Skuteczne strategie sprzedaży B2B w celu zdobycia większej liczby potencjalnych klientów

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku marketing B2B może być wyzwaniem. W rezultacie menedżerowie sprzedaży mają teraz więcej zmartwień niż wcześniej.

Stworzyliśmy szczegółowy przewodnik, jak zrozumieć sprzedaż B2B. W tym przewodniku omówimy:

• Znaczenie sprzedaży B2B i sposób jej działania
• Najlepsze strategie udanego poszukiwania
• Pięć najlepszych przykładów sprzedaży B2B
• Kompleksowe zrozumienie lejków B2B (i tego, jak je stworzyć)
• Wyzwania marketingu sprzedaży B2B i jak je pokonać
• I dlaczego LinkedIn jest najlepszym narzędziem B2B do generowania leadów

Zacznijmy!

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B lub business to business odnosi się do relacji, rynków lub sytuacji z udziałem dwóch podmiotów gospodarczych. Dlatego firma B2B sprzedaje produkty/usługi innej organizacji.

Proces sprzedaży B2B opisuje szereg zdarzeń lub kroków, podczas których firma próbuje sprzedać innym produkty lub usługi. Procesy marketingowe między firmami pomagają sprzedawcom przekształcić wykwalifikowanych potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Większość sprzedaży B2B obejmuje wysokie ceny, złożone procesy i wiele punktów styku, co wymaga wysoko wyszkolonego i doświadczonego zespołu sprzedaży B2B .

Jak działa proces sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B jest złożony i wyczerpujący. Skuteczna sprzedaż B2B wymaga dobrze zaprojektowanej i odpowiednio realizowanej strategii sprzedaży B2B.

Obejmuje odrębny proces wykorzystujący różne sprawdzone techniki sprzedaży w zależności od osoby kupującego i sytuacji sprzedażowej.

Oto jak wygląda tradycyjny cykl sprzedaży B2B:

• Przygotowanie i badania
• Poszukiwanie
• Potrzebne oszacowanie
• Prezentacja i promocja sprzedaży
• Cele negocjacyjne i obsługa
• Zamknięcie
• Podejmować właściwe kroki

Ponadto, będąc kuratorem atrakcyjnego procesu sprzedaży B2B; rozważ zadanie sobie następujących pytań:

• Kto jest moim idealnym/docelowym klientem?
• Jakie zadania chce wykonać mój klient?
• Jaki jest główny problem mojego klienta?
• Za jakie zyski mój klient będzie gotów zapłacić?
• Czy moja propozycja wartości rozwiąże problemy mojego klienta?
• Czy mój produkt/usługa oferuje funkcje, które dodadzą wartości do życia moich klientów?
• Jaką historię lubi słuchać mój klient?

Odpowiedzi na te pytania przygotują Cię do zaprojektowania idealnego procesu sprzedaży.

Powiązany artykuł: Najlepsze narzędzia do automatyzacji sprzedaży dla małych firm

Jak mogę stworzyć proces sprzedaży B2B?

Tutaj omawiamy etapy procesu sprzedaży:

• Zidentyfikuj etap — oceń, czy potencjalny klient pasuje do Twojej osobowości kupującego, aby zminimalizować zmarnowane wysiłki
• Connect Stage – Na początkowym etapie docierania do ludzi zaczynasz rozmawiać z ludźmi i poznajesz ich problemy i cele
• Eksploruj etap — przedstawiciele handlowi łączą się z potencjalnymi klientami, aby lepiej zrozumieć ich wyzwania, cele i zasoby
• Etap doradztwa – na tym etapie wysyłasz formalne zgłoszenie propozycji lub wycenę, aby zawrzeć transakcję
• Zamknięty etap wygrany lub przegrany – etap rozpoczyna się od wysłania umowy do klienta i kończy się, gdy negocjacje się powiedzą lub nie powiodą się
• Delight Stage – Wreszcie, po sfinalizowaniu transakcji, szukasz możliwości rozwijania organicznych i długoterminowych relacji z biznesem

Wskazówki dotyczące skutecznej sprzedaży B2B

Skuteczna sprzedaż B2B wymaga dogłębnych badań, obszernego planowania i interakcji z wieloma interesariuszami.

Dlatego nauka najlepszych technik sprzedaży B2B jest niezbędna do stworzenia bardziej udanego procesu sprzedaży i skutecznego budowania zaufania wśród potencjalnych klientów.

Powiązany artykuł: Jak znaleźć i połączyć się z przyszłymi klientami

Tutaj omówimy siedem najważniejszych wskazówek, które zapewnią udaną sprzedaż B2B:

Stwórz swoją idealną personę nabywcy

Udany proces sprzedaży B2B wymaga dobrze zaprojektowanej osobowości kupującego. Przeprowadź więc burzę mózgów nad swoją idealną osobą kupującego i określ, jakie firmy do niej pasują.

Podczas tego procesu musisz rozważyć, co sprzedają lub oferują Twoi potencjalni klienci. Następnie postaraj się poszukać dodatkowych informacji kontekstowych na temat rozwoju firmy.

