Jak stworzyć Kupującego Personę?

Prosperowanie w sferze marketingu B2B wymaga dokładnego planowania. Zaczyna się od głębszego zrozumienia grupy docelowej .

Bez dobrze wyselekcjonowanej osobowości kupującego niemożliwe będzie oferowanie spersonalizowanych usług dostosowanych do potrzeb kupującego. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o personie kupującego, ten artykuł jest dla Ciebie!

W tym artykuleomówimy wszystkie persony kupujących , w tym ich niezliczone korzyści, i zademonstrujemy tę koncepcję na bezcennych przykładach.

Szybki rzut oka na persony kupujących

Persona kupującego to migawka twojego idealnego kupującego stworzona przez wykorzystanie danych w czasie rzeczywistym z twojej istniejącej bazy klientów i badań rynkowych. Te persony pomagają humanizować rynek docelowy i pozwalają dostosować działania marketingowe do unikalnych potrzeb kupującego.

Marketerzy tworzą persony kupujących na podstawie danych demograficznych, wcześniejszych zakupów, motywacji, wyzwań, wzorców zakupów i innych atrybutów. Głównym celem jest poznanie postaw i zachowań, które pomogą Ci skupić się na tworzeniu angażujących treści i przyciąganiu wartościowych leadów.

Oto jak wygląda typowa persona kupującego:

• Kupujący – nie możesz stworzyć persony kupującego bez „kupującego”.Zawiera imię i nazwisko klienta, stanowisko, tytuł i zdjęcie
• Zachowania – obejmują dane demograficzne, takie jak wiek, lokalizacja i wykształcenie, aby stworzyć określoną osobowość kupującego
• Problemy i cele – określ wyzwania i cele swojej osoby kupującej, aby móc lepiej im sprostać
• Dzień z życia – Zastanów się, jak wygląda zwykły dzień z życia Twojej osoby docelowej, aby lepiej zrozumieć jej nawyki, potrzeby, pragnienia i sposób, w jaki spędzają czas
• Zastrzeżenia — zidentyfikuj obiekcje grupy docelowej i zaplanuj odpowiedź na nie.Jeśli nie, nie możesz ryzykować utraty potencjalnych klientów
• Proces wyszukiwania informacji – dowiedzenie się więcej o tym, jak i skąd pochodzą Twoi klienci, może pomóc w budowaniu nawyków zakupowych osoby docelowej.Możesz także znaleźć różne sposoby reklamowania się, w tym pocztę pantoflową i PPC

Dlaczego persony kupujących są ważne

Przyjrzyjmy się bliżej, dlaczego musisz tworzyć dobrze zdefiniowane persony kupujących:

Oferuje lepsze zrozumienie Twojego idealnego nabywcy

Persony kupujących zapewniają szczegółowy wgląd w potrzeby docelowego kupującego , jego upodobania i antypatie oraz problemy.Ponadto pomaga lepiej zrozumieć potrzeby i wyzwania związane z bazą klientów.

Dlatego wizualizacja rzeczy, które Twoi klienci kochają, potrzebują i uważają za ekscytujące, umożliwia tworzenie produktów i usług, które odpowiadają ich gustom.

Pomaga poprawić kierowanie

Kolejną doskonałą zaletą person kupujących jest to, że pomagają one segmentować kampanie marketingowe. Pozwala tworzyć wysoce spersonalizowane treści dla każdej osoby.

W rezultacie możesz budować głębokie, długoterminowe relacje i zwiększać lojalność wobec marki.Oto, co mogą zrobić marketerzy:

• Komunikuj się w języku kupującego
• Dystrybuuj treści za pomocą kanałów preferowanych przez klienta
• Wysyłanie dostosowanych treści, które rezonują z każdą osobowością kupującego

Zwiększa wydajność i pokonuje obiekcje

Persony kupujących zwiększają efektywność działań marketingowych, umożliwiając skupienie się na rynku docelowym i zmniejszenie ryzyka straty czasu i pieniędzy. Co więcej,dobrze zdefiniowana persona kupującego może poprawić sprzedaż bez dodatkowego wysiłku .

