Twój przewodnik po analizie porównawczej budżetu marketingowego B2B SaaS

Branża B2B SaaS jest niezwykle konkurencyjna i jest jednym z najszybciej rozwijających się sektorów biznesu. Z tego powodu musisz być w stanie się wyróżnić, a dla wielu kluczowym wyróżnikiem są ich działania marketingowe.

Marketing to w dużym stopniu zasada „dostajesz to, co dajesz”. Chociaż możesz sprzedawać swój produkt lub usługę prawie za darmo, bardziej prawdopodobne jest, że wynik będzie mniej znaczący, niż gdybyś poświęcił swój czas, zaplanował i, co najważniejsze, zainwestował.

Niektóre z odnoszących największe sukcesy firm SaaS na świecie przeznaczą około 40-50% swoich rocznych przychodów na marketing – HubSpot odnotował 674 mln USD całkowitego przychodu, z czego 340 mln USD wydano na sprzedaż i marketing. ¹ Firmy o ugruntowanej pozycji mogą sobie na to pozwolić, jednak nie zalecamy wykorzystywania połowy budżetu na działania marketingowe. Mniejsze firmy i start-upy muszą uważać na swoje wydatki. Ale najpierw jest kilka rzeczy, które powinieneś rozważyć przed budżetowaniem marketingu…

Czym SaaS różni się od innych branż?

W przypadku wszystkich firm, jeśli koszty pozyskania klienta przekraczają średnią wartość klienta w ciągu całego życia, stracisz pieniądze, a Twoja firma upadnie. Tanie firmy SaaS mogą chcieć dużo zainwestować w marketing, ale będzie to musiało mieć na celu pozyskanie wielu klientów przy użyciu strategii, takich jak zautomatyzowane demonstracje i próby. Alternatywnie, drogie produkty SaaS mogą poświęcić więcej wysiłków na dostosowanie praktycznej podróży zakupowej.

Firmy SaaS mają tę wyjątkową możliwość wykorzystania własnego produktu/usługi w ramach strategii marketingowej. Niezależnie od tego, czy odbywa się to za pomocą zautomatyzowanego procesu za pośrednictwem natychmiastowych ścieżek, czy w ramach demonstracji opartej na konsultacjach (jednak ta metoda wiąże się z pewnymi kosztami). Firmy SaaS nie będą musiały uwzględniać kosztów produkcji w przypadku tych metod, co pozwala im na nieco większe pole manewru i elastyczność w ramach budżetu.

Ten artykuł posłuży jako przewodnik po Twoim budżecie marketingowym B2B SaaS, wskaże, gdzie i ile najlepiej wydać na marketing swojego produktu lub usługi, aby zmieścić się w rocznym budżecie.

Budżet na marketing nie jest „jednym rozmiarem dla wszystkich”

Średnio we wszystkich branżach B2B SaaS wydatki na marketing są bliższe 10-20%, ² ale w zależności od etapu rozwoju Twojej firmy, będzie się różnić w zależności od tego, ile inwestycji należy zainwestować w działania marketingowe. Następujące obszary marketingu zostaną podzielone na trzy etapy rozwoju biznesu. To są:

• Firmy rozpoczynające działalność: Świadomość marki i budowanie solidnych podstaw w swoim sektorze dla firm rozpoczynających działalność.
• Małe i średnie przedsiębiorstwa (SMB): MŚP będą przede wszystkim starały się budować na fundamencie i wizerunku, które zostały stworzone. Następnie skoncentrują się na treści i SEO, aby pomóc w generowaniu nowych potencjalnych klientów i ugruntowaniu swojej pozycji w wybranym sektorze.
• Duże firmy o ugruntowanej pozycji: Przekonasz się, że może się to zmienić na dwa sposoby. Duża firma ma już ugruntowaną markę i wizerunek, co oznacza, że ​​działania marketingowe mogą dotyczyć obu końców skali. Mogą się wycofać, aby umożliwić już istniejący i organiczny ruch, lub mogą wykorzystać swój status, aby być bardziej kreatywnym, elastycznym i zabawnym w marketingu – opierając się na swojej nazwie i poszerzając zasięg.

Mając na uwadze etapy wzrostu, przyjrzyjmy się pierwszemu obszarowi, który należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia budżetu marketingowego.

