Zimne e-maile a ciepłe telefony: jak generować więcej leadów sprzedażowych B2B tej zimy

Generowanie leadów to jedno z największych wyzwań współczesnego zespołu sprzedaży B2B.

Rywalizacja o zaangażowanie online gwałtownie wzrosła. Jesteśmy teraz w nowej erze sprzedaży społecznościowej i kampanii cyfrowych. Z kolei konsumenci online mają teraz zwiększone zapotrzebowanie na większą personalizację. Tak więc sprzedawcy B2B i B2C muszą pracować ciężej niż kiedykolwiek wcześniej, jeśli chcą, aby ich leady się trzymały.

Ponieważ Boże Narodzenie jest tuż za rogiem, branżę sprzedaży czeka pracowity sezon. Czytaj dalej, ponieważ ujawniamy, jak zoptymalizować proces sprzedaży B2B tej zimy. Omówmy taktykę, jaką zespoły sprzedaży B2B powinny przyjąć, aby osiągnąć sukces w ruchu przychodzącym i wychodzącym.

Opublikuj Dokumenty Google na swoim blogu jednym kliknięciem

• Eksportuj w kilka sekund (nie godzin)
• Mniej VA, stażystów, pracowników
• Zaoszczędź 6-100+ godzin tygodniowo

Sprawdź teraz Wordable →

Zmagania sprzedaży B2B w 2022 roku

Generowanie ruchu i potencjalnych klientów jest największym wyzwaniem dla 61% małych firm.

Źródło obrazu

Konkurencja e-commerce jest na najwyższym poziomie w historii. W rezultacie na horyzoncie rysuje się kolejny boom na startupy. Pozyskanie leadów, które pozostaną w lejku sprzedażowym, było kiedyś największym wyzwaniem dla sprzedawców. W 2022 roku problem polega teraz przede wszystkim na znalezieniu potencjalnych klientów.

Problem polega na tym, że wiele firm przedkłada ilość nad jakość. Tak więc, generując jak najwięcej leadów, należy pamiętać, że nie wszystkie leady zamieniają się w kupujących b2b.

To normalne, że przedstawiciel handlowy traci potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki. Kluczem do sukcesu jest analiza, gdzie te leady odpadają. Nadszedł czas, aby przyjrzeć się wysiłkom przychodzącym i wychodzącym. To świetne miejsce, aby zacząć, jeśli jesteś gotowy na zmianę.

Mierzenie stawek kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL) i statystyk lead-to-deal przedstawi przedstawicielowi handlowemu wyraźniejszy obraz. Agenci mogą używać analityki SQL do testowania swoich taktyk w kampanii B2B. Może to wskazać, które obszary procesu sprzedaży B2B wymagają wzmocnienia.

Pytanie brzmi, które strategie mają pierwszeństwo? Przychodzące czy wychodzące?

Porównajmy ze sobą strategie przychodzące i wychodzące. Eksperci z Instream ujawnili, że metody przychodzące mają ogólny współczynnik konwersji lead-to-deal wynoszący 5%. Można to porównać z 20% szansą na konwersję w przypadku alternatywy wychodzącej.

Skupienie się na strategii sprzedaży wychodzącej B2B może wydawać się oczywiste. Jednak firmy, które korzystają z obu, często odnoszą największe sukcesy. Więc proszę, zostańcie z nami, gdy przejdziemy do strategii sprzedaży B2B kształtujących branżę tej zimy.

Jak generować więcej leadów B2B tej zimy.

Połączenie działań wychodzących i przychodzących jest kluczem do generowania większej liczby potencjalnych klientów sprzedaży B2B. Jako firma droga do sukcesu leży w komunikacji wewnętrznej. Aby zoptymalizować doświadczenie klienta, przedstawiciele handlowi i marketingowi muszą ze sobą współpracować.

Od wysyłania zimnych e-maili po rozgrzewanie leadów – istnieje wiele metod pozyskiwania leadów. Jednak cyfrowa zmiana Covid-19 zmieniła strategię sprzedaży jutra. Od wzrostu SEO opartego na sztucznej inteligencji po sprzedaż na platformach społecznościowych. Targetowanie potencjalnych klientów stało się w ciągu ostatnich dwóch lat sprawą cyfrową.