Poza tym lepsze poznanie potrzeb i problemów klientów pozwala przygotować się na potencjalne cele. Pomaga również dostosować treść i odpowiednio zorganizować zespoły sprzedaży.

Zapewnia wgląd w to, gdzie klienci spędzają czas

Persona kupującego oferuje wgląd w zachowanie odbiorców docelowych na kanale. Dzięki tym danym możesz odpowiedzieć na trudne pytania, na przykład jakie są główne obawy klienta. Gdzie są najbardziej aktywni?Jakie tematy przyciągają ich uwagę?

Dystrybuując spersonalizowane treści i spotykając się z klientami tam, gdzie się znajdują, możesz wykorzystać ich zachowanie w Internecie, aby zmaksymalizować działania marketingowe i zwiększyć skalę działalności.

Pozwala dostrzec negatywne persony

W przeciwieństwie do person kupujących, negatywna persona reprezentuje wszystko, na co nigdy niechcesz kierować reklamy. Tworzenie swojego ICP pozwala zidentyfikować negatywną osobę, poprawiając efektywność i produktywność sprzedaży.

Dzięki temu nie tracisz czasu, zasobów i wysiłku na pogoń za niewłaściwymi klientami. W związku z tym zmniejsza koszty pozyskiwania klientów i zwiększa wydajność.

Różne typy person kupujących

Tworzenie osobowości kupującego pozwala zmaksymalizować zasięg, zwiększyć zaangażowanie klientów i zwiększyć sprzedaż.Oto sześć podstawowych person, których możesz użyć do zawężenia rynku docelowego:

Współpracownik

Współpracownik lubi rozwiązywać problemy z zespołem profesjonalistów. Są taktowni, elastyczni i dyplomatyczni i zawsze szanują wszystkich.

Jeśli Twój docelowy nabywca jest sklasyfikowany jako współpracownik, pamiętaj o znaczeniu współpracy. Będziesz musiał ułatwiać dyskusje, aby poznać myśli, potrzeby i problemy klienta.

Upewnij się, że zachowujesz cierpliwość i rozumiesz różne wpływy zakupowe, aby odpowiednio odpowiedzieć na pytania docelowego nabywcy.

Poszukiwacz wartości

Poszukiwacz wartości uwielbia kupować produkty lub usługi, które są pieniędzmi. Szukają różnych cen, aby zapewnić najlepsze oferty uzasadniające zakup.

Doskonałym i skutecznym sposobem przyciągnięcia uwagi osoby poszukującej wartości jest promowanie kuszącej propozycji wartości. Upewnij się, że Twój egzemplarz sprzedażowy przekazuje korzyści i zastosowania Twojego produktu. Możesz także pozyskiwać kwalifikujących się potencjalnych klientów, tworząc poczucie pilności i oferując ograniczone kupony, błyskawiczne wyprzedaże i inne ekskluzywne oferty.

Łowca Celów

Obiektywny łowca to sceptyk i krytyczny myśliciel, który ceni sobie marki, które nie upiększają. Nabywcy ci potrzebują czasu, aby zyskać zaufanie i realistycznie podchodzą do swoich oczekiwań.

Idealnym sposobem na zbliżenie się do obiektywnego łowcy jest wspieranie organicznej relacji. Nie spiesz się i nie denerwuj się brakiem gestów ze strony kupującego; ci kupujący zwykle nie są demonstracyjny.

Społeczny motyl

Społeczny motyl lubi dostarczać wartości i dzielić się wiedzą z rodziną i przyjaciółmi. Idealnym sposobem na pozyskanie tego typu kupujących jest personalizacja rekomendacji produktów.

Możesz także zwiększyć sprzedaż za pośrednictwem motyla społecznościowego, udostępniając narzędzia do udostępniania w mediach społecznościowych. W rezultacie możesz zwiększyć lojalność wobec marki, otrzymując bezpłatne usługi marketingu rekomendacji.

Wielbicielka marki

Wielbicielka marki to lojalny i długofalowy promotor biznesu. Ci kupujący znają Twoje produkty, często dokonują zakupów w Twojej marce i lubią pełnić rolę ambasadorów marki.

