Maksymalizacja sukcesu dzięki zimnym telefonom: wskazówki i techniki w 2023 r
Opublikowany: 2023-01-17Zimne telefony są martwe – tak wszyscy mówią od kilku lat. Jednak wiele firm, od startupów po firmy z listy Fortune 500, nadal korzysta z zimnych połączeń, aby wypełnić swoje rurociągi przez cały rok.
Poza tym wiele danych dowiodło, że telefonowanie na zimno pozostanie z nami w dającej się przewidzieć przyszłości.
- 82% kupujących rezerwuje spotkania ze sprzedawcami po serii kontaktów, które zaczynają się od rozmów telefonicznych.
- 96% klientów chce usłyszeć od przedstawiciela handlowego, kiedy są gotowi do zakupu, co często zaczyna się od zimnej rozmowy.
- 55% szybko rozwijających się firm nadal stosuje ją jako podstawową strategię zamykania potencjalnych klientów
- Ponad połowa kupujących wyższego szczebla i wiceprezesów woli odbierać telefony od sprzedawców.
- Firmy, które przestają korzystać z zimnych połączeń, odnotowują o 42% mniejszy wzrost niż firmy, które nadal to robią.
Chociaż te statystyki są optymistyczne, zespoły ds. sprzedaży powinny zrozumieć, że wykonywanie połączeń, jak w 1995 roku, nie działa teraz.
Rynek znacznie się zmienił w ciągu ostatnich dwóch dekad i musisz się dostosować, jeśli chcesz uzyskać dobre wyniki swoich wysiłków związanych z telefonowaniem na zimno.
Dlatego przygotowaliśmy ten szczegółowy przewodnik, aby pokazać Ci unikalne wskazówki i techniki, dzięki którym rozmowy telefoniczne będą dla Ciebie skuteczne.
1. Używaj dialerów sprzedażowych, aby zaoszczędzić czas
Dopiero w ciągu ostatnich kilku dekad trzeba było ręcznie wybierać numer, słuchać dzwonka i czekać, aż potencjalny klient odbierze telefon.
Dzięki postępowi technologicznemu możesz użyć dialera sprzedaży lub oprogramowania do zimnych połączeń, takiego jak Myphoner , aby zrobić to za Ciebie.
Dialer sprzedaży to zautomatyzowane narzędzie do rozmów telefonicznych, które dokładnie wybiera numer następnego potencjalnego klienta na liście potencjalnych klientów.
Narzędzie eliminuje ręczny i czasochłonny proces wybierania numerów. Oznacza to, że możesz odzyskać czas i zwiększyć liczbę połączeń bez zatrudniania większej liczby przedstawicieli handlowych.
Takie narzędzia mają więcej zalet, które obejmują:
- Więcej połączeń oznacza więcej możliwości — masz więcej czasu na intensyfikację połączeń, ponieważ zdejmiesz z swoich barków najbardziej złożone zadanie.
- Większa personalizacja – niektóre dialery sprzedaży są wystarczająco zaawansowane, aby wyświetlać informacje o potencjalnym kliencie, gdy ten zainicjuje połączenie.Dane pozwalają na personalizację zimnych połączeń w czasie rzeczywistym.
- Poprawia atmosferę pracy Twojego zespołu — SDR-y chcą szybko osiągnąć swoje limity sprzedaży, aby móc żyć dalej.Dialery sprzedaży pomagają im to osiągnąć, co zwiększa ich pewność siebie.
2. Zakwalifikuj potencjalnych klientów z wyprzedzeniem
Film Willa Smitha „W pogoni za szczęściem” zawiera ważną lekcję dotyczącą tego, dlaczego należy najpierw zakwalifikować potencjalnego klienta, zanim zadzwonisz.
Po zdobyciu stażu jako sprzedawca w prestiżowej firmie maklerskiej, Chris Gardner (Will Smith) otrzymuje ogromną listę potencjalnych klientów.
