Skuteczny marketing to coś więcej niż na pierwszy rzut oka, ale angażuje mózg. Ponad reklamami, sponsoringiem i kliknięciami internetowymi to cały wymiar projektowania i prezentacji marketingowych, który ma subtelny, ale znaczący wpływ na sprzedaż i konwersje. Uczucia, wizerunek i nastrój, jakie Twoja firma może wywołać u konsumenta, są dla Twojej firmy tak samo ważne jak wszystko inne.

„Neuromarketing”, badanie mózgu i jego zastosowanie w marketingu, to nauka, którą można łatwo przeoczyć w praktykach małych firm, ale po wdrożeniu może pozostawić trwalsze wrażenia niż tweet lub post na Facebooku.

Przeprowadzono kilka badań i eksperymentów mających na celu zwiększenie sprzedaży poprzez akt perswazji. Dowiedz się, z jakich badań neuromarketingowych może skorzystać Twoja firma.

Eksperymenty cenowe

Największym przykładem zastosowania psychologii w marketingu jest gra trzech wyborów. W przypadku umowy opartej na subskrypcji lub pakiecie konsumenci często mają do wyboru trzy opcje: najtańszą, średnią i droższą. Badania wskazują, że posiadanie trzech opcji zamiast dwóch pomaga ludziom dokonywać lepszych wyborów, a można wypaczyć wybór, manipulując kosztami.

Rozważ stworzenie pułapki cenowej lub pakietu planu, który jest zbliżony do jednego z pozostałych pakietów lub identyczny z nim, aby skłonić ludzi do zakupu tego, który chcesz. Gdy zaoferujesz wybór, który nie jest tak korzystny jak inna opcja, ale w podobnej cenie, więcej osób zwróci uwagę na porównanie i wybierze lepszą opcję.

Najbardziej znany przykład tej zasady pochodzi z eksperymentu opisanego w książce Dana Ariely'ego „Predictably Irrational” i został podsumowany przez ConversionXL:

Kiedy prowadzącym w badaniu przedstawiono te wybory, 16 wybrało opcję A, 0 wybrało opcję B, a 84 opcję C.

Ale kiedy usunięto opcję B, odsetek osób, które wybrały opcję A, wzrósł wykładniczo, a odsetek osób, które wybrały opcję C, drastycznie spadł.

Pokazuje to, jak ważne jest posiadanie trzech opcji dla konsumenta, którego podejmowanie decyzji zależy od krewnego.

W dalszej części artykułu przyjrzymy się podobnej wersji tej taktyki zwanej zasadą kontrastu. Pomysł, że nic nie jest samo w sobie uważane za tanie lub drogie, dopóki nie zostanie skontrastowane z czymś innym. Na przykład żarłacze białe są dość dużymi rybami, ale postawione obok wieloryba wydają się normalne lub mniejsze.

Możesz wykorzystać tę zasadę na swoją korzyść, jeśli produkt, który sprzedajesz, jest droższy. W swoim sklepie internetowym zaprezentuj artykuł obok jeszcze droższego produktu. Para butów Gucci za 600 dolarów wydaje się rozsądna, gdy zostanie umieszczona obok pary szpilek wysadzanych diamentami za 2000 dolarów.

Inną popularną taktyką sprzedaży jest magiczna liczba 9. Jak wskazuje książka „Bezcenne: mit wartości (i jak to wykorzystać)”, ludzie pobierali muzykę za darmo, dopóki Steve Jobs nie kazał im za to zapłacić, pobierając 99 centów.

Różne badania pokazują, że ceny kończące się na 9 sprzedają się z większym wolumenem niż jakakolwiek inna liczba. Obniż ceny o 29, 39, 1,99 USD itd., a według kilku badań prowadzonych przez dwie dekady możesz zauważyć wzrost sprzedaży, średnio o 24 procent w stosunku do cen w pobliżu. Nie wiadomo dokładnie, dlaczego magiczna liczba działa, ale działa.

Przedstawienie Twojej wiadomości

Po co w ogóle ktoś coś kupuje? Odpowiedź jest dość prosta – kupujemy dla pewnego zysku (szczęście, pełny brzuch, wypoczynek, podniecenie, użyteczność) lub straty (bóle, bóle, lęki, problemy). Twój produkt musi zapewniać jakiś zysk lub stratę – w przeciwnym razie nie ma zachęty do zakupu.

