5 najlepszych strategii sprzedaży B2B dla lepszych konwersji

Generujesz duży ruch, ale za mało konwersji? To frustrujące, gdy Twoje produkty są świetne, ale ludzie nie są skłonni ich kupować. Zwykle dzieje się tak, gdy nie masz odpowiedniej strategii sprzedaży.

W tym artykule podzielimy się tym, czym są strategie B2B, dlaczego są ważne, w jaki sposób te strategie sprzedaży B2B są powiązane z lepszymi konwersjami i jakie jest 5 najlepszych strategii sprzedaży B2B. Wszystko to pomoże Ci zamknąć więcej transakcji lub zdobyć więcej konwersji. Zaczynajmy!

Czym jest strategia sprzedaży B2B?

Strategia sprzedaży B2B ma na celu pomóc właścicielom firm w skutecznym zawieraniu transakcji i zachęcaniu potencjalnych klientów do zakupu Twoich produktów i usług. Te strategie sprzedaży pomagają firmom generować maksymalną liczbę nowych i istniejących sprzedaży. Tak więc Ty i zespół sprzedaży Twojej firmy (jeśli go posiadasz) powinniście być świadomi strategii sprzedaży B2B.

Polecane dla Ciebie: 11 najlepszych platform eCommerce B2B dla rynków wielu dostawców w 2022 r.

Dlaczego te strategie sprzedaży B2B są ważne?

Jak wspomnieliśmy wcześniej, sprzedaż jest siłą napędową każdego biznesu. Niski wolumen sprzedaży oznacza niski generowany zysk, a wysoki wolumen sprzedaży oznacza większy generowany zysk. To jest tak proste, jak to tylko możliwe.

Poza tym strategie sprzedaży B2B mają zwykle wysokie wartości transakcyjne, cykl sprzedaży jest dłuższy niż zwykle, a sprzedaż ta jest bardziej złożona niż sprzedaż B2C.

Dlatego, jeśli działasz w branży B2B, musisz opanować doskonałe strategie sprzedaży B2B, aby nie przegapić żadnej korzyści, jaką ta sprzedaż może przynieść Twojej firmie.

Krótko mówiąc, strategie sprzedaży B2B są podstawą sukcesu Twojej firmy. A tego na pewno nie można przegapić!

W jaki sposób strategie sprzedaży B2B są powiązane z lepszymi konwersjami?

Odpowiedź na to pytanie jest dość prosta. O skuteczności strategii sprzedażowej decyduje jej współczynnik wymienialności. Współczynnik wymienialności pokazuje, ile potencjalnych klientów i potencjalnych klientów zostało z powodzeniem przekształconych w płacących klientów. Tak więc posiadanie skutecznej strategii sprzedaży B2B jest ważne dla uzyskania lepszych współczynników konwersji.

5 najlepszych strategii sprzedaży B2B dla lepszych konwersji — proste i łatwe obejście

Wdrożenie tych strategii to najlepsze, co możesz zrobić dla swojej firmy. Jeśli zastosujesz się do tych strategii, masz gwarancję, że Twoje współczynniki konwersji wzrosną. Oto wszystko, co musisz wiedzieć:

1. Zróżnicuj i zaangażuj swoich odbiorców poprzez marketing B2B

Badania pokazują, że prawie 90% kupujących online B2B dokonuje zakupów na podstawie wyszukiwań i wyników w Internecie. Jeśli więc dążysz do lepszych współczynników konwersji, powinieneś dążyć do rozpowszechnienia swojej obecności w sieci na wielu platformach.

Oto przykład dla ciebie. Ader Sporting Goods jest wiodącym importerem i dystrybutorem sprzętu fitness w Stanach Zjednoczonych. Oprócz utrzymywania sklepu stacjonarnego w Dallas w Teksasie, firma zdywersyfikowała swoją obecność poprzez:

• Budowanie swojej prywatnej witryny e-commerce.
• Stworzenie wysoce konwertującego sklepu na rynku B2B, który wymienia swoje produkty w różnych kategoriach.

Podobnie jak Ader Sporting Goods, możesz również nawiązać kontakt z szerszą publicznością poza lokalnym rynkiem. Kiedy spotkasz się z klientami w ich preferowanych kanałach z odpowiednim przekazem, zaczną Cię poznawać, lubić i ufać Ci. I to właśnie napędza sprzedaż i konwersje.

