Dlaczego model sprzedaży Challenger to przyszłość sprzedaży B2B

Sprzedawanie jest trudne. Sprzedaż klientom B2B to herkulesowe zadanie.

Kupujący są zalewani kilkoma wysokiej jakości produktami do wyboru. Mogą łatwo uzyskiwać dostęp do informacji o produktach i rynku i wolą szukać bez pomocy.

Trudna prawda jest taka, że ​​sprzedaż wcale nie stała się łatwiejsza. Tradycyjne podejście sprzedażowe polegające na dzwonieniu na zimno lub czekaniu na kontakt z klientem już się nie sprawdza. Zamiast tego przedstawiciele handlowi muszą być proaktywni i opracować nową strategię sprzedaży. Muszą przejąć kontrolę nad rozmową z klientem, zamiast skupiać się tylko na sprzedawaniu mu rozwiązań. Model sprzedaży firmy Challenger właśnie w tym pomaga.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o modelu sprzedaży firmy Challenger, jego zaletach i sposobach dostosowania go do swojej firmy.

Model sprzedaży Challengera, zaproponowany przez Brenta Adamsona i Matthew Dixona, opiera się na najlepszych praktykach wysokowydajnych sprzedawców, czyli jak nazywają to autorzy, Challengera.

Adamson i Dixon przeprowadzili ankietę wśród tysięcy przedstawicieli handlowych, aby określić, które umiejętności, zachowania, postawy i działania mają największe znaczenie dla wysokich wyników sprzedaży. Na podstawie wyników podzielili przedstawicieli handlowych na pięć grup:

• Challenger: Ma unikalny światopogląd. Dobrze rozumieją biznes klienta i pozwalają mu spojrzeć na problem z innej perspektywy.
• Ciężko pracujący: pojawia się wcześnie, zostaje do późna i nie boi się dołożyć wszelkich starań. Nie poddają się łatwo.
• Budowniczy relacji: Hojnie inwestuje czas i zasoby, aby pielęgnować silne relacje z klientami.
• Samotny wilk: robi wszystko po swojemu i nie preferuje pracy w zespole.
• Reaktywne rozwiązywanie problemów: dba o najdrobniejsze szczegóły i rozwiązuje problemy dla wszystkich zaangażowanych.

Adamson i Dixon stwierdzili, że Challenger zamknął więcej transakcji niż inni przedstawiciele handlowi, wykorzystując ich dogłębne zrozumienie bolączek klienta. Dostosowali swoją komunikację tak, aby była lepiej odbierana przez klienta.

Model sprzedaży firmy Challenger jest oparty na profilu sprzedawcy firmy Challenger.

Cztery kluczowe zasady modelu to nauczanie, dostosowywanie, przejmowanie kontroli i sondowanie. Sugeruje różne strategie zaangażowania klienta, stworzenia bardziej prowokującego do myślenia środowiska i wyciągnięcia go ze strefy komfortu.

Zamiast przedstawiać ogólną ofertę produktów, sprzedawca pracuje nad zrozumieniem potrzeb klientów i zapewnia dostosowane rozwiązanie, które spełnia te potrzeby. To podejście ma charakter bardziej konsultacyjny, a sprzedawca działa jako doradca lub ekspert, pomagając klientom w podjęciu właściwej decyzji.

Czym model sprzedaży Challengera różni się od innych?

Wiele nowoczesnych metod sprzedaży zakłada, że ​​klienci wiedzą, czego potrzebują i koncentrują się na przedstawieniu idealnego rozwiązania. Model sprzedaży Challengera przyjmuje inne podejście. Dzięki temu rozmowa sprzedażowa mniej przypomina sprzedaż, a bardziej konsultację.

Pretendentzy nie mówią klientom tego, co chcą usłyszeć ani tego, co już wiedzą. Oferują klientom nowe pomysły i spostrzeżenia, których być może nie wzięli pod uwagę.

Podczas gdy inne strategie sprzedaży mogą sprawić, że klienci powiedzą: „Tak, całkowicie się zgadzam! To nie pozwala mi zasnąć w nocy!” model sprzedaży Challengera sprawia, że ​​mówią: „Nigdy nie myślałem o tym w ten sposób”. Przedstawiciel handlowy staje się ekspertem w pokoju, przykuwając uwagę klientów i napędzając działania.