Omówmy pytania, które pomogą Ci dowiedzieć się więcej o firmie:

• Czy firma niedawno wprowadziła na rynek nowy produkt/usługę?
• Czy firma zauważyła znaczące zmiany w kierownictwie w ciągu ostatnich sześciu miesięcy?
• W przypadku startupów możesz zadać sobie pytanie, czy ostatnio zamknęli fundraising

Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc w ustaleniu, czy Twoja firma docelowa zainwestuje w Twoje oferty.

Najpierw posłuchaj

Zrozumienie i aktywne słuchanie problemów i potrzeb klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w sprzedaży B2B.

Twój przedstawiciel handlowy powinien skoncentrować się na mówieniu przez 30% czasu , tj. Ty kierujesz rozmową i pozwalasz kupującemu kontynuować. Dzięki temu Twój potencjalny klient czuje się doceniany.

Co więcej, unikaj zadawania oczywistych pytań, takich jak to, czym zajmuje się ich firma i jak długo działa. Zamiast tego zadawaj pytania, które pokazują, że jesteś zainteresowany zawarciem umowy i odrobiłeś pracę domową.

Zaplanuj podróż kupującego

Po odkryciu grupy docelowej nadszedł czas, aby zaplanować, w jaki sposób klient dokona zakupu. Stworzenie udanej podróży kupującego wymaga przejścia przez kroki, które potencjalny klient może wykonać, aby dotrzeć do Twojej strony.

Omówmy różne etapy, przez które przechodzą typowi potencjalni klienci:

• Świadomość – Twój klient identyfikuje swój problem i potrzebuje rozwiązania
• Rozważenie – Kupujący rozpoczyna poszukiwania innych produktów/usług, aby rozwiązać swój problem
• Decyzja – Klient porównuje dostępne opcje, aby podjąć idealną ostateczną decyzję

Sprzedawcy powinni wiedzieć, jak identyfikować i śledzić potencjalnych klientów na różnych etapach ścieżki sprzedaży. W ten sposób możesz wykorzystać odpowiednie strategie, aby spotkać się z klientami tam, gdzie się znajdują.

Przygotuj się na zimne rozmowy

Podczas gdy większość marketerów B2B boi się zimnych telefonów, ważne jest, aby zabezpieczyć transakcje sprzedaży.

Firmy, które wymagają sprzedawanych produktów lub usług, prawdopodobnie dobrze zareagują na wezwanie marketingowe. Ale przed zimnym telefonem upewnij się, że przeprowadzisz dogłębne badania. Jeśli przyniesiesz odpowiednie informacje do stołu, z większym prawdopodobieństwem przedstawisz namacalne rozwiązania.

Pamiętaj, aby przygotować się psychicznie na zimne rozmowy z nieznajomymi. Czemu? Ponieważ pomyślne zamykanie transakcji wymaga odwagi.

Dziel się historiami sukcesu klientów

Poproś o rekomendacje od klientów, którym pomogłeś osiągnąć sukces i podziel się nimi z potencjalnymi klientami. Klienci są bardziej skłonni uwierzyć w Twoje twierdzenia, jeśli przedstawisz dowód swojej pracy.

Wyjdź poza sprzedaż

Skuteczna sprzedaż wymaga, aby Twój zespół B2B wykraczał poza bycie sprzedawcami. Twoi marketerzy typu business-to-business muszą przyjąć rolę edukatorów. Często klient nie może zidentyfikować źródła swoich problemów. Dobry przedstawiciel handlowy pomoże klientom zrozumieć ich problemy i znaleźć idealne rozwiązanie.

Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów

Kwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy są gotowi do otrzymania Twojej oferty sprzedaży bezpośredniej. Nie każdy potencjalny klient, z którym się spotkasz, zamieni się w kwalifikowanego leada.

Oto jak możesz określić, czy Twój potencjalny klient B2B jest kwalifikowanym leadem:

• Jaki problem próbujesz rozwiązać — odpowiedź na to pytanie pomoże Ci określić, który produkt lub usługę powinieneś polecić potencjalnemu klientowi
• Czy Twój zespół sprzedaży próbował już wcześniej rozwiązać ten problem? I dlaczego wcześniej to nie zadziałało? – Zadawanie sobie tego pytania zaoferuje kontekst niezbędny do określenia, co zadziała, a co nie, aby rozwiązać problem klienta. Ponadto możesz określić, które problemy kupujących należy omówić
• Kto podejmie ostateczną decyzję o zakupie? – W sprzedaży business-to-business musisz współpracować z kilkoma punktami kontaktowymi przed zawarciem transakcji. Identyfikacja osób zaangażowanych w podjęcie ostatecznej decyzji, procesu i jego budżetu może pomóc w ukształtowaniu idealnej strategii sprzedaży

Przykłady sprzedaży B2B

Firmy B2B sprzedają różne towary i usługi innym klientom biznesowym. Omówmy różne oferty, jakie może zaoferować zespół sprzedaży między firmami:

• Oprogramowanie cyfrowe – firmy B2B mogą oferować klientom oprogramowanie CRM i zarządzania treścią, oferując w ten sposób wydajną i wiarygodną usługę raportowania i automatyzacji

Powiązany artykuł: Kompletny przewodnik po automatyzacji sprzedaży

• Profesjonalna obsługa – większość lejków sprzedaży B2B obejmuje usługi profesjonalne, takie jak ubezpieczenia, księgowość, doradztwo korporacyjne, zarządzanie nieruchomościami, badania rynku itp.
• Produkty dla pracownika firmy — firmy często zlecają produkty i usługi na zewnątrz, aby zaspokoić potrzeby swoich pracowników. Dlatego biznes B2B może oferować wynajem sprzętu, nieruchomości komercyjne czy usługi gastronomiczne
• Surowce – firmy B2B z sektora przemysłowego i produkcyjnego mogą oferować klientom biznesowym surowce takie jak cement, plastik, drewno itp.