Oto kilka sposobów, które możesz wykorzystać, aby przygotować potencjalnych klientów do sprzedaży za pośrednictwem marketingu B2B:

• E-mail marketing w celu zaangażowania użytkowników.
• SEO i PPC, aby zapewnić odpowiedni ruch organiczny i płatny.
• Blogi i artykuły dostarczające cennych informacji odbiorcom.
• Infografiki do udostępniania złożonych informacji w formie wizualnej.
• Filmy, które przyciągną uwagę odbiorców w ciągu kilku sekund.
• …i wiele więcej!

Pamiętaj, że niektórzy Twoi potencjalni klienci mogą dokonywać konwersji przez Internet, podczas gdy inni wolą fizycznie obejrzeć produkty. Dlatego musisz usprawnić swoją obecność offline dzięki obecności online, ponieważ ustawi to Twoją firmę na więcej konwersji i strumieni przychodów.

2. Wykorzystaj lejki sprzedażowe w swojej firmie

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego klienci wybierają twoich konkurentów zamiast ciebie? Robią jedną rzecz, której możesz przegapić: mapowanie podróży klientów. Jako właściciel firmy powinieneś korzystać z różnych punktów styku, aby dotrzeć do klientów w lejku sprzedażowym (ilustracja poniżej).

Oto jak to przebiega:

• Początek ścieżki: Twoja firma wykorzystuje filmy, blogi, reklamy online i inne media, aby zwiększyć świadomość marki i przyciągnąć odpowiedni ruch do Twojej witryny.
• Środek lejka: Tutaj Twoja firma wchodzi w interakcję z potencjalnymi klientami i wywołuje w nich chęć skorzystania z Twoich ofert (za pomocą infografik, wsparcia na czacie, studiów przypadku itp.)
• Dno lejka: Na tym etapie, gdy podróż Twojego klienta dobiega końca, Twój sprzedawca stara się inspirować leady do zakupu poprzez liczne rabaty, oferty itp.

W ten sposób szanse na konwersję są wysokie!

Może Cię zainteresować: Sekrety projektowania stron internetowych B2B vs B2C – wszystko, co musisz wiedzieć!

3. Uprość drogę kupującym, optymalizując strony produktów

Wyobraź sobie, że wyświetlasz reklamy w Google lub na Facebooku. Twoja kampania jest skuteczna — wielu użytkowników klika reklamy i trafia do Twojej witryny. Ale smutne jest to, że wyjeżdżają bez kupowania czegokolwiek. To rzeczywiście krzywdzące!

Najczęściej dzieje się tak, gdy strony docelowe lub strony produktów nie są zoptymalizowane pod kątem konwersji. Oto jak możesz zmniejszyć współczynnik odrzuceń i zwiększyć liczbę konwersji:

• Spraw, aby Twoje strony docelowe ładowały się szybko (w ciągu 2-3 sekund); w przeciwnym razie Twoi potencjalni klienci opuszczą Twoją stronę, nawet nie wiedząc, co dla nich masz.
• Używaj przekonujących tekstów i jasnych wezwań do działania, które przekonają odwiedzających do podjęcia działań zakupowych.
• Dostosuj swoją witrynę do urządzeń mobilnych, aby dogonić kupujących, którzy wolą kupować za pomocą telefonów komórkowych.
• Oferuj doskonałe wrażenia użytkownika dzięki przejrzystej strukturze sieci i szybkiemu procesowi płatności.
• Skoncentruj się na korzyściach zamiast na funkcjach, aby użytkownik mógł wydobyć maksymalną wartość z Twoich produktów i usług.

Im bardziej uprościsz proces zakupu dla użytkowników, tym większe prawdopodobieństwo, że pozostaną na Twojej stronie na dłużej i ostatecznie kupią od Ciebie.

4. Podkreśl poprzednie recenzje i referencje klientów

Bez względu na to, jak świetne są Twoje produkty, Twoi potencjalni klienci potrzebują siły napędowej, aby dokonać zakupu. A to może wynikać z recenzji i referencji klientów.