Model sprzedaży firmy Challenger umożliwia przedstawicielom handlowym proaktywne podejście do transakcji i rozmowy. Podkreśla, że ​​handlowcy odważnie angażują się w rozmowy z potencjalnymi klientami, kwestionują ich istniejące rozwiązania i oferują lepsze alternatywy.

Korzyści z modelu sprzedaży Challenger

Sposób, w jaki kupujący myśli, decyduje i kupuje, zmienił się, podobnie jak oczekiwania sprzedawców. Weź pod uwagę zachowanie kupujących B2B podczas ich podróży zakupowej:

• Ponad 60% kupujących zgadza się lub zdecydowanie zgadza się, że zespoły sprzedażowe dostawców nie są zaangażowane w fazę badania ich procesu zakupowego.
• Prawie 7 na 10 klientów angażuje zespół sprzedażowy dopiero w ostatniej fazie procesu zakupowego.
• 1 na 2 respondentów stwierdził, że nie może znaleźć wiarygodnych treści ani wiedzy na temat produktów dostawców, ponieważ treści te nie były specyficzne dla ich branży.

Mnóstwo opcji, brak wiarygodnych treści i rosnąca złożoność utrudniają sprzedawcom budowanie zaufania wśród kupujących. Model sprzedaży firmy Challenger skutecznie odpowiada na te wyzwania.

1. Zwiększ wskaźniki wygranych

Możesz myśleć, że budowanie relacji to najłatwiejszy sposób na zawieranie transakcji. W rzeczywistości większość kursów szkoleniowych w zakresie sprzedaży koncentruje się na tym, jak sprzedawcy mogą pielęgnować relacje z klientami. Ale rzeczywistość może być inna.

Według badania przeprowadzonego przez Adamsona i Dixona, 40% najlepszych w zespołach sprzedażowych to pretendenci. Są trzy razy bardziej skuteczni w złożonej sprzedaży i mają wyższy wskaźnik wygranych. Z drugiej strony osoby budujące relacje stanowią zaledwie 7% gwiazdorów. Wykorzystując podejście sprzedażowe firmy Challenger, firmy mogą umożliwić swoim zespołom sprzedażowym zawieranie większej liczby transakcji.

2. Zidentyfikuj wielkie wyróżniki

Prawie 53% klientów B2B twierdzi, że doświadczenie zakupowe przyczynia się do długoterminowego utrzymania i wzrostu klientów. Nie to, co firmy sprzedają, ale sposób, w jaki sprzedają, jest ważniejsze niż nazwa marki, produkt lub usługa.

Model sprzedaży firmy Challenger pomaga znaleźć sposoby na zmianę sposobu myślenia klientów i radykalną poprawę jakości zakupów. Możesz łatwo odpowiedzieć: „dlaczego klienci mieliby kupować u Ciebie, a nie u konkurencji?” i wyróżnij swoją firmę. To złoty bilet, aby przyciągnąć uwagę klientów na zatłoczonym rynku.

3. Przejmij kontrolę nad złożonym procesem sprzedaży

Model sprzedaży firmy Challenger oferuje uporządkowane podejście do maksymalizacji wydajności i wyników sprzedaży. Ten model gwarantuje, że Twój przekaz dotrze w sposób jasny i skuteczny, dając Ci przewagę nad konkurencją, która trzyma się tradycyjnych metod.

Dzięki podejściu do sprzedaży firmy Challenger od samego początku procesu sprzedaży badasz, kim są interesariusze, co jest dla nich ważne i dlaczego im zależy. Daje to kontrolę nad całym doświadczeniem sprzedażowym od początku do końca, w którym proaktywnie wchodzisz w interakcje z różnymi interesariuszami i prowadzisz rozmowę.

Chociaż z przyjemnością słuchasz klienta godzinami, wiesz, kiedy i jak przekonać go do podjęcia decyzji. Nie pozwalasz klientowi pozostawać długo w niejasnej fazie podejmowania decyzji. Kontrahenci z szacunkiem biorą odwet, gdy klienci proszą o niższą cenę lub łagodniejsze warunki, ponieważ wierzą w wartość ich produktu.

