SEO B2B: Zwiększ ruch organiczny dzięki tej strategii

Czym jest SEO B2B?

Pozycjonowanie B2B usprawnia witrynę firmy, dzięki czemu klienci poszukujący jej rozwiązań biznesowych są bardziej skłonni zobaczyć ją w wynikach wyszukiwania. Kampanie SEO B2B wykorzystują najlepsze praktyki w zakresie badania słów kluczowych, tworzenia treści i optymalizacji technicznej, ale uwzględniają unikalną podróż zakupową odbiorców B2B. Firmom trudno jest ignorować rosnące znaczenie SEO B2B w generowaniu przychodów, ponieważ charakter sprzedaży B2B szybko się zmienia. Firmy B2B kiedyś w dużej mierze polegały na przedstawicielach handlowych, aby pielęgnować relacje sprzedażowe, ale współcześni nabywcy uzyskują wiele informacji online, zanim nawet skontaktują się z przedstawicielem handlowym.

Według Gartnera typowa grupa decydentów B2B przeznacza 27% swojej aktywności zakupowej na samodzielne badanie zakupów w Internecie. Z drugiej strony spędzają 17% czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami i tylko 5% lub 6% czasu z jednym dostawcą.

Silna strategia SEO jest uważana za kluczowy kanał pozyskiwania klientów dla firm B2B. Widoczność organiczna to sprawdzony sposób, dzięki któremu firmy widzą stały i zwiększony wzrost.

Podsumowując: masz ograniczone możliwości osobistego przekonania firmy do podjęcia działań, przez co kluczowe znaczenie ma optymalizacja witryny pod kątem docierania do klientów i dostarczania odpowiednich i wysokiej jakości informacji wspierających ich decyzje zakupowe.

Niektórzy klienci B2B mają mniej złożoną podróż kupującego, która może nie wymagać spotkań z przedstawicielami handlowymi w celu prezentacji produktów, dostosowywania lub negocjacji. McKinsey informuje, że prawie 65% firm B2B we wszystkich sektorach oferuje platformy e-commerce, dzięki którym klienci mogą samodzielnie realizować transakcje sprzedaży online. Poprawa SEO e-commerce B2B ma kluczowe znaczenie, aby strony produktów i kategorii pojawiały się w SERP, gdy kupujący szukają rozwiązania biznesowego.

SEO B2B a SEO B2C

Czym różni się SEO B2B od SEO B2C

Strategie SEO B2B zazwyczaj są skierowane do węższej grupy odbiorców niż SEO B2C. Kampanie te zwykle wykorzystują bardziej techniczne słowa kluczowe, odpowiadając na pytania kupujących na całej złożonej ścieżce sprzedaży. Dla porównania, SEO B2C jest skierowane do szerszego grona klientów i ma na celu skrócenie cyklu sprzedaży.

SEO B2B i B2C różnią się w swoich podejściach ze względu na różne motywacje i zachowania zakupowe ich docelowych odbiorców. W kolejnej sekcji przyjrzę się bliżej różnicom pomiędzy SEO B2B i B2C.

Słowa kluczowe B2B są bardziej techniczne

Klienci B2B i B2C mają różne powody zakupów. Klienci indywidualni są zwykle motywowani marką, kosztami lub tym, jak czują się w związku z produktem. Klienci B2B przyjmują bardziej systematyczne podejście. Ponieważ ich zakupy muszą rozwiązać istniejący problem biznesowy, poświęcają czas na to, aby produkt lub usługa spełniały wszystkie ich potrzeby biznesowe — im bardziej złożony problem, tym trudniejszy zakup B2B.

Słowa kluczowe używane w SEO dla B2B i B2C odzwierciedlają tę różnicę.

• Słowa kluczowe B2C są zazwyczaj ogólne i zawierają takie słowa, jak najlepsze, tanie i najnowsze
• Słowa kluczowe B2B są zazwyczaj specyficzne dla branży i wysoce techniczne

Wszystkie kampanie SEO wymagają badania słów kluczowych, aby znaleźć wyszukiwane hasła, których używają docelowi klienci, i powiązany z nimi zamiar wyszukiwania. Później zagłębię się w badania słów kluczowych.

