Co to jest Bant? I kwalifikacja sprzedaży B2B w 2022 r.

„ BANT” opisuje proces kwalifikacji sprzedaży w celu stymulowania i pozyskiwania zainteresowania produktem lub usługą w celu stworzenia wysokiej jakości lejka sprzedaży.

Kwalifikacja sprzedaży to proces decydowania, czy potencjalny klient przed tobą (potencjalnym klientem) jest wart twojego czasu, ponieważ trzeba w niego ponownie zainwestować. Jest to skuteczny sposób sprawdzenia, czy potencjalny klient jest zainteresowany oferowaną przez Ciebie możliwością.

Jako przedstawiciel handlowy zrozummy, jak zakwalifikować potencjalnych klientów jako znaczącego leada? Taktyka kwalifikacji sprzedaży BANT może pomóc w ustaleniu, czy szansa sprzedaży może się rozwijać.

Zakwalifikowane leady sprzedażowe są uważane za pierwsze i wiodące z punktu widzenia budżetu. Jeśli potencjalny klient nie ma środków na sprzedawany przez Ciebie produkt, prawdopodobnie nie jest kwalifikowanym potencjalnym klientem.

Co to jest BANT?

Akronim BANT oznacza Budżet , Władzę , Potrzebę i Ramy Czasowe. Jest to system kwalifikacji sprzedaży opracowany przez IBM na początku lat 60-tych. IBM twierdzi, że BANT jest kryterium identyfikacji szansy.

Możliwości są rozpoznawane przez rozmowy z potencjalnymi klientami lub klientami w celu określenia ich wymagań biznesowych i rozwiązań wstępnych. Kierunkiem IBM w zakresie identyfikacji szans jest użycie konwencjonalnego podejścia zwanego BANT.

Zgodnie z wytycznymi warto rozważyć opcję indosowaną, jeśli potencjalny klient spełnia trzy z czterech pozycji BANT.

BANT pełna forma

BANT to model kwalifikacji sprzedaży służący do znajdowania potencjalnych klientów sprzedaży spełniających wymagania i decydowania o tych, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji. BANT to skrót od Budżet, Władza, Potrzeby i Czas.

• Budżet: Jaki jest budżet prospekta?
• Autorytet: Czy potencjalny klient ma władzę decyzyjną, czy jest osobą wpływową?
• Potrzeba: jaka jest potrzeba biznesowa potencjalnego klienta?
• Ramy czasowe: w jakich ramach czasowych potencjalny klient będzie wdrażał rozwiązanie?

Jeśli potencjalny klient nie spełnia kryteriów BANT, przedstawiciel handlowy ma możliwość pielęgnowania szansy poprzez planowanie działań następczych z otwarciem w uzgodnionym określonym przedziale czasowym.”

Kluczowe elementy BANT

1. Budżet

Chociaż możesz opracować oszacowanie przepływów pieniężnych firmy za pomocą zewnętrznych badań, tylko dobrze przygotowana strona może ci powiedzieć, jaki jest jej rzeczywisty budżet. Najlepiej byłoby, gdyby potencjalni klienci mieli pod ręką rezerwy, aby od razu zobowiązać się do rozwiązania. Jeśli istnieją utrzymujące się rozbieżności między budżetami konsumentów a Twoją ofertą, potencjalny klient może pochodzić z niewłaściwej kategorii wielkości firmy lub branży.

2. Władza

Autorytet to trudne pytanie w dzisiejszym kontekście złożonej sprzedaży B2B opartej na zgodzie. Mimo to zwykle jest jedna osoba, która ma ostateczne upoważnienie do podpisania zamówienia. Ten interesariusz może zlecić wstępną pracę wyznaczonemu badaczowi produktu, więc upewnij się, że nawiązujesz kontakt z właściwą osobą na początku – i postaraj się przyspieszyć rozmowę, jeśli tak nie jest.

3. Potrzebujesz

W sprzedaży B2B firmy o ugruntowanej pozycji zwykle nie badają poważnie produktu, chyba że istnieje wyraźna potrzeba. Jest to jednak zawiłe w kwestiach budżetowych i władzy. Zakup, którego na przykład „potrzebują” działy HR lub IT, może nie być uważany za ważny priorytet dla perspektyw i kondycji organizacji w danym momencie.

