14 sprawdzonych skryptów na zimno

Przyznajmy, że zimne powołanie jest trudne, a jego krytycy twierdzą nawet, że wyszedł z mody i stał się martwy. Jeśli kiedykolwiek spotkałeś się z niegrzecznym odrzuceniem, które zmusiło Cię do stwierdzenia, że ​​to prawda, jednak rzeczywiście może to być trudne, ale nie niemożliwe, gdy masz do dyspozycji odpowiednie narzędzia. Dlatego opracowaliśmy 14 skutecznych skryptów cold call, które pomogą Ci opanować kolejne cold call.

Co to jest dzwonienie na zimno?

Zimne rozmowy to proces wykonywania przez sprzedawcę niechcianych połączeń telefonicznych w celu sprzedaży usługi lub produktu. Zimna rozmowa jest zazwyczaj pierwszą interakcją między przedstawicielem handlowym a konsumentem końcowym.

Wiele osób ma różne opinie na temat zimnych rozmów, ale w rzeczywistości jest to jedna z tych rozmów sprzedażowych, które nadal działają. Wielu robi to niepoprawnie, a złe doświadczenia pozostawiają negatywne wrażenie na temat zimnych połączeń. Wielu może przejść przez oszukańczą taktykę, ale to nie potrwa długo. Nie musi to jednak oznaczać, że trwałe relacje poprzez zimne powołanie są niemożliwe.

Jak stworzyć skrypt zimnego połączenia?

Każda organizacja ma swoje skrypty rozmów telefonicznych i skrypty sprzedaży, które udostępnia swoim przedstawicielom handlowym. Jeśli jednak jesteś nowicjuszem lub przedstawicielem handlowym szukającym procesu, oto jak możesz stworzyć skrypt zimnej rozmowy.

• Zidentyfikuj domeny specyficzne dla produktu
  
  Musisz dokładnie zrozumieć swój produkt i jego zalety, zanim przejdziesz dalej. Następnie musisz sporządzić listę domen specyficznych dla produktów, na które chcesz kierować reklamy. Twój czas jest cenny i nie możesz go marnować na obszary, które nie są zgodne z Twoim produktem. Zrozum swoich obecnych klientów i przeszłe, owocne perspektywy, a następnie spróbuj zidentyfikować wspólne atrybuty. Następnie możesz przejść do następnego kroku.
  
• Zrób docelową listę potencjalnych klientów
  
  Po zidentyfikowaniu domen specyficznych dla produktu znacznie łatwiej będzie Ci stworzyć listę osób z tych firm, do których możesz zadzwonić. Możesz korzystać z popularnych platform sieciowych, takich jak LinkedIn, aby poznać potencjalnych klientów i ich firmy. Możesz użyć kilku filtrów oferowanych przez platformę, aby wyzerować okazję.
  
• Poszukaj swoich perspektyw
  
  Nie może być lepiej, jeśli przed wykonaniem tej krytycznej rozmowy telefonicznej sprawdzisz swoje perspektywy. Personalizacja jest kluczowa, a skoro masz już do swojej dyspozycji LinkedIn, możesz dowiedzieć się więcej o swoim leadzie. Dowiedz się o ich działalności, ich przeznaczeniu oraz o tym, czy w przeszłości kontaktowałeś się z podobnymi osobami lub firmami. Pomoże ci to uniknąć brzmienia bezmyślnego i odejść jako ktoś, kto odrobił pracę domową i wie, co robi.

Dzięki temu poziomowi personalizacji Twoje połączenie nie będzie już zimne. Wykonałeś właściwe ruchy i odrobiłeś pracę domową, co będzie warte wysiłku. Następnym krokiem jest stworzenie skryptu zimnego wywołania . Wykonaj te czynności, a także możesz dostosować go do swoich upodobań.