Marka i tożsamość

Zmiany są zawsze wokół nas i wszyscy musimy się dostosowywać, gdzie tylko możemy. Bardzo niewiele firm trzyma się jednej marki lub tożsamości przez całe życie – nawet najbardziej znane firmy potrzebują od czasu do czasu rebrandingu lub odświeżenia. Patrząc na to, na jakim etapie jesteś i co chcesz zrobić ze swoją marką, Twoja strategia prawdopodobnie będzie się różnić:

Firmy startowe

Budowanie marki i tożsamości jest kluczowe dla każdej firmy rozpoczynającej działalność. Ponieważ jesteś nowy na rynku, klienci muszą zrozumieć Twoją firmę i to, co oferujesz jako usługę. Oznacza to, że musisz zdefiniować swoją markę i tożsamość w swoim sektorze – co czasami może wydawać się strzałem w ciemno, jeśli nie masz wiedzy eksperckiej, na której możesz polegać.

Chociaż jest to kluczowy obszar dla firm rozpoczynających działalność, nie ma potrzeby, aby pochłaniało to Twoje zasoby. Tworzenie logo, banerów, nagłówków i „marki” można zlecić freelancerowi lub zespołowi ds. marketingu cyfrowego, a jednocześnie obsługiwać płatne media i wyświetlać reklamy na określonych, docelowych platformach. Możesz na tym budować, gdy Twój produkt i profil zaczną się rozwijać.

Szacunkowy koszt jednego projektu: 0 GBP – 5 000 GBP

Małe i średnie firmy

Ustanowienie i utrzymanie marki to coś, co zawsze musi być monitorowane, nawet jeśli Twoja tożsamość jest dobrze zdefiniowana.

Może się okazać, że czasami Twoja początkowa marka nie jest już zgodna z Twoją usługą lub nie jest skutecznie kierowana na właściwe osoby. Oznacza to, że pojawiłby się projekt ponownego uruchomienia marki. W takim przypadku musiałbyś skoncentrować większą część swojego budżetu na zasadniczo rozpoczynaniu od zera lub budowaniu na tym, co masz. Radzimy zainwestować w konsultantów ds. marki lub agencje marketingu cyfrowego, aby pomóc w przekazaniu aktualnej lub nowej marki lub wizerunku – nawet jeśli masz wewnętrzny zespół, który już tym zarządza, możesz skorzystać z usług agencji zewnętrznych, aby pomóc w szybszym i bardziej skalowalnym strategia.

Szacunkowy koszt jednego projektu: 1000 GBP – 20 000 GBP

Duże, dobrze ugruntowane firmy

Nawet duże firmy muszą być na bieżąco ze swoją marką i tożsamością; musisz zachować spójność z większą liczbą oczu skierowanych na ciebie. Jako duża firma możesz elastycznie nawiązywać kontakt z nowymi odbiorcami lub budować na dotychczasowych usługach i dostosowywać obszary swojej działalności, aby docierać na nowe rynki. Masz również możliwość działania na podstawie opinii, biorąc pod uwagę, że mają większą pulę klientów. Ta informacja zwrotna może pomóc dużym firmom w utrzymaniu lub „poprawieniu” ich marki.

Najprawdopodobniej będziesz mieć ustalony wewnętrzny zespół zajmujący się Twoim marketingiem lub współpracować z agencją, aby pomóc w doradztwie w zakresie wizerunku i brandingu. Opcja outsourcingu marketingu może pomóc w uzyskaniu świeżych pomysłów. Będą jednak ściśle współpracować z wewnętrznymi ekspertami, aby zapewnić spójność kluczowych decyzji dotyczących marki i tożsamości.

Szacunkowy koszt jednego projektu: 25 000 GBP+

Media społecznościowe

Media społecznościowe Media społecznościowe stają się głównym źródłem informacji i wiadomości, z których korzystamy codziennie. Prawie 5 miliardów ludzi na całym świecie korzysta z mediów społecznościowych, a media społecznościowe rosną każdego roku o około 12%. ³ To jeszcze bardziej podkreśla potrzebę solidnej i skutecznej obecności w mediach społecznościowych, która może pomóc w dotarciu do odpowiednich osób i wyróżnieniu się na tle konkurencji. Ale media społecznościowe są bezpłatne; Słyszę, jak mówisz. Tak, jest, ale niektóre narzędzia mogą usprawnić publikowanie w mediach społecznościowych, które nie są. Warto również zauważyć, że musisz mieć narzędzia do monitorowania zaangażowania i analiz; ponieważ nie ma sensu publikować w mediach społecznościowych, jeśli nikt nie angażuje się w Twoje posty, a Ty nie masz pojęcia, jak dobrze idzie.