Możesz dotrzeć do tego typu klientów, wysyłając im angażujące treści i atrakcyjne oferty oraz znajdując sposoby na utrzymanie ich zaufania i lojalności. Poza tym niezbędne jest zapewnienie im ekscytującego doświadczenia użytkownika i oferowanie korzyści, takich jak program lojalnościowy.

Wyluzowany

Wyluzowany nie dba o przestrzeganie zasad i procedur i wie, jak powinno być, zanim nadejdzie czas. Osoby te uwielbiają opracowywać pomysły i strategie niezależnie od zasad i cieszą się kreatywnym rozwiązywaniem problemów.

Możesz sprzedawać wyluzowanym kupującym, zachęcając do kreatywnych rozmów i pokazując, w jaki sposób Twój produkt lub usługa urzeczywistnia ich pomysły.

Czy możesz używać Buyer Person w marketingu?

Marketerzy mogą wykorzystywać persony kupujących do tworzenia strategii, które rezonują z ich docelowymi odbiorcami. Dlatego pomaga budować zaufanie i niezawodność wśród klientów.

Dodatkowo persony kupujących mogą pomóc marketerom:

• Ulepsz strategie SEO
• Skup się na wyszukiwaniu słów kluczowych
• Dopracuj copywriting
• Pomoc w ustalaniu priorytetów kampanii promocyjnych

Jak zbudować personę marketingową?

Stworzenie szczegółowej persony marketingowej nie jest takie trudne. Oto, co musisz zrobić:

• Analizuj dane potencjalnych klientów i klientów
• Dowiedz się więcej o swoim kliencie docelowym
• Dostosuj sprzedaż i marketing
• Połącz się z obecnymi klientami

Jak tworzyć persony kupujących: przewodnik w siedmiu krokach

Dowiedz się, jak tworzyć skuteczne persony kupujących, zbierając surowe dane o docelowych odbiorcach. Oto siedem prostych kroków, aby zacząć:

Krok 1: Przeprowadź dogłębne badanie odbiorców

Twórz dokładne i dobrze poinformowane persony konsumentów, opierając swoje reprezentacje na danych w czasie rzeczywistym. Zacznij od badania, wykorzystania ankiet i przeprowadzania wywiadów z obecnymi klientami, potencjalnymi klientami i użytkownikami spoza Twojej bazy danych, którzy wyglądają podobnie do Twojej grupy docelowej.

Możesz także wyciągnąć dane na temat tego, co wiesz o przeciętnym kupującym e-commerce, jego motywacjach i wyzwaniach.

Krok 2: Podaj podstawowe dane demograficzne swojej osoby

Skoncentruj się na zbieraniu i tworzeniu danych demograficznych dla swoich person podczas badań. Zawęź szczegóły, takie jak:

• Lokalizacja – określ, gdzie mieszka twoja grupa docelowa
• Wiek — określ ogólny przedział wiekowy rynku docelowego
• Płeć – Jaka płeć preferuje korzystanie z Twojego produktu lub usługi?
• Zainteresowania – Weź pod uwagę zainteresowania i hobby swojej grupy docelowej
• Stanowisko — Jakie jest pole pracy i stanowisko kupującego?
• Dochód — poznaj zakres dochodów i siłę nabywczą osoby kupującej
• Status związku — określ, czy Twój rynek docelowy jest wolny, czy żonaty
• Język — w jakich językach mówi osoba kupującego?
• Ulubione witryny — określ, z jakich witryn korzysta Twój rynek docelowy.
• Motywacje zakupowe – jaki jest główny powód, dla którego kupujący wybierają Twoje produkty?
• Obawy zakupowe – Jakie bariery napotykają Twoi kupujący przy zakupie Twoich produktów lub usług?

Dzięki tym celom możesz określić potrzeby, pragnienia i zainteresowania swoich idealnych klientów.

Krok 3: Określ psychografię

Oprócz danych demograficznych niezbędne jest poznanie danych psychograficznych grupy docelowej. Obejmuje:

• Cele
• Punkty bólowe
• Wartości
• Misja

Pomaga określić, dlaczego klienci odwiedzają Twoją witrynę, co powoduje, że ją opuszczają i jak możesz poprawić wrażenia.