Treść B2B ma na celu edukację

Skuteczne kampanie SEO B2B i B2C opierają się na dogłębnej znajomości pragnień, potrzeb i zachowań klientów. Wykorzystaj te informacje, aby określić rodzaj treści, które uznają za wartościowe, i zachęcić do klikania w Twojej witrynie.

• Treść SEO B2B pomaga potencjalnym klientom w podejmowaniu decyzji zakupowych, przewidywaniu pytań i przedstawianiu rozwiązania w jasny i dogłębny sposób. Często przybiera formę białych ksiąg, studiów przypadku, pokazów wideo, e-booków, szczegółowych przewodników i fragmentów poświęconych przywództwu myślowemu.
• Firmy sprzedające klientom indywidualnym zazwyczaj chcą generować świadomość marki oraz budować relacje i lojalność. SEO B2C nadal musi dostarczać właściwe informacje na każdym etapie lejka sprzedażowego, ale treści są często zaprojektowane tak, aby angażować i dostarczać rozrywki. Popularne rodzaje treści B2C obejmują posty na blogu, filmy, przewodniki, wskazówki i quizy.

Cykle sprzedaży B2B są złożone

Skuteczne kampanie SEO są dostosowane do znajdowania klientów na każdym etapie podróży kupującego, niezależnie od tego, czy badają problem, poznają Twoją markę, porównują produkty lub podejmują ostateczną decyzję. Musisz dobrze rozumieć ich ścieżkę do kierowania odpowiednich słów kluczowych i tworzenia treści, które dobrze plasują się w SERP, włączając się w dyskusję za każdym razem, gdy zwracają się do Google w celu znalezienia informacji.

Cykl sprzedaży B2B jest dłuższy i bardziej złożony niż cykl B2C.

• Klienci B2B dokonują zakupów, które wspierają działalność firmy, wpływając na efektywność, produktywność, sprzedaż, zysk i czynniki wzrostu. Produkty muszą często spełniać sztywny zestaw wymagań, co skutkuje znaczącymi badaniami i dłuższym cyklem sprzedaży. Decyzje o zakupie są logiczne i celowe oraz mogą angażować interesariuszy z różnych funkcji biznesowych.
• Klienci B2C dokonują zakupów na własny użytek, co skutkuje krótszym cyklem sprzedaży. Produkt musi tylko spełniać wymagania jednego nabywcy i zwykle nie wymaga negocjacji ani umowy. Chociaż mogą potrzebować zbadać większe pozycje, mogą szybko dokonać innych zakupów, zwłaszcza jeśli klient ma konkretną i natychmiastową potrzebę lub kieruje się emocjami.

Zakupy B2B angażują więcej decydentów

Kampanie B2C SEO skierowane są do klientów wybierających produkt do użytku osobistego lub rodzinnego. Ci klienci podejmują decyzje o zakupie solo w oparciu o potrzeby lub pragnienia. Natomiast kampania SEO B2B jest dostosowana do wielu decydentów w firmie. Ta grupa zakupowa współpracuje, aby wybrać produkt lub usługę, która spełnia wymagania firmy.

Jak opisuje Gartner, typowy proces zakupu B2B obejmuje następujące zadania:

• Identyfikacja problemu
• Odkrywanie rozwiązań
• Określanie wymagań
• Wybór dostawcy
• Potwierdzenie, że produkt spełnia wymagania
• Osiągnięcie konsensusu

Jednak niekoniecznie wykonują te zadania sekwencyjnie. Grupa zakupowa często powraca i przemieszcza się pomiędzy zadaniami lub wykonuje je jednocześnie, co dodatkowo komplikuje sprzedaż B2B.

Gartner zauważa również, że typowa komisja zakupowa zajmująca się złożonym zakupem może obejmować od sześciu do 10 pracowników. Każdy członek przeprowadza własne badania, często przedstawiając cztery do pięciu opcji. Dojście do konsensusu może być trudne dla grupy — w rzeczywistości 77% kupujących twierdzi, że proces zakupów B2B jest trudny.

