Marketing dla partnerów handlowych – najlepsze praktyki B2B w 2023 r.

Marketing partnerski nabiera coraz większej wartości w wysoce konkurencyjnych branżach technologicznych. Czym właściwie jest i jak wykorzystać jego potencjał i rozwinąć swój biznes?

Metoda marketingu partnerów kanału jest używana do promowania produktów i usług sprzedawanych przez partnerów kanału, znana również jako marketing kanałowy lub marketing partnerski. To może wydawać się skomplikowane, ale nie martw się; podzielimy to dla Ciebie.

Więc zanurkujmy od razu!

Co to jest program marketingowy dla partnerów handlowych?

Partnerzy handlowi służą jako łącznik między dostawcami a użytkownikami końcowymi, często zapewniając wdrożenie sprzedaży i obsługę klienta.

Program marketingowy dla partnerów handlowych to strategia, która obejmuje współpracę dwóch firm. Partnerzy są zmotywowani do wprowadzania na rynek produktów, usług lub dzieł innych firm, zachowując jednocześnie autonomię lub udając niezależnego, bezstronnego gracza.

Udany program partnerski, jeśli jest doskonale realizowany, może zapewnić Twojej firmie następujące korzyści:

• Zwiększone przychody : programy partnerskie są korzystne dla wszystkich stron; to klasyczna sytuacja, w której wszyscy wygrywają. Firmy uczestniczące w programach partnerskich odnotowują znaczny wzrost sprzedaży produktów lub usług.
• Szybkie testowanie : programy partnerskie umożliwiają testowanie nowych odbiorców, promocji, produktów i kampanii marketingowych w środowisku niskiego ryzyka.
• Buduj zaufanie : posiadanie marki przez znanego i zaufanego partnera w Twojej branży zwiększy jej widoczność i zaufanie. Twoja współpraca z nimi automatycznie zwiększy wiarygodność i wiarygodność Twojego produktu w oczach Twoich klientów.
• Rozszerzona sieć : Każde wyjątkowe partnerstwo tworzy własną sieć relacji. Kiedy marka łączy siły z inną firmą, łączy siły z użytkownikami i partnerami tej firmy, rozszerzając w ten sposób swoją sieć, która przyczynia się zarówno do sprzedaży, jak i świadomości marki.

Mapuj swój kanał marketingowy

Chociaż korzyści są oczywiście lukratywne, niektórzy mogą powiedzieć, że łatwiej powiedzieć niż zrobić.

Ale nie martw się, nie musisz schodzić z drogi, aby zacząć; wszystko, co musisz zrobić, to zmapować proces i podążać dalej.

Podobnie jak marketing bezpośredni skierowany jest do różnych osób kupujących, marketing kanałowy musi być skierowany do różnych decydentów.

Różnica polega na tym, że ci decydenci mogą być powiązani z jedną lub kilkoma firmami, które tworzą Twój kanał dystrybucji. Aby zapewnić skuteczną komunikację, należy je zmapować.

Zanim zaczniesz, zidentyfikuj następujące elementy:

