem

Nie możesz zamknąć transakcji, jeśli nie rozumiesz podstawowego problemu, którego doświadcza potencjalny klient. Aby więc zwiększyć wskaźniki sukcesu, musisz dowiedzieć się, jakie wyzwania i problemy napotykają Twoi potencjalni klienci.

Wypróbuj różne podejścia za każdym razem, gdy zadajesz pytanie lub prowadzisz dialog z liderem. W ten sposób dowiesz się więcej o potencjalnym kliencie i odkryjesz obawy, jakie mogą mieć. Ponadto możesz lepiej rozwiązywać ich problemy i pozycjonować swój produkt lub usługę jako idealne rozwiązanie ich problemów.

Stwórz solidną, solidną strategię marketingową przed jej wykonaniem

Ponieważ przestrzeń marketingowa staje się bardzo nasycona i konkurencyjna, firmy muszą odrzucić nadużywane, bezużyteczne strategie marketingowe i tworzyć przemyślane. Musisz odrobić pracę domową, aby przekształcić więcej potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Ponadto musisz stworzyć dobrze zdefiniowaną strategię, która określa, w jaki sposób dokładnie planujesz przyciągać potencjalnych klientów, jak ich angażować i jakie wyniki chcesz osiągnąć. Bardzo ważne jest również rozważenie idealnej osobowości klienta i korzyści, jakie przyniesie mu rozwiązanie.

Przeprowadź burzę mózgów na temat różnych metod docierania do klientów i utwórz wiele wysoce spersonalizowanych komunikatów, koncentrując się na tym, jak produkt/usługa, którą sprzedajesz, pomaga klientowi. Stamtąd możesz wykorzystać zebrane informacje do opracowania zabójczego planu, który określa, w jaki sposób powinieneś pielęgnować potencjalnych klientów na całej ścieżce zakupowej.

Utrzymuj ciepło w przewodach

Niezależnie od tego, czy zadzwonisz do potencjalnego klienta dziesięć minut, czy godzinę po wypełnieniu formularza internetowego, może on nie być gotowy do przejścia do następnego etapu procesu sprzedaży. Ale jeśli okazują zainteresowanie twoim produktem lub usługą, musisz ich ogrzać. Możesz to zrobić, dzwoniąc do nich i prowadząc wciągającą rozmowę. Możesz na przykład zapytać ich, czy wolą otrzymywać aktualizacje e-mailem czy powiadomienia SMS.

Pamiętaj: obsługa klienta zaczyna się, zanim potencjalny klient dokona zakupu. Aktualizuj więc potencjalnego klienta i pokazuj, że Ci zależy, a możesz mieć pewność, że wrócą do Twojej witryny, aby przejść do następnego kroku.

Monitoruj swój rurociąg sprzedaży

Twój lejek sprzedaży oferuje całościowy obraz perspektyw w lejku sprzedaży. Solidny system CRM umożliwia monitorowanie, na którym etapie procesu zakupowego potencjalnego klienta i jak dbają o niego marketerzy i przedstawiciele handlowi.

Systemy CRM oferują wnikliwe pulpity nawigacyjne, które pomagają wizualizować dane dotyczące sprzedaży za pomocą wykresów. Zalecamy organizowanie cotygodniowych spotkań sprzedażowych, podczas których omawiane są przypadki sprzedaży i postępy. Aktualizacja potoku może ułatwić ludziom określenie, na której sprawie powinni się skoncentrować.

Budować zaufanie

Zawarcie umowy nie oznacza natychmiastowego zakupu produktu. Obejmuje marketerów pielęgnujących potencjalnego klienta, zniewalających osobę, a następnie sprzedających produkt. Dlatego tak ważne jest, aby firmy zawsze były szczere i przyjazne oraz okazywały, że im zależy. Mówienie prawdy ułatwia potencjalnym klientom zaufanie, więc skup się na szczerym i wciągającym dialogu.

Organizuj spotkania, które obejmują zabawne i pouczające rozmowy, zamiast rzucać im zbyt sprzedażowe oferty. Spędzaj czas aktywnie słuchając klienta, rozumiejąc jego problemy i rozmawiając, aby klient postrzegał Cię jako uczciwego eksperta w branży.

Wykorzystaj skuteczne kanały komunikacji, aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów

Popraw współczynnik konwersji, spotykając się z potencjalnymi klientami w preferowanych przez nich kanałach mediów społecznościowych. Spróbuj użyć wielu kanałów marketingowych, takich jak e-maile, platformy mediów społecznościowych, wideo, radio itp., Aby się z nimi komunikować.

Na przykład korzystanie z Facebooka, Instagrama i Twittera może pomóc zwiększyć świadomość Twojej marki i wzbudzić zaufanie do niej. Możesz używać LinkedIn i poczty e-mail do wysyłania spersonalizowanych wiadomości informacyjnych. YouTube to kolejny doskonały kanał marketingowy do zwiększania wskaźników zaangażowania.

Powiązany artykuł: Skuteczne strategie sprzedaży B2B w celu zdobycia większej liczby potencjalnych klientów

Wniosek

Przekształcanie potencjalnych klientów w lojalnych klientów zaczyna się od zidentyfikowania możliwości pielęgnowania ich na całej ścieżce sprzedaży. Upewnij się, że wszyscy w Twojej firmie rozumieją potrzeby i problemy klienta, abyś mógł wspólnie pracować nad osiągnięciem jednego celu firmy.

Pamiętaj, aby obliczyć współczynnik konwersji potencjalnych klientów, aby określić, w jakim miejscu znajduje się firma i jak musisz udoskonalić strategię współczynnika konwersji, aby zwiększyć konwersję i sprzedaż.