Część trudności wynika z obecności tak wielu konkurencyjnych firm i produktów w Internecie. Najlepsza kampania SEO B2B usprawnia proces podejmowania decyzji, zapewniając klientom przedstawianie potrzebnych informacji, gdy ich szukają. Jeśli możesz to zrobić jasno i zwięźle, mogą łatwo przekazać Twoje informacje bezpośrednio grupie kupujących i złożyć wniosek o zakup. Jest to szczególnie ważne, jeśli Twoja firma działa w wysoce konkurencyjnej niszy, takiej jak SaaS, gdzie stale wprowadzane są nowe usługi i technologie.

Twoja strategia Go-To B2B

Google i inne wyszukiwarki używają złożonych algorytmów do decydowania, gdzie strony internetowe powinny pojawiać się w SERP, dając największą widoczność godnym zaufania stronom, które najlepiej odpowiadają na zapytania wyszukiwania. Jak wyjaśnia Google, algorytmy te ważą takie czynniki, jak słowa kluczowe, treść i specjalistyczna wiedza źródła, aby pomóc „dostarczyć najtrafniejsze i najbardziej wiarygodne dostępne informacje”.

Tak więc skuteczna strategia SEO business-to-business składa się z działań SEO on-page i off-page działających w tandemie, aby:

• Dostarczaj treści, które pasują do zapytań użytkowników i dostarczają przydatnych, cennych informacji
• Prezentuj treści w formacie, który jest łatwy do zrozumienia dla wyszukiwarek i użytkowników
• Zademonstruj autorytet i wiarygodność swojej witryny

SEO na stronie

Pozycjonowanie na stronie obejmuje optymalizacje dokonywane bezpośrednio w strukturze i treści witryny, aby poprawić pozycję witryny w rankingach wyszukiwarek. Oto podstawowe elementy pozycjonowania na stronie dla firm B2B.

Badanie słów kluczowych

Solidna kampania marketingowa SEO B2B opiera się na wyszukiwanych hasłach używanych przez kupujących, szukając Twojej firmy, usługi lub produktu. Słowa kluczowe muszą być naturalnie zintegrowane z treścią, aby pomóc wyszukiwarkom zrozumieć, które strony mają wyświetlać określone zapytania.

Badanie słów kluczowych to proces identyfikowania potencjalnych słów kluczowych, oceniania ich pod kątem liczby wyszukiwań lub konkurencji oraz ustalania ich priorytetów w zależności od tego, jak dobrze pomagają osiągnąć cele biznesowe. Na przykład możesz uznać, że liczba wyszukiwań w przypadku wyspecjalizowanego produktu jest niska, ale możesz również kierować reklamy do bardzo wąsko zdefiniowanego klienta, który jest łatwy do konwersji.

Skorzystaj z narzędzi do badania słów kluczowych, aby wybrać słowa kluczowe, ponieważ klienci mogą wprowadzać inne słowa i wyrażenia, niż myślisz. Podczas prowadzenia badań możesz zdecydować się na odrzucenie słowa kluczowego, ponieważ nie wspiera ono Twoich celów lub odkryjesz nowe słowa kluczowe, które stwarzają dodatkowe możliwości do rankingu. Strategia SEO to ewoluująca, żywa rzecz, a przechodząc przez fazę odkrywania słów kluczowych, możesz być zaskoczony tym, jak bardzo zmienisz lub udoskonalisz.

Zawsze używaj person kupujących do przeprowadzania badań słów kluczowych, więc używasz tych samych słów kluczowych i fraz, co Twoi klienci. Na przykład poszczególni członkowie grupy zakupowej B2B mogą mieć różne problemy z szukaniem oprogramowania. Twoja kampania SEO powinna być dostosowana do każdej osoby. Możesz pomóc Google w dostarczaniu odpowiednich treści menedżerowi poszukującemu konkretnych funkcji produktu, kierownikowi działu rozważającego ceny i przystępność cenową oraz specjalistom IT szukającym zgodności z istniejącymi systemami.