HelpScout dokumentuje badanie dotyczące przedstawiania propozycji zysku/straty. Za każdym razem, gdy piszesz opis produktu, skup się na zyskach lub stratach, jakie zapewnia produkt. Obrót, który nałożysz na zysk lub stratę produktu, można wykonać na dwa sposoby, aby albo zapobiegać , albo promować .

Przykłady:

• Zorientowany na promocję, rama zysku: Schudnij!

• Zorientowany na awans, rama strat: nie przegap okazji do chudnięcia!

• Zorientowany na profilaktykę, rama wzmocnienia: zapobiegaj świątecznemu przybieraniu na wadze!

• Zorientowany na profilaktykę, rama utraty: nie przegap, jak zapobiegać świątecznemu przybieraniu na wadze!

Dane z badania HelpScout pokazują, że tekst sprzedażowy jest najskuteczniejszy, gdy przekaz jest zgodny z celem – tak więc sformułowania promocyjne najlepiej sprawdzają się w przypadku produktu zyskującego, a sformułowania prewencyjne najlepiej sprawdzają się w przypadku produktu przynoszącego straty (statystycznie najlepsze opcje pogrubiono powyżej).

Ten pouczający artykuł na temat „Jak pisać slogany, które podwajają sprzedaż” stwierdza, że ​​„powinieneś zmaksymalizować dopasowanie swojego sloganu do charakteru produktu i orientacji klientów”.

Niezależnie od tego, co sprzedajesz, bądź przekonujący . Bardziej zapada w pamięć bycie agresywnym w kopiowaniu niż pasywno-agresywne.

Wygodny sklep odnotował znaczny wzrost sprzedaży lodu, kiedy zmienił szyld z „Nie zapomnij o lodzie!” do „Pamiętaj o lodzie!”

Czy widzisz efektywną różnicę?

Ponadto, tworząc tekst sprzedażowy, pamiętaj, że istnieją również słowa mocy, które skutecznie wyzwalają konsumenta.

Słowa mocy

• „Za darmo” – „duh”, ale wciąż jedno z najbardziej skutecznych słów, jeśli chodzi o konsumentów. Możliwość zapewniania bezpłatnej wysyłki przez ograniczony czas lub „darmowej przy zakupie” zwiększa wartość zakupu.

• „Natychmiast” – słowa takie jak „Natychmiast” i „Szybko” wyzwalają aktywność w śródmózgowiu, która pobudza nas do zakupu. Ulga wynikająca z natychmiastowej gratyfikacji jest raczej nagrodą.

• „Nowy” – Atrakcyjność nowości jest częścią ludzkiej natury. Coś „nowego” jest ekscytujące. Nowość jest jednak trudniejsza, ponieważ utrzymanie nazwy marki przebija atrakcyjność nowości (pomyśl o niepowodzeniu Crystal Pepsi z lat 80.).

Pomyśl, jak zmieniły się nagłówki i modne sformułowania w naszej kulturze tylko w tym roku. Jesteśmy zalewani artykułami Buzzfeed i linkami do Facebooka, które twierdzą, że „Nie uwierzysz, co będzie dalej!” lub „To, co tu zobaczysz, zadziwi cię”. Wykorzystaj to, czego szukają Twoi klienci i jak najlepiej do nich przemawiać.

Dowód społeczny

Ze wszystkich możliwych motywacji do zakupu, być może społeczny dowód słuszności jest najsilniejszy. To dlatego strony internetowe kierowane przez użytkowników, takie jak Yelp i Reddit, są tak popularne. My, ludzie, mamy tendencje do mentalności stadnej, więc nic dziwnego, że rządzi większość.

W programie telewizyjnym National Geographic „Brain Games” producenci przeprowadzili podstępny eksperyment, w którym stworzyli kolejkę prowadzącą donikąd. W pierwszej iteracji był znak i pusta kolejka – nikt nie przyszedł.

W drugiej iteracji była kolejka, znak i ktoś stojący w kolejce. Po pewnym czasie kolejka zrobiła się niesamowicie długa, chociaż nikt nie miał pojęcia, dokąd zmierza. Kolejka utworzyła się, ponieważ zobaczyli tam innych ludzi.