1. Wstęp
   
   Zacznij od przedstawienia swojego imienia i firmy. Pierwsze wrażenie jest ostatnie, więc musisz brzmieć energicznie i pewnie. To może być bardzo denerwujące doświadczenie i to jest miejsce, w którym wielu zimnych rozmówców zawodzi. Jeśli tak się stanie, potencjalny klient może natychmiast powiedzieć: „ Co? Kto?" Może to być wyraźna wskazówka, że ​​rozmowa nie przebiega tak, jak powinna. Musisz tylko brzmieć wyraźnie, a nie głośno.
   
   Gdy powiesz: „To jest [TWOJE IMIĘ] z [NAZWA TWOJEJ ORGANIZACJI]”, zrób sobie przerwę.
   
   Jest to trudne, ale niezbędne, ponieważ wielu zimnych rozmówców chciałoby kontynuować swoją prezentację. Po prostu zrelaksuj się i nic nie wypowiadaj przez następne osiem sekund. Da to potencjalnemu klientowi czas na ustalenie, kim jesteś.
   
   
2. Porozumienie
   
   Aby rozmowa była cieplejsza, musisz zadać kilka osobistych pytań, aby nawiązać kontakt. Pomoże ci to pozycjonować się jako osoba już zaznajomiona z potencjalnym klientem i jego działalnością.
   
   Oto lista sprawdzonych pytań, których możesz użyć:
   
   • Wow, jesteś w [organizacji] od [X lat]. Jak tu dotarłeś?
   • Gratulacje z okazji nowej promocji / roli. Jaka jest nowa szansa?
   • Tak więc, [NAZWA PROSPEKTU], widzę, że poszedłeś na [NAZWA UCZELNI]. Jakie było doświadczenie?
     
     Każde aktualne pytanie jest uważane za dobre, ponieważ prawdopodobnie wywoła odpowiedź. Jeśli Twój potencjalny klient chce dalej o tym dyskutować, możesz zadać więcej pytań uzupełniających.
     
     Jeśli otrzymasz odpowiedź „Uwielbiam studiować na wydziale historycznym”, możesz odpowiedzieć: „To fantastyczne, polecę je jednemu z moich krewnych, który chce studiować ten przedmiot”.
     
     Ostatecznie odpowiedzą: „W porządku, przejdźmy do tematu”. W tym momencie potencjalni klienci będą z tobą bardzo dobrze i otworzą się przed tobą w znacznie lepszy sposób. Jeśli Twój potencjalny klient nie spieszy się, możesz trochę zboczyć z tematu, zanim przejdziesz do sedna.
     
3. Oświadczenie pozycjonujące
   
   Oświadczenie pozycjonujące pomaga zimnym rozmówcom pokazać, że współpracowali z podobnymi firmami i wcześniej rozwiązywali te same problemy. Pomoże ci porozmawiać o potencjalnym kliencie i jego biznesie, których większość zimnych rozmówców nie robi.
   
   Możesz zacząć od powiedzenia: „Pomagam sprzedawcom z branży turystycznej w generowaniu sprzedaży za pomocą skutecznych technik. Moi klienci zawsze szukają możliwości zwiększenia swoich zysków. Czy to jest coś, czego szukasz?” Odpowiedzią na wszystkie prawdopodobieństwa będzie „tak”. Odpowiedz, mówiąc „opowiedz mi więcej o swoich planach”. Teraz chodzi tylko o nich i czy przedstawią swoje obszary problemowe i cele, które chcą osiągnąć.

14 skryptów zimnych połączeń, które działają

Teraz, gdy omówiliśmy stan zimnych połączeń w 2020 roku i kroki, aby stworzyć zabójczy scenariusz zimnych połączeń; spójrzmy na kilka przykładów skryptów wywołujących na zimno. Istnieje jednak zastrzeżenie, które należy dodać do tych przykładów skryptów. Proszę używać ich jako szablonu/odniesienia, ponieważ każda branża i organizacja jest inna. Możesz użyć tych i powyższych kroków jako odniesienia do stworzenia własnego. Chociaż skrypty są dość pomocne, kiedy faktycznie dzwonisz do klientów, staraj się być szczery podczas takich rozmów – zwłaszcza podczas zimnych rozmów B2B. Dobra, my, którzy odłożyliśmy na bok, oto czternaście scenariuszy zimnych połączeń, które mogą Cię zainspirować.