Atakuje listę telefonów od dołu do góry – od portiera do dyrektora generalnego – mając nadzieję, że ktoś kupi ich produkty.
Potem mówi coś ważnego w jednej ze scen, która się wyróżniała. „Ale nawet po zrobieniu tego wszystkiego, po dwóch miesiącach, nadal nie mogłem znaleźć sposobu na poprawienie mojego arkusza”. 
W tej samej scenie łamie zasady i przeskakuje z listy do dyrektora generalnego. Nieoczekiwanie dyrektor odbiera telefon i prosi go o spotkanie jeden na jeden.
W ten sposób większość sprzedawców wykonuje telefony sprzedażowe.
Masz tak wiele osób na liście, które nie są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. W końcu tracisz czas bez rezultatów.
Teraz zdefiniujmy, kim jest potencjalny klient.
Według Wikipedii prospekt to osoba lub organizacja, która przypomina Twój idealny profil klienta (ICP), ale jeszcze nie wyraziła zainteresowania Twoimi produktami lub usługami.
Z drugiej strony kwalifikowany lead to organizacja lub osoba, która przypomina twojego ICP i wyraziła zainteresowanie twoimi produktami lub usługami.
Skupienie się na tym drugim ma większy sens.
Czemu?
Zakwalifikowani prospekty to gorące leady. Znają swoje problemy i wiedzą, czego chcą. Już je pielęgnowałeś i czekasz na ten jeden telefon, aby zamknąć umowę.
To prowadzi nas do następnego kroku.
Proces kwalifikacji leadów
Pierwszym krokiem w kwalifikowaniu potencjalnych klientów jest udzielenie odpowiedzi na te trzy kluczowe pytania:
- Jaki problem próbujesz rozwiązać?
- Czy perspektywa ma ten problem?
- Czy potencjalny klient chce rozwiązać ten problem?
Rozłóżmy te pytania dalej.
Ludzie kupują rzeczy, ponieważ mają problem i potrzebują rozwiązania. Ale mogą chcieć, aby problem trwał nadal, jeśli nie otrzymają odpowiedzi.
Oznacza to, że ktoś nie jest kwalifikowanym liderem, nawet jeśli ma problem, ale nie wykazał zainteresowania rozwiązaniem.
Na przykład dentysta z Twojej listy potencjalnych klientów, który wydaje pieniądze na marketing online, aby pozyskać pacjentów, jest kwalifikowanym leadem.
Z drugiej strony inny dentysta w tym samym mieście, który nie reklamuje się w Internecie, może nie pasować.
Dzieje się tak dlatego, że ten pierwszy pokazał, że ma problem i stara się znaleźć rozwiązanie. Będą więc bardziej niż gotowi, jeśli zaoferujesz swoje usługi marketingowe.
3. „Ogrzej” potencjalnego klienta przed rozmową
Wyobraź sobie ten scenariusz.
Jesteś influencerem na Linkedin z 50 000 obserwujących. Tworzysz wysokiej jakości treści dotyczące handlu akcjami i inwestowania.
Sprzedajesz kurs i coaching indywidualny dla osób, które chcą pomnożyć swój majątek inwestując w akcje.
Ale masz problem: Twoja witryna jest podstawowa, a strona docelowa nie konwertuje tak, jak chcesz.
Następnie otrzymujesz dwie prośby o połączenie od przypadkowych osób na LinkedIn.
Jedno żądanie połączenia zawiera ogólny komunikat taki jak ten.
Żądanie połączenia innej osoby nawet nie wspomina, że ma rozwiązanie Twojego problemu.
Zaczynają od rozmowy, która buduje relacje, powoli rozwijając się w silny związek.
Teraz, jeśli druga osoba wchodzi w interakcję z Twoimi treściami, komentuje Twoje posty, a nawet wspomina o Tobie w swoich postach, szybko się poddasz, gdy poprosi o rozmowę telefoniczną.
