Top 8 najlepszych technik poszukiwania sprzedaży, od których można zacząć

Chociaż wielu handlowcom zawodzi w poszukiwaniach, jest to ważna część sprzedaży. Niestety większość z nich stosuje nieskuteczne i przestarzałe techniki poszukiwania sprzedaży. Według Hubspot 50% czasu sprzedaży marnuje się na bezproduktywne poszukiwanie, takie jak ciągłe docieranie do klientów, którzy nie są celem, lub niewłaściwe przeprowadzanie badań. Nie chcesz tracić czasu na niewykwalifikowane leady, które nie są odpowiednie dla Twojego produktu lub usługi. Zamiast tego skorzystaj z tych 8 nowoczesnych technik poszukiwania sprzedaży, które pomogą Ci wzmocnić swój potok w 2019 roku i później.

Techniki poszukiwania, które pomogą Twojej sprzedaży

1. Zidentyfikuj idealnych klientów za pomocą danych CRM

Badania to pierwszy krok do solidnej strategii poszukiwawczej . Twój system CRM to skarbnica informacji o klientach. Mając pod ręką tę listę firm, poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się, jak wygląda Twój idealny profil klienta, wykonując pewne badania we własnej bazie danych. Nie zakładaj, że tylko dlatego, że firma znajduje się w Twojej bazie danych, pasuje ona do Twojego idealnego profilu klienta .

Wydaje się oczywiste, że nie chciałbyś tracić cennego czasu na poszukiwanie sprzedaży na rozmowy z menedżerami niskiego szczebla, którzy nie będą w stanie podjąć decyzji o zakupie Twojego produktu lub usługi. Tak więc, po odrobieniu pracy domowej, sięgnij wyżej do właściwych decydentów. Ale najpierw upewnij się, że Twoja lista jest czysta i aktualna, zanim zaczniesz. Użyj narzędzi takich jak Weryfikacja danych , aby sprawdzić, czy ich dane kontaktowe są nadal takie same.

2. Odkryj problemy klientów

Wiedza o tym, kim są Twoi najlepsi klienci, jest równie ważna, jak zrozumienie, dlaczego mieliby motywować ich do robienia z Tobą interesów. Regularne rozmowy z klientami są kluczem do lepszego zrozumienia ich potrzeb. Podczas rozmowy z potencjalnymi i obecnymi klientami powinieneś robić notatki na temat ich problemów, aby zrozumieć, jak wpływa to na biznes i wyjaśnić im, jak skorzystaliby z Twojego rozwiązania. Posiadanie wszystkich tych informacji pomoże w prowadzeniu działań związanych z poszukiwaniem, takich jak rozmowy telefoniczne, kontakt e-mailowy i sprzedaż przychodząca.

3. Użyj wielu dotknięć

Sprzedaż społecznościowa daje możliwość pielęgnowania potencjalnych klientów na kilku kanałach, takich jak Twitter, LinkedIn, e-mail i Facebook. Możesz nawiązać kontakt z potencjalnym klientem w ramach dyskusji w grupie LinkedIn lub wysłać spersonalizowaną prośbę o połączenie. Możesz też śledzić ich na Twitterze i retweetować ich zawartość. E-mail też jest zawsze dobrą opcją. Po zidentyfikowaniu osoby, z którą chcesz rozpocząć rozmowę, nadszedł czas, aby znaleźć jej adres e-mail. Możesz zacząć od narzędzi, takich jak Email Finder , aby znaleźć adres e-mail potencjalnego klienta. Mając w ten sposób sekwencję w kilku kanałach, z czasem pielęgnujesz silniejszą relację. Zwykle potrzeba 7 lub więcej dotknięć, aby dotrzeć do kogoś.

4. Twórz wartość za każdym dotknięciem

Kiedy prowadzisz prospekty sprzedażowe , Twoim zadaniem jest zastanowić się, w jaki sposób możesz wyróżnić się spośród innych sprzedawców, którzy dzwonią do osoby odpowiedzialnej za podejmowanie decyzji lub wysyłają wiadomości w swojej skrzynce odbiorczej, innymi słowy, używając tych samych technik, co Ty. Bez względu na kanał, z którego korzystasz podczas sprzedaży, nikt nie chce słyszeć o Twojej historii lub możliwościach prezentacji. Prospekci chętnie dowiedzą się, jak Twoje rozwiązanie może poprawić ich życie. Kiedy myślisz o zapewnieniu wartości , nie myśl tylko o wartości, jaką zapewnisz, kupując od Ciebie, ale o wartości, jaką uzyskają ze wszystkich informacji, które dostarczysz im podczas procesu sprzedaży .

