Konwergencja B2B i B2C: Jak trendy B2C wpływają na PR marketingu B2B

Świat marketingu ponownie się zmienia. Jeśli nie chcesz, aby Twoja marka B2B pozostała w przeszłości, trzymaj rękę na pulsie sceny B2C!

Tak, strategie B2C są (słusznie) bardziej nieszablonowe, nieprofesjonalne i szczerze mówiąc – zabawne – niż strategie B2B, i to nie bez powodu w wielu przypadkach.

B2C jest dla osób fizycznych. Chodzi o nasze życie osobiste i kim jesteśmy, kiedy nie jesteśmy „na” pracy. Tak urocza, niemądra, kanciasta i przesadna praca, podczas gdy w B2B profesjonalizm jest ważny.

Ale to, że jesteśmy profesjonalistami, nie oznacza, że ​​musimy być nudni.

Twoi odpowiednicy B2C rzucają silną grę marketingową i nadszedł czas, aby wziąć te pomysły i dostosować je do B2B.

Nowy B2B2C

Od dawna ustalono, że oczekiwania klientów dotyczące marketingu B2B i B2C są wyraźnie różne. Jednak granica między tymi dwoma obszarami zaczęła się zacierać, ponieważ zachowania konsumentów nadal przekształcają i kontrolują nawyki podejmowania decyzji zakupowych.

Teraz, gdy już prawie wszyscy przeszliśmy na technologię cyfrową, szybkie i bezproblemowe podróże zakupowe rozpieszczały nas samoobsługowym podejmowaniem decyzji, co pozwala nam robić zakupy w wolnym czasie i bez nachalnych reklam. Wygoda zakupów online, którą widzimy w firmach B2C, pomogła wielu z nich zaspokoić zmieniające się potrzeby swoich odbiorców. Ponieważ branża ta staje się bardziej wydajna, spersonalizowana i prosta, klienci oczekują teraz tego samego od wszystkich swoich doświadczeń e-commerce, w tym marek B2B.

Jednak niuanse i złożoność B2B spowolniły transformację tego sektora w bardziej cyfrowy krajobraz. Podczas gdy największym strachem klienta B2C podczas dokonywania zakupu jest żal, kupujący B2B mają większą stawkę. Jeśli dokonasz złego zakupu jako kupujący B2B, prawdopodobnie wydasz dziesiątki tysięcy dolarów na coś, co będziesz musiał wyjaśnić i uzasadnić swojemu szefowi lub dyrektorowi finansowemu firmy. A jeśli twój dyrektor finansowy nie zgadza się z twoją decyzją, może to negatywnie wpłynąć na twoją karierę.

Waga tej decyzji jest ogromna.

Więc tak, „głupota” niekoniecznie będzie przypieczętować umowę dla kupującego B2B, który patrzy na duży zakup – ale nuda też nie przypieczętuje umowy.

Najlepszy sposób na upewnienie się, że Twój marketing B2B rezonuje z kupującymi?

Przyjrzyj się trendom zachowań kupujących.

Trendy w zachowaniu kupujących B2B

Lejek sprzedaży bez sprzedawców

Nowy nabywca B2B jest mądrzejszy, bardziej niezależny i bardziej kompetentny niż kiedykolwiek wcześniej. Podobnie jak konsumenci, kupujący B2B są biegli w Googlingu, surfowaniu po stronach internetowych, czytaniu recenzji i rozmawianiu o zaletach i wadach produktów w Dark Social (Slack, komunikatory internetowe, Reddit, Discord i inne).

Powiązane czytanie:

Różnica? Podczas gdy klient B2C może spędzić weekend porównując telewizor Samsung z LG, zanim kliknie „dodaj do koszyka” na Amazon, kupujący B2B spędzają miesiące – jeśli nie lata – rozważając swoje opcje.

Co ważniejsze — kupujący, zarówno B2C, jak i B2B, nie chcą rozmawiać ze sprzedawcami.

Kupujący B2B spędzają 70% cyklu sprzedaży na przeprowadzaniu niezależnych badań, porównywaniu różnych produktów i sporządzaniu list zalet i wad, zanim w ogóle zajmą się kontaktem z firmą. Oznacza to, że musisz znaleźć się na ich krótkiej liście, aby Twój zespół sprzedaży mógł nawet wziąć udział.

A to oznacza, że ​​sprzedaż odbywa się w marketingu.