Nie tylko musisz nakreślić potrzebę i upewnić się, że wspiera ona Twoje cele sprzedażowe; jednak powinieneś dokładnie sprawdzić, czy Twoje produkty lub usługi spełniają oczekiwania klientów. Najlepiej, jeśli szczegółowe wezwanie do odkrycia zapewni możliwość odejścia od potencjalnych klientów z niewykonalnymi wymaganiami.

4. Czas

Wyprzedaż po sześciu miesiącach jest lepsza niż nic. Jednak im bliżej jesteś kleszcza decyzji zamykającej, tym lepiej. Pielęgnowanie relacji na kilka miesięcy przed sprzedażą jest żmudnym przedsięwzięciem, chociaż marketing przychodzący dostarcza narzędzi do tego.

Wiele dużych zakupów B2B nie ma miejsca, dopóki ból spowodowany potrzebą nie okaże się naglący dla decydentów. Jeśli wydaje Ci się, że boski czas nie ma końca, zawsze możesz znaleźć sposób, aby pobudzić pamięć potencjalnych klientów o kosztach alternatywnych utraconego zwrotu z inwestycji.

Pytania kwalifikacyjne do potencjalnych klientów BANT

1. Budżet

• Co obecnie wydajesz na ten problem lub potrzebujesz?
• Twój zespół zamierza stracić X kwoty na [tydzień, kwartał, rok] na rozwiązanie tego problemu. Jak to wygląda w porównaniu z odłożonym budżetem?
• Obliczyliśmy, że Twój zespół traci X kwoty na [tydzień, kwartał, rok] z powodu tego problemu. Jak to się ma do budżetu, który zarezerwowałeś?
• Obliczyliśmy, że Twoja firma może zyskać kwotę X na [tydzień, kwartał, rok] dzięki wprowadzeniu tej [zmiany, inwestycji]. Jak to się ma do pieniędzy, które odłożyłeś?
• Ile kosztowałoby Cię zbudowanie systemu we własnym zakresie?
• Ile by cię to kosztowało, gdyby problem utrzymywał się przez następne pięć lat?
• Jak bardzo cena wpłynie na Twój osąd?
• Czy określiłeś zakres wydatków dla tego zakupu?
• Jakiego zwrotu z inwestycji oczekujesz?

2. Władza

• Kto będzie użytkownikiem artefaktu?
• Kiedy wcześniej kupowałeś porównywalny produkt? Jak przebiegał proces podejmowania decyzji?
• Zwykle jest to etap, na którym mój klient wprowadza [szef działu finansów, innych klientów, ich menedżera], aby [przedyskutować X, poznać ich punkt widzenia na Y]. Chcesz zaprosić [Z osoby/osób] na nasz kolejny szczyt?
• Czy ktoś jeszcze będzie zaangażowany w ten wybór?

3. Potrzebujesz

• Kiedy rozpoznałeś [problem, szansę]?
• Jakie kroki już podjąłeś, aby się tym zająć?
• Jak ważne jest zaadresowanie tego do Twoich indywidualnych celów w [firma]? Cele zawodowe? Twój dział?
• Jakie są twoje najważniejsze priorytety w tej chwili? Gdzie to pasuje na tej liście?
• Co się stanie, jeśli nie zajmiesz się problemem?

4. Ramy czasowe

• Czy są jakieś nadchodzące wydarzenia/terminy, w których chciałbyś mieć produkt?
• Czy przygotowujesz jakiś [tutaj wstaw odpowiedni projekt, np. promocję lead generation, duże szaleństwo w zatrudnianiu, remonty programów, inne.)?
• Jaki jest Twój
  cel na [przyszły kwartał, półrocze]? Czy będziesz w stanie osiągnąć ten cel bez jakiejś zmiany?
• Pracując recesywnie od daty, którą mi podałeś, musielibyśmy sfinalizować naszą umowę do [wcześniejsza data]. Czy to brzmi wykonalne?

Co to jest kwalifikacja sprzedaży?

