Treść do generowania leadów: 5 wskazówek dotyczących wyższego zwrotu z inwestycji

Chcesz zwiększyć generowanie leadów? Pamiętasz zdanie „Treść jest królem” – często używany i nieco przestarzały cytat z eseju Billa Gatesa (1996)? Zobaczmy, jak są połączone.

Przewińmy do roku 2020 i możemy powiedzieć, że cytat Billa Gatesa jest bardziej aktualny niż kiedykolwiek.

Dziś jednak najlepiej zmienić cytat na „ cenna treść jest królem”. Firmy konkurują ze sobą, aby przyciągnąć uwagę swojej grupy docelowej i utrzymać ją jak najdłużej.

Dam ci pięć wskazówek, jak to osiągnąć.

Żeby zilustrować, jak stary jest cytat „Treść jest królem”: w tym samym roku Tamagotchi stał się niezwykle popularny. Pamiętam? W rzeczywistości spędziłeś cały dzień na utrzymywaniu „zwierzaka” przy życiu, karmiąc go i bawiąc się z nim. Można śmiało powiedzieć, że twórcy Tamagotchi byli mistrzami treści. Wiedzieli dokładnie, jak utrzymać uwagę swojej grupy docelowej przez długi czas i zawsze odpowiadali.

Teraz, wracając do 2020 roku, generowanie leadów jest często głównym celem content marketingu w firmach B2B. W zamian za wartościowe treści potencjalny klient udostępnia swoje dane kontaktowe. Ostatecznym celem jest sprzedaż swojej usługi lub produktu, ale jak wyróżnić się spośród wszystkich przesyconych twórców treści i osiągnąć efekt Tamagotchi?

W tym artykule podam pięć wskazówek, jak przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, przekształcić go w potencjalnych klientów i ostatecznie zwiększyć ROI.

1 – Określ fazę

W zależności od etapu podróży kupującego, Twoi potencjalni klienci będą mieli różne potrzeby treściowe. Potencjalni nabywcy napotykają problem w fazie świadomości i szukają możliwych rozwiązań. Gdy już dobrze zrozumieją, czego szukają, pojawia się potrzeba głębszego zagłębienia się w temat przed dokonaniem zakupu. Jest to tak zwana faza rozważania: najlepszy czas dla firm na oferowanie treści do generowania leadów, takich jak webinaria, whitepapers, e-booki lub filmy.

Zastanów się dokładnie, jak chcesz oferować swoje treści. Oficjalne dokumenty i e-booki są często nadal dostarczane w formacie PDF. Wadą pliku PDF jest to, że ta metoda nie jest przyjazna dla użytkownika. Na przykład pliki PDF nie reagują, co czyni je praktycznie bezwartościowymi dla dużej części docelowych odbiorców: odbiorców korzystających z treści za pośrednictwem urządzeń mobilnych.

W przypadku treści lead generation cel nie uzasadnia środków. Coraz większa część Twojej grupy docelowej konsumuje treści za pośrednictwem urządzenia mobilnego. Dlatego warto przyjrzeć się alternatywnym sposobom oferowania treści, takich jak publikacje cyfrowe, które uwzględniają współczesnego konsumenta.

2 – Spersonalizuj generowanie leadów

Personalizując swoje treści i dostosowując je do zainteresowań czytelników, zapewniasz większą trafność. Dotarcie do Twojej grupy docelowej z osobistymi treściami może zwiększyć szansę na konwersję od leada do klienta nawet o 20%.

Aby wyświetlić Twój dokument lub e-book, czytelnicy udostępniają swoje dane kontaktowe za pośrednictwem formularza lub, na przykład, funkcji logowania społecznościowego.

Dlaczego nie wykorzystać tych informacji bezpośrednio do personalizacji treści?

W końcu wiesz, kto to czyta.

Dzięki zaawansowanej personalizacji treści możesz pójść o krok dalej. Jeśli wiesz, w jakiej branży dany czytelnik jest aktywny, możesz również pokazywać określone treści spersonalizowane do jego pozycji.

3 – Wykorzystaj wizualizacje

Czy wiesz, że ludzki mózg przetwarza obraz 60 000 razy szybciej niż tekst?

Nic więc dziwnego, że coraz więcej marketerów używa gifów, filmów i zdjęć do przekazywania swoich historii. Od e-booków i studiów przypadku po filmy produktowe i seminaria internetowe, marketerzy coraz częściej traktują wideo jako strategiczną wizytówkę w swojej strategii content marketingu.

Treści związane z generowaniem leadów często mogą zawierać unikalne suche statystyki. Pomyśl o białych księgach ze statystykami, wykresami i fragmentami tekstu. Dobrze wykorzystując aspekty wizualne, nie tylko zapewniasz, że Twoje treści są bardziej atrakcyjne do czytania, ale także zwiększasz szansę, że czytelnik zapamięta Twoje treści.

Platforma inbound marketingu HubSpot od zawsze była dla mnie źródłem inspiracji, jeśli chodzi o tworzenie treści do generowania leadów. Pokazują, że możliwości generowania leadów jest więcej niż e-booki czy white papers. Przykładem jest zarys 15 darmowych szablonów infografik.