4. Pozwól handlowcom rozwijać swój charakter i budować solidny zespół

Model sprzedaży firmy Challenger wymaga od sprzedawców naśladowania najlepszych praktyk sprzedawców o wysokich wynikach. Nie chodzi tylko o zdobywanie nowej wiedzy i umiejętności, ale o zastosowanie ich w rzeczywistych sytuacjach.

Pretendentzy przeprowadzają odpowiednie badania, dostosowują komunikację, są nieustraszeni i kwestionują założenia w całym cyklu sprzedaży. Współpracują z innymi zespołami, aby uzyskać lepszy wgląd w działalność swoją i klienta. Pomaga im to rozwijać charakter od podstaw, aby stawić czoła każdemu wyzwaniu podczas sprzedaży.

Jak Pretendent prowadzi rozmowę

Potencjalni klienci przechodzą przez różne poziomy emocjonalne, gdy mają do czynienia ze sprzedawcą firmy Challenger. Oto jak Pretendent prowadzi rozmowę.

1. Rozgrzewka

Pierwszym krokiem w każdej ofercie edukacyjnej jest budowanie wiarygodności wśród potencjalnych klientów. Challenger przedstawia fakty i spostrzeżenia świadczące o ich znajomości branży i głębokim zrozumieniu potrzeb klientów i celów biznesowych. Klienci uzyskują świadomą prezentację swoich problemów, zamiast oświecać przedstawiciela handlowego informacjami, które powinni byli zebrać.

Przedstawiciele handlowi firmy Challenger nigdy nie omawiają swojego rozwiązania podczas rozgrzewki. Raczej przedstawiają się jako osoby doświadczone w zrozumieniu problemów klienta i przygotowaniu gruntu pod ostateczną sprzedaż.

2. Przeformułowanie pod kątem możliwości rozwoju

W drugim kroku Pretendentzy formułują rozmowy, przedstawiając ponownie problemy z nieoczekiwanym wglądem. Celem jest zaskoczenie, wzbudzenie ciekawości i sprawienie, by klienci chcieli dowiedzieć się więcej.

I tu dzieje się magia! Dlaczego to jest ważne? Klienci przychodzą do sprzedawców ze z góry przyjętymi wyobrażeniami dotyczącymi problemów, produktów i funkcji, których chcą, oraz tego, ile są skłonni zapłacić. Przedstawiciele handlowi firmy Challengers wykorzystują przeformułowanie jako okazję do wniesienia do rozmowy świeżego spojrzenia.

Powtarzają problemy klienta i pokazują, jak może uwolnić nowy potencjał wzrostu, inwestując w odpowiedni produkt lub usługę. To jest faza, w której dajesz klientowi moment aha.

Wgląd nie jest natychmiastowym błyskotliwością, którą przedstawiciel handlowy uzyskał, słuchając rozgrzewki klienta. Jest to raczej dobrze przygotowany i zbadany, ale nieznany wgląd, który przedstawiciele handlowi chętnie szczegółowo omówią.

Załóżmy, że sprzedajesz żywność na bazie prosa. Zamiast przedstawiać ją jako „zdrową i pożywną opcję żywnościową”, Challenger zmieni ramkę rozmowy, „badania pokazują, że proso jest zdrowe dla organizmu i środowiska, ponieważ zużywa znacznie mniej wody i zasobów oraz ma niski ślad węglowy”. To będzie spostrzeżenie, którym się podzielą.

3. Potężne wykorzystanie emocji

Dziewięćdziesiąt pięć procent decyzji zakupowych jest podejmowanych nieświadomie, a emocje odgrywają kluczową rolę. Przedstawiciele handlowi firmy Challenger używają emocjonalnego żargonu i opowieści, aby stworzyć silną więź z potencjalnymi klientami. Nie boją się okazywać empatii i dotykać emocjonalnego nerwu.

Pretendenci dzielą się skutecznymi i wiarygodnymi historiami o tym, jak pomogli innym firmom stawić czoła tym samym problemom. To buduje zaufanie potencjalnych klientów, że masz właściwe rozwiązanie, aby rozwiązać ich problemy.

4. Nacisk na propozycję wartości

W tej fazie Challenger mówi o idealnym rozwiązaniu ze szczegółowymi charakterystykami i możliwościami, których potencjalny klient potrzebuje, aby rozwiązać swój problem. Pomagają potencjalnym klientom zrozumieć zalety konkretnego rozwiązania i dlaczego powinni je wybrać. Challengers nie prezentują jeszcze swoich produktów.

