Niechętni kupcy? PR i marketing wspierający sprzedaż mogą pomóc

Opór i niechęć.

Chociaż te dwa słowa mogą wydawać się podobne, ich motywatory dają zupełnie inne podejście do zespołów sprzedaży, które chcą napędzać rozwój i poprawiać wyniki swoich organizacji.

Jeśli chodzi o kupowanie, zrozumienie różnic między oporem a niechęcią determinuje podejście Twojego zespołu do zawarcia transakcji.

Wzbudzenie zainteresowania potencjalnego nabywcy to pierwszy ważny krok. Po pokonaniu tej przeszkody można śmiało założyć, że Twoja organizacja oferuje rozwiązanie zaspokajające potrzeby kupującego, więc po co się wahać?

Zespoły sprzedaży mogą łatwiej zidentyfikować opór. Według firmy Gartner „oporni klienci na ogół otwarcie sprzeciwiają się zmianom”. Z drugiej strony niechętni nabywcy niechętnie posuwają się naprzód. Coś ich powstrzymuje i spowalnia ten proces.

Niepewność jest powszechna, jeśli chodzi o zmiany, ale niechęć idzie o krok dalej. Najczęściej niechęć wynika z braku doświadczenia, nieufności i nieporozumień.

W tym momencie powinieneś polegać na wiedzy swoich zespołów ds. PR i marketingu z obsługą sprzedaży, aby zapewnić przejrzystość i skutecznie nawiązać kontakt z kupującymi.

Zrozumienie różnic między niechęcią a oporem

Zespoły sprzedaży często spotykają się z oporem i niechęcią na ścieżce zakupowej, co utrudnia konwersję kupujących.

Jeśli potencjalny nabywca jest oporny na zmiany lub konkretne produkty i usługi, możesz wdrożyć łagodne procesy przejściowe i poprowadzić go w kierunku rozwiązań lepiej dostosowanych do jego celów. Jasne kontury i komunikacja sprawdzają się tutaj najlepiej.

W przypadku potencjalnych nabywców wyrażających niechęć problem jest głębszy. Zwykle wynikająca z braku pewności siebie lub strachu przed nieznanym, niechęć powstrzymuje kupujących w kluczowych momentach podejmowania decyzji, ponieważ nie widzą linii mety. Zamiast tego, blokady drogowe zasłaniają im widok i utrudniają poruszanie się do przodu.

W B2B przeszkody te wynikają z długiej podróży kupującego. Klienci B2B wymagają średnio 27 punktów styku przed konwersją. A marki muszą dostarczać za każdym razem. Trudno to osiągnąć, gdy niezależne badania online stanowią większość ścieżki zakupowej (27%) i ograniczają krytyczne interakcje ze specjalistami ds. sprzedaży. W rezultacie firmy B2B mogą inwestować zbyt dużo w sprzedaż, a za mało w marketing i PR, ponieważ źle rozumieją znaczenie fazy niezależnych badań.

Najlepszym sposobem na usunięcie przeszkód postawionych przez niechętnych nabywców jest zapewnienie im autonomii poprzez wyposażenie ich w obszerne informacje i podejście uwzględniające ich rolę jako aktywnych uczestników poszukujących wartości, spersonalizowanych doświadczeń i rozwiązań odpowiadających ich konkretnym potrzebom. W tym miejscu do gry wkracza marketing i PR wspierający sprzedaż.

Rola marketingu i PR w łagodzeniu niechęci

Marketing wspierający sprzedaż i PR B2B to jedyne sposoby na wyeliminowanie niechęci w ścieżce zakupowej, przyspieszenie procesu zakupowego i zbudowanie długoterminowego zaufania z klientami.

Marketing odnosi się do bolączek klienta i jest dostosowany do tego, dlaczego jest niechętny. Powody obejmują:

1. Brak informacji lub trudności w ich znalezieniu.
2. Niepewność co do jednego systemu technologicznego w stosunku do drugiego.
3. Pytania bez odpowiedzi dotyczące procesów, wsparcia itp.
4. Przytłaczająca liczba opcji i brak jasnego sposobu na przefiltrowanie szumu.

Zapewniając zespołom sprzedaży narzędzia, wiedzę i zasoby, których potrzebują, aby być bardziej skutecznymi i wydajnymi w swoich rolach, marketing umożliwiający sprzedaż obejmuje różnorodne rozwiązania tych problemów, wspierając zaangażowanie klientów niezbędne do zawierania transakcji.

Smarketing to taktyka marketingowa umożliwiająca sprzedaż, która łączy cele biznesowe między działaniami sprzedażowymi i marketingowymi w sposób, który zachęca do długotrwałych relacji. Dzięki bezpośredniej współpracy między zespołami sprzedaży i marketingu, smarketing koncentruje się na rozwoju poprzez poprawę doświadczenia klienta. Uproszczone podejście, smarketing przewiduje potrzeby klientów i prezentuje wiedzę marki na wczesnym etapie podróży nabywcy B2B.

Równie ważny jest PR wspierający sprzedaż, który wykorzystuje te same zasoby do zarządzania relacjami między organizacją a opinią publiczną. PR oparty na sprzedaży jest napędzany przez spójność, czas i pielęgnowane leady, które tworzą popyt i generują przychody w dłuższej perspektywie. W rezultacie PR buduje wiarygodność, ustanawia autorytet i buduje zaufanie.