Przyjrzyjmy się, jak możesz zwiększyć konwersje tej zimy i zmienić strategię sprzedaży B2B na nowy rok.

Zimne e-maile a ciepłe rozmowy?

Wybór między ciepłym a zimnym kontaktem jest zawsze obecny w branży sprzedaży. Niestety obie metody mają swoje wady. Jednak, jeśli zostaną wykonane prawidłowo, oba odgrywają istotną rolę w tworzeniu nabywcy B2B.

Kluczem tutaj jest połączenie wysiłków wychodzących i przychodzących. Zrób to, a staniesz się maszyną do generowania leadów!

Zimne wysyłanie e-maili

Zacznijmy od Twojej strategii wychodzącej. Cold emailing to świetny sposób na rozpoczęcie rozmowy z potencjalnymi klientami. To prosty sposób na dotarcie do potencjalnego celu, który jeszcze nie wchodzi w interakcję z Twoją marką.

Przy średnim współczynniku otwarć wynoszącym 44%, cold emailing może być bardzo skuteczny, zwłaszcza gdy jest spersonalizowany.

Źródło obrazu

Poświęcenie czasu na spersonalizowanie kampanii zwiększy generowanie leadów. Upewnij się, że dobrze zbadałeś swoje cele. Korzystając z tych informacji, możesz stworzyć wiadomość, która przemawia bezpośrednio do nich.

Ciepłe powołanie

Jeśli Twoja strategia wychodząca się powiedzie, Twój cel dotrze do Twojej witryny. Ale w przypadku wielu potencjalnych klientów właśnie w tym miejscu wypadają z lejka sprzedażowego.

Kluczem jest złapanie kupującego B2B, zanim upadnie. Aby to zrobić, uzupełnij swoją strategię wychodzącą ciepłym telefonem.

Ciepłe telefony są kierowane do potencjalnych leadów, które już słyszały o Twojej marce. Mogli kliknąć reklamę społecznościową lub po prostu odwiedzić Twoją witrynę.

Ciepłe rozmowy mają współczynnik konwersji 20-30%. Jeśli konsument zrobił już pierwszy krok, ciepły telefon może być świetnym sposobem na kontynuację. Generowanie leadów jest wystarczająco trudne. Jeśli więc klient ugryzie kęs Twoich treści, zarzuć tę wędkę.

Zautomatyzuj proces pielęgnacji

Kiedy już zdobędziesz przewagę, ważne jest, aby ją pielęgnować. Lead nurturing zapewnia pozytywne doświadczenia klientów i większą szansę na konwersję.

Czy wiesz, że pielęgnowane leady mają krótszy cykl sprzedaży? Podjęcie tego dodatkowego kroku, aby utrzymać ich zaangażowanie, to świetny sposób na zwiększenie liczby konwersji i lojalności konsumentów. Pozytywne pielęgnowanie sprawia, że ​​lead czuje się osobiście ukierunkowany przez markę/usługę. Pozytywne pielęgnowanie sprawia, że ​​jest jeszcze bardziej prawdopodobne, że przekształcą się w lead kwalifikowany do sprzedaży.

Jednak nowe poziomy konkurencji online sprawiły, że pielęgnowanie leadów stało się skomplikowanym procesem. Nie jest tajemnicą, że współcześni sprzedawcy B2B potrzebują więcej czasu na kontakt z klientami. Przy tak dużym napływie ruchu internetowego zapewnienie spersonalizowanego doświadczenia może wymagać dużo pracy.

W tym miejscu do gry wchodzi zautomatyzowana pielęgnacja. Korzystając z oprogramowania do automatyzacji poczty wychodzącej, przedstawiciele handlowi mogą wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail za pomocą kilku prostych kliknięć. Zautomatyzowane pielęgnowanie pozwala zespołowi sprzedaży natychmiast wrócić do telefonu, gdy potencjalni klienci automatycznie zamieniają się w zapytania SQL.