Celem nie jest nakłonienie potencjalnego klienta do zakupu „twojego rozwiązania”, ale kupienie „rozwiązania”. Wydaje się niezwykłe, aby nie przedstawić swojego rozwiązania na tym etapie. Jednak celem tego kroku nie jest stwierdzenie, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje problem potencjalnego klienta, ale jak dodanie lub zmiana czegoś ułatwi mu życie.

5. Pozycjonowanie produktu

To tutaj odbywają się dyskusje dotyczące produktów. Do tej pory przedstawiciele handlowi rozumieli problem potencjalnego klienta, przeformułowali go i kupowali wsparcie dla rozwiązania, które ściśle odpowiada rozwiązaniom przedstawicieli. Wszystkie te rozmowy w naturalny sposób prowadzą teraz do ich produktu.

Challengery pokazują, dlaczego są najlepszym wyborem dla rozwiązania uzgodnionego w poprzednim kroku. Wiarygodność zbudowana i wartość oferowana podczas prezentacji sprzedaży skłaniają potencjalnych klientów do wyboru rozwiązania oferowanego przez przedstawicieli firmy Challenger.

Przedstawiciele handlowi prowadzą potencjalnych klientów po ścieżce edukacyjnej dotyczącej produktu i przeprowadzają ich przez unikalne funkcje za pośrednictwem wersji demonstracyjnej lub bezpłatnej wersji próbnej. Teraz pozostaje tylko zamknąć transakcję.

Jak wdrożyć model sprzedaży Challenger

Rozważ te sześć kroków, aby z powodzeniem wdrożyć model sprzedaży firmy Challenger w swojej firmie. Kroki rozpoczynają się od edukacji grupowej i przechodzą do edukacji osobistej.

1. Poinformuj swój zespół o modelu
2. Zapewnij niezbędną edukację branżową
3. Trenuj ich, aby w rozmowach znajdowali możliwości rozwoju
4. Wykorzystaj jakość każdego profilu
5. Wykonaj i oceń

1. Poinformuj swój zespół o modelu

Dzięki odpowiednim narzędziom szkoleniowym, coachingowym i sprzedażowym większość sprzedawców — nawet tych, którzy z pasją budują relacje — może nauczyć się przejmować kontrolę nad rozmową z klientem jak Challenger.

Pierwszym krokiem do wdrożenia modelu sprzedaży firmy Challenger jest upewnienie się, że wszyscy w zespole go w pełni rozumieją. Koncepcja może być myląca, a przedstawiciele handlowi mogą nie być pewni, jak zostać Challengerem.

Aby pomóc im zrozumieć cechy Pretendenta, stwórz postać i wykorzystaj ją do szczegółowego wyjaśnienia modelu. Ludzie pamiętają postacie i ich historie, a nie modele.

Zamiast pokazywać, jak działałby idealny Challenger, pokaż im, że Chris Miller (postać fikcyjna) jest Challengerem i jak prowadzą sprzedaż. Twórz historie i studia przypadków wokół postaci i zacznij trenować swój zespół.

W kolejnym kroku oceń swój obecny proces sprzedaży. Kim są twoi gwiazdorzy? Co wpływa na wydajność? Jak blisko jest Twój obecny proces sprzedaży do modelu Challenger? Czy dostarczasz klientom nowych informacji i prowadzisz ich do produktu? Czy masz świetny wyróżnik (przeformatowanie) swojego rozwiązania na tle konkurencji?

Odpowiedz na te pytania i pracuj nad odkryciem wyjątkowych korzyści i spostrzeżeń, które połączą klientów z Twoimi możliwościami i sprawią, że wybiorą Twoje rozwiązanie. W końcu nie chcesz oferować potencjalnemu klientowi bezpłatnych porad tylko po to, by wysłać je do konkurencji.

2. Zapewnij niezbędną edukację branżową

Przedstawiciele nie zaczynają od czystej kartki i magicznie odkrywają potrzeby każdego klienta. Potrzebują lepszych danych, badań, segmentacji i analizy klientów. Twoi przedstawiciele powinni wiedzieć, jak działają różni klienci. Łączenie ich z odpowiednimi partnerami pomaga im dowiedzieć się więcej o Twoim rozwiązaniu, modelu biznesowym klienta i sposobach lepszego zaangażowania.