Wyszukiwane hasła zmieniają się również w zależności od tego, gdzie znajduje się klient na ścieżce kupującego. Powinno to być mapowane na intencję wyszukiwania słowa kluczowego lub „dlaczego” za wyszukiwaną frazą. Zasadniczo słowa używane, gdy ktoś zbiera informacje w fazie odkrywania, różnią się od tych, których używa się, gdy jest bliski konwersji. Ponieważ użycie słów kluczowych również zmienia się w czasie, warto je regularnie sprawdzać. Usługa badania słów kluczowych może zapewnić wiedzę specjalistyczną podczas tego procesu.

Audyt strony

Audyt witryny to systematyczny przegląd struktury, zawartości i wydajności technicznej witryny. To ocena tego, jak obecnie radzi sobie w rankingach wyszukiwarek. Kompleksowy audyt identyfikuje przeszkody uniemożliwiające dobrą pozycję Twojej witryny, badając:

• Słowa kluczowe, dla których tworzysz ranking i te, których używają Twoi konkurenci
• Szybkość witryny, czas ładowania strony i przyjazność dla urządzeń mobilnych
• Jakość treści, w tym oryginalność i wartość dla czytelnika
• Używanie tytułów, metaopisów, linków wewnętrznych, opisowych adresów URL, map witryn i innych narzędzi, które pomagają wyszukiwarce zrozumieć Twoją witrynę
• Profil linków pokazujący linki do Twojej witryny z zewnętrznych witryn

Możesz wykorzystać informacje zebrane podczas audytu, aby określić swoją strategię SEO B2B, najpierw zająć się najbardziej krytycznymi elementami i ostatecznie dostosować wszystkie aspekty swojej witryny do najlepszych praktyk optymalizacji.

Po wdrożeniu podstawowych praktyk optymalizacji wyszukiwarek i zauważeniu, że Twoje strony rosną w rankingach w wyszukiwarkach, możesz przejść do zaawansowanych strategii SEO, aby jeszcze bardziej zwiększyć ruch. Na przykład możesz zoptymalizować sposób wyświetlania fragmentu w SERP, dążąc do wyświetlenia fragmentu polecanego słowa kluczowego lub utworzyć fragmenty rozszerzone, aby zachęcić do większej liczby kliknięć.

SEO techniczne

Pozycjonowanie techniczne , podzbiór SEO na stronie, to proces optymalizacji technicznych elementów witryny, dzięki czemu roboty wyszukiwania, takie jak Googlebot, mogą skutecznie przeszukiwać i indeksować strony. Pomaga to wyszukiwarkom zebrać informacje potrzebne do dokładnego dopasowania treści do zapytań, które wykonują Twoi klienci B2B.

Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących technicznego SEO:

• Stwórz logiczną, hierarchiczną strukturę strony internetowej
• Zapewnij przejrzystą nawigację i wewnętrzne linki
• Używaj prostych i opisowych struktur adresów URL
• Napraw uszkodzone linki i strony błędów
• Usuń zduplikowane lub nieaktualne treści
• Skonfiguruj przekierowania dla połączonych lub usuniętych stron
• Wskaż kanoniczne adresy URL
• Dodaj mapę witryny
• Upewnij się, że tekst kotwicy jest logiczny
• Sprawdź kluczowe parametry internetowe, takie jak szybkość ładowania strony
• Upewnij się, że witryna jest przyjazna dla urządzeń mobilnych i responsywna

Sprawna technicznie strona internetowa również pozytywnie wpływa na wrażenia użytkownika, zapewniając potencjalnym klientom łatwe znajdowanie kluczowych informacji, których potrzebują.

Tworzenie treści

Po zakończeniu badania słów kluczowych i określeniu wyszukiwanych haseł, które chcesz uszeregować, zacznij budować strategię treści. Mapuj treści, aby spotykać się z klientami B2B na każdym etapie podróży kupującego, rozwiązując problemy i prowadząc ich do następnego etapu. Celem jest upewnienie się, że masz znakomitą treść, która pasuje do odpowiednich zapytań i że ta treść wyświetla się w SERP, gdy Twoi klienci wyszukują wyszukiwane hasła. Treść powinna również określać Twoją wiedzę i autorytet oraz pomagać w budowaniu zaufania wśród docelowych odbiorców.

