Jak zrobić zimny telefon? | Porady i wskazówki dotyczące dzwonienia na zimno

Istnieje wiele sposobów marketingu, z których korzystają firmy, aby uwidocznić swoje produkty i sprzedawać je klientom. Istnieją różne procesy sprzedaży, które mają na celu przyciągnięcie potencjalnego nabywcy do produktu lub usługi. Jednym z procesów, który jest w rzeczywistości bardzo popularny i jest często używany przez prawie każdą firmę, jest dzwonienie na zimno. Oznacza to skontaktowanie się z potencjalnym klientem po raz pierwszy bez uprzedniego spotkania w placówce handlowej lub gospodarstwie domowym.

Zimne telefony są źródłem telemarketingu, znanego również jako akwizycja lub poszukiwanie. Obejmuje to również przypadek sprzedaży konsumenckiej od drzwi do drzwi jako pukania do drzwi. Ogólnie rzecz biorąc, Cold Calling jest ważnym etapem i techniką procesu sprzedaży. Umiejętności Cold Calling są przydatne nie tylko w aspektach biznesowych, ale także w wielu innych aspektach komunikacji w pracy poza sprzedażą i funkcją sprzedaży.

Wyobraź sobie, że odbierasz połączenie od nieznanego rozmówcy. Zaraz po odebraniu telefonu dzwoniący zaczyna kwestionować Twoją wiedzę na temat produktu. Rozmowa szybko zamienia się w wywiad. W końcu dzwoniący próbuje ci sprzedać produkt. Co by się działo w twoim umyśle podczas całej tej rozmowy? Teraz odwróć tabele i wyobraź sobie, że to ty wykonujesz zimne sprawdzenie. W tym artykule omówimy kilka fajnych sztuczek i wskazówek, które pomogą Ci zamknąć transakcję podczas wykonywania zimnego połączenia. Więc zacznijmy.

Co to jest dzwonienie na zimno?
Wskazówki do wykonania przed nawiązaniem połączenia
Wskazówki, których należy przestrzegać podczas zimnej rozmowy

Co to jest dzwonienie na zimno?

Mówiąc konkretnie „zimne rozmowy” to terminologia e-commerce używana do zdefiniowania strategii telemarketingowej polegającej na oferowaniu sprzedaży za pośrednictwem rozmowy telefonicznej losowemu potencjalnemu klientowi. Może to okazać się dość frustrujące, zwłaszcza po otrzymaniu kilku informacji zwrotnych „nie”. Istnieje jednak sposób na przekształcenie braku odpowiedzi w okazję do zawarcia transakcji przy następnej próbie. Wszystko zależy od mentalności, strategii, przygotowania i umiejętności słuchania rozmówcy.

Chociaż ludzie mówią, że zimne telefony są martwe, ale istnieje wiele firm, które polegają na nich w celu zwiększenia przychodów. Od firm takich jak Uber, Twitter po firmy z listy Fortune 500 lub szybko rozwijające się startupy, wszystkie mają przedstawicieli handlowych entuzjastycznie wydzwaniających numery każdego dnia. Odpowiednio wykonana może być źródłem sukcesu zarówno osobistego, jak i biznesowego.

Wskazówki do wykonania przed nawiązaniem połączenia

Oto kilka wskazówek, których należy przestrzegać przed wykonaniem zimnego połączenia:

Stwórz strategię połączeń

Aby stworzyć udaną prezentację sprzedażową, kluczowa jest strategia. Przed nawiązaniem połączenia dokładnie zbadaj potencjalnego klienta, firmę lub organizację. Bardzo dobrze poznaj ich potrzeby. Dowiedz się, w jaką branżę jest zaangażowany klient, jakie są ostatnie zakupy i kto mu sprzedał. Poznaj wszystkie cechy produktu, który chcesz sprzedać, i poszukaj lepszego sposobu na wyjaśnienie ulepszonej wersji Twojej.