To podobny scenariusz, jeśli chcesz szybciej zamykać leady.
Nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami w pierwszej kolejności w mediach społecznościowych pozwala dostać się do ich „strefy przyjaciół”. Zanim skontaktujesz się ze swoim produktem, masz już kilka punktów styku, które mogą zapamiętać, nawet jeśli nie rozmawialiście przez jakiś czas.
Ponadto podejście to buduje zaufanie do potencjalnych klientów.
Pokazuje, że nie jesteś nachalny i naprawdę martwisz się bolączkami potencjalnego klienta.
A kiedy potencjalni klienci ci ufają, wierzą w to, co masz do powiedzenia, słuchają twoich rad, a nawet polecają twój produkt.
„Nie jestem zły, że mnie okłamałeś;Jestem zły, że od teraz nie mogę ci wierzyć.
- Fryderyk Nietzsche
Jedynym minusem tego podejścia jest to, że jest czasochłonne.
Musisz łączyć się z wieloma ludźmi i wchodzić z nimi w interakcje. Często zajmuje to kilka minut na osobę i może trwać miesiącami, zanim poczujesz się komfortowo przedstawiając swój produkt.
Mimo to warto podjąć wysiłek, ponieważ podejście to ma wysoki wskaźnik sukcesu. Co więcej, jest to lepsze niż przeprowadzanie tysięcy połączeń spamowych z niskimi wskaźnikami zamknięcia.
4. Używaj potężnych skryptów
Jednak większość zespołów sprzedażowych przegrywa tutaj. Oto znany scenariusz w świecie sprzedaży.
Cześć, tu X od Y. Oferujemy skuteczne Z dla firm takich jak Twoja, a dziś prowadzimy specjalną kampanię.Chciałbym zaoferować nasz program próbny za jedyne 1000 USD miesięcznie, czyli połowę normalnej ceny 2000 USD. Chciałbym zacząć pod koniec tygodnia.
Ten skrypt jest natarczywy, ogólny i brakuje mu personalizacji.
Perspektywa będzie z niecierpliwością czekać, aż dokończysz zdanie, zanim będzie mógł cię odciąć.
Skuteczne skrypty sprzedaży mają potężny wzór:
Nie sprzedają jeszcze produktu
Tak, celem jest sprzedaż produktu, ale pierwsza rozmowa telefoniczna nie służy do tego.
Zamiast tego pozwól scenariuszowi skoncentrować się na budowaniu relacji i zachęcaniu potencjalnych klientów do przejścia do następnego kroku, takiego jak rozmowa odkrywcza lub rezerwacja demonstracji.
Perspektywa prawdopodobnie się zgodzi, ponieważ zapewniłeś wartość w rozmowie i nie poprosiłeś ich o znaczące zaangażowanie.
Zrób miejsce na pytania
Większość sprzedawców pisze scenariusze, które obracają się wokół ich produktu. To dobrze, ale potencjalny klient nie chce wiedzieć o twoich funkcjach ani nowych aktualizacjach produktu.
Chcą rozwiązań.
Doświadczeni SDR-owie równoważą rozmowę, mówiąc przez 55% czasu, a resztę pozostawiają prospektowi. To jest stosunek, który powinieneś zachować, zadając odpowiednie pytania.
Chcesz zagłębić się w ich umysł na temat problemu i tego, jak próbowali go rozwiązać. Na przykład, jeśli potencjalny klient ma trudności z powodu małego budżetu na marketing, możesz zadać pytanie w stylu: „Czy czujesz, że nie osiągnąłeś zwrotu z inwestycji, ponieważ nie reklamowałeś swojego produktu wystarczająco?”
Pytanie dotyczy słonia w pokoju, jednocześnie sugerując, że może to być ciągły problem, jeśli nie będą szukać rozwiązania.