Krok nr 4: Zidentyfikuj cele i problemy klienta

Możesz zwiększyć liczbę konwersji i zwiększyć sprzedaż, poznając cele i problemy swoich docelowych odbiorców. Potrzeby i wyzwania kupującego mogą się różnić w zależności od Twoich produktów i usług.

Możesz zadać sobie kilka pytań, aby określić ich cele i punkty bólu:

• Co ich motywuje?
• Co chcą osiągnąć?
• Z jakimi problemami borykają się Twoi potencjalni klienci?
• Jakie przeszkody napotykają, gdy osiągają swoje cele?

Twój zespół sprzedaży i działy obsługi klienta mogą pomóc odpowiedzieć na te pytania, ale możesz także zaangażować się w słuchanie społecznościowe i analizę nastrojów, aby dowiedzieć się więcej.

Krok 5: Zrozum, jak możesz pomóc

Kiedy już zrozumiesz cele i trudności swoich klientów, czas rozpocząć burzę mózgów, w jaki sposób możesz im pomóc. W tym celu musisz wyjść poza listę cech produktu lub usługi i zacząć analizować zalety swojego przedmiotu.

Cecha wskazuje, co robi Twój produkt, podczas gdy korzyść pokazuje, w jaki sposób Twój produkt/usługa pomaga klientowi. Smutna prawda jest taka, że ​​klienci nie dbają o Twój produkt, chyba żeułatwi im to życie.

Określ przeszkody i cele odbiorców oraz zastanów się, na jakim etapie ich podróży zakupowej się znajdują. Dzięki tym danym możesz określić, jak możesz im pomóc w najprostszy i najskuteczniejszy sposób.

Krok 6: Znajdź preferowane kanały społecznościowe

Jeśli chcesz odnieść sukces online i wykorzystywać persony kupujących do zwiększania sprzedaży , musisz określić właściwych klientów za pomocą idealnego tekstu sprzedażowego w idealnych kanałach.

Zastanów się, gdzie Twoi odbiorcy docelowi spędzają czas online, w szczególności preferowane media społecznościowe i treści, które im się podobają. Poza tym określ, co robią konkurenci, aby zdobyć rynek docelowy.

Krok # 7: Uzupełnij swoje persony kupujących

Po zbadaniu klienta docelowego nadszedł czas, aby zacząć szukać wspólnych cech, aby stworzyć unikalne osobowości. Dzięki tej personie klienta możesz odnosić się do rynku docelowego i rozmawiać z nim.

Nadaj swoim postaciom imię, dom, stanowisko i inne definiujące atrybuty. Dzięki temu możesz połączyć swoje produkty z potrzebami klienta i pomóc mu w realizacji jego celów. Na przykład oto, jak może wyglądać Twoja persona klienta:

• Ma 35 lat
• Ma dwoje dzieci w wieku 1 i 3 lata
• Mieszka w Los Angeles
• Pracuje w firmie architektonicznej
• Uwielbia jogę
• Lubi oglądać filmy dokumentalne
• Zawsze musi nadążać za najnowszymi trendami i jest zawsze w ruchu

Bonus: pomóż zespołowi sprzedaży przygotować się do rozmów z Twoją personą kupującego

Najlepsze osobowości kupujących obejmują cytaty z Twoich wywiadów i dane zebrane podczas słuchania bolączek klientów.W rezultacie możesz poznać obawy, potrzeby i pragnienia rynku docelowego.

Co więcej, dzięki tym danym możesz stworzyć listę zastrzeżeń, które mogą zgłaszać Twoi docelowi odbiorcy, oraz barier, które mogą napotkać. Zapewnia to, że Twój zespół sprzedaży jest w 100% przygotowany do odpowiedzi na pytania leada podczas tych rozmów.

Przykłady Persona Kupującego

wiceprezes ds. HR

Firma Diane każdego roku inwestuje miliony dolarów w zadowolenie pracowników. Jednak za każdym razem, gdy odwiedza Glassdoor, wita ją morze nieszczęśliwych recenzji. Co dwa tygodnie Diane chce, aby dział HR przeprowadził ankietę u każdego pracownika. Chce, aby członkowie personelu udzielali anonimowych opinii w drodze za pomocą telefonów.