• Punkty za marketing kanału . W najbardziej podstawowym scenariuszu marketerzy kanałowi muszą kierować reklamy bezpośrednio tylko do partnerów. Często jednak jest dystrybutor, którego najpierw trzeba przekonać i przekonwertować, aby uzyskać dostęp do partnerów handlowych. Ponadto dystrybutor jest często strażnikiem, zarządzającym całą przyszłą komunikacją ze swoimi partnerami. W wielu przypadkach komunikacja z dostawcami jest nie tylko sprawdzana, ale także „płatna za grę”, tworząc przeszkody w zaangażowaniu partnerów. Po połączeniu się z partnerem, zdobycie mindshare może być trudne, ponieważ wymaga komunikacji z różnymi interesariuszami, takimi jak właściciele i sprzedawcy.
• Role . Zidentyfikuj typy swoich partnerów. Następnie upewnij się, że Twoja komunikacja obejmuje komunikację opartą na rolach. Komunikaty, które przekonują właściciela do przyłączenia się jako partner, mogą nie być tym samym komunikatem, który przekonuje przedstawicieli handlowych do przedstawiania Twoich rozwiązań swoim klientom.
• Punkty za dystrybucję marketingową. Sprzedaż za pośrednictwem partnerów do klientów końcowych to w najlepszym razie dwa kroki, ale może być więcej, jeśli zaangażowani są dystrybutorzy. Ten ruch marketingowy jest skomplikowany, ponieważ marketerzy kanałowi często muszą łączyć kampanie za pośrednictwem kanału z przekazem do kanału na temat celów, promocji i zachęt do sprzedaży. Ustanowienie tych krytycznych punktów komunikacji i doświadczenia pomaga w strategii treści i przygotowuje do pomiaru właściwych wyników właściwych działań. Śledzimy rejestrację partnerów i zaangażowanie w działania marketingowe w kanale. Śledzimy potencjalnych klientów, możliwości i rezerwacje, aby kierować działaniami na rynku.
• Rodzaje partnerów . Program Twojego kanału nie będzie spójną jednostką. Klasycznym przykładem jest odwoływanie się do partnerów afiliacyjnych w porównaniu z partnerami handlowymi. Przynajmniej ich „gorące przyciski” różnią się między sobą: jeden chce pasywnie przerzucać leady przez płot, a drugi aktywnie sprzedawać swoje rozwiązanie. W bardziej złożonym przykładzie ze świata technologii może istnieć wiele różnych rodzajów partnerów, takich jak agenci sprzedaży, sprzedawcy z wartością dodaną, sprzedawcy typu white label, integratorzy systemów i dostawcy usług zarządzanych. Każdy z nich może sprzedawać Twoje rozwiązanie z różnych powodów, z różnymi modelami wynagrodzeń oraz obowiązkami przed- i posprzedażowymi, w tym instalacją, rozliczeniami i obsługą klienta. W takim przypadku zarówno materiały marketingowe dotyczące rekrutacji, jak i aktywizacji muszą być dostosowane do odpowiednich strategii wejścia na rynek.
• Specjalizacja. Twój partner może mieć doświadczenie w opiece zdrowotnej, finansach lub innych branżach. Alternatywnie mogą skoncentrować się na międzynarodowych korporacjach lub małych i średnich przedsiębiorstwach. Wykorzystaj ich specjalizacje na swoją korzyść, dostosowując przekaz do potrzeb pionowych lub poziomych. Nawet jeśli Twoi partnerzy lub rozwiązania są bardziej skoncentrowane, dostosowany marketing może pomóc Ci osiągnąć lepsze wyniki. Dostosowanie języka kampanii, przypadków użycia i pozycjonowania produktu do określonej branży lub rozmiaru firmy może sprawić, że Twój marketing będzie bardziej powiązany, co spowoduje zwiększenie zaangażowania i ostatecznie więcej konwersji dla Ciebie i Twoich partnerów.

Najlepsze praktyki marketingowe dla partnerów

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś role partnerów i lepiej rozumiesz, w jaki sposób Twoja firma będzie działać przy użyciu partnerskiego kanału marketingowego, nadszedł czas, aby zagłębić się w najlepsze praktyki B2B, które pomogą Ci zbudować skuteczną, długoterminową strategię dla Twojego programu partnerskiego.

Oto kilka kanałów, które możesz wykorzystać, aby zmaksymalizować ekspozycję swojej marki, a także przyciągnąć uwagę potencjalnych partnerów w swojej niszy.

Według niedawnego badania, rekomendacje partnerów stanowią 52% firm świadczących usługi profesjonalne. Możesz nawet zidentyfikować klientów z dużą siecią i poprosić o skierowania. Nic nie generuje większej liczby klientów niż stałe polecenia dostaw. Systematycznie kultywuj i polecaj ludzi.

Chcesz zautomatyzować proces polecania i zbudować skuteczny program partnerski? Wypróbuj Scaleo ! Umów się na rozmowę demonstracyjną i zobacz, co możemy zrobić dla Twojej firmy.

1. Buduj świadomość : witryna zoptymalizowana pod kątem wyszukiwania może zwiększyć autorytet wyszukiwania, ale ważniejsza jest obecność w Twoim regionie w celu budowania przekazów szeptanych i skierowań. Uczestniczyć lub sponsorować wydarzenia networkingowe. Rozważ umieszczenie reklamy w lokalnym lub regionalnym czasopiśmie. Agresywnie pisz wiadomości i komunikaty prasowe i rozpowszechniaj je na lokalnych, regionalnych i krajowych listach redaktorów. Korzystaj z bezpłatnych i płatnych usług dystrybucji wiadomości. Zbadaj i szukaj okazji do przemawiania na odpowiednich wydarzeniach. Należy zauważyć, że im dłuższy cykl planowania, tym większe wydarzenie. Bądź obecny i bądź wszędzie.

