Podstawowe etapy rurociągu sprzedaży: od generowania potencjalnych klientów do działań następczych po sprzedaży

Opublikowany: 2023-06-30

W szybko zmieniającym się świecie sprzedaży i marketingu efektywny lejek sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla generowania przychodów. Dobrze zorganizowany lejek sprzedaży pomaga bezproblemowo zarządzać potencjalnymi klientami, śledzić ich postępy na każdym etapie i zamykać transakcje. Poniżej przedstawimy szczegółowe informacje na temat zarządzania etapami procesu sprzedaży, od generowania potencjalnych klientów po działania posprzedażowe.

Co to jest lejek sprzedaży?

Rurociąg sprzedaży przypomina wizualną mapę drogową podróży klienta i zazwyczaj jest oglądany w kontekście danych CRM . Od pierwszego kontaktu do zamknięcia transakcji, ten potok to świetny system do śledzenia klientów, gdy przechodzą przez kolejne etapy interakcji z Twoją firmą. Mając ten przegląd, możesz podejmować strategiczne decyzje i:

  • Przewiduj przyszłe przychody i przepływy pieniężne
  • Zidentyfikuj luki w zasobach lub nadmierną alokację
  • Śledź długość swojego cyklu sprzedaży
  • Zidentyfikuj wąskie gardła i inne problemy
  • Monitoruj wydajność i/lub braki w umiejętnościach i wiedzy w swoim zespole (zespołach)

Etapy rurociągu sprzedaży

Średnio potrzeba ośmiu różnych interakcji – lub punktów styku – aby wygrać sprzedaż. Stąd różne etapy lejka sprzedaży – każdy etap reprezentuje inny, bardziej kwalifikujący się punkt kontaktu między Tobą a Twoim klientem.

To powiedziawszy, śledzenie tych etapów to nie tylko zadanie dla sprzedaży i marketingu. W rzeczywistości, jeśli Twoja organizacja ma zespół ds. przychodów , prawdopodobnie oni też są inwestowani.

Te etapy są zwykle następujące:

  1. Prospecting: Ten etap polega na znalezieniu potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów.Prawdopodobnie robisz to różnymi kanałami, przychodzącymi lub wychodzącymi, ale wszystkie prowadzą do tego samego celu – zbudowania solidnej listy osób, które mogą polubić Twój produkt lub usługę. Pamiętaj: Twoje działania sprzedażowe i marketingowe są tak silne, jak jakość danych CRM, więc przestrzegaj zasad higieny danych.
  2. Kwalifikacja potencjalnego klienta: gdy masz już kilka potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby je zakwalifikować (chociaż powinieneś je oceniać w miarę ich napływania).Oznacza to ustalenie, czy rozgrzały się do idei interakcji, czy raczej pozostaną zimne jak lód. Oceń ich potrzeby, budżet lub wartość, zdolności decyzyjne i ramy czasowe (oraz to, jak wszystkie pasują do pożądanych wskaźników CRM). Kwalifikując leady, możesz skupić się na tych, które mają największe szanse na szybsze zostanie klientami.
  3. Spotkanie: Ten etap może być również znany jako odkrycie.Niezależnie od tego, tutaj ustalasz spotkania lub rozmowy, aby porozmawiać ze swoimi potencjalnymi klientami i lepiej ich poznać. Chodzi o to, aby zbudować połączenie, nawiązać kontakt i zebrać kluczowe informacje, które pomogą Ci dostosować ofertę sprzedaży do ich potrzeb.
  4. Propozycja: Po udanym spotkaniu i zainteresowaniu potencjalnego klienta nadszedł czas, aby przygotować propozycję.Tutaj przedstawiasz swoją ofertę — co zawiera, ile kosztuje i wszelkie inne warunki. Pamiętaj, aby dostosować propozycję do konkretnych problemów i potrzeb omawianych podczas spotkania.
  5. Negocjacje: na tym etapie podwijasz rękawy i ustalasz szczegóły.Odniesiesz się do ich obaw, targujesz się o warunki i spróbujesz znaleźć wspólną płaszczyznę. Celem jest zawarcie umowy, która jest korzystna dla obu stron i przybliża Cię do pomyślnego zamknięcia.
  6. Transakcja wygrana lub przegrana: jeśli poprzedni etap przebiegnie pomyślnie, przypieczętujesz transakcję i zmienisz potencjalnego klienta w płacącego klienta.Ale jeśli coś się nie powiedzie, umowa jest stracona, a lider albo zostaje zdyskwalifikowany, albo wraca do poprzedniego etapu w celu dalszej pielęgnacji lub kontynuacji.