Zoptymalizuj swoją stronę docelową

Dbanie o potencjalnych klientów może zajść tak daleko, jeśli Twoja witryna nie jest do zera. Czy wiesz, że użytkownicy odbiją się od kiepskiej strony w 3 sekundy?

Kluczem tutaj jest zwiększenie SEO i użyteczności witryny, aby pojawiała się dalej w wyszukiwaniach konsumenckich. Co więcej, optymalizacja witryny zapewnia lepszą obsługę klienta.

Jednym ze sposobów na to jest ulepszenie copywritingu witryny. Twoje treści powinny mieć na celu zaangażowanie użytkownika i odpowiedzieć na jego pytania w kilku zdaniach.

Tekst Twojej witryny jest wezwaniem konsumenta do działania podczas interakcji z Twoją marką. Powstrzymaj się więc od pisania obszernych fragmentów tekstu. Zamiast tego wybierz krótkie, zgrabne zdania pełne słów kluczowych, które można przeszukiwać.

Jeszcze lepiej, skup się na intencji wyszukiwania. Kluczem tutaj jest ciągłe odpowiadanie na pytania za pomocą treści.

Skoncentruj się na marketingu opartym na koncie

Możesz także użyć marketingu opartego na kontach, aby zwiększyć sprzedaż B2B.

Strategia ABM może pomóc sprzedawcom w identyfikacji potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. ABM wyróżnia konta o wysokim priorytecie, aby sprzedawcy nie tracili czasu na kierowanie reklam do wszystkich potencjalnych klientów. Przedstawiciele handlowi mogą segmentować swoich potencjalnych klientów za pomocą strategii ABM. Daje to potencjalnym klientom spersonalizowaną, ukierunkowaną kampanię wpływającą na ich ścieżkę.

Źródło obrazu

Zasadniczo strategia ABM odwraca lejek sprzedaży. ABM koncentruje się na ocenianiu kont zamiennych przed zaangażowaniem się w spersonalizowaną relację. Dawno minęły czasy walki o powszechną uwagę. Zamiast tego zarówno przedstawiciele marketingu, jak i przedstawiciele handlowi współpracują ze sobą. Jako zespół mogą zabezpieczyć mniejszą partię solidnych potencjalnych klientów jako pozę skierowaną do zróżnicowanej publiczności.

Zawsze należy priorytetowo traktować konta, które zapewniają przyszłe możliwości dla Twojej firmy. Na rynku B2B pamiętaj, że budujesz dwukierunkową relację. Tak więc Twój lead powinien również przynieść Ci korzyści w jakimś kształcie lub formie.

Czy ten potencjalny klient prawdopodobnie powtórzy sprzedaż? Czy ich potencjalny sukces może zwiększyć świadomość własnej firmy? Kluczem jest tutaj analiza cech potencjalnego klienta. Dowiedz się jak najwięcej o ich wpływie na rynek i możliwościach finansowych.

Gdy już dobrze poznasz swoich potencjalnych klientów, możesz podzielić swoje treści na segmenty i dostosować je do ich potrzeb.

Wykorzystanie strategii ABM do wybierania kont o dużej wartości z tłumu zwiększy Twój zwrot z inwestycji. W rzeczywistości, według ekspertów Adobe, 20% leadów B2B firmy generuje 80% jej przychodów. Ale, oczywiście, nie wiemy, co się stanie, jeśli to nie stanowi argumentu przemawiającego za jakością, a nie ilością.

Zmień swoich handlowców w liderów opinii.

28% firm B2B twierdzi, że rzecznictwo pracownicze może poprawić zasięg ich kampanii sprzedażowych B2B.

Nadszedł również czas, aby dać swoim przedstawicielom handlowym własną platformę, od wpływania na media społecznościowe po publikowanie na blogu. Pozycjonowanie przedstawiciela handlowego jako myślącego lidera może zwiększyć ruch w Twojej witrynie.

Kupujący B2B jest bardziej skłonny kupować od cenionych i zaufanych liderów opinii. Decydując się na współpracę z marką, są bardziej skłonni zaufać komuś znanemu w branży.