Omówmy kilka przykładów biznesów B2B:

Alibaba

Alibaba jest jedną z najlepszych firm e-commerce B2B znanych ze sprzedaży towarów w ponad 40 branżach w 240 krajach i terytoriach. Chińska międzynarodowa technologia łączy sprzedawców z kupującymi na całym świecie, jednocześnie zarabiając na reklamach i prowizjach.

Kippi

Większość klientów B2B woli szybką kasę gościa od czasochłonnych i długich formularzy. Kippie to innowacyjna holenderska firma, która rozwiązuje problemy klientów, jednocześnie poprawiając wskaźniki porzucania koszyków. Dzięki tej platformie możesz zakończyć proces zakupu bez konieczności wprowadzania wszystkich informacji o firmie.

Czym jest lejek sprzedaży B2B?

Lejek sprzedażowy B2B celowo prowadzi potencjalnych nabywców od wprowadzenia do sprzedaży. Lejek sprzedaży business-to-business pomaga przedstawicielom handlowym wizualizować prawdopodobieństwo zakupu przez klienta poprzez analizę jego faz poznawczych i emocjonalnych.

Lejek sprzedażowy B2B jest cenny dla poprawy sprzedaży, utrzymania klientów i zwiększenia ogólnych przychodów.

Jak działa lejek sprzedaży B2B?

Lejek sprzedażowy B2B zaczyna się od zidentyfikowania osób kupujących i stworzenia atrakcyjnych kampanii marketingowych, aby przyciągnąć klientów. Zrozumienie problemów kupującego i tworzenie ukierunkowanych treści w celu przyciągnięcia ich do Twojego produktu/usług zapewnia więcej konwersji dla Twojej firmy.

Tak więc lejek sprzedaży pomaga podzielić złożony proces zakupu na mniejsze części, z których każda została zaprojektowana w taki sposób, aby przyciągnąć klienta.

Jak stworzyć lejek sprzedaży B2B?

Dobrze zaprojektowany i ustrukturyzowany lejek sprzedaży B2B może pomóc w generowaniu kwalifikowanych leadów , usprawnieniu procesu sprzedaży, przyciągnięciu większej liczby klientów i zwiększeniu sprzedaży.

Porozmawiajmy o tym, jak zbudować idealny lejek sprzedażowy B2B:

• Zrozum potrzeby swoich klientów – Zacznij od przeprowadzenia dogłębnych badań dotyczących docelowych odbiorców, aby określić, gdzie klikają, jakie witryny preferują i ile czasu spędzają na określonej stronie
• Przyciągnij uwagę odbiorców – Skieruj potencjalnych klientów na drugi koniec lejka, śledząc ich podczas całego procesu oceny i zakupu
• Rozwijaj relacje z klientami — wspieraj komunikację z klientem:

1. Osoba do osoby między kupującym a zespołem sprzedaży
2. Marketing treści dostarcza kupującym niezbędnych informacji
3. Bezstronne recenzje od poprzednich klientów

• Przygotuj się do spotkania – Bądź elastyczny i kreatywny, aby wywrzeć trwałe wrażenie na swoich klientach. Zbudowanie ugruntowanego procesu sprzedaży może pomóc w jego usprawnieniu, jednocześnie pozwalając przedstawicielom handlowym skupić się na budowaniu relacji
• Kontynuacja – Proces kontynuacji może mieć kluczowe znaczenie dla optymalizacji lejka sprzedaży. Skoncentruj się na klientach, którzy odpowiadają lub proszą o połączenie później i usuń tych, którzy zamilkli
• Zamknij transakcję – celem lejka sprzedażowego jest skierowanie klientów do dokonania ostatecznego zakupu. Dopasuj swoje priorytety i buduj głęboką relację, aby uzyskać doskonałą ofertę

Powiązany artykuł: Dlaczego potrzebujesz CRM Octopus do generowania leadów?

Jaka jest różnica między lejkiem sprzedaży B2B a procesem sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B przedstawia teoretyczną drogę od odkrycia Twoich produktów lub usług do zakupu. W przeciwieństwie do tego, lejek sprzedaży B2B reprezentuje potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez różne etapy lejka sprzedaży.

Dobrze zorganizowany proces sprzedaży składa się z wcześniej ustalonych i uporządkowanych kroków w celu przekształcenia kwalifikowanych leadów w lojalnych klientów. Z drugiej strony lejek sprzedażowy jest zorientowany na klienta i śledzi całą podróż klienta.

Jak wygląda lejek sprzedaży B2B?

