SEO witryn B2B: gdzie firmy SaaS popełniają błąd

Tygodnie, jeśli nie miesiące pracy poświęcone są na uruchomienie nowej wersji Twojej witryny. Po całej krwi, pocie i łzach, jakie wlano w najnowszą wersję Twojej witryny, dwa miesiące później nagle znajdujesz się w trudnej sytuacji, stojąc przed pytaniami takimi jak:

• „Dlaczego nasz ruch nie wzrósł?”
• „Dlaczego nie obserwujemy wzrostu liczby potencjalnych klientów?”
• „Nie mogę nas znaleźć, gdy szukam w Google. Co się dzieje?"

Prosta odpowiedź? SEO jest kwestią drugorzędną w przypadku większości witryn B2B.

Wiele firm B2B (szczególnie firm SaaS) jest tak skupionych na tworzeniu atrakcyjnych stron internetowych, które prezentują ich elegancki produkt, że przeoczają ten kluczowy czynnik.

Uwierz mi, kiedy to powiem: Twoja witryna JEST projektem SEO. Bo jeśli Twoja grupa docelowa nie może jej znaleźć w wyszukiwarkach, jaki jest w tym sens?

Ale zanim się zagłębię, jest jeden błąd, który firmy B2B popełniają w kółko…

Największy błąd SEO w witrynach internetowych popełniany przez firmy B2B SaaS

Jeden z największych błędów popełnianych przez firmy B2B SaaS, gdy zaczynają skupiać się na SEO? Piszą posty na blogu, które dotyczą bolesnych punktów ich osobowości.

Tak, dobrze przeczytałeś – ale wysłuchaj mnie…

Jasne, wielu marketerów B2B nieustannie głosi, jak ważne jest budowanie świadomości – i nie mylą się! Budowanie zaufania jest niezbędne do zdobycia klientów ponad ¹ , a jego podstawą jest świadomość.

Ale pozwól, że nakreślę ci bardziej zniuansowany obraz. Masz produkt SaaS z mnóstwem funkcji. Każda funkcja (lub grupa funkcji) jest rozwiązaniem problemu i prawdopodobnie rozwiązaniem, którego szukają ludzie.

Pierwszą rzeczą, którą zrobię, to utworzę stronę dla każdego rozwiązania, z którym jest powiązana jakakolwiek liczba wyszukiwań. Następnie możesz je zoptymalizować pod kątem odpowiednich wyszukiwań opartych na zamiarze. W ten sposób możesz zaspokoić istniejący popyt, przyciągając ruch o dużym zamiarze szybciej, niż byłoby to możliwe w przypadku polegania wyłącznie na publikowaniu artykułów.

Robiąc to, kładziesz solidne podstawy pod przyszłe tworzenie treści na początku ścieżki (takich jak artykuły!). Wykorzystasz te fragmenty, aby poinformować potencjalnych klientów o stojących przed nimi wyzwaniach, aby kiedy zorientują się, że potrzebują rozwiązania takiego jak Twoje i rozpocznij wyszukiwanie. Zgadnij, kto jest na stronie 1? I zgadnij, kto już o Tobie słyszał?

SEO B2B (a tak naprawdę każdy marketing B2B) powinno skupiać się na znalezieniu najszybszej drogi do przychodów, a następnie budować ustrukturyzowane podróże, które mogą skalować ten sukces.

Mając to na uwadze, oto jak podszedłbym do strategii SEO B2B. Zanurzmy się.

Planowanie SEO witryny B2B

Skuteczne SEO musi od samego początku działać jak DNA całej struktury Twojej witryny. Zanim zrobisz cokolwiek innego, powinieneś rozróżnić starą i nową strukturę witryny. Jakie strony prowadzisz, a które wymagają aktualizacji? Jakie strony zabijasz? Jakie nowe strony należy utworzyć? Znajdź luki w treści i wytnij martwe drewno.

