Podnoszenie ABM dzięki marketingowi grup zakupowych

W dziedzinie marketingu B2B, gdzie króluje efektywność i zwrot z inwestycji, nowe podejście, znane jako marketing grupowy zakupów, w skrócie BGM, okazało się przełomem.

Zanim zagłębimy się w specyfikę marketingu grupowego zakupów, przygotujmy grunt.

Krajobraz marketingu B2B to dziedzina, w której relacje mają ogromne znaczenie, a decyzje często podejmują komitety, a nie pojedyncze osoby.

Według niedawnego badania 94% organizacji B2B sprzedaje grupom składającym się z trzech lub więcej osób. W tym miejscu w grę wchodzi marketing oparty na kontach (ABM).

Ten poziom efektywności ma kluczowe znaczenie, zwłaszcza w czasach, gdy budżety marketingowe są regularnie obcinane.

W tym artykule zagłębimy się w świat marketingu B2B i zbadamy, w jaki sposób integracja marketingu grup zakupowych może ulepszyć Twoje strategie, dając Ci przewagę potrzebną do prosperowania w dzisiejszym konkurencyjnym krajobrazie.

Zrozumienie marketingu grup zakupowych

Marketing grup zakupowych przyjmuje zasady ABM i stosuje je do grup zakupowych w ramach kont docelowych. Nie chodzi tylko o połączenie z jednym decydentem; chodzi o rezonowanie z całą komisją, która ma wpływ na proces zakupowy. Wpływ ten może mieć miejsce w różnych miejscach w Internecie, zwłaszcza w Twojej witrynie.

Na kontach kwalifikujących się do sprzedaży panuje tendencja, zgodnie z którą w danym momencie na Twojej witrynie znajduje się 10–19 unikalnych użytkowników . Jak zatem skutecznie dotrzeć do każdej z tych wyjątkowych osób?

Zrozumienie zawiłej dynamiki tych wyjątkowych osób jest niezwykle istotne.

Podejście to uzupełnia ABM, zapewniając, że Twoje strategie dotrą do każdego zaangażowanego decydentów i odbiją się na nich, zwiększając prawdopodobieństwo pomyślnej konwersji. Zasadniczo im więcej z nich uda Ci się przekonać, tym większe jest prawdopodobieństwo konwersji.

Siła grup zakupowych

Grupy zakupowe są siłą napędową decyzji zakupowych B2B.

Grupy te składają się z różnych osób, z których każda wnosi swoje spostrzeżenia i punkty widzenia. W zależności od firmy, w skład tych grup mogą wchodzić dyrektor generalny, CRO, CFO, liderzy marketingu i sprzedaży oraz liderzy prawni i zakupowi – każdy z własnymi zainteresowaniami i opiniami.

Dynamika między grupami zakupowymi może być często złożona i wymagać ostrożnej nawigacji w celu skutecznego dostosowania priorytetów wszystkich osób. Właśnie dlatego targetowanie i angażowanie grup zakupowych może być wyzwaniem, ale niezwykle satysfakcjonującym.

Dlaczego zakup marketingu grupowego zmienia zasady gry?

Dlaczego więc warto zintegrować marketing grup zakupowych ze swoją strategią ABM?

Odpowiedź kryje się w korzyściach, jakie ze sobą niesie. Marketing grupowy zakupów przenosi personalizację na zupełnie nowy poziom. Tworząc wiadomości, które odnoszą się do unikalnych problemów i celów każdej osoby, demonstrujesz głębokie zrozumienie jej potrzeb, wspierając silniejsze połączenia.

Zastanówmy się nad kilkoma przykładami z życia wziętymi, aby zilustrować skuteczność marketingu grupowego zakupów.

Wyobraź sobie firmę zajmującą się oprogramowaniem, która chce sprzedać swój produkt dużemu przedsiębiorstwu. Wdrażając marketing grupowy zakupów, mogą tworzyć dostosowane treści i komunikaty dla decydentów IT, dyrektorów finansowych i użytkowników końcowych. Ta precyzja prowadzi do wyższych wskaźników zaangażowania, krótszych cykli sprzedaży i ostatecznie większej liczby zamkniętych transakcji.

