Sprzedaż SDR vs BDR: jaka jest różnica?

Role w działach sprzedaży i marketingu często mogą się pokrywać i być mylące. W różnych branżach, ale szczególnie w SaaS, tech i B2B, jeśli role nie są jasno określone, a wszystkie tryby w Twojej maszynie sprzedażowej i marketingowej nie są dobrze naoliwione, Twoje generowanie leadów może się zacinać. Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu lub BDR to klasyczny przykład roli, której definicja jest często trudna do opanowania.

Czym więc jest BDR? Potrzebujesz? A jak to jest z SDR – jeśli w ogóle? W tym miejscu wyjaśnimy, co robi BDR, dlaczego to robi i jak wypada w porównaniu z SDR, aby pomóc zespołom marketingu i sprzedaży współpracować jak dobrze naoliwione maszyny.

Co to jest BDR?

Rolą Business Development Rep jest generowanie nowych leadów sprzedażowych od partnerów. BDR-y znajdują tych potencjalnych klientów za pomocą szerokiej gamy taktyk, od zimnych wiadomości e-mail po sprzedaż społecznościową. Te wskazówki są następnie rozwijane poprzez pielęgnowanie relacji z tym partnerem za pośrednictwem wydarzeń, wsparcia i innych odpowiednich kanałów.

Następnie przenoszą potencjalnych klientów do kierowników ds. klientów i innych członków zespołu sprzedaży (więcej na ten temat później).

Dokładny sposób, w jaki BDR będzie napędzał sprzedaż, zależy od tego, w jakiej niszy biznesowej pracują. Na przykład w niektórych branżach można oczekiwać, że będą uczestniczyć i nawiązywać kontakty na wydarzeniach branżowych. Jednak na bardziej nowoczesnych rynkach oczekuje się, że będą generować leady poprzez przeszukiwanie danych i kontaktowanie się z leadami online. W rezultacie definicja nie jest do końca przybita, co czasami skutkuje nakładaniem się na inne role sprzedażowe i marketingowe.

Zwykle rola BDR znajduje się w sprzedaży. Gdy BDR wygeneruje potencjalnego klienta, zazwyczaj przekaże go do innej roli, aby go przekonwertować — często jest to Account Executive (ale o tym później). W firmach SaaS BDR jest często rolą podstawową.

Szukasz bardziej zorientowanego na dane procesu śledzenia potencjalnych klientów ?

Pobierz Kompletny przewodnik po poszukiwaniach sprzedaży

Sprzedaż SDR vs BDR

BDR-y mogą być czasami łączone z BDR-ami ze względu na luźne definicje. Podobnie jak BDR, przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR) koncentruje się na poszukiwaniu i kwalifikowaniu nowych potencjalnych klientów. Po ustaleniu zainteresowania SDR-y sprawdzają przychodzące leady, prowokując ich do podjęcia działań w związku z CTA. Jeśli potencjalny klient zostanie uznany za dobrze dopasowany, przesuwa go przez lejek sprzedaży.

Najczęściej, w ramach B2B, SaaS i firm technologicznych, BDR skupiają się na leadach wychodzących, podczas gdy SDR koncentrują się na przychodzących. Może się to jednak zmienić w zależności od firmy, ponieważ niektóre firmy będą miały tylko BDR lub SDR – co oznacza, że ​​BDR może koncentrować się zarówno na leadach przychodzących, jak i wychodzących.

Zarówno SDR, jak i BDR mają jednak na celu przeniesienie kwalifikowanych leadów przez potok sprzedaży, tak aby inne role w zespole sprzedaży mogły się zamknąć. W niektórych branżach rola BDR może być postrzegana jako archaiczna wersja SDR, ponieważ wiele firm (w tym SaaS) coraz bardziej koncentruje się na marketingu przychodzącym i generowaniu leadów. Jednak definicje są dość płynne i obie mogą współpracować w nowoczesnym biznesie.

Z kim jeszcze współpracują BDR-y?

BDRs muszą ściśle współpracować z kolegami, aby upewnić się, że potencjalni klienci są przekazywani, mają właściwe informacje i są odpowiednio zakwalifikowani. Te role obejmują:

• Przedstawiciel ds. rozwoju rynku: MDR generuje kwalifikowane leady sprzedażowe, uganiając się za przychodzącymi kwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Rejestry MDR mogą wychwytywać leady, które zostały zakwalifikowane przez BDR, przenosząc je przez potok.

• Inside Sales Rep: ISR może przejąć niektóre obowiązki MDR i często śledzi działania konwersji potencjalnych klientów. W przeciwieństwie do BDR-ów, obsługują połączenia przychodzące i uzyskują zobowiązanie. BDR i SDR przekazują leady do ISR.

• Account Executive: AE zarządza relacjami z istniejącymi klientami i zamyka sprzedaż. BDR i SDR często współpracują z AE, przekazując leady bezpośrednio AE, aby lepiej zrozumieć potrzeby lidera — i ostatecznie zamknąć transakcje.

• Account Manager: AM pełnią szeroką rolę, skoncentrowaną na zapewnieniu stałego zaspokajania potrzeb klientów. BDR-y wchodzą w interakcję z AM, aby uzyskać odpowiednie zabezpieczenia sprzedaży lub upewnić się, że informacje, które przekazują potencjalnym klientom, są aktualne.

Chcesz generować więcej leadów i zwiększać sprzedaż?