Im lepszy marketing, tym większe prawdopodobieństwo, że znajdziesz się na krótkiej liście (zwykle tylko dwóch lub trzech) i tym bardziej prawdopodobne jest, że przypieczętujesz transakcję.

W jaki więc sposób zachowanie kupujących mówi nam, że musimy wprowadzać na rynek?

Marketing wielokanałowy

Nasz świat staje się coraz bardziej hybrydowy — spójrz, jak pracujemy. To przejście do cyfrowej normy wpłynęło na wymagania konsumentów, zmuszając firmy do większej elastyczności niż kiedykolwiek.

Marki B2C przyjęły strategię omnichannel, aby zapobiec dostarczaniu niespójnych doświadczeń klientów.

Oczywiście, firmy mogą mieć strony internetowe, blogi i konta w mediach społecznościowych, ale nie jest to podejście wielokanałowe, jeśli te ważne zasoby nie współpracują ze sobą, aby przedstawić wspólny głos, historię i przesłanie.

Bez względu na to, gdzie chcą znaleźć swoje informacje, w mediach społecznościowych, przez google czy na targach, kupujący mają znacznie większą autonomię i mogą decydować, kiedy zaangażują się w produkt lub usługę. Dlatego kluczowe jest podejście omnichannel.

Napływ technologii mobilnej i zwiększone korzystanie z mediów społecznościowych to główne czynniki napędzające konsumpcję i zakupy. Przestrzenie zarezerwowane wcześniej na oddzielne kontakty osobiste i relacje biznesowe dla środowiska konsumenckiego połączyły się i teraz zmieniają zasady gry w marketingu B2B.

W końcu musisz być wszędzie, aby mieć pewność, że jesteś łatwo i zawsze przed kupującymi. Korzystając z podejścia wielokanałowego, możesz mieć pewność, że bierzesz pod uwagę tylko na podstawie rozpoznawania i przypominania nazwisk.

Powiązana lektura: Jak zdobywać ludzi i wpływać na klientów B2B

Personalizacja

Ludzie chcą czuć się jak ludzie, co jest łatwiejsze w B2C. Chcą odnosić się do marek, od których kupują, czuć więź emocjonalną i identyfikować się z kulturą i wartościami Twojej firmy.

Firmy B2C wykonują świetną robotę, tworząc przyjazne i powiązane doświadczenia marketingowe. Pomyśl o spersonalizowanej kampanii Coca-Coli dotyczącej butelek po Coca-Coli lub jej kampaniach reklamowych, które pokazują pijących Coca-Coli na całym świecie. Kiedy angażujesz się w ich markę, czujesz, że jesteś częścią czegoś, a jednak – jesteś zindywidualizowany.

Łatwiej to powiedzieć niż zrobić w przestrzeni B2B, ale idea jest taka sama. Niezależnie od tego, czy jesteś w B2C czy B2B – w końcu jesteś osobą sprzedającą komuś. Kluczem jest to, jak Ty lub Twój produkt lub usługa może poprawić życie zawodowe tej osoby (lub osób, które nadzorują).

Skupienie się na tym, jak rozwiążesz prawdziwy problem, jest kluczem do pomocy kupującemu w budowaniu emocjonalnej więzi z Twoją marką. Kiedy usłyszą nazwę Twojej marki, zobaczą logo Twojej marki lub przeczytają Twojego bloga, powinni poczuć: ulgę, ponieważ ich problem został rozwiązany; zainspirowany, ponieważ pomagasz im być bardziej kreatywnymi, wydajnymi lub odnoszącymi sukcesy; podekscytowany, ponieważ zmieniasz ich spojrzenie na to, jak angażują się w swoją branżę.

Wszystko, od przetwarzania dokumentów po doradztwo prawne, może być emocjonalne, jeśli powiążesz to z korzyściami dla kupującego.

Ale nawet z najlepszym na rynku produktem rozwiązującym problemy, Twoim odbiorcom trudno jest połączyć się z pozbawioną twarzy marką B2B.

Więc przyłóż twarz do pracy, którą wykonujesz.

Zrób notatkę od marketerów B2C i pokaż ludziom, którzy angażują się w Twój produkt. Może to mieć formę demonstracji wideo w Twojej witrynie, zabawnych postów pracowników na koncie LinkedIn lub okrzyków klientów. Kluczem jest tutaj pokazanie ludziom, którzy pozytywnie angażują się w Twoją markę, aby kupujący mogli wyobrazić sobie, że będą mieli pozytywne doświadczenia z Twoją marką.