Treści marketingowe SEO B2B mają kluczowe znaczenie, jeśli sprzedajesz techniczną lub innowacyjną technologię, której kupujący mogą nie w pełni zrozumieć. Możesz użyć różnych wysokiej jakości treści pisemnych lub wizualnych, aby zademonstrować swoje rozwiązanie i odróżnić je od konkurencji.

Planowanie strategii treści

Zanim utworzysz treść, przeprowadź audyt treści swojej witryny, aby upewnić się, że Twoje słowa kluczowe są uwzględnione. Zidentyfikuj luki w treści i upewnij się, że wiele stron nie konkuruje ze sobą o ranking słów kluczowych (tj. kanibalizację słów kluczowych). Lepiej mieć jedną silną stronę w rankingu niż wiele stron w rankingu niżej. To dobra okazja, by zaktualizować strony o niskiej skuteczności, scalić strony lub usunąć te, które nie służą celowi.

Po zaplanowaniu treści utwórz kalendarz, aby śledzić tworzenie treści. Poświęć czas na stworzenie bogatej, użytecznej i dobrze napisanej treści, którą klienci B2B będą chcieli przeczytać. Następnie zastosuj najlepsze praktyki SEO, aby zoptymalizować zawartość dla robotów wyszukiwania: używaj odpowiednio sformatowanych nagłówków, tytułów meta, opisów tytułów i obrazów alternatywnych.

Pozycjonowanie strony docelowej

Strony docelowe zawierają wyraźne wezwanie do działania (CTA), które ma skłonić odwiedzających do wykonania pożądanej czynności, takiej jak pobranie e-booka, zapisanie się na listę mailingową lub zapisanie się na bezpłatną wersję próbną. Marketerzy często używają tych stron w ramach kampanii obejmujących marketing e-mailowy, platformy społecznościowe i reklamy typu pay-per-click.

Ale chociaż firmy zwykle projektują strony docelowe, aby przyciągać użytkowników z cyfrowych kampanii marketingowych, mogą one również służyć podwójnemu obowiązkowi. Nie zapomnij zoptymalizować strony docelowej pod kątem bezpłatnych wyników wyszukiwania, aby móc korzystać z innego źródła ruchu. Przyjazna dla SEO strona docelowa nadal koncentruje się na konwersji, ale zawiera również dodatkowe treści wartościowe dla użytkowników, aby uzyskać dobrą pozycję w rankingu. Pamiętaj, aby zoptymalizować tytuły, nagłówki i obrazy oraz dodać wewnętrzne linki, aby przyciągnąć odwiedzających z innych stron Twojej witryny.

SEO poza stroną

Podczas gdy strategie SEO na stronie zapewniają, że Twoja witryna jest łatwa do zrozumienia i poruszania się po niej przez roboty indeksujące i użytkowników, strategie SEO poza stroną to taktyki, które stosujesz poza witryną. Te działania budują autorytet Twojej witryny i pomagają jej pozycjonować się wyżej.

Budynek łączący

Jakość Twoich treści odgrywa dużą rolę w rankingach wyszukiwarek, pokazując, że spełniasz potrzeby użytkowników poszukujących informacji. Kolejnym elementem układanki, jeśli chodzi o optymalizację wyszukiwarek B2B, jest wiarygodność Twojej witryny. Witryny, które Google uważa za wiarygodne i wiarygodne, mają większe szanse na wyższą pozycję w rankingu.

Google ocenia wiarygodność Twojej witryny, analizując linki z witryn zewnętrznych do Twojej witryny. Traktuje te linki zwrotne jako wyraz zaufania w jakość i wiarygodność Twoich treści — że dostarczasz informacje, które inni uważają za warte linku. Zastrzeżenie polega na tym, że domena odsyłająca musi być również autorytatywna. W idealnym przypadku link zwrotny powinien pochodzić z szanowanej publikacji, stowarzyszenia lub innego zasobu w Twojej branży. Im wyższa jakość Twojej domeny odsyłającej, tym większy szacunek – lub równość linków w kategoriach SEO – otrzymuje Twoja witryna w zamian.