Daj im możliwość odrzucenia
Może to zabrzmieć boleśnie, ale może to być opcja odwrócenia klienta, który był gotowy powiedzieć „nie”.
Czemu?
Danie im szansy na powiedzenie „nie” sprawia, że czują, że mają kontrolę nad rozmową, ale nadal siedzisz za kierownicą.
Ponadto sprawia, że otoczenie jest mniej napięte, ponieważ potencjalni klienci również poczują, że szanujesz ich opinię.
Oto przykładowe stwierdzenie: „Czy to rezonuje z twoją obecną sytuacją?”
Otwórz skrypt do personalizacji
Personalizacja działa jak urok, ponieważ informuje potencjalnych klientów, że odrobiłeś pracę domową, aby uzyskać ich dane osobowe.
I nie mów, że zwróciłeś się do potencjalnego klienta po imieniu. To już nie jest personalizacja.
Chcesz wspomnieć o wyjątkowych rzeczach dotyczących potencjalnego klienta. Możesz zbierać te informacje z platform mediów społecznościowych i wykorzystywać je do tworzenia spersonalizowanych skryptów.
Oto przykład spersonalizowanego wprowadzenia do skryptu.
„Zauważyłem, że pracowałeś w [PAST COMPANY]; jak znalazłeś tam kulturę?”
5. Bądź cierpliwy i konsekwentny
92% przedstawicieli handlowych poddaje się, gdy potencjalny klient cztery razy powie „nie”.
Ale oto ekscytujący fragment. 80% potencjalnych klientów mówi „nie” cztery razy, zanim powie „tak”. Krótko mówiąc, zamykanie rozmów handlowych nie jest trudne.
Po prostu musisz być wytrwały.
Powodem jest to, że potencjalni klienci nie przyjmą telefonu od nikogo niespodziewanie, a następnie kupią ich produkt. W rzeczywistości te same badania wykazały, że tylko 2% sprzedaży ma miejsce podczas pierwszego spotkania.
Dzieje się tak tylko wtedy, gdy poświęciłeś wystarczająco dużo czasu na przestudiowanie potencjalnego klienta i jesteś pewien, że potrzebuje produktu.
Ale nadal masz szczęście, biorąc pod uwagę, że 98% pierwszych rozmów sprzedażowych nie kończy się zamknięciem potencjalnego klienta.
Więc dawaj lub bierz, prawdopodobnie nie zamkniesz większości sprzedaży podczas pierwszego połączenia.
Oznacza to po prostu, że będziesz musiał zrobić więcej.
Najlepszym dotychczas podejściem, które sprawdziło się w przypadku wielu przedstawicieli handlowych, jest kontynuacja . Im więcej śledzisz, tym bardziej możesz sprawić, że potencjalny klient zmieni swoje nastawienie do Twojego produktu.
Średnio musisz wykonać około 6-8 telefonów do potencjalnego klienta, zanim będzie mógł dokonać konwersji.
Jednak nie musisz sprawiać wrażenia, że jesteś nachalny. Daj potencjalnemu klientowi przestrzeń, aby mógł powiedzieć, czego chce, a jeśli nadal będzie się opierać, uszanuj jego opinię i przejdź do następnego potencjalnego klienta na liście.
Wniosek
Zimne telefony to skuteczna strategia zamykania leadów, która od dziesięcioleci pomaga niezliczonym firmom.
Chociaż rynek się zmienił, nadal możesz go używać do zmiany zwrotu z inwestycji w biznes.
Oto krótkie podsumowanie wskazówek i technik rozmów telefonicznych.
- Zakwalifikuj potencjalnych klientów z wyprzedzeniem
- Korzystaj z dedykowanego oprogramowania do rozmów telefonicznych, takiego jak Myphoner, aby zaoszczędzić czas
- „Ogrzej” swojego Prospecta przed zimnym telefonem
- Używaj potężnych skryptów
- Bądź cierpliwy i konsekwentny