Postaraj się zrozumieć, kiedy najlepiej zadzwonić, ponieważ klient w ogóle Cię nie zna. Najlepszy czas na telefon różni się w zależności od firmy/osoby, w zależności od charakteru działalności. Jedni są gotowi do rozmów telefonicznych w godzinach porannych, inni w ciągu dnia, a jeszcze inni późnym popołudniem. Nie dzwoń w przerwach na lunch i zdecydowanie nie w nocy (przed snem). Ponadto niektóre wczesne godziny poranne, kiedy odbywa się spotkanie zarządu, mogą nie być lepszą porą na telefon.

Następnie należy przygotować się mentalnie przed wykonaniem telefonu. Podobnie jak wybór języka, w którym czujesz się komfortowo, w przeciwnym razie rozmowa stanie się niezręczna. Musisz rozwinąć ciepły głos, mocny, ale nie pokryty cukrem.

Wykonaj badania prawidłowo

Pamiętaj, aby zbadać potencjalnego klienta lub cel, aby dowiedzieć się o nim więcej, aby uzyskać dobrą i znaczącą interakcję. Możesz sprawdzić platformy mediów społecznościowych (strony Facebook, LinkedIn, kanały Twitter) oraz strony firmowe. Na tych stronach będziesz szukać doświadczenia zawodowego celu, charakteru branży, w której jest zaangażowany, konkurentów, podobieństw, zainteresowań i innych. Podczas wyszukiwania szukaj firmowego e-maila lub komunikatora obsługującego i upuszczającego krótkie oświadczenie przedstawiające Ciebie, firmę i produkt. Następnie zadzwoń.

Przygotuj swoje oświadczenie wstępne

W ramach przygotowań do zimnej rozmowy sporządź oświadczenie wstępne, aby zmienić pozycję na rozmowę. Zasadniczo jest to wskazówka dla dzwoniącego, że masz temat do omówienia, a nie tylko stratę jego czasu. Spraw, aby oświadczenie brzmiało bardzo przyjaźnie i niezbyt oficjalnie.

Być dobrym słuchaczem

Pamiętaj, że słuchanie to umiejętność, której uczysz się z biegiem czasu. Jeśli twoje pierwsze połączenia zostały przerwane z powodu słabej umiejętności słuchania, nie poddawaj się. Kontynuuj naukę z rozmów telefonicznych. Jako sprzedawca przez telefon pamiętaj, że ludzie dzwonią emocjonalnie. Kiedy prowadzisz rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem, słuchaj poprzez jego emocje, co klient mówi.

Upewnij się, że przebieg rozmowy jest jak najbardziej naturalny i nie brzmiał jak rozmowa kwalifikacyjna. Miej zeszyt i długopis do robienia notatek podczas słuchania. Mogą wspomnieć o kilku rzeczach, które są ważne dla Twojej prezentacji sprzedażowej. Zanotuj te rzeczy i zadaj sobie pytanie, w jaki sposób możesz zaspokoić te potrzeby swoim produktem. Ponownie mów naturalnie, jak z przyjacielem, ale przekonująco, jak z potencjalnym klientem.

Bądź pozytywnie nastawiony

Potencjalni klienci to regularni ludzie, którzy zajmują się codziennymi sprawami, tak jak wszyscy inni. Mentalność powinna być taka jak normalna osoba doświadczająca życia, z potrzebami jak każda inna osoba. Wszystko sprowadza się do tego, jak rozmówca rozumie rynek. Sprzedawca powinien rozumieć rynek jako platformę biznesową z ludźmi, z którymi należy porozmawiać o produktach.

Postawa sprzedawcy przez telefon powinna być taka, że ​​jeśli zostanie odrzucony, to nie on, ale produkt. Dzięki postawie, która nigdy się nie wycofuje, odrzucone połączenie telefoniczne daje ci informacje o tym, jak wygląda rynek, aby przygotować cię do następnej próby połączenia. Przejdź do następnej rozmowy z pozytywnym przekonaniem, że możesz wspomnieć o produkcie, który będzie odpowiadał czyimś potrzebom.