Platforma zarządzania zasobami cyfrowymi Bynder tworzy również wysokiej jakości treści wizualne do generowania leadów. Dobrym przykładem jest ich e-book. Nadal wysyłasz wytyczne dotyczące marki w formacie PDF? Pokrótce przybliży wyniki badań. Zamiast akapitów pełnych wyjaśnień wyników, podsumowano je w atrakcyjny wizualnie sposób.

4 – Promuj, promuj, promuj!

Tworzenie treści to dopiero początek — najważniejszym krokiem jest dystrybucja. Oczywiście chcesz, aby jak najwięcej osób z Twojej grupy docelowej przeczytało treść i zobaczyło, jak Twoja maszyna do generowania leadów działa na pełnych obrotach. Nie jest to jednak takie proste. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, dzięki którym Twoje treści przyciągną uwagę, na jaką zasługują.

• Rozpowszechniaj swoje treści w wielu kanałach , od swojej witryny internetowej po e-maile i od mediów społecznościowych po profile społecznościowe pracowników. Upewnij się, że Twoje treści są widoczne. Dzięki narzędziom do przechwytywania potencjalnych klientów w witrynie, takim jak Sumo, możesz wyróżnić swoje treści. Udostępniaj również swoje dokumenty w grupach LinkedIn, w których docelowi odbiorcy dzielą się inspiracją.
• Rejestracja powinna być łatwa do odnalezienia i ukończenia. Jeśli chcesz zwiększyć swoją bazę czytelników, zapisanie się do newslettera lub aktualizacji bloga powinno być łatwe. Umieść formularz rejestracyjny w swojej treści.
• Spraw, by można było się nim dzielić . Dodaj przyciski udostępniania społecznościowego do swoich treści, aby zapaleni czytelnicy mogli łatwo udostępniać je swoim rówieśnikom. Korzystanie z funkcji cytowania do tweetowania (patrz przykład HubSpot poniżej) pomaga również w łatwym udostępnianiu treści.
• Docieraj do odwiedzających, retargetując ich . Gdy użytkownicy odwiedzają Twoją stronę z treścią, uruchamiany jest piksel śledzący. Dzięki temu możesz ponownie kierować ich na inne kanały za pomocą reklamy łączącej się z Twoimi treściami.

5 – Oceń sukces i ucz się od swojej grupy docelowej

Mierz, analizuj i optymalizuj swoje treści w sposób ciągły.

Zaczyna się od określenia sukcesu treści.

Robisz to, konfigurując KPI przed dystrybucją treści. Jak na przykład:

1. pożądana liczba zakwalifikowanych leadów do Twojej białej księgi,
2. liczba transakcji, które ostatecznie wychodzą z kampanii,
3. liczba rejestracji na Twoje markowe webinarium.

Zastanów się, w jakich ramach czasowych chcesz osiągnąć te cele i jakiej przyczepności możesz się spodziewać po jakich kanałach.

Wgląd w zachowanie czytelnika

Oprócz tych mierzalnych wskaźników KPI, niezbędna jest również analiza danych czytelnika samej treści. Które tematy w Twoich treściach dobrze się sprawdzają? W którym momencie webinaru ludzie rezygnują? Które wezwania do działania działają dobrze, a które mniej?

Łącząc swoje treści z Google Analytics, możesz przeanalizować zachowanie czytelnika i zobaczyć dokładnie, która treść była interesująca dla Twoich czytelników. Dzięki platformom do marketingu wideo możesz zrobić to samo z treściami wideo.

Wiele platform treści ma również własne narzędzia do raportowania, które już dają dobry wgląd w dane czytelnika (takie jak statystyki JetPack dla WordPress). Wszystkie te dane można następnie wykorzystać do dostosowania treści do preferencji czytelnika.

Czy zauważyłeś, że Twój webinar trwa zbyt długo? Potem go skracasz.

Czy widzisz, że czytelnicy rezygnują z długiego artykułu o bezpieczeństwie IT? Następnie zastąp go infografiką, która wyświetla wszystkie informacje w atrakcyjny wizualnie sposób.

Dodatkowa wskazówka: kontynuacja generowania leadów

Dobra, jeszcze jedna wskazówka. Jako marketer nie jesteś sam w generowaniu leadów. Dobra integracja z Twoim systemem CRM pomoże Ci jak najefektywniej radzić sobie z działaniami następczymi. Narzędzie takie jak Zapier umożliwia automatyczne przesyłanie informacji (w tym przypadku – leadów) z jednego systemu do drugiego, a następnie automatyczne uruchamianie kolejnych zadań, takich jak przepływy pracy e-mail lub powiadomienia do zespołu sprzedaży.

Ważna uwaga dodatkowa: współpraca z zespołem sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii.

Wniosek: prezentuj, rozpowszechniaj, analizuj i monitoruj

Treść jest królem. Bill Gates miał co do tego całkowitą rację. Ale równie ważne jest to, jak prezentujesz, rozpowszechniasz, analizujesz i monitorujesz swoje treści.

Właściwe wykonanie zapewnia wyższy zwrot z inwestycji dzięki zawartości do generowania leadów. Bez odpowiedniej opieki nad potencjalnymi klientami po przeczytaniu treści cały czas, który poświęcisz na tworzenie treści, pójdzie na marne.