Jeśli chcesz generować leady B2B za pomocą mediów społecznościowych poprzez marketing, poziom inwestycji firmy może się znacznie różnić w zależności od etapu Twojej działalności:

Firmy startowe

Media społecznościowe mogą być niezwykle przytłaczające dla firmy rozpoczynającej działalność. Jesteś nowym dzieciakiem w bloku i próbujesz konkurować z firmami, które mają już tysiące obserwujących, polubień, udostępnień itp.

Ważną rzeczą jest nie wskakiwanie na każdą platformę społecznościową naraz i próba pozostania na szczycie każdej z nich – to przepis na katastrofę. Zamiast tego warto byłoby przyjąć bardziej ukierunkowane i opłacalne podejście i zastanowić się nad osobowością kupującego oraz platformami, z których najczęściej korzysta. Na początek powinny to być twoje platformy docelowe.

Zalecamy korzystanie z narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi, takiego jak Hootsuite lub HubSpot, które pomoże Ci zaplanować i zaplanować publikowanie postów. Spójność jest kluczem do publikowania w mediach społecznościowych. Musisz zachować równowagę, ale nie spamować swoich obserwujących.

W przypadku startupów warto poświęcić czas (i pieniądze), aby zatrudnić kogoś, kto będzie pilnował Twoich głównych kanałów społecznościowych. Ewentualnie rozważ konsultantów ds. mediów społecznościowych, którzy doradzą Ci w zakresie trendów i najlepszych praktyk, jeśli masz lukę w wiedzy. Media społecznościowe wcale nie są czymś, za co musisz rozbić bank. Jednak wraz z rozwojem Twojej firmy, Twoja obecność w Internecie i mediach społecznościowych również musi rosnąć.

Szacowany roczny koszt: 0 GBP – 5 000 GBP

Małe i średnie firmy

Twoje media społecznościowe są prawdopodobnie zarządzane przez osobę lub zespół dla firm tej wielkości. Będą odpowiedzialni za publikowanie, wstrzykiwanie nowych pomysłów i utrzymywanie obracających się trybików twojej maszyny mediów społecznościowych.

Media społecznościowe to świetne miejsce do inwestowania w rozwój firmy. Ponieważ masz już podstawy i podstawową grupę obserwujących i powiązań, teraz skupiasz się na rozwoju i zwróceniu uwagi właściwych ludzi. Możesz współpracować z agencją marketingu cyfrowego, która może pomóc w opracowaniu długoterminowej strategii lub krótkoterminowych treści kampanii w celu rozwoju Twoich kanałów, pozostawiając wewnętrznemu zespołowi swobodę skupienia się na innych kluczowych obszarach Twojej działalności.

Współpraca z agencją zewnętrzną może pomóc w zwiększeniu Twojego statusu w kanałach, podczas gdy Twój wewnętrzny zespół może skupić się na innych obszarach Twojej działalności.

Szacowany roczny koszt: 3000 GBP – 30 000 GBP

Duże, dobrze ugruntowane firmy

Duże firmy o ugruntowanej pozycji będą miały dedykowane zespoły zarządzające kontami w mediach społecznościowych, których jedynym celem jest poznanie marki oraz zwiększenie świadomości i komunikacji z jej obserwatorami.

Zarządzanie kanałami społecznościowymi we własnym zakresie zapewnia spójność podczas publikowania i odpowiadania klientom i obserwującym. Pomaga to utrzymać przesłanie marki i rdzeń kultury w wynikach zespołu. Wiąże się to jednak z wyższymi kosztami zatrudnienia całego, dedykowanego zespołu. Tutaj mogą wkroczyć agencje marketingu cyfrowego. Dzięki outsourcingowi tej usługi możesz uzyskać dostęp do odpowiedniej wiedzy bez dodatkowych kosztów/wynagrodzeń związanych z budowaniem nowego zespołu.

Szacowany roczny koszt: ponad 30 000 GBP

marketingu przychodzącego

Marketing przychodzący to strategia, w której tworzysz treści, które są zgodne z potrzebami docelowych odbiorców. Może pomóc w budowaniu silnych relacji z klientami poprzez rozwiązywanie ich problemów.