Planując strukturę witryny, należy wziąć pod uwagę zarówno SEO, jak i podróże użytkowników. Jasno określ, dla kogo jesteś, bądź niszowy i skup się na kupujących. Tworzenie treści witryny internetowej zgodnie z tymi zasadami nie tylko zwiększy autorytet domeny, ale także lepiej wpłynie na odbiorców.

Jak już wspomniano, podróże użytkowników również są krytyczne. Twoja witryna internetowa powinna odzwierciedlać proces sprzedaży i zawierać wszystkie naturalne kroki, jakie podjąłby kupujący — w końcu obecnie 95% procesu sprzedaży B2B ma miejsce, zanim potencjalny klient porozmawia ze sprzedażą.

Pomyśl o propozycji, przez którą przeprowadzisz potencjalnych klientów – to informacje, które muszą znajdować się na Twojej stronie, a nie ukryte w prezentacjach sprzedażowych. Jeśli istnieje jedna strona, która powinna być Twoim priorytetem w Twojej witrynie, jest nią cena. To szalone, że tak wiele witryn B2B nie ma tego, skoro jest to tak kluczowa część procesu decyzyjnego.

Poza tym po zaplanowaniu struktury witryny nadszedł czas, aby przejść do badania słów kluczowych.

Badanie słów kluczowych

Każda skuteczna strategia SEO witryny B2B opiera się na strategicznym i dobrze przeprowadzonym badaniu słów kluczowych. Zdecyduj, pod jakim kątem chcesz pozycjonować swoje strony — pamiętaj, że to tutaj sprzedajesz swoją historię, więc upewnij się, że są one dostosowane do zdobywania popytu. Ostatecznie chcesz przyciągnąć ruch o dużym zamiarze do głównych stron swojej witryny, a nie do osób wyszukujących zapytania „co to jest”.

Weź pod uwagę także dzisiejszy ranking każdej strony i potencjalne straty w widoczności słów kluczowych (i czy Cię to obchodzi – pamiętaj jednak, że oczekiwania są ustalane wewnętrznie).

To ćwiczenie wymaga czegoś więcej niż tylko katalogowania popularnych bezpłatnych terminów wyszukiwania. Wymaga to głębokiego zrozumienia, czego naprawdę szukają potencjalni klienci ² . Jakie problemy można rozwiązać za pomocą Twoich produktów lub usług? Na jakie pytania możesz odpowiedzieć w związku z Twoją niszą? Informacje te stanowią punkt wyjścia do rozpoczęcia wyszukiwania odpowiednich słów kluczowych, które kierują ruch o dużym zamiarze bezpośrednio do Twojej witryny.

Warto zauważyć, że nie oznacza to, że posty na blogu, studia przypadków i inne rodzaje treści znikają z Twojej strategii dotyczącej treści. Musisz tylko pomyśleć o różnych stronach docelowych, do których kierujesz użytkowników, o działaniu, jakie chcesz, aby wykonali, oraz o celu wyszukiwania, który najlepiej będzie skłonić Cię do tego działania. Chcesz mieć pewność, że Twój ruch organiczny jest odpowiedni.

Pisanie kopii

Jednak jeśli chodzi o faktyczne tworzenie stron, przesyłanie wiadomości musi być najważniejsze.

Przesyłanie wiadomości jest niezbędnym filarem podczas tworzenia stron witryny. Wielu marketerów B2B uważa, że ​​mają problemy z taktyką lub kanałami, gdy nie przynoszą pożądanych rezultatów, a główną przyczyną często jest przesyłanie wiadomości.

Moja rada? Zapisz na stronie wszystko, co chcesz powiedzieć, nie zastanawiając się nad strukturą. Weź pod uwagę takie czynniki, jak to, czego chcą potencjalni klienci podczas procesu sprzedaży i sposób, w jaki zaspokajasz to zapotrzebowanie.

Kiedy już wyciągniesz ten surowiec, ułóż go w historię przedstawiającą ciekawy punkt widzenia i podkreślającą zalety wyboru Twojego rozwiązania. Co jest wyjątkowego w Twojej perspektywie? Co wyróżnia Twoją ofertę spośród innych? Skoncentruj się na podkreśleniu tych elementów.

