W jaki sposób umożliwienie kupującemu niweluje przepaść między marketingiem a sprzedażą

Przez dziesięciolecia zespoły marketingowe koncentrowały się na generowaniu potencjalnych klientów i budowaniu świadomości, podczas gdy zespoły sprzedażowe ponosiły odpowiedzialność za zawieranie transakcji. Ale ten sposób myślenia nie będzie już pasował do dzisiejszego krajobrazu skoncentrowanego na kupujących.

Podczas gdy taktyki marketingowe umożliwiające sprzedaż, takie jak smarketing, koncentrują się na dostosowaniu celów sprzedażowych i marketingowych, umożliwienie kupującemu umieszcza kupującego w samym sercu procesu sprzedaży.

Pomyśl o tym: kiedy wdrażamy strategie umożliwiające sprzedaż, zapewniamy naszym zespołom sprzedaży narzędzia, których potrzebują do zawierania transakcji.

Ale jak dobre będą te strategie, jeśli nie zbudujemy ich na oczekiwaniach kupujących?

Umożliwienie nabywcy służy jako podstawa, podkreślając znaczenie wzmocnienia pozycji kupujących. Umożliwienie sprzedaży opiera się na umożliwieniu kupującemu, wyposażając zespół sprzedaży w niezbędne zasoby, aby skutecznie współpracować z kupującymi.

Zrozumienie możliwości kupującego

W swojej istocie umożliwienie kupującemu polega na oddaniu władzy w ręce kupujących i wzmocnieniu ich w całym procesie sprzedaży.

Potencjalni nabywcy, mając dostęp do obszernych informacji na wyciągnięcie ręki, mają wyjątkowe potrzeby, wyzwania i preferencje. Aby przyciągnąć ich uwagę i zdobyć ich zaufanie, organizacje muszą przyjąć podejście zorientowane na kupującego. W tym miejscu w grę wchodzi umożliwienie kupującego.

Umożliwienie kupującemu to nie tylko modne hasło czy przemijający trend; jest to fundamentalna zmiana sposobu myślenia, która napędza sukces biznesowy. Uznaje, że kupujący nie są już biernymi odbiorcami informacji, ale aktywnymi uczestnikami, którzy poszukują wartości, spersonalizowanych doświadczeń i rozwiązań, które rozwiążą ich specyficzne problemy.

Przyjmując wsparcie dla kupujących, organizacje przyznają, że stara taktyka narzucania klientom produktów i usług nie jest już skuteczna. Zamiast tego koncentrują się na zapewnieniu kupującym zasobów, wiedzy i wsparcia, których potrzebują do podejmowania świadomych decyzji.

Aby skutecznie wdrożyć możliwości kupującego, organizacje muszą zrozumieć podróż kupującego. Kluczowe znaczenie ma zaplanowanie różnych etapów, przez które przechodzi kupujący, od wstępnej świadomości, przez rozważenie zakupu, aż po decyzję o zakupie. Uzyskując wgląd w każdy etap, firmy mogą dostosowywać swoje strategie i interwencje do konkretnych potrzeb kupującego na każdym etapie.

Kluczem do skutecznego wspierania kupujących jest personalizacja i dostosowywanie. Wykorzystując technologię i spostrzeżenia oparte na danych, organizacje mogą tworzyć dostosowane doświadczenia, które rezonują z kupującymi na poziomie indywidualnym. Obejmuje to dostarczanie ukierunkowanych treści, dostarczanie odpowiednich informacji i oferowanie spersonalizowanych rozwiązań, które rozwiązują ich problemy.

Umożliwienie kupującym obejmuje również zapewnienie kupującym narzędzi samoobsługowych, platform interaktywnych i zasobów edukacyjnych. Marki B2B mogą być pewne, że większość ich potencjalnych nabywców bada ich firmy przez tygodnie, miesiące, a czasem nawet lata, zanim marka w ogóle dowie się o ich istnieniu. W rzeczywistości tylko 29% kupujących chce porozmawiać ze sprzedawcą, aby dowiedzieć się więcej o produkcie.

Narzędzia dla kupujących pozwalają kupującym odkrywać, porównywać i oceniać we własnym tempie, przygotowując ich do podejmowania pewnych decyzji. To usamodzielnienie nie tylko poprawia wrażenia zakupowe, ale także tworzy podstawę długoterminowej lojalności klientów.

Rola umożliwienia sprzedaży

Podczas gdy umożliwienie nabywcy stanowi podstawę, koncentrując się na potrzebach i oczekiwaniach kupujących, umożliwienie sprzedaży idzie o krok dalej, wyposażając zespoły sprzedaży w niezbędne narzędzia i zasoby, aby odnieść sukces w krajobrazie skoncentrowanym na kupujących.

Wspomaganie sprzedaży to nie tylko wyposażenie sprzedawców w ogólny zestaw technik sprzedaży; chodzi o zapewnienie im wiedzy, umiejętności i technologii, które zwiększają ich skuteczność i efektywność. To strategiczne podejście uznaje, że zespoły sprzedaży są siłą napędową generowania przychodów i odgrywają kluczową rolę w prowadzeniu kupujących przez ich podróż zakupową.