5. Pokaż, że je znasz

Personalizacja nie dotyczy wyłącznie umieszczania imion podczas pisania wiadomości e-mail. W dzisiejszych czasach musisz pokazać, że naprawdę rozumiesz swoje perspektywy. Musisz pogrupować odbiorców według ról zawodowych i/lub wyzwań i upewnić się, że napisałeś kopię specyficzną dla problemów odbiorcy. Chociaż personalizacja wymaga dużego wysiłku, na dłuższą metę generuje ogromną liczbę odpowiedzi.

6. Spraw, aby zimne połączenie było ciepłe!

Cold call nie jest już opcją! Na etapie świadomości istnieje wiele sposobów na skontaktowanie się z potencjalnym klientem, zanim do niego zadzwonisz. Masz do dyspozycji szereg opcji, takich jak e-mail, LinkedIn, Twitter, Facebook, dzięki którym możesz dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i sprawić, by rozmowa była bardziej osobista i ciepła.

Ale zanim zaczniesz dzwonić, upewnij się, że Twoja lista kontaktów jest aktualna. Najlepiej na tym etapie skorzystać z platformy wspomagającej sprzedaż, aby zautomatyzować proces aktualizacji danych. Platforma Sales.Rocks ułatwia weryfikację Twoich kontaktów. Na przykład możesz wysłać 5000 kontaktów, a nasz moduł wsadowy przetworzy je, aby zobaczyć, które są zweryfikowane, a które nie. Po akcji zaktualizowane kontakty zostaną zintegrowane bezpośrednio z Twoim CRM . Dzięki temu zaoszczędzisz dużo czasu i zasobów!

7. Opanuj kontynuację

Przesuwanie leada w dół lejka sprzedaży wymaga trochę pracy. Oznacza to wielokrotne rozmowy telefoniczne, e-maile i inne działania uzupełniające. Jeśli nie widzisz wskaźnika odpowiedzi – nie poddawaj się, ponieważ według YesWare istnieje tylko 21% szansy, że otrzymasz odpowiedź po pierwszym e-mailu uzupełniającym. Najlepszym rozwiązaniem jest wysłanie od 3 do 4 e-maili uzupełniających. Wyślij każdego z nich w ciągu 3 do 12 dni. Wykorzystaj każdą kontynuację jako okazję do dodania większej wartości, dzieląc się studiami przypadków i podając rozwiązania różnych problemów.

8. Spraw, aby to było osobiste

Obecnie personalizacja nie jest już opcjonalna. Jeśli chcesz, aby ludzie nawet otwierali Twój e-mail (nie mówiąc już o odpowiedzi lub kliknięciu CTA), musisz jak najbardziej spersonalizować swoje zimne e-maile. Na początek użyj spersonalizowanych zmiennych (takich jak „nazwisko”, „firma”, a nawet „stanowisko”), aby zmniejszyć wrażenie, że co tydzień wysyłasz setki takich samych wiadomości e-mail. Ale nie musisz poprzestać na „Hej, Tim”. Spraw, aby e-mail był jeszcze bardziej trafny, dostosowując temat i wezwanie do działania do docelowej listy. Na przykład: jeśli działają w określonej branży, uwzględnij to w temacie. Lub jeśli jest zainteresowany czymś konkretnym, użyj tego do stworzenia swojego CTA. Możesz użyć zaawansowanego wyszukiwania LinkedIn Sales Navigator, aby zagłębić się w swoich odbiorców.

Wniosek

Skuteczne poszukiwanie sprzedaży może czasami być długą grą. Po drodze możesz natknąć się na potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi na zakup – jeszcze. Nie oznacza to jednak, że nie będą na to gotowi w ciągu najbliższych trzech miesięcy lub roku. Sprawdzaj z nimi regularnie, aż otrzymasz twarde „nie”. Nie bądź jak większość sprzedawców, którzy poddają się po pierwszej negatywnej odpowiedzi. Niech poświęcenie i wiara w Twój produkt lub usługę zrobią wrażenie na potencjalnych klientach.