Tradycyjny lejek sprzedażowy B2B obejmuje następujące kroki:

1. Świadomość
2. Odkrycie
3. Zamiar
4. Ocena
5. Zakup
6. Lojalność

Jak wygląda proces sprzedaży B2B?

Zazwyczaj proces sprzedaży B2B składa się z następujących kroków:

1. Perspektywa
2. Przygotować
3. Zbliżać się
4. Teraźniejszość
5. Obsługuj cele
6. Blisko
7. Podejmować właściwe kroki

Najlepsze strategie sprzedaży B2B

Poznanie najlepszych, najskuteczniejszych strategii sprzedaży B2B może pomóc Ci stać się bardziej skutecznym w budowaniu zaufania i zawieraniu transakcji. Tutaj omawiamy sześć najważniejszych strategii sprzedaży, o których musisz pamiętać:

Skoncentruj się na wynikach

Firmy nie mają czasu na porównywanie różnych produktów i usług. Nie będą przeglądać Twojej witryny, aby sprawdzić, czy Twój produkt/usługi oferują im wartość. Muszą zabrać się do mosiężnych pinezek.

Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie koncentrowania się na wynikach i wynikach poprzez zadawanie właściwych pytań może pomóc zaoszczędzić czas i zatrzymać więcej klientów.

Stwórz zabójczą ofertę sprzedaży

Nie jest tajemnicą: zwięzła, jasna i przekonująca prezentacja sprzedaży to najskuteczniejsze narzędzie marketera. Dlatego pisząc swoją ofertę sprzedaży, pamiętaj, aby pisać przyciągające uwagę, pouczające i zwięzłe zdania. Ponadto pamiętaj, aby być pewnym siebie i odważnym.

Kilka razy przećwicz swoją prezentację sprzedażową, zanim zaczniesz dzwonić do potencjalnych klientów.

Dowiedz się więcej o firmie, zanim skontaktujesz się z nami

Upewnij się, że przeprowadziłeś badania i dowiedz się więcej o potencjalnym kliencie, zanim się z Tobą skontaktujesz. Skoncentruj się na poznaniu wyzwań i problemów potencjalnego klienta, aby móc przedstawić swoje produkty/usługi jako idealne rozwiązanie.

Ponadto rozważ zasubskrybowanie biuletynu lub kampanii marketingowych potencjalnego klienta, aby zrozumieć, jak działają.

Przygotuj się na długie cykle sprzedaży

Cykle sprzedaży B2B zazwyczaj wymagają większej liczby wewnętrznych punktów styku niż cykl sprzedaży od firmy do konsumpcji. Niektórzy klienci biznesowi podejmują decyzje zakupowe tylko w określonych momentach w ciągu roku. Dlatego musisz uzbroić się w cierpliwość podczas pomyślnego zamykania transakcji biznesowej.

Pozostawanie w kontakcie

Ponieważ cykle sprzedaży B2B są dłuższe niż B2C, musisz poświęcić czas na pielęgnowanie swoich leadów. Opracuj sprawdzone i praktyczne strategie, aby pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami. Skonfiguruj zabezpieczenia marketingowe, aby przyciągnąć kwalifikowanych potencjalnych klientów na każdym etapie cyklu sprzedaży. W ten sposób możesz poprawić sprzedaż, maksymalizując współczynniki konwersji.

Zidentyfikuj swoich konkurentów

Długoterminowy sukces sprzedaży B2B zaczyna się od stworzenia Twojego USP i wyróżnienia się na tle konkurencji. Dowiedz się o swoich konkurentach, zrozum, jak ustawić się, aby się wyróżniać, i ciężko pracuj, aby zawsze być o dwa kroki do przodu.

Jak generować leady do sprzedaży B2B

Wnikliwe badania przeprowadzone przez Hubspot pokazują, że 61% marketerów uważa generowanie leadów za największe wyzwanie marketingowe. Mimo to większość marketerów skupia się na generowaniu leadów, aby zwiększyć przychody.

Tutaj omawiamy sześć najważniejszych sposobów generowania wysokiej jakości leadów dla sprzedaży B2B:

Wybierz docelowe listy kontaktów biznesowych

Generowanie wysokiej jakości i ukierunkowanej listy leadów B2B pozwala na pozycjonowanie swojej oferty przed ogromną publicznością za pośrednictwem zimnych e-maili.

Jednak skuteczne generowanie potencjalnych klientów za pomocą list docelowych wymaga dostępu do bazy danych, która nie zawiera:

• Nieaktualne i nieprawidłowe informacje
• Kupujący, którzy nie pasują do wielkości Twojej firmy, branży lub tytułów zawodowych
• Leady, które są już klientami lub w Twoim CRM

Zamiast tego wykorzystaj najnowocześniejsze oprogramowanie do generowania leadów B2B z obszerną bazą danych. Najbardziej innowacyjne oprogramowanie do generowania leadów umożliwia filtrowanie według:

• Już zaangażowani kupujący
• Wielkość spółki
• Finansowanie lub przychody
• Przemysł
• Stanowisko
• Lokalizacja
• Technologia
• I więcej!