Przeczytaj nasz post na blogu: Wskazówki dotyczące tworzenia udanego programu poleceń

2. Analiza i planowanie : Cofnij się o krok i przeprowadź badania przed rozpoczęciem marketingu. Określ sprzedaż i zysk dla każdego segmentu rynku, produktu lub usługi. Określ potencjalne obszary ekspansji. Zbadaj marketing, strony internetowe, produkty i usługi konkurencji. Zasięgnij obiektywnej porady eksperta. Plan marketingowy powinien określać harmonogram inicjatyw marketingowych w ciągu roku oraz szacunkowe koszty. Aby zarządzać marketingiem, użyj arkusza kalkulacyjnego lub kalendarza.

3. Wykorzystaj wsparcie dla dostawców : dostawcy sprzętu i oprogramowania zazwyczaj mają znacznie więcej zasobów marketingowych niż partnerzy handlowi, od szablonów broszur, przez witryny internetowe, e-maile i studia przypadków, po treści do tych aplikacji. Sprzedawcy często sponsorują transmisje internetowe i prezentacje produktów, w których mogą brać udział partnerzy handlowi. Wreszcie, sprzedawcy i wydawcy mogą zapewnić partnerom dystrybucyjnym fundusze współpracy i rozwoju rynku (MDF) w celu zwrotu kosztów zatwierdzonych inicjatyw marketingowych.

4. Media społecznościowe : Najgorętszym tematem marketingu są media społecznościowe. Czemu? Ponieważ może zwiększyć autorytet wyszukiwania, a jednocześnie generować leady! Jak? Twórz profile na LinkedIn, w tym strony osobiste i firmowe, stronę biznesową na Facebooku, profil na Twitterze, kanał YouTube i Miejsca Google. Upewnij się, że Twoja witryna i blog zawierają ikony i linki do profili społecznościowych. Zintegruj narzędzia do udostępniania społecznościowego (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) zarówno na swojej stronie internetowej, jak i na blogu.

5. Marketing bezpośredni : Wszystkie działania marketingowe mają na celu generowanie potencjalnych klientów. Użyj więc bazy danych klientów, oprogramowania do automatyzacji marketingu lub menedżera kontaktów, aby nim zarządzać. Leady powinny być kodowane, śledzone i raportowane. Połącz bazę danych ze stronami rejestracyjnymi swojej witryny i kampaniami e-mailowymi. Prowadź bieżące badania potencjalnych leadów i kontaktów. Uzyskaj listy potencjalnych klientów od wydawców lub stowarzyszeń branżowych. Aby zidentyfikować decydentów i informacje kontaktowe, skorzystaj z kwalifikacji telemarketingowych.

6. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) : Podstawą Twojego programu marketingowego jest Twoja witryna. Witryna mająca więcej niż trzy lata może być nieaktualna (wersja mobilna?). Czy witryna znajduje się w pierwszej trójce wyników wyszukiwania dla określonych słów kluczowych? Aby zidentyfikować problemy i problemy, skorzystaj z diagnostyki optymalizacji wyszukiwarek, takiej jak SEOmoz.

Jakie są Twoje statystyki ruchu? Sprawdź Google Analytics. A co z treścią i obrazami? Czy witryna zawiera atrakcyjne treści, takie jak studia przypadków i wydarzenia? Czy grafika prezentuje profesjonalny wizerunek, któremu klienci mogą zaufać? Czy generowanie leadów jest zoptymalizowane za pomocą ofert i stron rejestracyjnych? Jeśli dostawcy na to pozwalają, rozważ płatne wyszukiwanie (płatność za kliknięcie).

7. Treść : Zostań ekspertem merytorycznym (MŚP) lub liderem myśli w swojej dziedzinie. Jak? Twórz studia przypadków, białe księgi, e-booki, ankiety, badania branżowe, filmy i inne materiały. Korzystaj z treści i zmieniaj ich przeznaczenie na swojej stronie internetowej, blogu i w mediach społecznościowych. Przesyłając propozycje, dołącz zawartość swojego zestawu poświadczeń. Wyszukuj i zarządzaj treściami od innych wydawców, blogerów i redaktorów (z kredytem).

