Strategie marketingowe B2C dla marketerów B2B

Tak różne, jak czasami może być marketing B2C i B2B, w rzeczywistości są to dwie strony tego samego medalu. To prawda, że ​​istnieją między nimi strategiczne różnice. Na przykład marketing B2B koncentruje się na mniejszej, bardziej zdefiniowanej grupie odbiorców. Przekaz jest zwykle mniej osobisty, a ton jest bardziej profesjonalny. Jednak dzisiejsi marketerzy mają większy dostęp do danych konsumentów, a także kanałów marketingowych, które mogą wykorzystać do zaangażowania klientów. Daje to marketerom B2B więcej niż kiedykolwiek możliwości stosowania sprawdzonych strategii marketingowych B2C z dużym sukcesem. Oto kilka do rozważenia.

Wykorzystaj dane konsumentów

Angażowanie kontaktów zawodowych tradycyjnie przyjęło proste podejście. Marketerzy B2B docierają do organizacji, mając nadzieję na pozyskanie potencjalnych klientów z siłą nabywczą do podjęcia działań. Ale teraz, wraz z napływem danych konsumenckich i innych dostępnych informacji, które można dołączyć do bazy danych B2B, marketerzy B2B mogą uzyskać znacznie bardziej wszechstronną perspektywę osoby na drugim końcu swoich kampanii marketingowych. W końcu kontakty B2B to także konsumenci, którzy wchodzą w interakcję w kanałach B2C. Są przyzwyczajeni do sprzedawania ich w sposób B2C. Coraz częściej oczekują, że firmy B2B zapewnią im takie same spersonalizowane doświadczenia klientów, jakie otrzymują od firm B2C.

Dzięki danym konsumenckim, takim jak informacje behawioralne i demograficzne, a także dane biznesowe, takie jak dane firmograficzne i informacje identyfikujące decydentów, marketerzy B2B mają dostęp do większej ilości informacji, które mogą wykorzystać, aby zrozumieć, do kogo są kierowane. Uzyskują lepsze zrozumienie kanałów B2C, z których korzystają ich odbiorcy docelowi, ich procesów decyzyjnych i preferencji konsumenckich oraz doświadczeń klientów, które skłaniają ich do działania. Uzbrojeni w te informacje, nawiązywanie kontaktów biznesowych i zwiększanie współczynników konwersji jest łatwiejsze.

Użyj emocji, aby zaangażować

Jak wspomniano wcześniej, marketerzy B2B mają tendencję do przyjmowania bardziej profesjonalnego tonu. W końcu promują produkty i usługi, które pomagają firmom, a nie ułatwiają życie konsumentom. Nie oznacza to jednak, że nie mogą lub nie powinni wykorzystywać emocji w swoich kampaniach marketingowych B2B.

Jak napisał Darren Coleman, autor Building Brand Experiences: „Firmy, które sprzedają innym firmom, składają się z ludzi – a ludzie mają emocje”.

W rzeczywistości badanie Think With Google wykazało, że znacznie więcej konsumentów B2B ma emocjonalny związek ze sprzedawcami niż konsumenci B2C. Pomyśl o tym: kiedy konsument kupuje pojedynczy produkt, który mu się nie podoba, zwykle może zaakceptować stratę i iść dalej. Jednak transakcje B2B zwykle wiążą się z dużymi kwotami pieniędzy. Ponadto decyzja jest podejmowana w imieniu firmy, a nie jednostki (nikt nie chce popełnić błędu, który mógłby wpłynąć na jego pracę). I ostatecznie wpływ złego wyboru może wpłynąć na przyszłą konkurencyjność, reputację lub sukces korporacji.

Chociaż maksymalizacja przychodów biznesowych jest siłą napędową decyzji B2B, badanie wykazało, że dużą rolę odgrywają również emocje. Budując relacje z klientami B2B, wchodząc w to, co dla nich ważne, angażując się z nimi za pośrednictwem kanałów i w sposób, który preferują, marketerzy B2B mogą skutecznie zwiększać konwersje.

Twórz persony klientów

Marketingowcy B2B mogą również wykorzystać popularne strategie marketingowe B2C, takie jak tworzenie person klienta/kupującego. Określ, jak wygląda Twój „idealny klient”. Na przykład, jakim rodzajem biznesu zarządzają? Z jakimi problemami boryka się ich biznes i jak możesz pomóc?

Chociaż tworzenie persony klienta w przestrzeni B2B ma podobieństwa z personami w przestrzeni B2C, podczas definiowania atrybutów kupującego wystąpią niewielkie różnice. Na przykład dane demograficzne mogą wykraczać poza wiek i lokalizację firmy, branży i pozycji. I nie będziesz chciał tylko wiedzieć, czym się zajmują. Możesz chcieć wiedzieć, od jak dawna to robią, jak wygląda ich proces decyzyjny (czy mogą podjąć decyzję, czy przechodzi proces zatwierdzania?) i na pewno, czy mają uprawnienia nabywcze (a w szczególności związane z Twoim produktu lub usługi i jej ceny).

Kluczowe jest również określenie, skąd uzyskują informacje. Jakim źródłom mediów ufają? Czy masz już powiązania z tymi źródłami mediów, takimi jak sponsorowanie treści, wpisy na blogach lub reklamy? Jak i gdzie się łączą? W jakich targach biorą udział?

Korzystaj z mediów społecznościowych

Zbyt często marketerzy B2B ignorują media społecznościowe. Chociaż Twoi docelowi odbiorcy mogą nie korzystać z mediów społecznościowych w celach biznesowych, nie oznacza to, że w ogóle z nich nie korzystają. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter i inne kanały mediów społecznościowych mogą być przydatne w docieraniu do klientów B2B. Zapewniają również wgląd w to, kim są Twoi klienci i na czym im zależy.

W szczególności LinkedIn jest świetną opcją dla marketerów B2B. Według danych LinkedIn:

• LinkedIn to najczęściej używana platforma mediów społecznościowych dla firm z listy Fortune 500.
• 59 proc. marketerów generuje leady B2B na LinkedIn, w porównaniu do 26 proc. na innych platformach społecznościowych.
• 9 na 10 klientów wskazało, że zmniejszyło koszt na potencjalnego klienta dzięki formularzom generowania potencjalnych klientów LinkedIn.
• 45 procent całego ruchu w mediach społecznościowych na stronę główną firmy pochodzi z LinkedIn.

Określ, z jakich kanałów mediów społecznościowych (osobistych i/lub biznesowych) korzystają Twoi klienci B2B. Zastanów się także, do jakich grup LinkedIn należą i jak bardzo angażują się w różne kanały. Nawiązywanie połączeń za pośrednictwem tych kanałów i/lub reklamowanie się na nich lub sponsorowanie treści za ich pośrednictwem może sprawić, że Twoja firma zostanie zauważona lub będzie miała na uwadze.

Miej strategię marketingu treści

Firmy B2C często wykorzystują blogi i inne formy marketingu treści, aby organicznie dotrzeć do konsumentów. Firmy B2B również mogą to zrobić. Kluczem jest dotarcie do właściwych odbiorców z odpowiednim komunikatem.

Oznacza to określenie, co jest ważne dla Twoich kontaktów biznesowych. Twoje treści powinny być tym, co uważają za istotne, a nie tym, co Ty uważasz za istotne (chyba że są tym samym). Innymi słowy, nie używaj swojego bloga do reklamowania funkcji produktu i tego, jak świetna jest Twoja firma. Zamiast tego omów problemy odbiorców i sposoby ich rozwiązania. Czasami możesz nawiązać subtelne połączenia ze swoimi produktami, ale przede wszystkim pozwól swoim czytelnikom na samodzielne nawiązywanie tych połączeń.

Możesz także tworzyć oferty treści bramkowanych, które rezonują z odbiorcami B2B. Wykorzystaj je do generowania leadów, jednocześnie wspierając komunikację marketingową i strategie marki.

Budowanie lejków

Budowanie lejków może być skuteczną taktyką dla celów marketingu B2B. Zespoły sprzedaży i zespoły marketingu mogą współpracować, aby ocenić lejek sprzedaży i wskazać luki, które marketing może wypełnić. Jak kwalifikowany lead wygląda dla zespołu sprzedaży? W jaki sposób marketing może zapewnić im ukierunkowanie i zbieranie potencjalnych klientów, które pasują do opisu? Kiedy jest odpowiedni czas na przekazywanie leadów do sprzedaży?

Budowanie lejków może być jeszcze ważniejsze dla firm B2B, ponieważ często konieczne jest pielęgnowanie lidera biznesowego przez dłuższy czas, aby przekształcić go w klienta. Mogą istnieć procesy zatwierdzania i szczegółowa analiza ROI, zaangażowanych wielu decydentów, prezentacje produktów itp. I może być ważne włączenie wielu strategii wspierających ścieżkę, takich jak kampanie e-mail marketingowe, kampanie pielęgnacyjne, płatne online i reklamy offline oraz marketing treści.

Jeszcze więcej strategii marketingowych B2C dla marketerów B2B

Na zakończenie podam jeszcze dwie taktyki do rozważenia:

• Zachęcaj i buduj dowody społecznościowe : posiadanie referencji lub studiów przypadku dostępnych do przeglądu lub widocznych w Twojej witrynie, budowanie obserwowanych w mediach społecznościowych, zachęcanie osób wpływających do promowania Twojej firmy, oferowanie przemyślanego przywództwa w witrynach, które często odwiedzają Twoi klienci i rozpoczynanie świadomości marki kampania może pomóc.
• Korzystaj z filmów : wielu marketerów B2C wykorzystuje filmy w kanałach mediów społecznościowych, takich jak YouTube, dodaje je do swoich blogów lub publikuje na swoich stronach internetowych. Marketingowcy B2B również mogą znaleźć filmy, które są bardzo skuteczne. W rzeczywistości umieszczenie wideo na stronie docelowej może zwiększyć współczynniki konwersji o 80 procent, a 73 procent marketerów B2B twierdzi, że wideo zwiększyło ich ROI. Według HubSpot 97 procent marketerów twierdzi, że wideo pomogło zwiększyć zrozumienie ich produktu lub usługi przez użytkowników, 76 procent twierdzi, że pomogło im zwiększyć sprzedaż, a 7 procent twierdzi, że pomogło im zmniejszyć liczbę zapytań o wsparcie.
• Dbaj o czystość danych: żadna strategia marketingowa — B2C lub B2B — nie może działać skutecznie bez czystych danych. Tak jak konsumenci często zmieniają swoje adresy fizyczne i adresy e-mail, co komplikuje ciągłe zaangażowanie klientów, tak samo zmieniają się kontakty biznesowe. Regularne czyszczenie i standaryzacja danych klientów, a także upewnianie się, że dane kontaktowe są weryfikowane w momencie przechwycenia i pozostają dokładne, będą niezbędne do budowania długoterminowych relacji biznesowych, które zwiększają przychody.

Z pewnością istnieje wiele innych strategii marketingowych B2C, które mogą przyjąć marketerzy B2B. W tym artykule omówiliśmy tylko kilka. Kluczem do sukcesu jest otwartość. Dowiedz się, co sprawdziło się w firmach B2C i ustal, które z tych strategii mają sens, aby przenieść je na stronę B2B. Następnie dostosuj te strategie, aby pasowały do ​​Twoich produktów i usług B2B oraz kanałów, z których korzystasz.

Zdjęcie autorstwa rawpixel.com z Pexels