Oto statystyka, która to potwierdza: według Martech.org 90% kupujących B2B prawdopodobnie dokona zakupu po znalezieniu pozytywnej recenzji online. Dzieje się tak, ponieważ recenzje budują społeczny dowód słuszności, a ludzie uważają witryny, które mają recenzje i oceny, za bardziej autentyczne niż te, które ich nie mają. Ufają opiniom i doświadczeniom innych osób dotyczących Twoich ofert i klikają przycisk „Kup”.

Możesz więc wykorzystać to jako potężną strategię sprzedaży dla swojej firmy w celu uzyskania lepszych konwersji. Możesz publikować swoje recenzje i referencje na swojej stronie internetowej, wysyłać je w biuletynach i udostępniać w mediach społecznościowych.

5. Zacznij korzystać z narzędzi do automatyzacji sprzedaży, jeśli jeszcze tego nie robisz!

Poleganie na ręcznych metodach sprzedaży to strata czasu i wysiłku. Pomyśl o ręcznym generowaniu potencjalnych klientów, budowaniu listy e-mailowej oraz wysyłaniu faktur i e-maili uzupełniających – to dużo pracy do wykonania.

Istnieje dobra alternatywa dla tego wszystkiego — skorzystaj z narzędzia do automatyzacji sprzedaży, które odpowiada Twoim potrzebom biznesowym. Pomoże Ci w następujących kwestiach:

• poszukiwanie.
• Punktacja ołowiu.
• Pielęgnacja leadów (z automatycznymi follow-upami).
• Fakturowanie.
• Zbieranie danych.
• Raportowanie i prognozowanie.

Dzięki automatyzacji możesz śledzić zachowania kupujących i zbierać dane o klientach. Ponadto zebrane dane mogą być dalej wykorzystywane do przeprowadzania interakcji sprzedażowych prowadzących do konwersji.

Kolejną istotną zaletą narzędzi do automatyzacji sprzedaży jest to, że możesz uzyskać dostęp do szczegółowych raportów i pulpitów nawigacyjnych w czasie rzeczywistym. Patrząc na nie, Twój zespół sprzedaży może lepiej skupić się na budowaniu relacji z klientami.

Wyzwania, które możesz napotkać podczas wdrażania tych strategii sprzedaży B2B

Nie będziemy tu kłamać. Nie wszystko w życiu układa się gładko i tak samo jest z wdrażaniem tych strategii sprzedaży B2B. Niektóre wyzwania, z którymi możesz się zmierzyć, to:

• Robienie w kółko tego samego może Ci się znudzić, ale nie martw się, choć może się to wydawać trudne, im szybciej pogodzimy się z monotonnością procesu sprzedaży B2B, tym będzie nam łatwiej.
• Być może będziesz mieć do czynienia z dużą ilością danych, ale o to tutaj chodzi. Więcej danych oznacza więcej informacji o klientach, dzięki czemu możesz wyposażyć swoją firmę w odpowiedni zestaw informacji i lepiej radzić sobie z klientami.

Biorąc pod uwagę, że postępujesz zgodnie ze strategiami wymienionymi powyżej, jest bardzo prawdopodobne, że nie napotkasz żadnych większych wyzwań na swojej ścieżce sprzedażowej. Tylko pamiętaj, idź dalej bez względu na wszystko i bądź konsekwentny. Praktyka czyni człowieka doskonałym. W ten sposób możesz przynieść korzyści swojej firmie w niewyobrażalny sposób!

Może Cię również zainteresować: 11 najlepszych portali B2B dla wszystkich początkujących przedsiębiorców, którzy chcą odnieść sukces.

W skrócie

Konwersje są marzeniem i celem każdej firmy, ale wielu właścicieli firm ma trudności z przekształceniem tego marzenia w rzeczywistość. Nie zdobywają tylu płacących klientów, ilu by chcieli, pomimo wyświetlania płatnych reklam. Ale uratowaliśmy cię przed staniem się jednym z nich! Aby więc zaoszczędzić pieniądze marketingowe przed pójściem w błoto, zastosuj 5 najlepszych strategii sprzedaży, o których wspomnieliśmy powyżej, aby uzyskać lepszy współczynnik konwersji.

 Ten artykuł został napisany przez Jennifer James z SeeBiz.