Połącz swoje zespoły sprzedaży i marketingu z jednym z naszych ekspertów

Jakie wyzwania stoją przed BDR-ami — i jak są rozwiązywane?

Rola BDR jest kluczowa dla sukcesu organizacji, w której działają, i stoją przed wieloma złożonymi wyzwaniami.

Generowanie i kwalifikowanie leadów

Pozyskiwanie leadów jest wystarczająco trudne, ale ich zakwalifikowanie może być jeszcze większym wyzwaniem. Oba mają kluczowe znaczenie dla ich działalności — bez nich AE, ISR i AM nie będą mieli potencjalnych klientów do konwersji ani kont do zarządzania. Może to być szczególnie trudne dla nowych firm, które dopiero zaczynają kompilować swoje zbiory danych, takich jak SaaS i start-upy technologiczne.

Rozwiązania

• Badania: BDR-y muszą korzystać z nowoczesnych narzędzi do poszukiwania, opierając się na szczegółowych i zróżnicowanych danych w celu zlokalizowania i oceny potencjalnych klientów. Mogą czerpać z danych osobowych, danych behawioralnych i atrybutów demograficznych, aby zrozumieć swoją grupę docelową. Identyfikując problemy związane z personą, raporty BDR mogą uzyskać lepszy wgląd w to, jakich konkretnych cech produktu/usługi mogą potrzebować.
• Korzystanie z nowoczesnych narzędzi: BDR-y powinny jak najlepiej wykorzystać CRM, tworząc proces rankingu leadów. Pozwoli to zaoszczędzić czas i pomóc w generowaniu lepszej jakości leadów.

Dotarcie do klientów

Po wygenerowaniu i zakwalifikowaniu potencjalnych klientów BDR-y muszą się z nimi skontaktować. Zamiast zamykać firmę, BDR-y edukują potencjalnych klientów, w jaki sposób ich usługa lub produkt może im pomóc. Często trudno jest zorientować się, kiedy należy sięgnąć, i trudno skutecznie odpowiedzieć na podchwytliwe pytania.

Rozwiązania

• Adaptacyjność: W połączeniu z umiejętnościami badawczymi firmy BDR muszą znać swoje produkty i usługi od podszewki. BDR-y muszą w sposób elastyczny komunikować przypadki użycia i propozycje wartości różnym typom potencjalnych klientów, jednocześnie będąc w stanie kreatywnie i przekonująco odpowiadać na zastrzeżenia i krytyczne pytania.
• Organizacja: BDR-y powinny przyjąć korzystanie z automatycznych wiadomości e-mail i zapewnić, że szybko odpowiedzą na zapytania. Powinni również regularnie przeglądać zabezpieczenia sprzedażowe i mieć je pod ręką podczas komunikowania się z potencjalnymi klientami.
• Zimny ​​kontakt: Zimne telefony i e-maile nadal mają swoje miejsce we współczesnym biznesie. Jest on używany przez BDR-y do nawiązywania kontaktu z potencjalnymi potencjalnymi klientami, co dodatkowo pomaga im w ich zakwalifikowaniu i rozpoczęciu lepszego ich rozumienia. Obejmuje to zrozumienie bólu i punktów zainteresowania.

Wskazówka dla profesjonalistów: dodanie ciepłego i osobistego akcentu do zimnych e-maili i połączeń może pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów B2B.

Radzenie sobie z odrzuceniem

Istotną częścią procesu docierania do klientów jest odrzucenie. BDR-y będą spędzać dużo czasu na telefonach, tworząc ukierunkowane kampanie e-mailowe i wysyłając spersonalizowane prośby w mediach społecznościowych, często otrzymując tylko ciszę. Pozostała motywacja w obliczu tych dostrzeganych niepowodzeń ma istotne znaczenie.

Rozwiązania

• Motywacja: BDR wygenerowały długą listę potencjalnych klientów, więc muszą być w stanie przejść do następnego z entuzjazmem, jeśli nie otrzymali żadnych informacji od ostatnich 5, 10 — lub 100 — leadów. Muszą pozostać w zadaniu i pamiętać, że inne role nie mogą się zamknąć bez ich zasadniczej pracy.
• Odporność: BDR-y muszą nauczyć się rozpoznawać, że ich sukces nie zawsze będzie widoczny — aby odnieść sukces w swojej roli na dłuższą metę, muszą zbudować odporność i grubą skórę. Ponieważ BDR nie zamykają sprzedaży, nie odczuwają pośpiechu związanego z tym etapem lejka sprzedaży.

BDR-y nie muszą wykonywać swojej pracy samodzielnie

BDR są ważne dla biznesu. W nowoczesnym otoczeniu, szczególnie w firmach technologicznych, SaaS i B2B, BDR często wspierają działania marketingu cyfrowego poprzez generowanie leadów przychodzących, oprócz poszukiwania leadów wychodzących.

BDR-y nie muszą wykonywać swojej pracy samodzielnie — istnieje coraz więcej dostępnych rozwiązań, które mogą im pomóc w ich codziennych operacjach. Firmy zajmujące się marketingiem cyfrowym, takie jak Griipped, mogą pomóc BDR w generowaniu zarówno leadów, jak i popytu.

Przyszły sukces BDR będzie w pewnym stopniu zależeć od ich zdolności do rozwijania partnerstwa i korzystania z usług na ich korzyść, zamiast brania na siebie wszystkich obowiązków.