Budując silne relacje między sprzedażą, marketingiem B2B i PR, firmy demonstrują swoje umiejętności skutecznej komunikacji. To dostosowanie zapewnia również kupującym taką samą bezproblemową obsługę klienta na każdym etapie podróży.

Budowanie zaufania kupujących

Aby zbudować spójność i napędzać wzrost, firmy B2B muszą wykorzystać odpowiednie taktyki i kanały, aby stworzyć synergię między zespołami sprzedaży, marketingu i PR.

Oto nasze trzy najlepsze taktyki marketingu B2B i strategicznego PR, które wspierają współpracę między zespołami:

1. Zadbaj o odpowiedni przekaz.

Ustaw głos swojej marki, zidentyfikuj kluczowe wyróżniki i regularnie twórz treści, aby zapewnić stały przepływ informacji generowanych przez Twoją markę. Po ustanowieniu zwróć się do zespołów marketingu i PR, aby dostarczały wiadomości.

Wykorzystaj strategicznie PR i marketing, aby przekazać podstawowe wiadomości nowym odbiorcom. Skuteczny marketing B2B usprawnia działania sprzedażowe i marketingowe, kierując reklamy do określonych branż i decydentów, jednocześnie generując potencjalnych klientów i identyfikując potencjalnych nowych klientów.

Skuteczny PR w B2B wymaga zrozumienia docelowych odbiorców i tego, gdzie konsumują media. Zależy też od cierpliwości. Niektóre media i historie wymagają długiego okresu budowania relacji. Inni polegają na zdolności szybkiego reagowania na popularne tematy. Oba sprawiają, że Twoja marka jest wiarygodnym, pomocnym źródłem informacji dla przyszłych relacji w mediach.

Przywództwo myślowe to kolejny aspekt PR, który sprawia, że ​​Twoja marka staje się zaufanym autorytetem w Twojej branży, generując więcej potencjalnych klientów i skutkując większą sprzedażą. Zarzuć szerszą sieć, publikując artykuły pisane w odpowiednich publikacjach, ubiegając się o nagrody i przesyłając propozycje przemawiania w panelach.

2. Bądź konsekwentny.

Nie tylko w wiadomościach, ale także w częstotliwości twoich zobowiązań. Powinieneś codziennie publikować w mediach społecznościowych i blogować kilka razy w tygodniu. Angażowanie się we własne media daje B2B kontrolę nad ich tonem i przekazem w sposób, w jaki PR nie może.

Chociaż posty na blogach i w mediach społecznościowych zapewniają większą swobodę niż hity prasowe, podchodź do nich z takim samym rozwagą. Wykorzystaj swój ugruntowany głos marki, aby podzielić się wyjątkowymi spostrzeżeniami i perspektywami swojej firmy. Stały strumień treści pokaże również kupującym Twoją bogatą wiedzę.

3. Wykorzystaj media społecznościowe.

Właśnie wtedy, gdy myślałeś, że poradziłeś sobie z Twitterem, Instagramem, Facebookiem i LinkedIn, pojawia się nowy serwis społecznościowy i generuje szum. Niektóre się łapią, podczas gdy inne kończą się fiaskiem, więc poznanie najlepszych serwisów społecznościowych dla Twojej marki pomoże Ci się skoncentrować i uniknąć marnowania czasu na budowanie sieci, które mogą nie mieć sensu w przyszłości.

W ciągu zaledwie kilku krótkich lat globalna zmiana przejęła przestrzeń cyfrową. TikTok to Google Gen Z, a media społecznościowe to nowa wyszukiwarka. Oznacza to, że coraz więcej osób polega na treściach tworzonych przez użytkowników w celu dostarczania rekomendacji i informacji. Niezależnie od tego, czy TikTok pasuje do Twojej marki, zrozum jego wpływ i dowiedz się, jak wykorzystać go w swojej strategii cyfrowej. Wykorzystaj te informacje, aby raz po raz docierać do odbiorców i dodawać wartość do każdej interakcji.

Wzmacniaj trafienia prasowe w mediach społecznościowych, aby budować zaufanie. Zabezpieczenie trafienia prasowego powoduje obrót koła, ale wzmocnienie i zmiana jego przeznaczenia nadaje rozpędu. Publikowanie zarobionych mediów w wiadomościach e-mail, mediach społecznościowych i na firmowej stronie internetowej jest pomocnym narzędziem w tym procesie, umożliwiając firmom dostarczanie wiadomości klientom, pracownikom i prasie, budując w rezultacie zaufanie.

Ogólnie rzecz biorąc, rozwijanie autentyczności i wiarygodności między markami a klientami wymaga zrozumienia podróży kupującego i zlokalizowania problemów po drodze. Po ustanowieniu B2B mogą zidentyfikować miejsca, w których kupujący mogą być oporni lub niechętni do zamknięcia sprzedaży i wkroczyć z odpowiednimi narzędziami i zasobami od zespołów sprzedaży, PR i marketingu.

Gotowy do wdrożenia PR i marketingu wspierającego sprzedaż? Strategie wspierane przez kupujących? Odezwij się już dziś.