Budowanie możliwości sprzedaży B2B nowej generacji w 2022 roku

Aby osiągnąć sukces w dzisiejszym klimacie, organizacje sprzedaży B2B będą musiały dokonać trzech zmian sejsmicznych w sposobie podejścia do klientów i kierowania zespołami: będą musiały stać się orkiestratorami omnichannel, przyjąć nastawienie na tworzenie wartości i umożliwić ciągłe zarządzanie zmianami.

Zmiany te będą wymagały znacznego przekwalifikowania organizacji sprzedaży. W najnowszym badaniu obejmującym ponad 400 liderów sprzedaży w Europie i obu Amerykach 55% stwierdziło, że tylko mniej więcej połowa ich sił sprzedaży posiada niezbędne kompetencje.

Zmiana nigdy nie jest łatwa, zwłaszcza po dwóch latach zawirowań związanych z pandemią. Jednak badania i doświadczenia klientów pokazują, że organizacje zatrudniające elitarne talenty osiągają znacznie szybszy wzrost przychodów. Oto, czego potrzeba, aby wygrać konkurs.

1. Naucz się być orkiestratorem omnichannel.

W miarę jak zmieniają się preferencje zakupowe, doskonałość sprzedaży w coraz większym stopniu sprowadza się do dostarczania odpowiednich doświadczeń za pośrednictwem właściwych kanałów. Jednak ponieważ różni interesariusze uczestniczą w różnych fazach procesu zakupowego, liderzy sprzedaży będą potrzebować danych szczegółowych i możliwości analizy sztucznej inteligencji, aby określić, jakie treści i interakcje są najbardziej korzystne w docieraniu do określonych odbiorców.

Zgodnie z analizą, firmy B2B o największej stopie wzrostu przychodów są znacznie bardziej skłonne do dostarczania przedstawicielom informacji na poziomie transakcji i wiedzy o klientach dotyczących konkretnego konta. Na przykład jeden z liderów sprzedaży B2B zidentyfikował, którzy klienci preferują czat, a którzy preferują pocztę e-mail, korelując dane wyszukiwania z danymi sprzedaży, aby wiedzieć, w którym kanale się zaangażować. Przewiduj pytania klientów i proponuj przydatne rozwiązania.

Analizy oparte na danych mogą również pomóc liderom w lepszym dopasowaniu i alokacji zasięgu i zasobów. Zamiast oceniać pokrycie konta raz w roku, jak to zwykle bywa, organizacje osiągające lepsze wyniki wykorzystują technologie modelowania i planowania zasobów, aby aktualizować priorytety kont i dostosowywać zasoby nawet raz w miesiącu. Umiejętności te wymagają inwestycji w umiejętności analityczne i matematyczne, planowanie kont, negocjacje i budowanie relacji. Inwestycje te zwracają się przy szybszym wzroście od czterech do pięciu razy.

2. Kultywuj nastawienie na tworzenie wartości.

Firmy B2B, które doświadczają najsilniejszego wzrostu przychodów, kontaktują się z klientami wcześniej i mają bardziej konsultacyjną perspektywę. Współpracują bardziej z klientami, aby tworzyć propozycje wartości na zamówienie, zamiast bardziej tradycyjnego podejścia opartego na transakcjach sprzedaży B2B i produktach. Nowe podejście ma potencjał, by być transformacyjnym.

Pewna firma opakowaniowa B2B przedstawiła w pełni zintegrowany produkt opakowaniowy dużemu klientowi produkcyjnemu. Zamiast zwyczajowo sprzedawać pudła z tektury falistej, plastikowe opakowania i etykiety, jak to jest w zwyczaju, liderzy sprzedaży współpracowali z firmą w celu opracowania prototypów wyspecjalizowanych dla jej najwyższej linii produktów. Przeprowadzenie obliczeń ujawniło, że takie podejście kosztowałoby firmę mniej niż oddzielne nabywanie opakowań komponentów. B2B również by na tym skorzystało, ponieważ rozwiązanie sprawiłoby, że opakowanie firmy stałoby się częścią pracy klienta, zarabiając pieniądze i umożliwiając w przyszłości cross-selling.

Większość liderów sprzedaży uważa, że ​​sprzedaż rozwiązań będzie ważną umiejętnością w przyszłości i będzie wymagała dużej wiedzy o Twoich produktach, jak zaprojektować dobre rozwiązanie i jak zaplanować swoje rachunki.

Aby odnieść sukces, liderzy sprzedaży muszą doskonalić swoje umiejętności komunikacyjne, ułatwiać burzę mózgów z klientami i w razie potrzeby zatrudniać specjalistów technicznych, przeprowadzać pilotaże i wyznaczać wspólnie uzgodnione cele i cele. Aby móc wspólnie planować projekt, rozwój potoku, procedury inżynieryjne w fazie początkowej oraz cykl sprzedaży muszą ulec zmianie.