Marketing przychodzący to jeden z najbardziej opłacalnych sposobów na marketing Twojej firmy. Chociaż nie zobaczysz natychmiastowych rezultatów, im więcej uwagi, uwagi i konsekwencji włożysz w marketing przychodzący, tym większy rozmach zyskasz i tym większą widoczność uzyskasz, co przełoży się na potencjalnych klientów. Istnieje kilka strategii, których możesz użyć podczas tworzenia planu marketingu przychodzącego:

• Strony produktów i usług zorientowane na SEO
• Marketing e-mailowy
• Treści premium, takie jak eBooki, podcasty, seminaria internetowe
• Marketing wideo
• Blogi

Blogi mogą tworzyć do 60% więcej odwiedzających i generować ponad dwa razy więcej potencjalnych klientów niż firmy bez blogów. ⁴ Geniusz tworzenia postów na blogach polega na tym, że mogą one uczynić Cię źródłem informacji dla Twojej branży i uznać Cię za eksperta w danej dziedzinie, co stanowi bardziej przekonujący argument za tym, kiedy odwiedzający witrynę są gotowi zostać potencjalnymi klientami. Zajmowanie się problemami i często wyszukiwanymi pytaniami w Twojej branży sprawi, że klienci będą wracać do Twojej witryny w poszukiwaniu odpowiedzi. Jedna z najlepszych długoterminowych strategii marketingu wartości!

Startupy i małe i średnie firmy

Marketing przychodzący może początkowo nie wydawać się priorytetem. W miarę dalszego rozwoju i docierania do jak największej liczby najlepiej dopasowanych klientów przekonasz się, że opanowanie marketingu przychodzącego przyspieszy tempo rozwoju Twojej firmy – zwłaszcza jeśli zostanie to zrobione dobrze.

Na tym etapie jest mało prawdopodobne, że masz wewnętrzny zespół marketingowy zajmujący się inbound content marketingiem, który jednocześnie analizuje jego skuteczność w zakresie wzrostu i potencjalnych klientów. W takim przypadku powinieneś szukać partnera z agencją marketingu cyfrowego, która pomoże w planowaniu strategicznym i tworzeniu treści, aby pomóc w rozwoju Twojej firmy i potencjalnych klientów. Wiele agencji będzie w stanie planować i realizować plany treści, które pozwolą Twoim zespołom skupić się na innych kluczowych obszarach Twojej firmy.

Koszty różnią się w zależności od częstotliwości treści, które chcesz produkować i sprzedawać.

Szacowany roczny koszt: 6 000 GBP – 30 000 GBP

Duże, dobrze ugruntowane firmy

Firma o ugruntowanej pozycji prawdopodobnie zmaksymalizowała wartość marketingu przychodzącego. Jeśli nie, to co robisz? To okazja, by wzbić się w górę w łańcuchu pokarmowym Twojego sektora!

Duże firmy będą miały wewnętrzne zespoły, które przejmą odpowiedzialność za blogowanie i tworzenie treści na swoją stronę internetową. Zespoły te nie spieszą się ze swoimi treściami, badając konkurentów, przeglądając analizy i wskaźniki oraz identyfikując najlepsze praktyki marketingu przychodzącego. Z tego powodu zatrudniony zespół to prawdopodobnie eksperci w dziedzinie marketingu cyfrowego i doświadczenia.

Nie oznacza to, że większe firmy nie mogą współpracować z agencjami marketingu cyfrowego, jeśli zechcą. Może to pomóc w uzyskaniu świeżych pomysłów i perspektyw spoza firmy, zwłaszcza jeśli firma utknęła na obecnym rynku.

Szacowany roczny koszt: ponad 40 000 GBP

Optymalizacja witryny lub ponowne uruchomienie

Strony internetowe powinny stanowić rdzeń strategii wejścia na rynek każdej firmy. Powinni być sercem procesów marketingowych i sprzedażowych, maszyną do generowania leadów, która staje się siłą napędową działań marketingowych i sprzedażowych. Wymaga to poświęcenia, troski i uwagi, aby tworzyć wysokiej jakości treści i SEO B2B, aby zwiększać popyt i konwertować ludzi w Twojej witrynie

Żadna strona internetowa nigdy nie będzie kompletna ani ukończona. Wraz z rozwojem Twojej firmy, Twoja witryna również będzie musiała. Dlatego ważne jest, aby traktować swoją witrynę jako ciągły projekt – więc nie miej obsesji na punkcie jej doskonalenia. Może istnieć wiele powodów, dla których chcesz zaktualizować lub ponownie uruchomić swoją witrynę B2B SaaS. Oto niektóre powody:

• Nie odzwierciedla wizerunku ani celów Twojej marki
• Nie generuje leadów
• Utrudnia raportowanie lub dostęp do danych
• Trudno jest nawigować lub edytować
• Po prostu ci to nie pasuje

Ponieważ firmy każdej wielkości korzystają z witryn internetowych, Twój budżet będzie zależał od ilości optymalizacji, zmian lub potencjalnego ponownego uruchomienia, które Twoim zdaniem są potrzebne.

Firmy na każdym etapie

Margines budżetu, który powinien zostać przeznaczony na Twoją witrynę, jest różny. Wynika to z ogromnej ilości świetnych bezpłatnych zasobów i narzędzi pomocnych dla startupów, małych i średnich firm oraz dużych, dobrze ugruntowanych firm. Mogą to być:

• Semrush (z 30-dniowym okresem próbnym)
• Yoast dla użytkowników WordPressa
• Konsola wyszukiwania Google
• Narzędzie do oceniania stron internetowych Hubspot

Jednak wraz z rozwojem Twojej firmy i wzrostem stawek rośnie również jakość Twojej witryny – i tutaj mogą pojawić się koszty. Chyba że masz dedykowany zespół wewnętrzny, który może zarządzać wszystkimi obszarami Twojej witryny, takimi jak hosting , wtyczek i analiz, treści i stron, zalecamy współpracę z agencją marketingu cyfrowego. Agencja marketingu cyfrowego może pomóc Twojej witrynie, aby upewnić się, że robi wszystko, aby pomóc Ci w działaniach marketingowych i rozwojowych.

Ponieważ Twoja strona internetowa jest kluczowym obszarem Twojej działalności, powinieneś współpracować tylko z najlepszą agencją marketingu cyfrowego, która mieści się w Twoim budżecie i odpowiada Twoim konkretnym potrzebom. W końcu czas to pieniądz, a nikt nie chce marnować czasu.

Szacowany roczny koszt: 500 GBP – 100 000 GBP+

Dostosuj swój budżet do celów swojej firmy

Kluczem do udanego budżetu marketingowego B2B SaaS jest ustalenie priorytetów potrzeb Twojej firmy i skupienie się na inwestowaniu we właściwe kanały, które pomogą osiągnąć Twoje cele. Na przykład firma rozpoczynająca działalność nadała priorytet świadomości marki. Podczas gdy duża, ugruntowana firma skupiłaby się na aktualizacji swojej strony internetowej lub przygotowaniu się do ponownego uruchomienia.

Warto również skoncentrować swoje wysiłki na długoterminowych strategiach marketingu wartości, takich jak marketing treści, który może pomóc w pozyskiwaniu potencjalnych klientów przez lata za pomocą blogów, e-booków i innych form treści – czasami wydaje się to prawie kodem.

Jedną rzeczą, która jest spójna we wszystkich firmach, jest to, że samodzielna sprzedaż firmy B2B SaaS może być trudna. Dlatego zalecamy współpracę z agencją marketingu cyfrowego, która może pomóc w zaspokojeniu wszelkich potrzeb w ramach budżetu marketingowego.

W Gripped wypróbowaliśmy i przetestowaliśmy doświadczenie pomagając firmom B2B SaaS w ich działaniach marketingowych, widząc skalowalny wzrost i namacalne wyniki dzięki naszym strategiom i wdrożeniom. Świadczymy wiele cyfrowych usług marketingowych, takich jak marketing przychodzący B2B, płatne wyszukiwanie i media społecznościowe, tworzenie stron internetowych, generowanie leadów i wiele, wiele więcej – pokrywając wszystkie Twoje potrzeby marketingowe. Zarezerwuj bezpłatny audyt rozwoju już dziś i zobacz, jak możemy uwolnić Twój potencjał wzrostu.

¹ Jak zaplanować budżet marketingowy SaaS i wygrać

² Ile powinien wynosić Twój budżet marketingowy SaaS? – Blog Big Drop Inc

³ ponad 150 statystyk z mediów społecznościowych, które mają znaczenie dla marketerów w 2022 r

⁴ Czy Twój budżet marketingowy B2B SaaS daje Ci szansę?