Staraj się wykonywać jak najwięcej połączeń w ciągu dnia. Z 35 połączeń dziennie, 20 może zostać odebranych. W końcu możesz zarobić około 8 - 10 zbliżeń. Jeśli z 30 połączeń tylko 10 zostanie odebranych, bądź optymistą, że następnego dnia możesz zrobić coś lepszego. Zbyt wiele połączeń oznacza więcej okazji do sprzedaży, nie zniechęcaj się łatwo.

Wskazówki, których należy przestrzegać podczas zimnej rozmowy

Podczas nawiązywania połączenia niektóre z kroków, które osoba dzwoniąca musi wykonać, to:

Udoskonal swój styl dzwonienia

Bardzo ważne jest, aby udoskonalić swój styl dzwonienia przed wykonaniem jakichkolwiek połączeń. Można to zrobić samodzielnie lub z pomocą przyjaciela. Jeśli jesteś świadomy telefonów, musisz czuć się bezpieczny i nieskrępowany. Najlepszym sposobem na zrobienie tego jest stanie przed lustrem i przećwiczenie scenariusza. Nasza powierzchowność odzwierciedla nasze wewnętrzne zamieszanie, więc jeśli wyglądasz na zaniepokojonego, Twój głos będzie brzmiał napięty i odległy.

Przyciągnij potencjalnego klienta

Gdy już masz decydenta do telefonu, spróbuj przykuć jego uwagę i utrzymać jego uwagę. Musisz naprawdę sprawić, by słuchali tego, co masz do powiedzenia. Niektórzy ludzie mają naturalną charyzmę, aby przyciągnąć uwagę słuchacza. Według guru sprzedaży nie chodzi o to, co mówisz, ale o to, co słyszysz. Kluczem do sukcesu jest czytanie myśli w umyśle potencjalnego klienta.

Nie bój się odrzucenia

Nie bój się usłyszeć „Nie”. Nie każdy zostanie Twoim klientem, co nie oznacza, że ​​zrezygnujesz. Nie pozwól, aby rządził strach przed porażką, raczej przekształć go w nieustraszoność, ucz się z niego i przygotuj się na wywołanie kolejnej perspektywy.

Unikaj rozpraszania się podczas rozmowy

Nie wykonuj wielozadaniowości podczas rozmowy, ponieważ może to odciągnąć Cię od powiedzenia czegoś, czego możesz później żałować. Utrzymuj skupienie nienaruszone podczas wykonywania połączeń, to nie tylko przyciągnie ich uwagę, ale dzięki temu ludzie będą mogli usłyszeć pewność w twoim głosie.

Poznaj swój produkt

Zanim zrobisz prezentację każdemu, dokładnie zapoznaj się z Twoim produktem. Poświęć trochę czasu, aby poznać techniczną stronę swojego produktu i jego wartość dla klienta. Przyda się to zwłaszcza w przypadku sprzedaży produktów lub usług technicznych.

Jasno określ swój cel

Uświadom sobie, jaki jest twój cel, chociaż być może będziesz musiał odejść od tematu, aby kontynuować rozmowę. Wróć do tego samego tematu, aby zrealizować swój cel, zamknąć transakcję.

Przygotuj się do radzenia sobie z agresywnymi perspektywami

Często klient może być agresywny i wrogi. Mogą po prostu mieć zły dzień lub mogą być z natury łobuzami. W każdym razie nie oskarżaj ich, co nie znaczy, że musisz być niegrzeczny. Po prostu zajmij się tą sytuacją taktownie, ponieważ reputacja Twojej firmy jest w Twoich rękach.

Wniosek

Faktem o cold callingu jest to, że z potencjalnym klientem nie nawiązano żadnego wcześniejszego kontaktu. Dlatego odrzucone połączenie nie powinno być żadnym przestępstwem. Próbuj dalej, następna odpowiedź może zostać udzielona, ​​a umowa może zostać naprawiona.