Specjaliści ds. sprzedaży muszą być dobrze zorientowani nie tylko w oferowanych produktach i usługach, ale także w zrozumieniu wyzwań kupującego, trendów w branży i otoczenia konkurencyjnego. Dzięki temu mogą angażować się w sensowne rozmowy z kupującymi, pozycjonując się jako zaufani doradcy, a nie tylko sprzedawcy.

Aby skutecznie to osiągnąć, zespoły sprzedażowe potrzebują dostępu do rozwiązań technologicznych i repozytorium zasobów, które obsługują różne etapy podróży nabywcy B2B. Od systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM) po narzędzia do automatyzacji sprzedaży, organizacje muszą inwestować w technologie, które usprawniają procesy sprzedaży, umożliwiają efektywną komunikację i dostarczają przydatnych informacji. Te narzędzia umożliwiają zespołom sprzedaży podejmowanie decyzji w oparciu o dane, efektywne zarządzanie potencjalnymi klientami i śledzenie postępów w szansach sprzedaży.

Ostatecznie umożliwienie sprzedaży działa ręka w rękę z umożliwieniem kupującym. Wiedza, narzędzia i zasoby dostarczane w ramach strategii wspierania sprzedaży są zgodne z podróżą kupującego i umożliwiają zespołom sprzedaży skuteczną interakcję z kupującymi na każdym etapie. Wyposażając specjalistów ds. sprzedaży w niezbędne umiejętności i technologie, organizacje mogą umożliwić im nawiązywanie znaczących kontaktów, zaspokajanie potrzeb nabywców, a ostatecznie finalizowanie transakcji.

Niwelowanie luki: umożliwienie kupującemu w działaniu

Podróż kupującego służy jako mapa drogowa do wdrażania strategii wspierania kupującego. Organizacje muszą sporządzić mapę różnych etapów, przez które przechodzi kupujący, od wstępnej świadomości, przez rozważenie zakupu, aż po decyzję o zakupie. Na każdym etapie można wdrożyć dostosowane interwencje, aby poprowadzić kupującego, zająć się jego unikalnymi problemami i dostarczyć niezbędnych informacji, aby przybliżyć go do decyzji o zakupie.

Treść musi mieć charakter edukacyjny, informacyjny i przekonujący. Niezależnie od tego, czy są to artykuły na blogach, oficjalne dokumenty czy interaktywne seminaria internetowe, treści B2B powinny zapewniać wartość dla kupującego, pozycjonując markę jako zaufane źródło wiedzy i spostrzeżeń.

A komunikaty w tych treściach muszą być spersonalizowane, wykazujące zrozumienie specyficznych bolączek kupującego i oferowanie dostosowanych rozwiązań. Personalizacja buduje zaufanie, sprzyja głębszej więzi i zwiększa prawdopodobieństwo konwersji.

Spostrzeżenia oparte na danych mogą również odgrywać kluczową rolę we wspieraniu kupujących, koordynowaniu sprzedaży i marketingu. Wykorzystując narzędzia analityczne i śledzące, organizacje mogą gromadzić cenne informacje o zachowaniach, preferencjach i wzorcach zaangażowania kupujących. Te spostrzeżenia umożliwiają firmom udoskonalanie strategii, optymalizację podejścia i podejmowanie świadomych decyzji, które prowadzą do sukcesu w angażowaniu kupujących.

Wypełniając lukę między sprzedażą a marketingiem B2B, dopasowując je do strategii wspieranych przez kupujących, umożliwianie sprzedaży staje się rodzajem kontroli i równowagi między tymi dwoma działami. Jeśli zespół sprzedaży jest wyposażony w najlepsze zasoby poinformowane o zainteresowaniach skoncentrowanych na kupujących, strategie umożliwiające kupującym przynoszą owoce, zapewniając zsynchronizowane i skuteczne podejście do angażowania kupujących.

Kiedy wspomaganie sprzedaży działa w ramach wspieranych przez kupujących, zapewnia to, że zespół sprzedaży jest wyposażony w odpowiednią wiedzę, szkolenie i technologię, aby skutecznie współpracować z kupującymi. Umożliwia zespołowi sprzedaży mówienie językiem kupującego, rozwiązywanie jego problemów i dostarczanie rozwiązań zgodnych z jego konkretnymi potrzebami.

Zapewnia również, że organizacja pozostaje zorientowana na klienta i reaguje na stale zmieniające się potrzeby nabywców. Dzięki ciągłej ocenie opinii kupujących, trendów rynkowych i spostrzeżeń dotyczących konkurencji, wspomaganie sprzedaży pomaga kierować organizacją we właściwym kierunku, wprowadzając niezbędne korekty i optymalizacje, aby zachować zgodność ze strategiami wspieranymi przez kupujących.

Chcesz ożywić swoje B2B dzięki strategiom wspierającym kupujących? Odezwij się już dziś.