Trenuj swoich przedstawicieli, aby dostosowywali ich spostrzeżenia do konkretnych klientów i interesariuszy.

3. Trenuj ich, aby w rozmowach znajdowali możliwości rozwoju

Coaching ma zasadnicze znaczenie dla sprzedaży i jest absolutną koniecznością dla zespołów przyjmujących model sprzedaży Challengera. Aby skutecznie sprzedawać, szkol przedstawicieli handlowych, aby prowadzili rozmowę i w razie potrzeby rzucali wyzwanie klientom.

Powinni być w stanie poruszać się po właściwej ścieżce sprzedaży, analizując przeszłe rozmowy, takie jak utracone transakcje. Jednym ze sposobów na to jest sprawdzenie CRM sprzedaży pod kątem utraconych transakcji i zbadanie, dlaczego je straciłeś i co Pretendent zrobiłby inaczej.

4. Wykorzystaj jakość każdego profilu

Nawet jeśli cenisz sobie pewne cechy sprzedawcy Challengera, nie chcesz, aby każdy przedstawiciel handlowy był Challengerem. Każdy przedstawiciel handlowy należy do innego profilu i ma unikalne cechy.

Jako lider musisz współpracować ze swoim zespołem, identyfikować jego mocne strony i dostosowywać swoją metodę, aby przyjęli model sprzedaży Challengera i zachowali nienaruszone swoje odrębne cechy.

Samotny wilk może być dobry w przedstawianiu spostrzeżeń, ale musi pracować nad komunikacją z zespołem, aby odnieść sukces jako Pretendent. Z drugiej strony osoba budująca relacje może być dobra w budowaniu wiarygodności, ale może potrzebować nauczyć się, jak przekonać klienta i rzucić mu wyzwanie, gdy to konieczne. Zwróć uwagę na różnice i odpowiednio szkol swoich przedstawicieli.

Na przykład niektórzy przedstawiciele handlowi wolą zautomatyzować swoje wiadomości e-mail niż spędzać więcej czasu na rozmowach telefonicznych, jeśli potencjalni klienci chcą osobiście z nimi porozmawiać.

Nie wszyscy przedstawiciele handlowi przyjmą model sprzedaży firmy Challenger i nie należy ich do tego zmuszać. Jeśli twoi wysoce skuteczni przedstawiciele handlowi, którzy przekraczają swoje limity sprzedaży, mają predyspozycje do modelu sprzedaży bez wyzwań, zostaw ich w spokoju, o ile nadal przekraczają cele.

Najpierw przetestuj model na niewielkiej części głównego zespołu sprzedaży i zobacz, jak to działa. Następnie podziel się historiami sukcesu, aby zainspirować innych do pójścia w ich ślady.

5. Wykonaj i oceń

Gdy masz już gotowe unikalne spostrzeżenia i iteracje, uruchom model i zobacz, jak to działa. Oto kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby upewnić się, że Twoi przedstawiciele handlowi naśladują zachowanie Challengera.

• Zapewnij im odpowiednie wsparcie i wskazówki
• Zmierz reakcję na ofertę sprzedaży Challengera
• Uzyskaj informacje zwrotne od potencjalnych klientów, klientów i przedstawicieli handlowych na temat zakupów
• Oceniaj indywidualne wyniki, aby wiedzieć, co działa, a co nie, aby zoptymalizować proces sprzedaży

Plusy i minusy modelu sprzedaży Challenger

Chociaż model sprzedaży Challengera ma kilka zalet, nie jest pozbawiony wad.

Podważanie normy

Model sprzedaży firmy Challenger to skuteczny sposób pomagania przedstawicielom handlowym w budowaniu znaczących relacji z klientami i odkrywaniu nowych możliwości sprzedaży. Gdy zapewnisz swojemu zespołowi odpowiednie szkolenia i zasoby, będzie on w stanie zidentyfikować potrzeby klientów, zakwestionować konwencjonalne myślenie i zapewnić rozwiązania spełniające te potrzeby.

Zadbaj o to, by obsługa klienta była podstawą Twojej działalności, i odkryj praktyczne wskazówki i strategie, które pozwolą Ci zachwycić klientów i zachęcić ich do powrotu.