Kwalifikacja sprzedaży to proces lub kroki stosowane przez organizację w celu oceny potencjalnych klientów względem określonego zestawu parametrów. Pomaga określić, czy prezentowane możliwości mają cechy, których szukasz, co może sprawić, że będą one doskonale pasować do korzystania z Twojego produktu lub usługi.

Niektóre zalety BANT

Ogólnie rzecz biorąc, BANT stosuje się do wszystkich rodzajów person, więc jest niezawodnym frameworkiem do wdrożenia w każdym dziale sprzedaży organizacji.

Bez względu na to, czy pracujesz dla firmy produktowej opartej na SaaS, czy w agencji marketingowej, zasady BANT są wystarczająco szerokie, aby uwzględnić różne branże, w których prawdopodobnie będą one odnosić się do typów liderów, którymi dysponuje Twój zespół.

Stworzenie formalnej struktury hierarchii Twojego zespołu, aby upewnić się, że wszyscy są na tej samej stronie i trudzą się, aby poprawić jakość potencjalnych klientów w lejku sprzedaży.

Pewne wady korzystania z BANT

BANT istnieje już od bardzo dawna. Nawet jeśli oznacza to, że system jest już wypróbowany i przetestowany, oznacza to również, że może być bardzo przestarzały. Krytycy struktury kwalifikacji leadów uważają, że jest ona silnie zorientowana na sprzedawcę i niewystarczająco uważna na potencjalnych nabywców.

Ponieważ zasoby cyfrowe, takie jak białe księgi, studia przypadków, blogi i inne zasoby, stają się bardziej poręczne niż ich papierowe odpowiedniki. Pozwala kupującym zająć się badaniem swoich produktów przed wysłaniem formularza kontaktowego i staniem się autentycznym leadem.

Oznacza to, że organizacja nie chce potwierdzać przedstawicielowi handlowemu, dlaczego ma kwalifikacje do zakupu i może zostać zatrzymana przez różne pytania, które są zgodne z ramami BANT.

Co to oznacza dla kwalifikacji sprzedaży BANT i B2B w 2022 roku?

SaaS to obecnie jedna z najszybciej rozwijających się branż. Szacuje się, że segment rynku usług aplikacji w chmurze SaaS osiągnie 113,1 mld USD do 2021 r., co stanowi prawie dwukrotny wzrost w porównaniu z przychodami z 2017 r., które wyniosły 58,8 mld USD.

Rynek, który szacuje się, że będzie się rozwijał w tak szybkim tempie, nie może dostosować się do pracy na stare sposoby.

Dla firm SaaS, BANT stracił naturalne znaczenie, które jest tak bliskie niektórym organizacjom nawet po pół dekadzie. Definicja BANT uległa transformacji, a raczej zaktualizowała się do aktualnych trendów.

Dlatego dla firm SaaS:

• Budżet – SaaS to model oparty na subskrypcji. Firmy z realnymi potrzebami naliczane od 500$ do 1000$ rocznie nie pozostawiają tak dużego wpływu na budżet w porównaniu do 40 000$ rachunku rocznego.
  
• Urząd — organizacje SaaS to stosunkowo płaskie organizacje. Hierarchie nie są wysokie. Dlatego nie ma jednej osoby, która może być jedyną osobą decydującą o zakupie i zamówieniu.
  
• Potrzeba – Jaki jest adres Twojego SaaS? Czy jest to potrzeba, czy coś „miło mieć”, jak większość usług i produktów?
  
• Ramy czasowe – koncepcja terminu jest inna w przypadku transakcji SaaS. Cykl sprzedaży mierzony w dniach i realizacja w jednym „kliknięciu”?

Zasady SaaS zmieniły się na dobre. Pamiętaj o tych zasadach:

Priorytet nad budżetem

Jak wspomniano powyżej, dla dobrej firmy, która ma realne potrzeby, naliczane od 500$ do 1000$, rok nie pozostawia tak dużego wpływu na budżet w porównaniu do 40 000$ rocznego rachunku. Budżet nie jest już problemem. Zawsze sprowadza się do tego, że jest to priorytet, który zmienia się w czasie.

