Jak sprawić, by content marketing działał dla firm programistycznych

Jednym z najważniejszych celów content marketingu jest budowanie zaufania — zaufania między firmą a jej klientami. Kiedy firma twierdzi, że jej produkt może rozwiązać problemy klientów i poprawić ich życie, bardzo ważne jest, aby klienci wierzyli w te twierdzenia.

Ale nie ufasz nikomu, kto twierdzi, że uczyni twoje życie lepszym. Dlatego firmy muszą rozwijać to zaufanie, budując relacje. W rzeczywistości zaufanie ma tak kluczowe znaczenie dla decyzji klientów, że 78% jest gotowych zapłacić więcej za produkt lub usługę, którym ufają. ¹

Jako produkt cyfrowy oprogramowanie w naturalny sposób nadaje się do marketingu cyfrowego, umożliwiając kupującemu przejście całej podróży w całości online. Marketing treści jest kluczową częścią marketingu cyfrowego. Kiedy więc wszystko odbywa się online, to zaufanie musi być silne — co oznacza, że ​​content marketing musi być świetny.

W tym artykule przedstawimy podstawowe informacje na temat marketingu treści dla firm programistycznych, wyjaśniając, w jaki sposób możesz dostarczać treści, które zwiększają świadomość, generują popyt i napędzają sprzedaż.

Czy content marketing dla firm programistycznych jest inny?

Krótka odpowiedź brzmi: tak i nie . Podstawowe najlepsze praktyki content marketingu dotyczą każdego rodzaju firmy (więcej o tym później). Ale, podobnie jak w przypadku każdego rodzaju firmy, firmy produkujące oprogramowanie powinny wykorzystywać unikalne elementy swojego produktu lub usługi, aby tworzyć wartościowe, unikalne dla nich treści.

Są też wyzwania. Klienci nie mogą pobrać oprogramowania i przetestować go jak fizycznego produktu, ale mogą uzyskać bezpłatną wersję próbną lub wersję demonstracyjną. Klienci nie mogą wejść do sklepu i bezpośrednio zapytać o radę, ale mogą zapoznać się z content marketingiem firmy lub, rzadziej, porozmawiać z kimś online.

W przypadku oprogramowania nie chodzi tylko o funkcje i korzyści oferowane przez dostawców produktów, ale także o wsparcie i wskazówki, które są z nim związane. A to oznacza budowanie silnych relacji opartych na zaufaniu, co jest dokładnie tym, do czego ma służyć content marketing. Przejdźmy do tego, jak firmy programistyczne mogą sprawić, by działało to dla nich…

Krok 1. Ustaw swoje cele

Każdego dnia na wszystkich platformach publikowanych jest 4,4 miliona artykułów na blogach. ² To ponad 1,6 miliarda wpisów na blogach każdego roku. W świecie zalanym treścią po prostu produkowanie większej ilości treści nie oznacza tworzenia skutecznej strategii marketingu treści z jasnymi celami.

Masz ogólny cel — skłonić ludzi do kupowania lub subskrybowania Twojej usługi — ale aby treści działały dla firm programistycznych, powinieneś wyznaczyć jasne cele dotyczące tego, co chcesz osiągnąć w każdym fragmencie treści. Ten cel powinien być zgodny z szerszym celem organizacyjnym.

Na przykład możesz chcieć tworzyć zabawne treści, aby zachęcić użytkowników do zapisania się na Twoją listę mailingową, w którym to momencie możesz ich wyszkolić w potencjalnych klientach. Możesz potrzebować przekonujących treści mówiących o nadchodzących produktach w celu zmniejszenia odpływu klientów. Możesz chcieć tworzyć prowokacyjne treści, które wzbudzają zaangażowanie i dyskusję w celu budowania relacji i wspierania lojalności.

Co najważniejsze, cele te muszą być konkretne , mierzalne , osiągalne, realistyczne i określone w czasie (SMART). Jeśli Twoim celem jest zwiększenie liczby osób zapisujących się na prezentacje produktów, ile chcesz? A do kiedy? Wyznaczaj sobie cele i nie przesuwaj przysłowiowych słupków.