Publikując wartościowe, wysokiej jakości treści w swojej witrynie, tworzysz nowe możliwości tworzenia linków zwrotnych. Czasami możesz otrzymać niechciane linki, gdy ogłaszasz nowy produkt lub ktoś publikuje recenzję, ale zwykle musisz aktywnie realizować strategię budowania linków. Możesz publikować posty gości na blogu, szukać okazji do dołączenia do list zasobów lub oferować swój link jako zamiennik uszkodzonego linku.

Opinie

W idealnym świecie Twoi odbiorcy B2B znajdują informacje, których potrzebują, aby dokonać zakupu bezpośrednio w Twojej witrynie. W rzeczywistości klienci będą szukać informacji zwrotnych od innych firm przed podjęciem ostatecznej decyzji. Podobnie jak konsument sprawdzający recenzję produktu na Amazon lub recenzje podróżne w Expedii, możesz oczekiwać, że kupujący B2B będą szukać informacji w zewnętrznych witrynach z recenzjami, szczególnie w przypadku SaaS i innych programów.

Pozytywne recenzje mogą być potężnym narzędziem sprzedażowym. Według Spiegel Research Center, klient jest o 270% bardziej skłonny do zakupu produktu z pięcioma recenzjami niż jednego bez recenzji. Recenzje mają również dużą wagę w przypadku droższych produktów, pomagając klientom przezwyciężyć ryzyko zakupu drogich produktów. Tańsze produkty z recenzjami mają współczynnik konwersji 190%, podczas gdy droższe kategorie mają współczynnik konwersji 380%.

Recenzje generowane przez użytkowników zapewniają weryfikację od klientów co do jakości Twojego produktu lub usługi, poziomu obsługi klienta i ogólnego profesjonalizmu. Pozytywne referencje w witrynie z recenzjami mogą:

• Zademonstruj, że inne firmy korzystają z Twojego produktu, zwiększając Twoją wiarygodność
• Pomóż klientom sfinalizować decyzję o zakupie i zachęcić do konwersji
• Popraw widoczność w wyszukiwarkach, zapewniając kolejną możliwość pojawienia się w SERP
• Zaprezentuj swój produkt klientom, którzy mogą oglądać konkurencyjne produkty w witrynie

Niektórzy użytkownicy mogą samodzielnie przesłać recenzję, ale możesz też poprosić szczególnie zadowolonego klienta o napisanie recenzji. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch i Good Firms to kilka przykładów witryn z recenzjami B2B.

SEO B2B dla firm każdej wielkości

Silna kampania SEO może przekształcić Twoją witrynę w skuteczną wizytówkę Twojej firmy. Przy odpowiedniej strategii Twoja witryna może pojawiać się w wynikach wyszukiwania dla słów kluczowych, których używają Twoi kupujący, i dostarczać treści, których potrzebują do podjęcia decyzji o zakupie B2B.

Jak wyjaśniłem w tym artykule, dokładna kampania SEO wymaga znacznej inwestycji czasu, ale jest to niezbędna strategia marketingu cyfrowego dla każdej firmy poszukującej widoczności w Internecie. SEO B2B pomaga nowym firmom zdobyć przyczółek na rynku i zapewnia dojrzałym firmom impuls, którego potrzebują, aby wyróżniać się na tle konkurencji i pozycjonować się do dalszego rozwoju.

Najlepszym miejscem do rozpoczęcia SEO jest początek. Pobierz naszą listę kontrolną SEO, aby zobaczyć najważniejsze zadania, które musisz wykonać, aby uzyskać dobrą pozycję w rankingu, i czerpać korzyści z lepszej widoczności, ruchu i konwersji podczas budowania strategii w czasie.

Lista kontrolna SEO i narzędzia planowania

Czy jesteś gotowy, aby przenieść igłę na SEO? Pobierz interaktywną listę kontrolną i narzędzia do planowania i zacznij!