#1 Daj opcje potencjalnym klientom

Zamiast zgadywać, do którego idealnego koszyka profilu klienta trafią potencjalni klienci

Cześć, tu [Twoje imię] z [Twoja firma ]. Jak się masz?

Projektujemy rozwiązania, które pomogą Ci szybko przekształcić leady w sprzedaż. Czy jest to coś, co Cię interesuje i chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat?

Jeśli odpowiedź brzmi „tak”.

Firmy współpracują z nami na X sposobów. [Przedstaw szczegóły rozwiązań, które dostarczasz]. Którą opcję chciałbyś dowiedzieć się więcej?

Wybiorą jeden.

Odpowiedź,

"Świetny. Czy mogę najpierw uzyskać jakieś informacje?”

Zadaj im pytania kwalifikujące i dowiedz się, co chcesz zaprezentować.

Zapytaj ich, jak umówić się na spotkanie przed zakończeniem rozmowy.

#2 Przejście przez strażników

W wielu przypadkach może się zdarzyć, że nie będziesz w stanie nawiązać bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem. W takich przypadkach wymagane będzie przejście przez strażnika, co samo w sobie może być wyzwaniem. Użyj tego skryptu.

„Cześć, nazywam się [Twoje imię]. Zastanawiam się, czy możesz mi pomóc. Zajrzałem dokładnie na stronę LinkedIn [ORGANIZACJA PROSPEKTU], ale nie mogłem znaleźć Twojego imienia i nazwiska. Czy jesteś kimś, kto zwykle odbiera telefon? Czułbym się znacznie lepiej, gdybym znał twoje imię, zanim ruszyłbym dalej.

Podziękuj im, gdy się przedstawią.

Wyczyść swoje zamiary i powiedz im, że chciałbym porozmawiać z [Imię potencjalnego klienta] i jak możesz to umożliwić.

#3 Wzajemne połączenie

Nie może być lepiej, jeśli masz wzajemne przedstawienie.

Witaj [imię i nazwisko potencjalnego klienta],

Mój przyjaciel i ja jesteśmy obecnie świadkami doskonałych wyników w działaniach sprzedażowych [ORGANIZACJI KLIENTA] , a Twoje nazwisko pojawiło się, gdy dyskutowaliśmy, kto jeszcze mógłby na tym skorzystać.

Gratulujemy [personalizacji]. To, co robisz w [PROSPECT COMPANY], jest niesamowite.

Chciałbym pokazać, jak pomogliśmy naszemu klientowi wygenerować [RESULT} i jak możemy zrobić to samo dla Ciebie. Jeśli jest to coś, o czym chciałbyś usłyszeć, z przyjemnością pomogę.

#4 Opierając się na poprzedniej komunikacji

Jeśli łączyłeś się z nimi wcześniej przez e-mail lub LinkedIn, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zapamiętają Twoje imię i firmę. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść i szybko zrobić postępy w swojej misji budowania znaczącej relacji. Użyj tego skryptu.

„Cześć [NAZWISKO PROSPEKTA], dzwoni [TWOJE IMIĘ] z [NAZWA TWOJEJ FIRMY].

Wysłałem Ci e-maila w zeszłym tygodniu, czy miałeś okazję go przeczytać? / Połączyliśmy się na LinkedIn w zeszłym tygodniu.

[PERSONALIZUJ W OPARCIU O ODPOWIEDŹ] Wysłałem Ci wiadomość e-mail, ponieważ widzę, że odpowiadasz za marketing w [PROSPEC T'S COMPANY]. Czy to prawda?

Dodaj swoją propozycję wartości i odpowiedz na dalsze pytania, aby umówić się na spotkanie.

Skrypt zimnego połączenia #5 Pozostawianie poczty głosowej

Jest wiele sytuacji, w których nie docierasz od razu do potencjalnego klienta. Potencjalni klienci mogą być stale w ruchu, na spotkaniu lub skupiać się wyłącznie na swoim zadaniu.