Po ustaleniu celów możesz zacząć myśleć o tym, jak je osiągnąć. Pierwszym krokiem do tego jest zrozumienie odbiorców.

Sugerowane lektury: Aby uzyskać więcej informacji na temat celów SMART i najlepszych praktyk dotyczących treści, przeczytaj nasz blog — Najlepsze praktyki marketingu treści B2B w 2022 r. i później

Krok 2. Zrozum swoich odbiorców

Aby osiągnąć swoje cele, musisz wiedzieć, dla kogo tworzysz treści. Nie ma sensu pisać artykułu edukacyjnego na temat zalet szablonów zarządzania kwestiami prawnymi, jeśli Twoi odbiorcy są zainteresowani najlepszymi praktykami w zakresie zarządzania danymi.

Jeśli nie wiesz, kim są Twoi odbiorcy, będziesz miał trudności z pisaniem treści, które ich zaangażują, a więc trudniej będzie Ci osiągnąć swoje cele.

Twórz persony klientów

Najlepszym sposobem na upewnienie się, że Twoje treści są kierowane do odbiorców, jest tworzenie person klientów: fikcyjnych archetypów reprezentujących segmenty klientów, którym sprzedajesz. Po nakreśleniu kilku kluczowych postaci możesz zacząć wymyślać pomysły na treści, które są ukierunkowane na:

• Punkty bólu: uporczywy problem, który chcą rozwiązać.
• Cele: Co chcą osiągnąć, kupując Twój produkt?  
• Zainteresowania: Tworząc treści wokół tego, co interesuje odbiorców, zaczynasz budować zaufanie i autorytet w tym temacie, zwiększając prawdopodobieństwo, że wrócą do Twojej firmy, gdy będą przechodzić przez ścieżkę zakupową.

Odpowiadając na te pytania, możesz tworzyć różne rodzaje treści, które rezonują z docelowymi odbiorcami, odpowiadać na ich pytania i łagodzić ich obawy.

Idąc o krok dalej, możesz również zapytać: gdzie są nasze persony na ścieżce zakupowej? Czy nadal potrzebują pomocy w zdefiniowaniu problemu, czy też aktywnie szukają rozwiązania? Dostosowanie tworzonych treści do podróży kupującego to jeden z przykładów marketingu treści, który warto naśladować, ponieważ pomaga tworzyć treści, które przybliżają klientów do decyzji o zakupie.

Wykorzystaj swoich użytkowników

Jedną z przewag firm programistycznych nad innymi firmami, jeśli chodzi o marketing, jest widoczność: możesz zobaczyć, jak klienci korzystają z Twojego produktu. Oferując bezpłatne wersje próbne i demonstracyjne, firmy produkujące oprogramowanie mogą zainteresować ludzi swoim produktem i obserwować, jak jest on używany. Do czego służy przede wszystkim? Jak długo? Czy rozwiązuje problemy użytkowników? Gdzie się zatrzymują?

Ten bezpośredni wgląd w zachowanie użytkowników może zostać wykorzystany w marketingu treści firm programistycznych — i pomóc im w rozwijaniu ich produktów.

Sugerowana lektura: Więcej informacji o tym, jak umieścić swój produkt w centrum sprzedaży i marketingu, znajdziesz na naszym blogu: Wdrażanie strategii rozwoju opartej na produkcie.

Zbadaj swoich konkurentów

Ważne jest również, aby wiedzieć, co robi konkurencja. Jak rozumieją publiczność? Jak opisują swój produkt i bolączki Twoich odbiorców? Czego możesz się nauczyć z ich taktyk marketingu treści? O czym mówi się na branżowych stronach z wodopojami?

Chodzi o to, żeby nie kopiować innych. Ma to na celu zrozumienie pozycji konkurencji i aktualnych trendów, co pozwoli Ci tworzyć treści, które Cię wyróżnią. A także zobaczyć, jakiego języka używają, aby przyciągnąć publiczność…

Krok 3. Badanie słów kluczowych

Kupujący technologie przeprowadzają praktycznie wszystkie swoje badania online, dzięki czemu optymalizacja wyszukiwarek (SEO) jest kluczowym elementem strategii marketingu treści. Tam, gdzie organiczne wyniki wyszukiwania odpowiadają za 53% całego ruchu na stronie, liczba ta wzrasta do ponad 75% w przypadku firm B2B. ³ Innymi słowy, kluczowe znaczenie ma upewnienie się, że Twoje treści trafiają do właściwych osób.