Uruchom testy A/B na kluczowych stronach

Przeprowadzanie testów A/B na kluczowych stronach, takich jak strona docelowa lub strona główna, może znacznie zwiększyć liczbę generowanych leadów. Na przykład firma WallMonkeys wykorzystała innowacyjną mapę termiczną, aby określić, gdzie trafiają oczy odwiedzających po kliknięciu ich strony głównej.

WallMonkeys wprowadziło kilka poprawek na swojej stronie głównej, aby zwiększyć liczbę leadów B2B dzięki swoim wynikom. Po przetestowaniu swojej strategii firma zauważyła niesamowity wzrost konwersji o 550%.

Ponadto oprogramowanie do zarządzania projektami o nazwie WorkZone zmieniło pasek opinii z kolorowego na czarno-biały, aby cieszyć się 34% wzrostem liczby rejestracji .

Znajdź kwalifikujących się potencjalnych klientów, dzwoniąc na zimno

Podczas gdy metodologie sprzedaży i marketingu stale ewoluują, zimne telefony nadal mają duży wpływ. Chociaż niektórzy marketerzy uważają, że zimne telefony są martwe, badania pokazują, że jest inaczej. Według raportu RAIN Group, ponad 51% klientów chce, aby firmy kontaktowały się z nimi telefonicznie.

Oto kilka wskazówek dotyczących dzwonienia na zimno, które mogą pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów:

• Przeprowadź próbę przed zimnym telefonem — Przeprowadź rozeznanie na temat potencjalnych klientów, aby określić najlepszy sposób pozycjonowania swoich usług. Rozważ wcześniejsze przygotowanie scenariusza i przeprowadzenie prób
• Wybierz odpowiedni moment – ​​pokaż potencjalnym klientom, że szanujesz ich czas i potrzeby. Unikaj dzwonienia do potencjalnych klientów w środku dnia od poniedziałku do czwartku
• Nie bądź zbyt wytrwały – nie bądź zbyt formalny. Zamiast tego mów przyjaznym tonem, wysyłaj e-maile i dziękuj im za poświęcony czas

Personalizuj zimne e-maile

Personalizacja i dostosowywanie zimnych wiadomości e-mail za pomocą znaczników scalania i podpisów może znacznie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów. Znacznik scalania umożliwia zastąpienie imienia/nazwy firmy w każdym e-mailu, oferując spersonalizowany wygląd. Ukierunkowany i spersonalizowany e-mail z większym prawdopodobieństwem wywoła reakcje potencjalnych klientów.

Skonfiguruj chatbota

Badania pokazują, że na nowy potencjalny klient musisz odpowiedzieć w ciągu pięciu minut. Niestety tylko 10% firm B2B osiąga ten wyczyn.

Chatboty to mało wykorzystywany, ale skuteczny sposób na zamianę zimnych leadów na ciepłe. Zapewnia również odwiedzającym spersonalizowaną odpowiedź w mniej niż pięć minut.

Kupujący chcą szybkich odpowiedzi, a technologia oparta na sztucznej inteligencji zapewnia łatwy, ale szybki sposób interakcji z odbiorcami docelowymi.

• Konfigurując chatbota, weź pod uwagę następujące punkty:
• Która strona witryny ma najwyższy współczynnik konwersji?
• Który ton głosu najlepiej odpowiada Twojej firmie?
• Jakie aktualizacje i funkcje są cenne dla mojej marki?

Wymień swoją firmę w katalogach

Umieszczenie firmy B2B w internetowym katalogu oprogramowania może pomóc w pozyskiwaniu potencjalnych klientów. Oto kilka przewodników, które możesz zarejestrować, aby przyciągnąć firmy poszukujące podobnych produktów lub usług:

1. Capterra
2. G2Crowd
3. Ściągnij aplikację
4. GabinetM
5. Geniusz SaaS
6. Porady dotyczące oprogramowania

Jakie są wyzwania sprzedaży B2B?

Według badań 40% handlowców zgadza się, że poszukiwanie jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży.

Omówmy pięć największych wyzwań sprzedażowych B2B i jak je rozwiązać, aby pozyskiwanie klientów było znacznie łatwiejsze:

Wyzwanie nr 1: Niezdefiniowany proces sprzedaży

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży B2B ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia sukcesu. I odwrotnie, niezdefiniowany i niezgrabny proces sprzedaży lub lejek pozostanie nieskuteczny i zmniejszy Twoje inne wysiłki.

Twój zespół sprzedaży musi połączyć swoje umiejętności, wiedzę i doświadczenie, aby stworzyć i realizować sprawdzony proces.

Ujednolicony i uproszczony proces sprzedaży B2B obejmuje:

1. Identyfikowanie i kwalifikowanie leadów
2. Zrozumienie potrzeb, wymagań i wyzwań perspektyw
3. Przedstawienie rozwiązania
4. Pomyślne zamykanie transakcji sprzedaży
5. Odkrywanie dalszych możliwości biznesowych na koncie

Dopracowanie procesu sprzedaży podczas coachingu zespołu sprzedażowego motywuje go do bardziej efektywnej sprzedaży. Upewnij się, że tworzysz dobrze zorganizowany proces sprzedaży, aby wzmocnić wszelkie inne prezentowane działania sprzedażowe.