Walidacja strony trzeciej

Możesz mieć najbardziej niesamowitą kampanię marketingową na świecie, ale jeśli Twoje recenzje są jednogwiazdkowe… to nie ma znaczenia.

Decydenci z Twojej grupy docelowej chętniej patrzą na Twoje recenzje prasowe i internetowe, niż usuwają sprytnie spreparowane posty na blogu z Twojej witryny (i mówimy to jako entuzjaści blogów). To, jak rówieśnicy Twoich kupujących odnoszą się do Twojego produktu, jest tak samo ważne, jak sam produkt i otaczający go przekaz Twojej marki.

Często spotyka się recenzje i opinie na temat produktów marek B2C (cześć, 5-gwiazdkowe recenzje Amazon), ale ten trend zaczyna wkradać się również w B2B i nie bez powodu. Nikt nie chce mieć złych doświadczeń.

Liderzy B2B muszą być świadomi tego, jak konsumenci postrzegają ich biznes i powinni odnosić się do ich uczuć, dobrych lub złych. Marka może mieć wielu zwolenników, ale pojedynczy przypadek złej prasy może potencjalnie zniszczyć ich biznes – frajerzy. Znanym przykładem tego zjawiska jest SeaWorld.

SeaWorld słynie z parków rozrywki i parków wodnych, zwłaszcza z występów delfinów i orków. Jednak po debiucie filmu dokumentalnego CNN Blackfish z 2013 roku, który skupiał się na uwięzionej orce, która zabiła jej trenera w 2010 roku i okrutnym traktowaniu orków w parku, reputacja SeaWorld zaczęła spadać. Następstwa spowodowały, że rok później cena giełdowa SeaWorld spadła o 33%, nawet gdy urzędnicy ogłosili swoją kosztowną inicjatywę rozszerzenia wybiegów dla orków. W 2016 roku SeaWorld ogłosiło, że zaprzestanie programu hodowli orków. Ludzie na całym świecie nadal bojkotują firmę.

Wystarczy jedna negatywna recenzja, komentarz lub ujawnienie firmie, a jest to szczególnie prawdziwe w przestrzeni B2B. Ludzie ufają innym, dlatego recenzje zewnętrzne mogą wpłynąć na innych, aby zainwestowali w Twoją markę lub zniechęcić ich do zaangażowania. Kupujący zdają sobie sprawę, że wydają więcej pieniędzy i mają więcej pieniędzy, więc będą słuchać kluczowych wpływowych osób, publikacji, podcastów i wszystkich innych osób w przestrzeni. Według ReviewTrackers 94% konsumentów twierdzi, że zła recenzja przekonała ich do unikania biznesu. Recenzenci w miejscach takich jak Yelp i Google Reviews będą mieli większość kontroli nad definiowaniem ich produktu lub usługi. Bez silnej historii PR i silnej obecności w mediach Twoja marka jest już prawie niedostępna.

Podobna lektura: Jak Twoja firma B2B może wykorzystać treści generowane przez użytkowników do budowania wiarygodności

Jak każdy klient, zarówno w B2B, jak i B2C, kupujący chcą wygodnego, pozytywnego doświadczenia od firmy, które jest zgodne z ich wartościami i udowadnia, że ​​są godni zaufania. To, w jaki sposób przyczyniają się do społeczeństwa i wpływają na społeczności, którym służą, jest odzwierciedleniem tego środowiska biznesowego i tego, czego klienci mogą od nich ostatecznie oczekiwać.

Na przykład w Zen liczy się DEI. Jesteśmy organizacją założoną przez kobiety, założoną przez mniejszości, która wie, że różnorodność doświadczeń i myśli zapewnia wyższy poziom kreatywności i innowacyjności. Liderzy włączający mają wyższą inteligencję kulturową i umiejętności niezbędne do skutecznej komunikacji zarówno z pracownikami, jak i klientami z różnych środowisk. Marki muszą jasno określić nie tylko W CO wierzą, ale także sposób, w jaki wprowadzają te przekonania w życie.

Chociaż nadal mają znaczne różnice, oba sektory mogą się od siebie wiele nauczyć. Ostatecznie skupienie się na ludziach i spełnianie ich potrzeb i oczekiwań będzie napędzać Twój biznes do przodu. Firmy B2C już dostosowały się do tych trendów, a marki B2B mogą znacznie skorzystać na włączeniu tych zmian do swoich działań marketingowych.