Tworzenie strategii słów kluczowych

Aby to zrobić, potrzebujesz strategii słów kluczowych. Po utworzeniu person powinieneś mieć lepsze wyobrażenie o bolączkach, celach i zainteresowaniach odbiorców. Nadszedł czas, aby znaleźć odpowiednie warunki do rozmowy o tych rzeczach. Strategię dotyczącą słów kluczowych można utworzyć przez:

1. Twórz hasła początkowe: Wymyśl hasła „zalążkowe”, dla których chcesz się klasyfikować. Na przykład, jeśli sprzedajesz generowanie kodów promocyjnych dla handlu elektronicznego, możesz wyszukać „platformę promocji” lub „generowanie kodów promocyjnych”.
2. Zidentyfikuj najlepsze hasła: za pomocą narzędzia słów kluczowych, takiego jak SEMRush, sprawdź, czy te hasła są wyszukiwane i jak trudno jest je uszeregować. Jeśli nikt nie szuka hasła, nie twórz treści wokół tego hasła w celu uzyskania rankingu organicznego.
3. Analiza intencji: Po wybraniu najlepszych warunków musisz sprawdzić, czy treść, którą tworzysz, pasuje do istniejącej treści na stronie wyników wyszukiwania. Otwórz okno incognito, wpisz słowo kluczowe i zobacz, co się pojawi. Czy strony są treściami tworzonymi czy stronami produktów? Czy są oboje?
4. Pogrupuj hasła: pogrupuj listę słów kluczowych w tematy. Te tematy powinny mieć listę powiązanych słów kluczowych, wokół których można tworzyć treści.

Ale słowa kluczowe to nie wszystko

To powiedziawszy, nie każda treść musi być oparta na słowach kluczowych. Oprogramowanie może być bardzo niszowe, od narzędzi analitycznych dla sprzedawców Amazon po oprogramowanie do optymalizacji liczby konwersacji, które może utrudniać znalezienie słów kluczowych, których ludzie szukają. Utrudnia to tworzenie treści, które będą wysoko pozycjonowane w wyszukiwarkach.

Ale brak słów kluczowych nie oznacza, że ​​nie ma miejsca na content marketing; oznacza to zmianę strategii pozyskiwania treści przed odbiorcami. To zawiera:

• Wpisy sponsorowane: poznasz witryny odwiedzane przez odbiorców w celu uzyskania informacji i aktualizacji. Umieszczając sponsorowane posty lub reklamy na tych stronach, możesz zaprezentować swój produkt, markę i treść przed odbiorcami.
• Media społecznościowe: Być może masz już obserwujących w mediach społecznościowych. Udostępnianie treści na platformach mediów społecznościowych zapewnia, że ​​są one widoczne dla odbiorców i mogą być udostępniane szerszemu gronu odbiorców.
• Płatne wyszukiwanie: w zależności od budżetu, taktyki płatnego wyszukiwania, takie jak reklamy displayowe, remarketing i płatność za kliknięcie (PPC), mogą być wykorzystywane do promowania treści i wyświetlania ich przed prawdziwymi ludźmi.

Korzystanie z taktyk nieorganicznych może również uwolnić Cię od struktur organicznego SEO. Nie musisz wpychać słów kluczowych ani przekręcać tematu, aby pasował do słowa kluczowego, co może pomóc w tworzeniu treści z pewnym stopniem. Ale to oczywiście wiąże się z kosztami.

Krok 4. Twórz trafne i interesujące treści

Teraz nadszedł czas, aby zacząć pisać — i wykazać się kreatywnością. Chociaż każda firma ma swoją własną, unikalną strategię dotyczącą treści, istnieją pewne sposoby tworzenia treści związanych z oprogramowaniem, które są istotne i interesujące. Spójrzmy na kilka przykładów.