8. Blogowanie : Blog to narzędzie do rozpowszechniania wszystkich treści. Blogowanie ma wiele zalet dla programu marketingowego, w tym lepszą optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO). Blogi współpracują z Twoją witryną i mediami społecznościowymi, tworząc indeksowane strony i rozpowszechniając treści za pomocą zakładek i udostępniania społecznościowego. Na przykład WordPress ma zaawansowane funkcje optymalizacji wyszukiwania, widżety i wtyczki.

9. Podcasty i wydarzenia na żywo : Twórz regularne wydarzenia internetowe na odpowiednie tematy. Określ odpowiednie zdarzenia dostawcy. Promuj i komunikuj wydarzenia za pośrednictwem poczty e-mail, public relations i kanałów mediów społecznościowych. Uczestniczyć i sponsorować lokalne i wertykalne wydarzenia marketingowe, networkingowe i targowe. Wyświetlaj nadchodzące wydarzenia na swojej stronie głównej i utwórz stronę wydarzeń z archiwami w swojej witrynie.

Oblicz ROI swojego programu Channel Partner

Teraz, gdy już to zrobiłeś, chcesz śledzić swoje postępy? Podczas oceny zwrotu z inwestycji (ROI) weź pod uwagę następujące kluczowe wskaźniki.

Dane dotyczące rekrutacji w kanale sprzedaży:

• Całkowita liczba partnerów: Ilu nowych partnerów dodałeś w ostatnim miesiącu lub kwartale?
• Osiągnięcie limitów rekrutacyjnych: Jak daleko lub blisko jesteś osiągnięcia swoich celów rekrutacyjnych?
• Średni koszt rekrutacji partnerów: Ile pieniędzy potrzebujesz, aby zainwestować w rekrutację nowych partnerów?
• % partnerów przyciąganych przez kanał: na przykład 45% przychodów pochodzi z webinariów, 30% z marketingu e-mailowego, a 25% z poleconych.

Wskaźniki sukcesu sprzedaży w kanale:

• Średni przychód wygenerowany na partnera: Pierwszym krokiem do poprawy zaangażowania w sprzedaż jest śledzenie przychodów partnera.
• Średnia satysfakcja partnera: Monitorowanie zadowolenia partnera jest dobrym wskaźnikiem, że Twój produkt działa.
• % partnerów, którzy ukończyli szkolenie: Jaka część Twoich partnerów ukończyła szkolenie? Ukończ szkolenie, które zapewniłeś.
• Średni czas cyklu sprzedaży: Ile czasu zajmuje przedstawicielom handlowym zamknięcie sprzedaży?

Wskaźniki rentowności sprzedaży w kanale:

• Śledzenie odsetka osób, które przestały sprzedawać Twoje produkty, ma kluczowe znaczenie dla utrzymania się na szczycie sytuacji.
• Koszt przychodu z programu: Ile ogółem generujesz przychodu w porównaniu z kosztem programu?
• Średnia marża zysku: Ile zysku średnio generuje Twój produkt?
• Wskaźnik wzrostu przychodów dla poziomów partnerów: ten wskaźnik pokazuje, w jaki sposób partnerzy rosną w różnych liniach produktów. I może pomóc w podejmowaniu produktywnych decyzji dotyczących alokacji zasobów.

Wniosek

Czy chcesz rozwijać się dzięki kampanii marketingowej partnera kanału? Czy jesteś gotowy na ekspansję za pośrednictwem kanałów, z których wcześniej nie korzystałeś, oraz partnerów, z którymi nigdy nie współpracowałeś?

Postępując zgodnie z opisaną powyżej strategią, możesz stworzyć działający program partnerski, który doda energii Twojemu zespołowi, przyciągnie najlepszych partnerów i wyróżni Cię na tle konkurencji.

Czy potrzebujesz pomocy w tworzeniu programu partnerskiego? Będziemy z Tobą współpracować, aby zmaksymalizować skuteczność tych strategii i opracować program marketingowy dla partnerów handlowych, który pomoże Ci pozyskać więcej klientów. Umów się na rozmowę demonstracyjną z naszym przedstawicielem i zobacz, co nasz partner marketingowy SaaS może zrobić dla Twojej firmy!