Krótko mówiąc, dobrze zarządzany potok sprzedaży to tajny sos dla zespołów, których ostatecznym celem jest zwiększanie przychodów w sposób efektywny pod względem operacyjnym, co jest również korzystne dla obsługi klienta. Dzięki zrozumieniu etapów procesu sprzedaży i marketingu, od poszukiwania potencjalnych klientów do zamknięcia transakcji, możesz przyspieszyć działania sprzedażowe, wskazać obszary wymagające poprawy i zwiększyć swoje szanse na sukces.

Kluczowe punkty, które należy wziąć pod uwagę podczas budowania potoku sprzedaży

Ankieta przeprowadzona przez Harvard Business Review wykazała, że ​​firmy, które opanowały procesy potokowe, odnotowały wzrost przychodów o 28 procent. Jednak zbudowanie udanego rurociągu wymaga starannego planowania, myślenia strategicznego i podejścia zorientowanego na klienta. Poniżej wymienimy kilka kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas zarządzania etapami lejka sprzedaży i marketingu, które z pewnością przyniosą wyniki.

  1. Zidentyfikuj grupę docelową: Zrozumienie klienta pozwala dostosować strategie sprzedaży i komunikaty do jego potrzeb, zapewniając ukierunkowane i skuteczne działania.
  2. Stwórz strategię generowania potencjalnych klientów: Dobrze zaprojektowana strategia zapewnia stały napływ potencjalnych klientów do Twojego potoku sprzedaży.Zarzuć szeroką sieć, wykorzystując różne kanały (np. e-mail marketing, media społecznościowe, płatne reklamy i polecenia w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów).
  3. Kwalifikuj potencjalnych klientów i definiuj swój proces sprzedaży: ustal jasne kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów i zdefiniuj ustrukturyzowany proces sprzedaży, który określa, jakie działania przedstawiciele handlowi powinni podejmować na każdym etapie potoku CRM.
  4. Wykorzystaj swój system CRM: Twój system CRM powinien umożliwiać ujednolicony widok Twojego potoku oraz umożliwiać przedstawicielom handlowym i innym posiadaczom uprawnień bezproblemowy dostęp do informacji i ich aktualizację.Powinno również umożliwiać analizowanie danych, uzyskiwanie wglądu i podejmowanie świadomych decyzji w celu zoptymalizowania wydajności potoku.
  5. Zainwestuj w szkolenia zespołu sprzedaży: zmaksymalizuj potencjał swojego potoku sprzedaży i wyposaż swój zespół sprzedaży w narzędzia i szkolenia, których potrzebują, aby skutecznie przeprowadzić klientów przez każdy etap potoku sprzedaży.
  6. Ustal kluczowe wskaźniki i wskaźniki KPI: Aby zmierzyć sukces i efektywność potoku sprzedaży, zidentyfikuj kluczowe wskaźniki CRM , które są zgodne z Twoimi celami, takie jak współczynniki konwersji, średnia wielkość transakcji, długość cyklu sprzedaży i szybkość potoku.Regularnie monitoruj i analizuj te metryki, aby uzyskać wgląd w wydajność potoku.
  7. Przyjmij ciągłe doskonalenie: budowanie potoku sprzedaży to proces iteracyjny, który wymaga ciągłego doskonalenia.Regularnie oceniaj swój lejek, przeglądaj strategie i zbieraj opinie od swojego zespołu sprzedaży. Wykorzystaj opinie klientów i trendy rynkowe, aby udoskonalić procesy sprzedaży, komunikację i taktykę.

Wdrażając te kluczowe punkty i konsekwentnie udoskonalając swoje podejście, możesz zbudować silny i wydajny rurociąg sprzedaży, który napędza wzrost przychodów, poprawia zaangażowanie klientów i wyróżnia Cię na tle konkurencji.