Bob Bentz, prezes – ATS Mobile i Purplegator, udostępnił ten skrypt do wykorzystania, gdy masz wiadomość głosową do opuszczenia.

„Witaj, [IMIĘ].
Nazywam się [Twoje IMIĘ] w [Twoja FIRMA].

Powodem, dla którego do Ciebie dzwonię, jest to, że mam pomysł, jak realnie usprawnić żmudny proces zatrudniania pracowników, wyjątkowo świetnego sprzedawcy. Chciałem zrozumieć, czy nie miałoby sensu przeprowadzić krótką rozmowę, aby lepiej to zrozumieć.
Skontaktuj się ze mną pod [TWÓJ NUMER TELEFONU].
Ponownie, jestem [twoje IMIĘ] z [Twoja FIRMA] pod adresem [TWÓJ NUMER TELEFONU].

Dzięki [IMIĘ]”.

Czyta się podobnie do zimnego e-maila. Jest zwięzły, na temat i wskazuje potencjalnemu klientowi, co dalej .

Nie jest to jedyne podejście, dzięki któremu możesz wdrożyć zasady cold maili w cold callach. Próbuj testować różnymi metodami, aby znaleźć najlepszy wskaźnik odpowiedzi.

# 6 „To nie jest właściwy czas”.

To uprzejmy sposób powiedzenia: „teraz nie masz żadnego znaczenia”.

Więc co możesz z tym zrobić?

Pokaż im, że masz do zaoferowania coś wartościowego, co jest warte ich czasu.

Oto pomocna odpowiedź, aby poradzić sobie z obiekcjami:

„Rozumiem, że może to nie być w tej chwili twoim najwyższym priorytetem, a może nie widzisz wartości, którą oferujemy. Wiele osób założyło to samo, ale po krótkiej rozmowie byli podekscytowani, że mogą dowiedzieć się więcej. Poświęć dwie minuty swojego czasu, a to moja obietnica, której będziesz pewny, jeśli jest to dobrze spędzony czas.

W tym miejscu potwierdzasz, że czas jest cenny, a wyjaśnienie, że następny krok wymaga minimalnej inwestycji. Dwie minuty, które inwestują, to podjęcie świadomej decyzji, czy oferta jest tego warta.

#7 Zadawanie wiodącego pytania

Wyłączając informacje na profilu potencjalnego klienta na LinkedIn, jest mało prawdopodobne, abyś miał dużo wiedzy podczas pierwszej rozmowy.

Opublikuj swoje wprowadzenie i buduj relacje, zadawaj pytania, które wydobędą konkretne informacje od Twoich potencjalnych klientów. Obejmują one:

Jakie są główne wyzwania, przed którymi jesteś teraz odważny w swojej roli?

Jakich rozwiązań używasz, aby pomóc Ci rozwiązać problem X?

Jaki był decydujący czynnik w zatrudnianiu nowych BDR-ów w [FIRMA]?

Te pytania sprawią, że Twoi potencjalni klienci wypełnią luki w wiedzy.

Pozwoli ci to dostosować resztę rozmowy i zapewni jakościowe spostrzeżenia, aby wzbogacić persony kupujących.

Skrypt na zimno #8 Stań się rozpoznawalny

Podejście wielokanałowe może być bardzo pomocne w budowaniu znajomości potencjalnych klientów i przekształceniu zimnej rozmowy w ciepłą.

Na przykład, jeśli już wysłałeś e-mail do potencjalnego klienta. Użyj następującego skryptu lub czegoś podobnego, aby szybciej zbudować relację:

„Cześć [IMIĘ],

Dzwoni [Twoje IMIĘ] z [Twoja FIRMA]. Wysłałem ci e-maila w zeszły czwartek, czy miałeś okazję to sprawdzić?

[PERSONALIZUJ W OPARCIU O ODPOWIEDŹ]

Powodem, dla którego wysłałem Ci wiadomość e-mail, jest to, że zauważyłem, że jesteś u steru działu sprzedaży w [FIRMA]. Czy to prawda?