W cyklu zakupowym najlepiej utożsamić się z mentalnością większości, rezerwując pokoje hotelowe online na stronach porównujących ceny, takich jak Expedia czy Travelocity. Co obok ceny jest najważniejszym czynnikiem decydującym o rezerwacji? Recenzje. O wiele bardziej prawdopodobne jest, że zarezerwujesz hotel, który ma spójne pozytywne recenzje, niż spójne recenzje negatywne.

Uwaga: nie oznacza to, że powinieneś wypełnić swoją witrynę pozytywnymi referencjami. Unbounce.com przedstawia kilka naprawdę interesujących wniosków z badania przeprowadzonego na recenzjach Amazon. Badanie wykazało, że liczba recenzji produktu miała większy wpływ na sprzedaż niż liczba gwiazdek.

Zbyt wiele pozytywnych recenzji wywołało sceptycyzm, nawet na Amazon, dobrze znanej i zaufanej marce, więc jak myślisz, co się stanie, gdy klienci zobaczą tylko pozytywne recenzje w mniej znanym, mniejszym sklepie?

Firmy takie jak Groupon i LivingSocial działają i rozwijają się na tej właśnie zasadzie. Obie witryny oferują ekskluzywne oferty, które rozpoczynają się tylko wtedy, gdy pewna liczba osób kupi – chodzi o to, że im więcej osób kupi, tym więcej osób kupi! Sprawdź, czy Twoja firma może skorzystać na łączeniu grup.

Zabarwienie

Kolor to interesująca debata w świecie psychologii zakupów. Badania wykazały, że kolor może wpływać na nastrój i percepcję. Co więcej, źródła zachwalają, że kolor ma znaczący wpływ na niuanse zachowań klientów, badania twierdzą, że „90 procent szybkich ocen produktów może opierać się na samym kolorze (w zależności od produktu)”. Inni negują fakt, że kolor ma jakikolwiek wpływ na zakupy.

Pomimo obu odcieni tej historii, trudno argumentować, że Harley Davidson nie byłby w stanie najlepiej przekazać swojej męskości bez charakterystycznego pomarańczu i czerni, a Victoria's Secret nie byłaby szczytem kobiecości bez odcieni różu. Rozwijając swoją markę, wybierz kolory, które najlepiej odzwierciedlają estetykę i demografię firmy lub produktu.

Aby uzyskać wytyczne, ten post szczegółowo opisuje kolory i emocje, które wywołują:

• Czerwone i żółte niedozwolone uczucie głodu (nic dziwnego, że te dwa kolory są używane przez wiele dużych korporacji spożywczych, takich jak Wendy's, Carl's Jr. i McDonalds)

• Pomarańczowy często kojarzy się z szybkością (logo Amazona jest pomarańczowe)

• Niebieski to kolor, który budzi zaufanie i siłę (wiele logo banków, takich jak Bank of America, Chase i Capital One, jest niebieskich)

• Szary przynosi poczucie równowagi i spokoju (Apple, Nike, Wikipedia)

Kolory mają również silne konotacje kulturowe. Na przykład czerwień w Chinach jest postrzegana jako kolor przynoszący szczęście, podczas gdy w Stanach Zjednoczonych czerwień jest często postrzegana jako kolor agresywny lub namiętny. Twój wybór koloru powinien całkowicie zależeć od rynku, na który kierujesz reklamy. Ponownie, najlepszą radą jest testowanie, testowanie, testowanie.

Innym skutecznym sposobem wykorzystania kolorów w sklepie internetowym jest tworzenie wyraźnych kontrastów. Kontrasty pomagają przyciągnąć wzrok klienta do określonego elementu na Twojej stronie – dlatego jasny przycisk „Dodaj do koszyka” lub „Kup teraz”, który wystaje poza paletę kolorów tła, zwykle konwertuje lepiej niż przycisk, który wtapia się w tekst.

Zastosowanie wielu z tych odkryć neuromarketingowych może wydawać się subiektywne, ale w porównaniu ze zmieniającymi się czasami i narzędziami marketingu, jedna rzecz pozostaje niezmienna – ludzka natura.