Wyzwanie nr 2: Wyróżnienie się w tłumie

Przebicie się przez hałas w dzisiejszym konkurencyjnym i stale zmieniającym się środowisku sprzedaży może być wyzwaniem. I są statystyki, które to potwierdzają:

1. Według badań firmy wysłały i otrzymały 319,6 mld e-maili w ciągu roku
2. A potencjalni klienci otwierają tylko 21,5% e-maili sprzedażowych
3. Wreszcie, aby połączyć się z potencjalnym klientem, potrzeba średnio 18 połączeń

Komunikowanie się z potencjalnym klientem jest trudne, a jeszcze trudniej zmusić go do zareagowania. Wartość, jaką oferujesz swoim kupującym, to najlepsza broń w Twoim arsenale. Oferowanie wartości potencjalnym klientom dzięki wysokiej jakości i spersonalizowanemu doświadczeniu pomaga w konwersji potencjalnych klientów i budowaniu znaczących relacji.

Wyzwanie nr 3: Sprzedawanie niewłaściwym ludziom

Wykonywanie setek telefonów i pisanie najlepszej jakości e-maili będzie bez znaczenia, jeśli będziesz kierować do niewłaściwego klienta. Jeśli oferujesz ofertę o wysokiej wartości, nie będziesz w stanie zamknąć żadnych transakcji.

Zamiast tracić czas na przyciąganie niewykwalifikowanych kupujących, spróbuj znaleźć potencjalnych klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem zainwestują w Twoje usługi lub produkty. Możesz to osiągnąć, opracowując Idealny Profil Klienta, który łączy w sobie cechy firmograficzne i behawioralne Twojej grupy docelowej. Ponadto korzystanie z ICP może pomóc przedstawicielom handlowym w opracowaniu praktycznych strategii docierania, które umożliwiają konwersję.

Wyzwanie nr 4: Przecieki w rurociągu sprzedaży

Większość sprzedawców B2B spędza czas na zadaniach niezwiązanych z podstawowymi i administracyjnymi, co zmniejsza zaangażowanie i możliwości sprzedaży.

Według Hubspot przedstawiciele handlowi spędzają większość czasu na następujących czynnościach:

• 21% czasu pisze e-maile
• 17% czasu, aktualizowanie danych
• 17% czasu na badania
• 12% czasu, planowanie rozmów z klientami
• 12% czasu na spotkania

A spędzanie tylko 34% czasu na sprzedaży swoich produktów lub usług

Trzymanie się jednego procesu sprzedaży może kosztować kwalifikowanych potencjalnych klientów i przychody. Zamiast więc grać według zasad, bądź elastyczny i zmieniaj proces sprzedaży zgodnie z podróżą zakupową klienta.

Możesz nawet rozważyć ulepszenie swojego ICP, naprawienie strategii generowania potencjalnych klientów i ulepszenie procesów kwalifikacji w celu wyeliminowania potencjalnych wycieków w lejku sprzedaży

Wyzwanie nr 5: Przeciążenie danych

Jednym z wyzwań, na jakie napotyka większość sprzedawców B2B, jest nadmierne komplikowanie sposobu sprzedaży. Zbyt dużo danych na temat sprzedaży może spowodować stratę czasu i pieniędzy. Chociaż dodanie przekonujących statystyk do strategii content marketingu może wzbudzić zainteresowanie, decydenci mogą być zbyt przytłoczeni, aby dokonać zakupu.

Dzięki prezentacji sprzedażowej, która omawia poziom technologii, której kupujący muszą się nauczyć, liczbę konkurentów, których masz i jak możesz zmienić ich liczbę, potencjalny klient prawdopodobnie dozna paraliżu analitycznego i zamknie swoją kartę.

Oznacza to, że Twój cykl sprzedaży zostaje zatrzymany. Rozwiąż ten problem, upraszczając swoją prezentację sprzedażową. Połącz swoją propozycję wartości z kilkoma powtarzającymi się korzyściami, aby uniknąć zbytniego komplikowania informacji. Upewnij się, że Twój lider sprzedaży słucha konkretnych problemów kupującego i oferuje odpowiednie rozwiązania.

Jak mierzyć KPI sprzedaży B2B?

Wyróżnienie się na rynku sprzedaży B2B z dużą konkurencją, zawiłymi procesami i rygorystyczną grupą odbiorców może być trudne.

Dlatego sprzedawcy B2B muszą śledzić swoje wyniki, aby przetrwać i odnieść sukces na tym rynku. Identyfikując właściwą sprzedaż B2B, wskaźniki KPI mogą pomóc firmom wykryć ważne obszary, wskazać słabe punkty i dowiedzieć się, gdzie należy poprawić.

Przyjrzyjmy się najważniejszym wskaźnikom KPI sprzedaży B2B, które musisz zmierzyć, aby poprawić swoją wydajność:

Jak wybrać najlepsze KPI?

Aby wybrać właściwe wskaźniki KPI dla swojej firmy, musisz zrozumieć cele, misję i wizję swojej firmy. W tym celu musisz cofnąć się o krok i zadać sobie pytanie, co Ty i Twoja firma chcecie osiągnąć w tym roku.