Teraz przenieś trop do swojej propozycji wartości, zajmij się wszelkimi zastrzeżeniami i umów się na spotkanie.

# 9 Szczegółowa kontynuacja koncentracji

Zastanów się, czy potencjalny klient był naprawdę zajęty i poprosił Cię o oddzwonienie w późniejszym terminie.

Już rozmawiałeś z Tobą, stanowi powód Twojej prośby, a być może nawet podjąłeś wysiłek, aby wysłać wiadomość e-mail i podać kontekst następnej rozmowy.

W takim przypadku użyj następującego skryptu do dalszych działań:

„Cześć [IMIĘ],

Oddzwonię, jak prosiłeś. Mam nadzieję, że teraz jest jeszcze odpowiedni moment, czy sprawdziłeś mój e-mail?

Jak wspomniałem, pomagamy [OSOBOM] tak, jak Ty osiągasz [WYNIK]. Zgodnie z ustaleniami jest to krótkie spotkanie, aby sprawdzić, czy pasujemy.

Czy masz coś przeciwko, jeśli poproszę Cię o kilka pytań, aby dowiedzieć się więcej o tym, czego potrzebujesz i zobaczyć, w jaki sposób możemy być znakomicie przygotowani do współpracy?”

Teraz możesz zadać swoje pytania reżyserskie lub przejść procedurę kwalifikacyjną, aby sprawdzić, czy są one dobrze dopasowane.

To nie jest pełne odkrycie. Po prostu ponownie rozpalasz proces sprzedaży. Przyzwyczajasz się do harmonogramu potencjalnego klienta, jednocześnie dostarczając jak najwięcej wartości.

#10 Generowanie potencjalnych klientów poprzez polecenia użytkowników

Użyj cold call jako medium do generowania skierowań. Zacznij od identyfikacji najlepszych klientów. Obejmuje:

• Zwolennicy Twojej marki i treści
• Zapaleni użytkownicy Twojego oprogramowania
• Klienci, którzy uzyskali doskonałe wyniki dzięki produktowi
• Klienci, którzy zostali z Tobą przez ponad sześć miesięcy

Po rozpoznaniu podnieś telefon i wygraj je za pomocą poniższego skryptu:

„Cześć [IMIĘ],

To [your NAME] z [Your COMPANY], zauważyłem, że [jesteś wielbicielem naszych treści/osiągałeś świetne wyniki dzięki naszej platformie/innej personalizacji] i zastanawiałem się, czy mógłbym poprosić o małą przysługę:

Czy znasz kogoś w [BRANŻA], który osiągnąłby wspaniałe wyniki dzięki naszej platformie? Chcielibyśmy zaoferować Twojemu kontaktowi przedłużony okres próbny, a także X rabatu na miesięczną subskrypcję za każdego poleconego znajomego.

Czy możesz znaleźć kontakt, który skorzystałby na naszej platformie?”

Dostosuj przekaz, zachęcając swoją ofertę za pośrednictwem programu poleceń. Upewnij się, że masz dobry program lojalnościowy do nagradzania zarówno obecnych klientów, jak i ich poleconych.

Scenariusz Cold Call #11 Powiąż nowych pracowników z potrzebami produktu

Różne wskaźniki mogą wskazywać potencjalnego lub docelowego konta, które potrzebuje tego, co masz do zaoferowania, takie jak:   rekrutować do określonej roli.

Oto idealny scenariusz z biurka Erica Quanstroma, CMO, KiteDesk:

„Cześć [NAZWA potencjalnego klienta].

Nazywam się [your NAME] z [Twoja FIRMA], a powodem, dla którego dzwonię, jest to, że nie mogłem nie zauważyć, że rekrutujesz nowe BDR z [NAZWA MIEJSCA PRACY]. Najprawdopodobniej zatrudniasz się, aby rozwiązać problem naprawiania większej liczby spotkań. Odszukałem Cię, aby poinformować Cię, że oferujemy system prospektywny zaprojektowany, aby rozwiązać Twój obecny dylemat, aby uzyskać więcej kwalifikowanych spotkań.