4 szybkie wskazówki dotyczące efektywnego zarządzania potokiem sprzedaży:

Skuteczne zarządzanie potokiem sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla osiągania spójnych wyników sprzedaży i maksymalizacji przychodów. Wymaga ustrukturyzowanego podejścia, które obejmuje:

  1. Definiowanie procesu: ta przejrzystość zapewnia plan działania dla zespołu sprzedaży, zapewnia spójne interakcje z klientami i ułatwia dokładne śledzenie postępów na każdym etapie.
  2. Automatyzacja zadań: znacznie usprawnij zarządzanie potokiem sprzedaży, wykorzystując CRM i inne narzędzia marketingowe i sprzedażowe do automatyzacji zadań, śledzenia potencjalnych klientów, zarządzania kontaktami i przechowywania danych klientów.
  3. Regularne monitorowanie: Regularne monitorowanie pozwala zachować proaktywność, wykrywać potencjalne zagrożenia i szybko podejmować działania naprawcze.Pomaga również w prognozowaniu prognoz sprzedaży i odpowiednim dostosowywaniu strategii sprzedaży.
  4. Szkolenia zespołu (zespołów): Zapewnij kompleksowe szkolenie na temat etapów realizacji, procesu sprzedaży i korzystania z oprogramowania CRM.Regularnie wzmacniaj szkolenia i zapewniaj ciągły coaching, aby dostosować się do zmian na rynku i udoskonalić techniki sprzedaży. Dobrze wyszkolony zespół sprzedaży jest lepiej przygotowany do zarządzania potokiem, dostarczania spójnych wyników i zapewniania klientom wyjątkowych doświadczeń.

Skuteczne zarządzanie lejkami sprzedaży wymaga ustrukturyzowanego podejścia, automatyzacji, regularnego monitorowania i odpowiednich szkoleń. Skorzystaj z tych wskazówek, stale ulepszaj swoje podejście i dostosowuj się do zmieniających się potrzeb klientów i rynku, aby wyprzedzić konkurencję i osiągnąć sukces w sprzedaży.

Metryki potoku sprzedaży do monitorowania

Monitorowanie kluczowych wskaźników w lejku sprzedaży jest niezbędne do oceny wydajności, identyfikowania obszarów wymagających poprawy i podejmowania decyzji opartych na danych. Śledząc wskaźniki CRM, które są ważne dla Twojej firmy, możesz uzyskać cenny wgląd w skuteczność swoich działań sprzedażowych i osiągać lepsze wyniki (sprawdź powyższy post na blogu, do którego link znajduje się powyżej, aby uzyskać szczegółowe definicje).

Śledzącwspółczynniki konwersji, czas do zamknięcia, wielkość transakcji i szybkość sprzedaży, możesz uzyskać cenne informacje, które pomogą wprowadzić ulepszenia, zwiększyć wydajność i zmaksymalizować generowanie przychodów.Regularnie analizuj te wskaźniki, identyfikuj obszary wymagające optymalizacji i podejmuj decyzje oparte na danych, aby stale udoskonalać i optymalizować swój lejek sprzedaży.

TLDR? Usprawnij swój proces, poznając etapy lejka sprzedaży

Ostatecznie zrozumienie i skuteczne zarządzanie potokiem sprzedaży jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Umożliwia podejmowanie świadomych decyzji, optymalizację działań sprzedażowych i osiąganie lepszych wyników.

Wykorzystując spostrzeżenia uzyskane z monitorowania wydajności, możesz udoskonalić proces sprzedaży, zwiększyć wydajność i zwiększyć przychody. Przyjmij podejście oparte na danych, dostosuj się do zmian rynkowych i stale ulepszaj proces sprzedaży, aby uwolnić pełny potencjał swojego rurociągu.

Dzięki dobrze zarządzanemu procesowi sprzedaży możesz wyróżnić się na tle konkurencji, zapewniać klientom wyjątkowe doświadczenia i osiągać cele sprzedażowe.

Aby uzyskać więcej porad ekspertów, jak zbudować i utrzymać dobrze funkcjonujący zespół sprzedaży, zapoznaj się z naszym przewodnikiem: „ Kompletny przewodnik po prognozowaniu i zarządzaniu rurociągami: 7 nawyków wysoce skutecznych zespołów sprzedaży ”.

Zdobądź przewodnik!