Po udzieleniu odpowiedzi na to pytanie możesz zawęzić swoje główne KPI. Większość firm B2B koncentruje się na:

1. Zdobywanie większej liczby klientów
2. Zwiększenie rocznych przychodów
3. Zwiększanie współczynników konwersji

Po zidentyfikowaniu dwóch do trzech głównych wskaźników KPI możesz zacząć wybierać dodatkowe wskaźniki KPI.

Który

Które KPI powinienem mierzyć?

Oto trzy najważniejsze wskaźniki KPI, które Twoja firma powinna śledzić:

a) Sprzedaż z nowych przedsięwzięć biznesowych

Śledzenie nowych przedsięwzięć biznesowych i premier produktów może pomóc w podjęciu decyzji, czy należy zainwestować więcej pieniędzy i czasu.

b) Wielkość sprzedaży według lokalizacji

Pomiar wielkości sprzedaży w zależności od lokalizacji może pomóc określić, gdzie popyt na usługę/produkt jest wysoki i niski. Ponadto informacje z tego kluczowego wskaźnika wydajności mogą umożliwić zespołowi sprzedaży dostosowanie strategii do wzrostu popytu.

c) Utworzone możliwości

Śledź liczbę tworzonych rocznie szans sprzedaży, aby określić liczbę aktywnych potencjalnych sprzedawców wprowadzonych do lejka. Dzięki temu wskaźnikowi KPI możesz prognozować przyszłą sprzedaż i identyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów.

d) Miesięczne połączenia na przedstawiciela handlowego

Rozważ śledzenie liczby połączeń na przedstawiciela handlowego i tego, ile z nich przekształciło się w potencjalnych klientów. Ostatecznie ten KPI może pomóc Ci określić, czy warto zainwestować w konkretną technikę wychodzącą.

Sprzedaż B2B a sprzedaż B2C

Podstawową różnicą między biznesem B2B a B2C jest ich docelowy klient. Podczas gdy firma B2B sprzedaje swoje produkty i usługi innym firmom, B2C obsługuje bezpośrednio konsumenta końcowego.

Przykłady firm B2B

Firmy B2B to firmy, które sprzedają produkty i usługi podobnym organizacjom. Oto kilka przykładów firm B2B:

• Takata i Autoliv, którzy obsługują innych producentów samochodów, takich jak Audi i Ford
• Salesforce oferuje zespołowi marketingowemu rozwiązania CRM lub technologię opartą na sztucznej inteligencji

Przykłady firm B2C

Firmy B2C zazwyczaj bezpośrednio docierają do kupujących i sprzedają je. Przykłady zawierają:

1. Jabłko
2. Macys
3. Cel
4. Zapposa

Dlaczego LinkedIn jest najlepszy w marketingu B2B?

LinkedIn to popularna platforma mediów społecznościowych do łączenia się z nabywcami biznesowymi i profesjonalistami. Jest to również krytyczna platforma B2B dla mediów społecznościowych i content marketingu. LinkedIn pozwala swoim użytkownikom ustanowić przywództwo myślowe, budować relacje, zdobywać wgląd, generować leady, przeprowadzać badania rynku, budować społeczności internetowe i poprawiać swoją reputację.

Chociaż media społecznościowe B2B nie są łatwe, jak mogłoby się wydawać, LinkedIn stał się popularną platformą mediów społecznościowych dla zysków związanych z biznesem. Oferuje wiele sposobów łączenia się z nabywcami biznesowymi, ułatwiając użytkownikom komunikację z profesjonalistami. LinkedIn stał się dochodową platformą dla marketerów B2B dzięki zwiększonemu zapotrzebowaniu na content marketing.

Ponadto umożliwia poszukiwanie nowych możliwości, budowanie znaczących relacji i tworzenie dobrze ukierunkowanych kampanii. Obecnie firmy stale korzystają z LinkedIn, aby prowadzić badania, zdobywać leady, łączyć się z klientami i poprawiać relacje z kupującymi.

Jak skuteczny jest LinkedIn w marketingu B2B?

Według LinkedIn, ponad 500 milionów członków, 40 milionów decydentów i 61 milionów starszych influencerów z aktywnymi profilami na platformie. Platforma zwiększa liczbę użytkowników, ale użytkownicy to menedżerowie wysokiego szczebla i wpływowe firmy, których głównym celem są kampanie marketingowe B2B. Niewątpliwie LinkedIn jest odpowiednim miejscem do dotarcia do tych decydentów przy wprowadzaniu produktu lub usługi.

Użytkownicy LinkedIn zarabiają wysokie dochody, ponieważ jest to najczęściej używana platforma mediów społecznościowych. Jednak w przeciwieństwie do innych serwisów społecznościowych, LI jest wyłącznie profesjonalną stroną internetową dla firm, które oferują swoim użytkownikom elementy społecznościowe i marketingowe.