Wraz ze zmianą priorytetu klient może stać się ciemny, co prowadzi do przekonania, że ​​„budżet przestaje istnieć”, nie zdając sobie sprawy, że wiatr mógł zmienić się na Twoją korzyść i priorytet ponownie wzrośnie. To jeszcze lepsza sytuacja.

Rozumiejąc sytuację klienta, możesz opisać wpływ, jaki wywiera Twoja usługa i jak może być częścią rozwiązania innych wyzwań, z którymi może się spotkać klient, a dzięki temu będziesz w stanie odpowiednio zwiększyć lub zmniejszyć priorytet!

Autorytet jest płaski i niewysoki

SaaS odszedł od hierarchicznego (odgórnego) podejmowania decyzji. Organizacje SaaS stały się bardziej płaskie. W większości przypadków pojedynczy użytkownik może zgłosić, że usługa nie działa zgodnie z obietnicą, zmieniając kierunek działania.

Większość firm buduje dziś zespół, który musi dojść do konsensusu. Jednostka może składać się z 1-2 użytkowników, menedżera, kogoś z finansowania i innych.

Tradycyjnie użytkownicy stają się menedżerami, którzy z kolei zwracają się do kierownika, który zbiera informacje i podejmuje decyzję. Jednak usługi SaaS są „oparte na doświadczeniu użytkownika”. To jeden z wielu powodów, dla których UI/UX stał się w ostatnich latach tak ważny.

Komitet to drzewo decyzyjne. W większości przypadków komisje, wykonawca nie jest osobą, która podejmie decyzję, ale użytkownikiem, który musi nad nią pracować każdego dnia. Użytkownik jest prowadzony przez menedżera i pozostałych dyrektorów przez proces decyzyjny.

Wybór wpływu zamiast konieczności = kwalifikacja sprzedaży

SaaS stał się niezwykle konkurencyjny. Prawie wszystkie usługi znajdują się w tej samej „infrastrukturze chmury”. Używają bardzo podobnego schematu kolorów, więc rywalizacja może szybko stać się walką między funkcjami. Nie przynosi to korzyści klientowi, ponieważ często jest on wrabiany w kompensowanie funkcji, z których nigdy nie będzie korzystał.

Potrzeby klientów nie są funkcją A przypisaną do potrzeby X; ich wrodzona potrzeba kryje się pod wieloma warstwami okładów. Wiele spotkań i rozmów pozwala odkryć prawdziwą potrzebę. Ten wpływ decyduje o tym, co warto mieć, a co trzeba mieć. Każdy, kto może uzyskać tę odpowiedź od klienta, jest zwycięzcą.

Wydarzenie ma kluczowe znaczenie na osi czasu

W sprzedaży SaaS często martwi nas „Kiedy musisz to mieć…” lub „Jaka jest data uruchomienia tej usługi…”, od której ustalamy harmonogram. Jednak termin jest w rzeczywistości odwrotny.

Jako alternatywę określającą, kiedy chcesz otrzymać P/O od klienta, musisz uwzględnić potrzeby klientów – np. kiedy klient potrzebuje pożądanego WPŁYWU? Następnie cofnij się.

Kluczem do znalezienia rozwiązania tego problemu jest ustalenie, jakie jest krytyczne wydarzenie. Zasadnicze pytanie, które należy zadać Przedstawicielowi ds. Rozwoju Sprzedaży, brzmi: „Kiedy ta usługa ma być nadawana” po „… co się stanie, jeśli przegapisz ten termin?” To proste pytanie określi, czy wydarzenie jest „przekonujące”, czy „krytyczne”.

Uwzględnienie BANT w nowym reżimie

Według Jacco Van der Kooj wyzwania związane z używaniem BANT w dzisiejszym świecie.

1. Nie postrzegaj budżetu jako blokady

Po pierwsze, jeśli korzystasz z modelu subskrypcji, budżet być może nie blokuje większości firm. W dawnych czasach, kiedy przedstawiciele handlowi sprzedawali licencje, warto było zakwalifikować się pod kątem potrzeb biznesowych.

Ale teraz większość firm SaaS pobiera od 50 USD do dziesiątek tysięcy dolarów miesięcznie (na bardzo wysokim poziomie). Z ROI, który zobaczą Twoi klienci, cena nie powinna być ogromną przeszkodą.

2. Rozpoznaj wagę problemu.

Zamiast identyfikować plan finansowy prospekta, zastanów się, jak istotny jest dla niego ten problem. Czy Twoi klienci bardzo chcą go rozwiązać? Jakie są konsekwencje, jeśli tego nie zrobią?

Czy istnieje zróżnicowana inicjatywa, na której im bardziej zależy, która będzie konkurować o ich energię, uwagę i bogactwo w podejmowaniu decyzji? Skłonność do działania często może być lepszym wskaźnikiem dopasowania niż budżetu.

3. Ustal, kto jest w to zaangażowany.

Drugi problem z BANT: Obecnie większość decyzji podejmuje grupa, a nie jedna osoba. W każdą umowę zaangażowanych jest średnio 6,8 interesariuszy. Nawet jeśli jedna osoba podpisze umowę, musisz przekonać większość ich grupy.

Wyznacz wszystkich, którzy są zaangażowani w ten proces: tytuły stanowisk, rolę decyzyjną, ich główną troskę i sposób, w jaki możesz uzyskać do nich dostęp. Im więcej interakcji masz, tym większą kontrolę będziesz mieć – i tym mniejsza szansa, że ​​to otwarcie prześlizgnie się przez twoje palce.

4. Dowiedz się, jak szybko działa firma.

Wiesz, jak pilne są ich wymagania i kim są decydenci, ale jak szybko ich firma podejmuje decyzje?

Rozpoznanie, czy bierzesz pod uwagę miesiące biurokracji i umów, czy też prostą umowę typu „jeden skok i zamknięcie”, może pomóc w opracowaniu strategii i przygotowaniu się na zamknięcie.

BANT przetrwał dekadę, ponieważ jest praktyczny, niezapomniany i ma zastosowanie do szerokiej gamy produktów, punktów cenowych i praktyk sprzedaży. Dostosuj go do swojego stanu rzeczy, a następnie bezwzględnie wybieraj najlepiej dopasowane.

Co dalej?

Najświeższym podejściem do sprzedaży produktów i usług SaaS lub PaaS byłoby odwrócenie podejścia BANT, tak aby to, co było na początku (budżet) jest teraz ostatnim, a to, co było ostatnie (rama czasowa), jest obecnie pierwsze podczas oceny kwalifikowanego potencjalnego klienta . Podejście sprzedażowe stało się teraz TNAB – ramy czasowe, potrzeby, uprawnienia i budżet.

W przeszłości harmonogram sprzedaży był głównym problemem po sfinalizowaniu transakcji. Nawet IBM przyznał, że do sprzedaży wystarczy tylko spełnienie pierwszych trzech kryteriów (budżet, potrzeba i autorytet). Oś czasu była przełomem tylko wtedy, gdy dostawca nie mógł dostarczyć produktu lub usługi zgodnie z harmonogramem klienta.

Ale dzisiaj ramy czasowe są najważniejszym kwalifikatorem potencjalnych klientów; dla firm SaaS najważniejszym ważnym powodem zakupu jest możliwość natychmiastowego dostarczenia produktu SaaS do klienta. Jeśli to nie zwala z nóg klienta, prawdopodobnie nie jest gotowy do zakupu.

Dzisiaj odpowiedni potencjalny klient oznacza, że ​​klient jest zadowolony z tego, że produkt lub usługa SaaS jest dla niego natychmiast dostępna i nie będzie musiał odkładać decyzji o zakupie na przyszłą datę. Kolejną przeszkodą do pokonania dla kwalifikowanego generowania leadów jest rozpoczęcie kwestionowania potencjalnych klientów w celu określenia odpowiedniego produktu lub usługi, które spełnią wymagania klienta.

Zakwalifikowane leady BANT nie dają takich samych wyników sprzedaży jak w przeszłości. Wprowadzenie potrzeb klienta po trzecie, po stwierdzeniu „czy jest wystarczająco dużo pieniędzy” i „kto ma uprawnienia do zakupu”, zmarnowało już wystarczająco dużo czasu, ponieważ sprzedawcy ścigają klientów, którzy nie są „wykwalifikowani” do zakupu i pełnego wykorzystania swoich produktów i usług.

Kluczem do owocnej sprzedaży jest uznanie, że nie wszystkie kwalifikujące się leady sprzedażowe będą odpowiednie dla każdej firmy. Jeśli firma nie potrzebuje produktu lub usługi, niższa cena, większa kwota rabatu lub więcej zachęt nie skłoni ich do zakupu.

Pogoń za leadami, które lepiej byłoby wspomagać ofertą konkurencji, to strata czasu dla sprzedawców. Oś czasu i ocenę potrzeb można przeprowadzić podczas jednej rozmowy sprzedażowej z wykorzystaniem podejścia TNAB, ponieważ jeśli potrzeby klientów nie są dobrze dopasowane do oferty produktów lub usług firmy, próba sprzedaży im nie zakończy się umową.

Innym aspektem, który wymaga uwagi w rozwiązaniach SaaS, jest to, że część sprzedaży odbywa się bez interakcji ze sprzedawcami. Coraz więcej transakcji robionych online. Dla tych konsumentów cena jest drugorzędna w stosunku do ich profilu potrzeb; Identyfikacja potrzeb staje się najważniejszą rzeczą dla tego kupującego.

Jeśli informacje, których potrzebują, nie są zebrane i dobrze opisane, konsument nie będzie w stanie zrozumieć, w jaki sposób produkt lub usługa może spełnić jego wymagania biznesowe. Klienci ci już czują się niekomfortowo ze swoją obecną sytuacją i aktywnie poszukują rozwiązań.

Kwalifikacja leadów nie musi oznaczać starcia między zespołami marketingu i sprzedaży. Odwracając metodologię BANT, w której najpierw rozważa pilną potrzebę klienta (czas) na produkt lub usługę, a następnie sposób, w jaki firma spełnia jego wymagania (potrzeba), sprzedawca SaaS i PaaS może spędzać więcej czasu na sprzedaży, a mniej denerwować się potencjalnymi klientami nigdzie.

Podejście „wsteczne” do BANT jest bardziej sensownym podejściem niż kwalifikowanie się do zdolności do zapłaty i kto będzie autoryzował zamówienie. Czy w końcu spełnianie życzeń klienta nie powinno być priorytetem dla każdej firmy?

Kluczowe dania na wynos

Co oznacza BANT?

Akronim BANT oznacza Budżet , Władzę , Potrzebę i Ramy Czasowe. Jest to ramy kwalifikacji sprzedaży opracowane przez IBM na początku lat 60-tych. IBM twierdzi, że BANT jest kryterium identyfikacji szansy.

Kiedy powstał BANT?

IBM opracował BANT na początku lat pięćdziesiątych — czas sprzed tranzystorów, kiedy sprzedawano komputery (ale były to kalkulatory wielkości pokoju) ważące tysiące kilogramów i kosztujące tyle, co zakup rezydencji — BANT był krokiem naprzód w metodach kwalifikacji sprzedaży (tylko jak ówczesne lampy próżniowe i technologie komputerowe COBOL).

Jaka jest metodologia BANT?

Metodologia kwalifikacji sprzedaży BANT to ta, która pomaga sprzedawcom zdecydować, czy organizacja jest idealną perspektywą. Jeśli jest to dobre dopasowanie w oparciu o przydzielony budżet, wewnętrzną hierarchię decyzji zakupowych, potrzebę pilności produktu i cyklu zakupowego.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów lub kwalifikacja sprzedaży to proces identyfikowania potencjalnych klientów w zakresie sprzedaży/marketingu w zależności od pewnych wstępnie ustalonych kryteriów, takich jak częstotliwość interakcji z Twoją firmą itp.

Jaka jest pełna forma BANT

Pełna forma BANT to Budżet, Władza, Potrzeba i Ramy Czasowe.
Budżet: Jaki jest budżet prospekta?
Autorytet: Czy potencjalny klient ma władzę decyzyjną, czy jest osobą wpływową?
Potrzeba: jaka jest potrzeba biznesowa potencjalnego klienta?
Ramy czasowe: w jakich ramach czasowych potencjalny klient będzie wdrażał rozwiązanie?