Przygotuj praktyczne informacje o swoim produkcie

Chociaż przychodzący telemarketing B2B nadal odgrywa rolę w działaniach marketingowych nowoczesnych firm, większość kupujących uzyskuje wszystkie potrzebne informacje online — w szczególności z Twoich treści i witryny. Tak więc Twoja treść (lub przynajmniej jej część) musi wyjaśniać, co robi produkt, jak działa i jak może rozwiązać problemy Twoich klientów.

Często zadawane pytania, poradniki lub wszelkie treści, które pomagają klientom w korzystaniu z Twojego produktu, mogą służyć jako baza wiedzy dla użytkowników i pomóc w konwersji potencjalnych klientów. Mogą być one szczególnie przydatne do konwersji potencjalnych klientów na etapach rozważania i podejmowania decyzji w ścieżce zakupowej kupującego. Otwierając forum, możesz nawet zachęcać do tworzenia treści przez użytkowników — dalej budując zaufanie, umożliwiając użytkownikom wzajemną interakcję.

Użyj treści jako bramy

Masz cel: wygenerować X leadów do końca kwartału. Jednym z potężnych sposobów generowania potencjalnych klientów jest bramkowanie treści lub wezwań do działania.

Książki elektroniczne, raporty lub treści interaktywne często zgłębiają temat bardziej niż blog lub strona internetowa. Wymagając od ludzi podania swoich danych kontaktowych, aby je otrzymać, zyskałeś kontakt, który możesz zacząć pielęgnować.

Jeśli tworzysz treści uświadamiające, których celem jest budowanie zaufania czytelnika, bramkowanie treści może nie być najlepszą strategią. Ale jeśli nieoznaczona treść spełniła swoje zadanie, czytelnicy będą chcieli kliknąć wezwanie do działania (CTA). To wezwanie do działania może być e-bookiem, bezpłatną wersją próbną lub wersją demonstracyjną. Rozważ bramkowanie. W ten sposób działa jako punkt konwersji.

Pisz o tym, co ciekawe

Twoje treści muszą przemawiać bezpośrednio do klienta. Nie oznacza to jednak, że zawsze należy skupiać się na punktach bólu lub pisać o przypadkach użycia. Rozmawianie z odbiorcami o tym, co ich interesuje, dosłownie o tym, co uważają za interesujące, może pomóc w kilku rzeczach.

• Przyciągnij uwagę odbiorców: żargon marketingowy, slogany i copywriting często można dostrzec z odległości mili. Mówiąc jasno o czymś, co Twoi odbiorcy po prostu uważają za interesujące, zamiast próbować wyraźniej „sprzedawać” im, możesz ich zaangażować.
• Zbuduj związek: lubisz rozmawiać z osobą, która interesuje się tymi samymi rzeczami co ty, prawda? A jeśli ta osoba ma dogłębną wiedzę na ten temat i przekazuje ją w angażujący sposób, jest bardziej prawdopodobne, że będziesz chciał z nią ponownie porozmawiać. To samo dotyczy firm. Jeśli potrafisz rozmawiać z punktami zainteresowania odbiorców, będą oni wracać.
• Rozwijaj zaufanie: Twoje treści nie zawsze muszą odsyłać do Twojego produktu. Dostarczając interesujących i edukacyjnych informacji i unikając wyraźnych linków zwrotnych do Twojego produktu lub firmy, Twoi odbiorcy będą ufać Ci jako źródłu informacji, a nie firmie dostarczającej pewne informacje głównie jako deklaracje, aby skłonić Cię do zakupu.

Przemyślane treści przywódcze są często dobrym sposobem na zrobienie tego, ponieważ pomagają firmom pozycjonować się jako autorytatywne głosy w sprawie informacji, które są cenne i interesujące dla ich odbiorców.

Na przykład firma H2X zajmująca się oprogramowaniem do wymiarowania rur stworzyła materiały na temat wpływu modelowania informacji o budynku (BIM) na branżę budowlaną. To przede wszystkim przemawia do punktów zainteresowania i pozycjonuje H2X jako kompetentnych liderów branży.

Zaprezentuj swój produkt jako rozwiązanie problemów

Ponieważ content marketing polega na budowaniu relacji opartych na zaufaniu, prezentowanie produktu jako rozwiązania problemów klientów nie odbywa się w typowy dla billboardów sposób: krzyczenie z dachów, że jesteś najlepszy. Zamiast tego, edukując odbiorców, jak rozwiązywać ich problemy, firmy produkujące oprogramowanie mogą przedstawiać się jako rozwiązanie — i to również autentycznie.