Powody, dla których warto korzystać z LinkedIn w marketingu B2B

LinkedIn jest idealny do generowania leadów. LinkedIn umożliwia użytkownikom budowanie znaczących połączeń. Dlatego użytkownicy wolą LinkedIn, aby szukać możliwości pracy, kontaktować się z profesjonalistami lub przedstawiać swoje produkty potencjalnym klientom. Ponieważ LinkedIn jest najbardziej niezawodną platformą do komunikacji z klientami i innymi użytkownikami, z czasem stał się niezwykle popularny. W tym miejscu omawiamy kilka podstawowych korzyści płynących z korzystania z LinkedIn.

Stwórz świadomość

LinkedIn to idealna platforma do zwiększenia Twojej obecności w Internecie. Z profesjonalistami rejestrującymi swoje konta LinkedIn co sekundę, firmy mają większe możliwości łączenia się z nimi w celu rozszerzenia swojej sieci i zwiększenia liczby kontaktów.

Popraw reputację

LinkedIn to właściwa platforma do poprawy reputacji firmy. Korzystanie z różnych funkcji LinkedIn, firm i osób je reprezentujących może poprawić ich widoczność i wiarygodność.

Przywództwo myślowe

Kilka funkcji LinkedIn umożliwia użytkownikom pozycjonowanie się jako liderów w określonych domenach. Pozwala użytkownikom dostarczać wysokiej jakości treści, ulepszać swój profil i uczestniczyć w grupach i społecznościach LinkedIn, aby odpowiadać na pytania. W rezultacie LinkedIn jest idealnym miejscem dla liderów myśli i praktyki, którzy chcą zostać zaufanymi doradcami. Ponadto głównym celem LinkedIn jest networking. Dlatego pozwala użytkownikom identyfikować i angażować innych influencerów.

Generowanie leadów i zwiększanie sprzedaży

LinkedIn to najlepsza platforma do generowania leadów. Dzięki tradycyjnym technikom, takim jak udostępnianie wartościowych treści użytkownikom LinkedIn, aby przyciągnąć ich do pobierania lub przyciągnąć ruch na Twój kurs, LinkedIn oferuje również osobiste sposoby identyfikowania potencjalnych potencjalnych klientów, angażowania ich i przekształcania ich w lojalnych klientów.

Firmy mogą szybko to osiągnąć, słuchając, uczestnicząc, tworząc sieci, analizując, udostępniając i odpowiadając. Ponadto nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami i marketing do nich za pomocą LinkedIn zwiększa szanse na lepszą sprzedaż.

Społeczny CRM

LinkedIn doskonale sprawdza się w kontekście social CRM. Oferuje lepszy widok klientów i innych kontaktów. Użytkownicy mogą łatwo zintegrować prostą aplikację i konektory Social CRM, takie jak Outlook. Mimo że większość rozwiązań CRM społecznościowych zapewnia integrację z LinkedIn, możesz również skonfigurować niezbędną integrację swojego kontaktu, ponieważ LinkedIn obsługuje kontakty Google.

Kolejną zaletą narzędzia społecznościowego CRM jest to, że pozwala użytkownikom zobaczyć, co robią ich kontakty na LinkedIn w czasie rzeczywistym, oferując jednocześnie cenne informacje na temat ich preferencji i zachowań. Gdy użytkownicy wybierają połączenie, LinkedIn pozwala im zobaczyć te informacje w swoim środowisku.

Budynek ruchu

Siłą LinkedIn jest jego siła w kierowaniu ruchem i budowaniu linków. Podobnie jak inne sieci społecznościowe, LinkedIn oferuje przycisk udostępniania społecznościowego, który pozwala użytkownikom udostępniać treści w swoich aktualizacjach statusu i grupach LinkedIn, do których dołączyli. Działa dobrze w przypadku treści związanych z biznesem i ma efekty wirusowe. Użytkownicy często udostępniają treści biznesowe częściej za pośrednictwem LinkedIn niż na Facebooku.

Jak wykorzystać LinkedIn do marketingu B2B?

LinkedIn to najszybciej rozwijająca się sieć i potężna platforma do marketingu B2B. Buduje solidną profesjonalną sieć, której poszukują firmy i stała się nieuniknioną częścią marketingu cyfrowego. Co więcej, 46% ruchu z mediów społecznościowych do stron B2B odbywa się za pośrednictwem LinkedIn. Tutaj omawiamy kilka sposobów wykorzystania LinkedIn do marketingu B2B.

• Zoptymalizuj swoją stronę firmową

Korzystając z LinkedIn do marketingu B2B, niezbędna jest optymalizacja SEO strony firmowej . Potencjalni klienci, którzy spotykają się z różnymi markami, często przeglądają strony firmowe, aby dowiedzieć się więcej o firmie oraz jej produktach i usługach. Skanują stronę firmy, aby zebrać informacje o firmie i korzyściach płynących z połączenia z nią.

Dlatego firmy muszą dokonać pewnych korekt, aby poprawić swoje ogólne wyniki. Możesz napisać podsumowanie o swojej firmie, opisując, o co chodzi i jakie korzyści przyniosą klientom jej produkty. Niezbędne jest użycie określonych słów kluczowych, aby dotrzeć do odbiorców i sprawić, by Twoja strona była łatwiejsza do znalezienia.

• Twórz wartościowe treści

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Ma wiele zalet dla firm, które mogą wykorzystywać reklamy LinkedIn zgodnie ze swoimi potrzebami. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Wniosek

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration