Czym jest model biznesowy B2B2C? Potężna strategia rozwoju B2B

Wiele firm B2B nie wykorzystuje potencjalnej możliwości współpracy między przedsiębiorstwami a klientem (B2B2C).

Model biznesowy B2B2C to potężny mechanizm napędzający wzrost.

W tym artykule dowiesz się, czym jest B2B2C i jak wykorzystać ten model biznesowy.

W poprzednim artykule przyjrzałem się rynkom B2B vs B2C i jak się różnią. Zamiast powtarzać wszystko z tego wpisu, pomyślałem, że opowiem o tym, dlaczego te różnice mają znaczenie w modelu B2B2C.

Model B2B2C

1. Firma B jest w centrum uwagi . Z tego punktu widzenia, firma B chce oferować swoim klientom usługę, która poprawiłaby jej propozycję wartości. Nie chce jednak rozwijać wewnętrznych możliwości oferowania usługi np. Casper za pomocą Affirm. Afirma pozyskuje klientów tak, jakby klienci kupowali i chcieli rozłożyć koszt (skorzystaj z usług finansowych).
2. Firma A jest w centrum uwagi . Z tego punktu widzenia, Firma A zwykle chce rozwijać świadomość marki i pozyskiwać klientów, korzystając z partnerów, np. Opentable. Opentable pozyskuje klientów za każdym razem, gdy ludzie rejestrują się i rezerwują w restauracji.

Kluczowym i wspólnym elementem jest to, że zarówno firma A, jak i firma B chcą tych samych klientów.

Wiele firm chce określić, co jest źródłem wartości dla klientów (B2C), ale nie zawsze pobiera za to od klientów opłaty; często obciążają innych klientów (B2B).

Klienci B2B są gotowi sfinansować przedsięwzięcie w celu pozyskania lub uzyskania dostępu do klientów i wykazania, że ​​są powiązani z usługami dodanymi (B2B2C). Zwykle wymaga to stworzenia ekosystemów , w których zasady i role oraz monetyzacja, a także sposób, w jaki gracze są połączeni, stają się istotną częścią projektu modelu biznesowego.

Nieuchronnie pojawiają się napięcia między firmą A a firmą B.

Napięcia mogą powstać z powodu włączenia Firmy A do propozycji wartości dla Firmy B. Dalsze napięcie istnieje w kwestii kontroli klienta i dostępu do niego.

Na przykład w typowym układzie partnerskim kanału – Producent > Hurtownik > Detalista, hurtownicy niechętnie dzielą się swoją bazą danych detalistów z producentem.

Wielkość rynków B2B i B2C

• Oczekuje się, że globalny handel elektroniczny B2C wzrośnie do 6,54 biliona dolarów do 2022 r. – Statista.
• Globalny rynek handlu elektronicznego B2B o wartości 12,2 biliona USD w 2019 roku jest ponad 6-krotnie wyższy niż rynek B2C. – Statystyka .

Jak widać, rynki B2B są globalnie znacznie większe niż B2C.

Ryzyko i koszty B2C

Startupy B2C stoją w obliczu wielkiej bitwy. Generalnie konkurencja jest ostra, a koszty reklamy i zdobycia świadomości marki wysokie.

Wiele startupów startuje i upada w sektorze B2C z wielu różnych powodów. Jednak brak gotówki często wiąże się z niedoszacowaniem kosztów marketingu. Związane z tym są również brak potrzeby rynkowej, pokonanie konkurencji, kwestie cen/kosztów i. oczywiście kiepski marketing.

To, co sprawia, że ​​partnerstwo w tym modelu jest tak atrakcyjne, to fakt, że firma A wykorzystuje moc firmy, która już pokonała wszystkie te problemy w przestrzeni B2C.

Sektory a model biznesowy

Można argumentować, że prawie wszystko, co kupujemy, jest zgodne z tym schematem. Sektor pierwotny zajmuje się surowcami, towarami producentów wtórnych, a następnie są one dystrybuowane i sprzedawane.

Model biznes-firma-konsument różni się jednak, ponieważ jest modelem hybrydowym.

Firma A, pierwsza firma sprzedaje do firm, ale jest również zainteresowana tym, aby klienci mieli kontakt z jej marką.

Przykłady B2B2C

1. 23 i ja

23andMe to prywatna firma zajmująca się osobistą genomiką i biotechnologią, która dostarcza niezinterpretowane surowe dane genetyczne, aby uzyskać wgląd w osobiste pochodzenie. Nazwa firmy pochodzi od 23 par chromosomów w normalnej ludzkiej komórce.

Ciekawostka : Założona przez Anne Wójcicki, żonę współzałożyciela Google, Sergeya Brina (obecnie są rozdzieleni).

23andMe ma API, aby umożliwić programistom tworzenie innych aplikacji i usług na podstawie informacji genetycznych użytkowników.

2. Intel Mikroprocesor, który wszyscy znamy – nie B2B2C

To jest przykład normalnego partnerstwa kanałowego z sprytnym akcentem Intela. Zasadniczo Intel zyskuje rozpoznawalność marki, ale nie pozyskuje klientów od firmy Dell. Dlatego nie jest to model B2B2C.

Dobrym przykładem jest to, jak Intel rozwinął swoją markę.

Wyzwanie, przed którym stanął Intel, polegało na tym, że chipy mikroprocesorowe są tylko częścią produktu końcowego. Był to produkt towarowy.

Większość ludzi nie przejmuje się mikroprocesorem, a jedynie produktem końcowym – laptopem lub komputerem PC.

Chociaż Intel był dominującą marką mikroprocesorów w latach 80., wkrótce dogonił ją konkurencja. W 1991 roku Intel przegrał sprawę o naruszenie znaku towarowego przeciwko AMD, która miała podobny układ o nazwie AMD.

Firma Intel zdała sobie sprawę, że aby pozostać liderem w biznesie, musi być marką rozpoznawalną przez klientów.

Poprzez badania zidentyfikowali segment klientów o nazwie „Wyczynowcy”. Ci „wyczynowcy” spędzali większość czasu na zdobywaniu wiedzy o produktach, przeglądaniu ich i byli głównymi decydentami.

W 1991 roku Intel rozpoczął program promowania marki składników (Intel Inside).

3. Stół do otwierania

OpenTable zapewnia restauracjom narzędzia do rezerwacji online i recenzji.

Aby dać Ci wyobrażenie o wielkości i skali Opentable:

• Od momentu powstania obsłużyła ponad 2 miliardy gości za pośrednictwem rezerwacji online, co stanowi ponad 91 miliardów dolarów wydanych w restauracjach partnerskich.
• średnio 134 miliony osób jedzących je miesięcznie i około 1,6 miliarda jedzących rocznie.

OpenTable zarabia, pobierając opłaty od restauracji za korzystanie z jego usług i pobiera opłatę za każdą rezerwację.

Diners (C w modelu B2B2C) muszą zarejestrować się na Opentable, dzięki czemu mają dostęp do wszystkich klientów największych sieci restauracji.

4. Microsoft Office

Pakiet Microsoft Office jest instalowany na produktach producentów oryginalnego sprzętu (OEM). Na przykład firma Dell zaoferuje pakiet Microsoft Office jako część pakietu przy zakupie laptopa.

Firma Dell chce, aby jej klienci mogli od razu korzystać ze swoich komputerów, dlatego oferowanie pakietu MS Office wydaje się dobrą okazją.

Microsoft nie tylko prezentuje swój produkt i markę klientom, ale także pozyskuje dane klientów, np. e-maile. Do tego dochodzi fakt, że pakiet MS Office jest często sprzedawany jako subskrypcja, a więc Microsoft jeszcze bardziej korzysta na stałym współczynniku wzrostu oferowanym przez subskrypcje.

Jakie są zasady modelu B2B2C?

Czym zatem jest model biznesowy B2B2C?

1. To nie są partnerstwa kanałowe ani dystrybucja

Partnerstwo kanałowe” i odsprzedaż — gdzie firma z istniejącym kanałem (droga do klientów) zgadza się sprzedawać produkty innej firmy — stanowią podstawę całej działalności, ale zazwyczaj nie są B2B2C .

2. To nie jest marketing afiliacyjny

Marketing afiliacyjny polega na tym, że partner pobiera prowizję od sprzedaży. Jednak podmioty stowarzyszone nie odnoszą korzyści z danych klienta końcowego. Jednak podmioty stowarzyszone nie mają bliskich powiązań ani umów z Firmą B.

3. Ma bezpośredni kontakt z klientem

Krytycznym czynnikiem jest to, że marka + dane są pozyskiwane przez firmę A.

4. Marka pozostaje widoczna

Podobnie jak w przypadku Opentable, marka jest postrzegana i znana klientom końcowym, a główna firma A pozyskuje klientów.

Jak korzystać z modelu biznesowego B2B2C?

Podczas opracowywania tego modelu istnieje kilka wyzwań B2B2C. Po pierwsze, jeśli jesteś Firmą A i po prostu powiesz Firmie B, że szukasz jej klientów, to jest bardzo mało prawdopodobne, że nie uzyskasz współpracy.

Sprzedaż B2B2C jest najłatwiejsza, gdy Firma A NIE chce być w oferowanym przez Ciebie biznesie, ponieważ nie chce inwestować w zasoby potrzebne do dostarczenia oferty (możliwości) Firmy B, np. obsługi klienta/operacji.

Sprawienie, by partnerstwo B2B2C działało

Kluczowe znaczenie ma określenie sposobu działania partnerstwa i korzyści dla każdej ze stron . Zrozumienie, w jaki sposób możesz dodać wartość i zostać partnerem poprzez ulepszenie oferty, natychmiast przyciągnie uwagę.

W przypadku Opentable, a nie restauracja miała jako podstawowe możliwości techniczne możliwości i zasoby do rozwijania i ciągłego doskonalenia systemu rezerwacji rezerwacji.

Kanały B2B2C są zazwyczaj oparte na własności intelektualnej własności . Opentable ma własny system rezerwacji, a Microsoft pakiet oprogramowania biurowego. Korzyścią z partnerstwa, a następnie zdobywania klientów są efekty sieciowe, szczególnie w połączeniu z subskrypcyjnym modelem biznesowym.

Dostarczenie partnerstwa jest równie ważne jak jego tworzenie. Jeśli wdrożenie jest słabe, ucierpią obie firmy.

1. Firma A Do firmy B . Jeśli firma B zapewnia złe wrażenia klientów, firma A może ucierpieć i na odwrót. Aby model działał, obie firmy muszą zapewnić spójne doświadczenie.
2. Firma B do klienta końcowego . Firma A nie może wpływać na sposób, w jaki firma B dostarcza doświadczenie klienta w interakcjach. Jednak śledzenie tego i przeprowadzanie audytów jest łatwe.
3. Firma A do klienta końcowego . Te interakcje zapewniają firmie najlepsze możliwości rozwoju działalności. Dlatego kluczowe znaczenie ma zapewnienie wyjątkowej obsługi klienta klientowi końcowemu.
4. Firma A i firma B do klienta końcowego . Są to chwile, kiedy firma i partner handlowy angażują klienta końcowego jako jedną jednostkę. W takich przypadkach obaj partnerzy muszą mieć wspólną wizję działania modelu usług i przychodów. Równie ważne jest to, jak od początku do końca modelują doświadczenie klienta.

Rozpocznij biznes B2B2C z kilkoma kluczowymi partnerami, aby go przetestować i dowiedzieć się, co działa. Ucz się razem i szanuj granice, które ustalasz w związku. Ostatecznie może to być bardzo korzystne dla obu firm.