Wykorzystanie danych do osiągnięcia sukcesu marketingowego w grupie zakupowej

Dane są sercem marketingu grupowego zakupów.

To właśnie pozwala zrozumieć niuanse grup zakupowych i ich preferencji. Gromadzenie spostrzeżeń z różnych źródeł – interakcji w witrynie, zaangażowania w mediach społecznościowych i przeszłych interakcji – daje kompleksowy obraz każdej osoby. Informacje te są bezcenne przy tworzeniu przekonujących kampanii, które przemówią do wszystkich zaangażowanych osób.

Aby odnieść sukces w marketingu grupowym, opanuj sztukę gromadzenia, analizowania i wykorzystywania danych. Zagłęb się w najważniejsze wskaźniki – współczynniki zaangażowania, współczynniki klikalności i współczynniki konwersji. Skorzystaj z tych spostrzeżeń, aby udoskonalić swoje strategie i mieć pewność, że zawsze dostarczasz właściwy komunikat właściwym osobom.

Jak wdrożyć marketing grupowy zakupów

Gotowy do wdrożenia marketingu grupowego zakupów?

Zacznij od segmentacji kont na podstawie grup zakupów. Ta segmentacja pomaga skutecznie dostosować wysiłki. Pamiętaj, że personalizacja jest najważniejsza. Twórz treści, które bezpośrednio odnoszą się do wyzwań i aspiracji każdego interesariusza.

Wykorzystaj automatyzację i generatywną sztuczną inteligencję, aby usprawnić swoje wysiłki. Narzędzia oparte na sztucznej inteligencji mogą analizować dane szybciej niż ludzie i dostarczać spostrzeżeń, które stanowią podstawę dla Twoich strategii. W ten sposób nie tylko zgadujesz – podejmujesz decyzje w oparciu o dane.

Tworzenie treści dla grup zakupowych

Treść to narzędzie umożliwiające nawiązanie kontaktu z grupami zakupowymi.

Twórz treści, które odnoszą się do ich bolesnych punktów i dostarczają rozwiązań. Decydentom IT oferuj spostrzeżenia techniczne i studia przypadków. W przypadku dyrektorów finansowych należy skupić się na ROI i korzyściach wynikających z oszczędności.

Dostosowanie treści do zainteresowań każdej grupy pokazuje Twoje zaangażowanie w ich sukces.

Pielęgnowanie relacji i mierzenie sukcesu

Budowanie relacji z grupami zakupowymi wymaga konsekwentnego wysiłku.

Angażuj się za pośrednictwem wielu kanałów – spersonalizowanych e-maili, seminariów internetowych i mediów społecznościowych. Bądź cennym zasobem, dostarczając spostrzeżeń i rozwiązań jeszcze przed sprzedażą. To buduje zaufanie i pozycjonuje Cię jako partnera, a nie tylko dostawcę.

Realizując strategie marketingowe dla grup zakupowych, uważnie obserwuj wskaźniki. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), takie jak współczynniki konwersji, szybkość transakcji i wzrost przychodów, ujawnią wpływ Twoich wysiłków.

Dostosuj swoje strategie w oparciu o te spostrzeżenia, aby stale udoskonalać swoje podejście.

Nadeszła era spersonalizowanego, skutecznego marketingu

W stale zmieniającym się krajobrazie marketingu B2B innowacja jest kluczem do sukcesu.

Zintegrowanie marketingu grup zakupowych ze strategią ABM otwiera nowe drzwi możliwości. Rozumiejąc grupy zakupowe, wykorzystując dane, tworząc dostosowane treści i pielęgnując relacje, możesz stworzyć siłę marketingową, która głęboko rezonuje z docelowymi odbiorcami.

Nie zadowalaj się status quo.

Dowiedz się więcej o rodzajach i zaletach marketingu opartego na kontach w tym przewodniku dla marketerów B2B.