Korzystając z artykułów porównawczych, firmy produkujące oprogramowanie mogą informować klientów o tym, kiedy naprawdę są dla nich odpowiednie, a kiedy nie, na przykład w tym artykule o najlepszych partnerach technologicznych w Wielkiej Brytanii.

Wyróżnij przypadki użycia i wyniki

W przeciwieństwie do wielu firm, firmy produkujące oprogramowanie mają dostęp do danych o swoich klientach. Wiedzą, ile osób korzysta z ich produktu i jak z niego korzystają. Włączenie tego do treści potwierdza roszczenia obiektywnymi dowodami, zapewniając potencjalnym nabywcom rzeczywiste przypadki użycia, korzyści i wyniki.

Krok 5. Mierz i optymalizuj

Opublikowałeś więc swoje treści. Gratulacje! Zadanie wykonane, prawda? Nie dokładnie. Niedobrze jest publikować treści, a potem o nich zapominać. Zamiast tego musisz dowiedzieć się, czy udało się osiągnąć swoje cele — a jeśli nie, to dlaczego.

Każdy zespół marketingowy powie ci, że marketing treści może wymagać odrobiny prób i błędów, zanim zrobisz to dobrze. To, co może działać w teorii, nie zawsze działa w praktyce. Mierząc sukces swoich treści, możesz zrozumieć, co działa, a co nie, a następnie dostosować treść, aby działała.

Jeśli więc to, co uważałeś za znakomitą treść, nie konwertuje (lub nie jest w rankingu), co może być nie tak z Twoją strategią marketingu treści?

Za dużo ilości, za mało jakości

Jeden udany post na blogu może przewyższyć sto nieudanych. Skoncentruj się więc na dostarczaniu treści, które są pełne informacji, łatwe w odbiorze i bardzo trafne. Dostarczanie jednego nowego elementu wysokiej jakości treści tygodniowo jest o wiele mądrzejszą strategią niż tworzenie przeciętnych treści każdego dnia.

Twoje treści nie są oceniane

SEO nie jest nauką ścisłą. Jeśli nie bierzesz udziału w rankingu pod kątem oryginalnych słów kluczowych, jakie słowa kluczowe to robisz? Ponowna optymalizacja pod kątem ściślej dopasowanych słów kluczowych sprawi, że Twoje treści będą widoczne dla większej liczby osób.

Nie określiłeś jasno swoich celów

Zanim napiszesz, pomyśl o wynikach, jakie chcesz osiągnąć dzięki swoim treściom. Jeśli celem treści jest podjęcie działania przez czytelnika, zastanów się, co chcesz, aby zrobił i cofnij się.

Strategie content marketingu dla firm programistycznych

Obowiązują sprawdzone metody content marketingu. Ale to nie znaczy, że wszystkie treści muszą być wykonane zgodnie z książką. Marketing treści B2B dla firm SaaS powinien podkreślać ich unikalne elementy. Czemu? Ponieważ jako witryna sklepowa dla Twojego produktu, jeśli Twoje treści nie są wciągające, informacyjne, a przede wszystkim unikalne dla Twojego produktu, ludzie będą przechodzić (lub klikać) obok.

Marketing treści to coś, co możesz zrobić sam — jeśli masz czas i wiedzę. W tym miejscu Gripped może pomóc. Gripped to agencja marketingu cyfrowego, która specjalizuje się w pomaganiu firmom B2B SaaS i technologicznym w generowaniu potencjalnych klientów i ruchu poprzez wysokiej jakości ukierunkowany marketing treści.

Aby zobaczyć, jak możemy sprawić, by marketing treści działał dla Twojej firmy programistycznej, zarezerwuj bezpłatny audyt rozwoju już dziś.

¹ Jak reputacja i zaufanie wpływają na decyzje zakupowe i skuteczność marketingu.

² Ile blogów jest publikowanych dziennie (2002).

³ Wyszukiwanie organiczne odpowiedzialne za 53% całego ustawionego ruchu, płatne 15%.