Będzie Cię to kosztować 10 minut rozmowy, aby sprawdzić, czy pasujemy do Ciebie, zanim przesłuchasz kolejnego rekruta. Możemy nawet przedstawić Ci, w jaki sposób możesz natychmiast wyświetlić e-mail i dane kontaktowe potencjalnego klienta”.

#12 Jednowierszowa propozycja wartości – szablon scenariusza cold call

Produkty oparte na SaaS są bardzo pociągające ze względu na ich bezproblemowe działanie i samoobsługowy charakter.

Zaabsorbuj ten pomysł i wykorzystaj go w swoich skryptach na zimno.

Zamiast bombardować potencjalnego klienta informacjami, przedstaw jednowierszową propozycję wartości.

Oto jeden z używanych przez nas skryptów:

„Cześć [IMIĘ],

Nazywam się [Twoje IMIĘ] z [Twoja FIRMA]. Dzwonię do firm z branży nastawionej na sprzedaż, aby dowiedzieć się, czy nasze rozwiązanie przyniesie im korzyści.

Aby przedstawić to, co robimy, w jednym oświadczeniu, pomagamy menedżerom sprzedaży wzmocnić ich BDR-y, aby stały się niepowstrzymaną maszyną generującą sprzedaż, udostępniając wtyczkę opartą na Chrome, która zapewnia kontakty oparte na osobach w mgnieniu oka, aby uzyskać maksymalne wyniki z procesu sprzedaży. Czy to cię interesuje?

Teraz możesz przejść przez proces kwalifikacji.

#13 Nacisk na szybką odpowiedź

Jeśli chodzi o zimne telefony, wielu sprzedawców woli szybko przejść do sedna sprawy.

Oto skrypt, który dokładnie to robi:

"Cześć,

Nazywam się [Twoje IMIĘ] z [Twoja FIRMA]. Moja firma obecnie pomaga menedżerom sprzedaży wzmocnić ich BDR-y, aby stały się niepowstrzymaną maszyną generującą sprzedaż, dostarczając wtyczkę opartą na Chrome, która zapewnia kontakty oparte na osobach w mgnieniu oka, aby uzyskać maksymalne wyniki z procesu sprzedaży. Czy to Cię interesuje?. Powiedz mi, czy rozważasz zakup rozwiązania?”

Jest szybki i przejrzysty. Z drugiej strony potencjalny klient rozumie powód rozmowy.

Wymusza również szybką odpowiedź twierdzącą lub negatywną.

„Tak” może przejść przez zwykły proces sprzedaży, a jeśli odpowiedź brzmi „nie”, możesz dodać je do wiadra na przyszłość lub je odrzucić.

Scenariusz zimnego wezwania #14 Na misji

Podobnie jak powyżej, ten skrypt odsuwa Cię od „sprzedawcy” i bardziej przypomina „zaufany autorytet”.

W tym skrypcie opowiadasz historię:

„Cześć [IMIĘ],

Jestem [Twoje IMIĘ] z [Twoja FIRMA]. Postawiłem sobie za misję, aby pomóc 100 BDR w wygenerowaniu co najmniej 100 bardzo wysokiej konwersji potencjalnych klientów w ciągu miesiąca. Głęboko wierzę, że mogę pomóc Ci osiągnąć więcej niż zadeklarowane cele. Czy jest to coś, na co jesteś otwarty?

Pokazuje, że jesteś poszukiwaczem w podróży, a ludzie najprawdopodobniej dowiedzą się więcej o Twojej historii do tej pory. Chcieliby wiedzieć, w jaki sposób pomogłeś już innym firmom, które mogą szybciej budować zaufanie.

Końcowe przemyślenia

Pamiętaj, że ważne jest również, aby mieć solidne oświadczenie końcowe, aby skoncentrować się na komunikacji. Dzięki tym skryptom i wskazówkom dotyczącym sprzedaży zimnych połączeń będziesz o wiele bardziej pewny siebie, gdy wykonasz następne zimne połączenie.