Znajomość swojej niszy wewnątrz i na zewnątrz jest niezbędna, aby skorzystać z tej strategii. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest na bieżąco z najnowszymi trendami demograficznymi i spostrzeżeniami. Powinni również znać optymalizację platform społecznościowych.

Nie chowaj się za skrzynką e-mail. Zamiast tego wstaw twarze do nazwisk przedstawicieli, z którymi współpracuje Twój kupujący B2B. Korzystanie z platform myślowych to świetny sposób na zwiększenie doświadczenia i zaangażowania klientów.

Obserwuj, jak generujesz więcej lojalnych, stałych klientów.

Połącz swoje zespoły sprzedaży i marketingu

Na koniec nadszedł czas, aby przyjrzeć się bardziej kompleksowo produktywności opartej na sile roboczej. Aby zmaksymalizować wyniki, należy dostosować zespoły sprzedaży i marketingu.

Jedną z głównych przyczyn niepowodzeń kampanii jest brak komunikacji. Kiedy zespoły marketingu i sprzedaży nie rozmawiają, firmie trudniej jest prezentować wspólny front na każdym etapie podróży kupującego. Twój zespół marketingowy jest często odpowiedzialny za pierwsze wrażenie potencjalnego klienta.

Niezależnie od tego, czy chodzi o tworzenie treści dla mediów społecznościowych, czy o kierowanie trendów demograficznych opartych na platformie. W rezultacie Twój zespół marketingowy odgrywa kluczową rolę w lejku sprzedażowym. Dzięki solidnej komunikacji Twoja podróż kupującego pozostanie płynna.

Zaangażuj zespoły sprzedażowe B2B w proces tworzenia treści. Zadbaj o to, aby Twoi handlowcy byli na bieżąco z trendami rynkowymi. Powinni stale konsultować się ze swoimi kolegami z marketingu w sprawie bieżących kampanii.

Dlaczego nie zachęcić zespołu do współpracy podczas tworzenia nowych kampanii B2B? Twoi marketerzy mogą wiedzieć więcej o treściach i trendach konsumenckich. Ale nie ma wątpliwości, że zespół sprzedaży najlepiej zna swoich konsumentów. Poznanie potencjalnych klientów na głębszym poziomie może poprawić wiedzę o wartościach kupujących. Co więcej, zespoły sprzedaży mogą dowiedzieć się, czego konsumenci chcą uzyskać z produktu lub usługi.

Dlaczego więc nie wprowadzić danych wejściowych opartych na sprzedaży do następnej kampanii marketingowej? Może to zwiększyć skuteczność kierowania do potencjalnych klientów i sprawić, że podróż kupującego będzie znacznie płynniejsza.

Czy Social Selling może być kluczem do sukcesu w 2023 roku?

Trendy sprzedaży społecznościowej nadal rosną w branży sprzedaży. Od TikToka po Instagram, istnieje wiele nowych sposobów pozyskiwania leadów B2B i B2C.

Sprzedaż społecznościowa ma zdominować branżę sprzedaży w przyszłym roku. Niedawny raport Hootsuite ujawnił, że sprzedawcy ze strategią społecznościową mieli o 45% większe prawdopodobieństwo konwersji. Czas więc zacząć poważnie traktować sprzedaż w mediach społecznościowych.

W rzeczywistości połowa wszystkich marketerów korzysta obecnie z mediów społecznościowych, aby wzmocnić przekaz docelowy i wpłynąć na nowe kampanie sprzedażowe.

Niezależnie od tego, czy wskakujesz w trend treści, czy współpracujesz ze znaną influencerką na platformie społecznościowej, nie ma wątpliwości, że sprzedaż w mediach społecznościowych odgrywa dużą rolę w sukcesie B2B.

W miarę zbliżania się sezonu zimowego nadszedł czas, aby połączyć ciepły i zimny zasięg. Kluczem jest pozyskiwanie leadów za pomocą kreatywnych kampanii społecznościowych, zanim zastosujesz strategię przychodzącą.

Generowanie leadów może być trudniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Ale adaptacyjność, automatyzacja i kreatywne myślenie będą źródłem sukcesu w 2023 roku.