Koncepcja wartości, na której opiera się konstrukcja sprzedaży rozwiązania, powinna również obejmować cenę. Liderzy sprzedaży mogą znacząco zwiększyć aspiracje konta. Mogą na przykład chcieć wdrożyć wycenę opartą na wynikach i powiązać skalę opłat ze wspólnie uzgodnionymi wynikami. Takie podejście może wiązać się z większym ryzykiem z góry, ale może zakończyć się sytuacją, w której obie strony wygrywają, i zwiększyć życiową wartość klienta.

3. Umożliwić zarządzanie ciągłą zmianą.

Liderzy sprzedaży nowej generacji zajmują się wszystkimi aspektami zarządzania zmianą. Szybko przechodzą przez zwinny proces. Opowiadają ciekawe historie „co z tego jest dla mnie” i aktualizują swoje programy szkoleniowe, rozwojowe i motywacyjne.

Według niedawnego badania około 65% liderów sprzedaży uważa, że ​​tempo zmian przyspieszyło w ostatnich latach, a 85% uważa, że ​​przyjęcie zwinnych metod pracy będzie kluczowe dla sukcesu w ciągu najbliższych kilku lat. W głębi pandemii zrozumieliśmy, że musi być inaczej. Zaczęliśmy eksperymentować w małych grupach, aby odkryć, co zadziałało, a co nie. To zwinne podejście było dla nas niezwykle korzystne.

Na przykład w przypadku zespołów o najwyższej wydajności, zamiast podejmować się dużych, złożonych projektów i wdrażać je przez wiele miesięcy, polegaj na praktykach, które wspierają szybkie testowanie i uczenie się oraz dzielą projekty na mniejsze sprinty trwające od jednego do dwóch tygodni, z naciskiem na minimum opłacalny produkt szybko trafia do klientów. Koncentrują się, z podobnym naciskiem, na zmianie kultury organizacji sprzedaży, modelowaniu pożądanych zachowań i pomocy sprzedawcom w zrozumieniu, co mogą zyskać dzięki zastosowaniu nowych metod pracy. W rezultacie zainwestowaliśmy czas w wyjaśnienie historii zmian, wzmocnienie linii frontu, powiązanie zachęt z nowymi zachowaniami i wzmocnienie ich za pomocą narzędzi do zarządzania wydajnością. Niczego nie można pozostawić przypadkowi. Organizacje sprzedaży muszą wygospodarować czas na mentoring rówieśników i cotygodniowe odprawy, a także sprawić, by mentoring był wymogiem dla wszystkich liderów.

Szkolenie również musi się zmienić. Zamiast technik szeroko zakrojonych organizacje często stwierdzają, że uczenie się zindywidualizowane i oparte na doświadczeniu — pozwalające sprzedawcom skupić się na konkretnych lukach w umiejętnościach i zastosować to, czego się uczą, do rzeczywistych możliwości sprzedaży — daje lepsze wyniki. Zgodnie z niedawną analizą większość organizacji musi przekwalifikować około połowy swojego zespołu sprzedaży i wypełnić poważne luki na ważnych stanowiskach komercyjnych.

Liderzy powinni przyjrzeć się swoim systemom zarządzania wynikami i nagradzania oraz zmieniać pomiary i nagrody, aby wszystko działało i aby zmiany trwały.

Wniosek

Liderzy sprzedaży mogą zrobić więcej niż tylko dostosować swoje zespoły do ​​wymagań dzisiejszego środowiska B2B, ucząc się na tej konwulsyjnej erze zmian; mogą prowadzić w dostarczaniu nowego poziomu wydajności. Organizacje, które inwestują w rozwijanie umiejętności potrzebnych do doskonałej sprzedaży nowej generacji, będą mogły budować długoterminowe, wzajemnie korzystne relacje ze swoimi klientami i zarabiać dużo więcej pieniędzy.

Ważne dania na wynos:

Liderzy sprzedaży na całym świecie wiedzą, że generowanie wzrostu przychodów B2B będzie wymagało znacznego przekwalifikowania ich zespołów. Tylko około połowa z ponad 400 ankietowanych liderów sprzedaży stwierdziła, że ​​ich siły sprzedażowe posiadają niezbędne kompetencje.

Wyposażenie sprzedaży w możliwości nowej generacji wymaga czasu i pracy, ale zwrot jest znaczny. Zespoły z górnego kwartyla mogą dostarczać sprzedaż od czterech do pięciu razy szybciej niż zespoły z dolnego kwartyla.

Firmy B2B, które doświadczają najsilniejszego wzrostu przychodów, kontaktują się z klientami wcześniej i mają bardziej konsultacyjną perspektywę. Około 85% liderów sprzedaży uważa, że ​​sprzedaż rozwiązań będzie podstawową zdolnością sprzedażową wymagającą dużej wiedzy o produktach, projektowania rozwiązań i umiejętności planowania kont.