Dopiero potem przychodzi rola SEO. Możesz poprawiać i edytować swój przekaz, optymalizując go za pomocą słów kluczowych o dużej intencji, ale nigdy za cenę osłabienia głównego przekazu.

Raz w życiu uzyskaj informację zwrotną! Porozmawiaj ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami na temat przekazu, czy przemawia do nich? Czy stoją przed nimi wyzwania, o których nie wspomniałeś? Czy Twoje rozwiązanie przyniosło korzyści życiowe, do rozwiązania których pierwotnie Cię nie angażowano? Wszystko to może zostać wykorzystane w Twoim stale rozwijającym się przekazie.

Doświadczenie użytkownika

Idealna harmonia istnieje tam, gdzie treść i historia Twojej witryny spotykają się z doskonałym doświadczeniem użytkownika (UX). Możesz przyciągać duży ruch, jednak bez przyjaznych dla użytkownika interakcji w Twojej witrynie współczynniki konwersji mogą nie spełniać Twoich oczekiwań.

Musisz zwracać uwagę na szczegóły, aby wyeliminować tarcia uniemożliwiające płynną nawigację w witrynie. Proste menu, szybkie prędkości stron, projekty przyjazne dla urządzeń mobilnych – liczy się każde najmniejsze ulepszenie. Dzięki tym ulepszeniom użytkownicy wracają po więcej.

Kiedy potencjalny klient trafi na Twoją witrynę, jaką podróż chcesz, aby odbył? Kim są i co sprawi, że będą się angażować? Usuń bariery; im to ułatwić. Upewnij się, że masz punkty wejścia dla wszystkich. Optymalizując UX, nie zapomnij także o działaniach związanych z SEO.

Techniczne SEO

Rozmawiam z 10–20 potencjalnymi klientami tygodniowo i jedną z rzeczy, która stale pojawia się w przeprowadzanych przez nas audytach swobodnego rozwoju, jest brak technicznych podstaw SEO. Wspomniałem już o szybkości stron i jest to niezmiennie duże rozczarowanie dla witryn B2B.

SEO na stronie jest również kluczowe. Tytuły i nagłówki stron muszą być dobrze skonstruowane i, jeśli to możliwe, zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych. Podobnie metaopisy i tagi tytułowe odgrywają dużą rolę w ogólnej higienie witryny, co z kolei pomaga podnieść rankingi SEO. Wreszcie, tagi alt powinny zawsze być obecne, aby zwiększyć widoczność obrazu w wynikach wyszukiwania i poprawić dostępność witryny.

Oczywiście muskam tu tylko powierzchnię. Techniczne SEO to zupełnie inna sprawa, ale ważne jest, aby być na bieżąco ze stale zmieniającymi się algorytmami i aktualizacjami, które wpływają na wydajność Twojej witryny. Bądź na bieżąco z podstawowymi wskaźnikami internetowymi Google i upewnij się, że Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem szybkości i użyteczności.

Podsumować

SEO witryn technologicznych B2B polega na strategicznym opowiadaniu historii wspartym słowami kluczowymi o wysokiej intencji i solidnymi ramami technicznymi. Solidny plan SEO zaczyna się od ustalenia priorytetów głównych stron witryny i stworzenia treści dostosowanych do ścieżek sprzedaży.

Poruszanie się po witrynach B2B Pozycjonowanie witryn B2B może być wymagające, ale jeśli zostanie wykonane prawidłowo, może przynieść wiele satysfakcji i nie musisz podążać tą ścieżką sam. Zespół ekspertów Gripped jest przygotowany, aby pomóc w opracowaniu skutecznej strategii SEO dostosowanej do Twojej firmy — sprawdź tutaj usługi naszej agencji SEO B2B.

¹ Dlaczego budowanie zaufania przynosi korzyści Twojej firmie

² Badanie słów kluczowych za pomocą HubSpot