W drodze

Chociaż Owen lubi przebywać na zewnątrz, nie lubi uprawiać sportu. Chociaż ma napięty budżet, Owen nie waha się przed zakupem wysokiej jakości, trwałego sprzętu turystycznego. Szuka bezstronnych porad dotyczących najlepszych narzędzi w recenzjach, osobach wpływowych i wpisach na blogach.

Kierownik operacyjny

W tej postaci B2B z Buffer możemy zobaczyć osobowość Freda i wyzwania, przed którymi stoi. Cele, ideały i wyzwania, których doświadcza Fred, są dobrze wyrażone w tej postaci. Korzystając z tych pytań, możesz zawęzić przekaz i ogólny apel.

Jak stworzyć personę zakupową dla mojej firmy?

Nie wystarczy pobrać szablonu i wypełnić go, aby stworzyć personę kupującego. Polega na rozmawianiu z prawdziwymi ludźmi i zrozumieniu ich opinii. Im bardziej autentyczny wizerunek kupującego wyda się Twoim zespołom sprzedaży i marketingu, tym bardziej będą one mogły dostosować swoje działania do potrzeb Twoich klientów.Oto jak stworzyć personę kupującego .

Identyfikacja punktów bólu klienta

Możesz lepiej spersonalizować swoje działania marketingowe i sprzedażowe, aby służyć swoim klientom w ich codziennym życiu, rozumiejąc cele i problemy swoich klientów. Twoje zespoły będą w stanie lepiej obsługiwać klientów, im bardziej autentycznie będą czuć się Twoi konsumenci.

Porozmawiaj ze swoimi klientami

Zdolność lepszego zrozumienia osobowości kupujących jest niezbędna, aby zespoły sprzedaży i marketingu mogły skoncentrować swoje wysiłki na wspieraniu klientów w ich codziennym życiu.Utwórz listę osób, z którymi Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu ma pracować w ramach ćwiczenia swobodnego pisania.

Uporządkuj swoje informacje

Czas uporządkować wszystkie zebrane dane o klientach, jeśli pracowałeś nad stworzeniem persony kupującego. Jeśli Twoje osobowości wydają się bardziej autentyczne zespołom ds. sprzedaży i marketingu, będą one w stanie lepiej dostosować swoje inicjatywy, aby służyć Twoim klientom w rzeczywistych sytuacjach.

Utwórz pełny profil do pracy

Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu będą w stanie lepiej dostosować swoje inicjatywy, aby wspierać klientów w rzeczywistych sytuacjach, im bardziej realistyczne będą dla nich osoby kupujące. Wypróbuj bezpłatne ćwiczenie pisania i zanotuj wszystkie informacje, które pamiętasz o tej osobowości konsumenckiej.

A co z „negatywnymi” personami kupujących?

Negatywna persona to fikcyjna reprezentacja twoich mniej niż idealnych konsumentów. Opracowując komunikaty, treści i inne działania, zespoły marketingowe wykorzystują je do znajdowania ludzi, aby uniknąć rozmowy. Stworzenie ich może pomóc w dopracowaniu planu marketingowego.

Wniosek

Z pomocą person kupujących możesz zdobyć poufną wiedzę na temat tego, jak działają Twoi najbardziej wykwalifikowani potencjalni klienci. Jesteś dobrze zorientowany w preferencjach tych osób co do portali społecznościowych, stylu komunikacji i aspiracjach zawodowych i możesz wykorzystać tę wiedzę na swoją i ich korzyść.

Opracowując persony kupujących, możesz zagwarantować, że wszyscy w Twoim zespole znają najlepsze sposoby identyfikowania, obsługiwania i interakcji z docelowymi klientami. Pomoże Ci poszerzyć grono odbiorców, zwiększyć liczbę konwersji i zwiększyć lojalność klientów. Octopus CRM to doskonałe narzędzie do automatyzacji LinkedIn , które może pomóc w optymalizacji profilu i prowadzeniu skutecznych kampanii.

Powiązany artykuł: Dlaczego potrzebujesz Octopus CRM dla małych firm