Jak zaprojektować udany proces sprzedaży B2B?

Czym jest proces sprzedaży B2B?

Proces sprzedaży B2B to szereg kroków, które sprzedawca podejmuje, aby przeprowadzić potencjalnego kupującego od pierwszego kontaktu do zamknięcia.

Dobry proces sprzedaży będzie dostosowany do konkretnych potrzeb Twojej firmy i Twoich produktów. Powinien być również zaprojektowany z myślą o podróży Twojego klienta.

Tworzenie procesu sprzedaży może być zniechęcającym zadaniem, ale pamiętaj, że nie musisz robić tego wszystkiego na raz. Możesz zacząć od małych i powtarzać w miarę postępów.

Najważniejszą rzeczą jest zacząć i iść naprzód.

Po co projektować proces sprzedaży B2B dla swojego zespołu sprzedaży?

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży B2B pomoże Twojemu zespołowi sprzedażowemu zamknąć więcej transakcji, nawet jeśli jest to proste.

Pomyśl o tym w ten sposób: mając zdefiniowany proces sprzedaży, łatwiej będzie zespołowi sprzedaży wiedzieć, co robić na każdym etapie sprzedaży. To z kolei prowadzi do bardziej spójnych wyników i wyższego wskaźnika zamknięcia.

Dobrze zaprojektowany proces sprzedaży B2B pomoże Ci również budować lepsze relacje z klientami, ponieważ organizujesz wszystkie swoje dane i działania, a tym samym masz bardziej przejrzystą komunikację.

Przestrzegając spójnego procesu, możesz zapewnić, że każdy klient będzie miał pozytywne doświadczenia z Twoją firmą, nawet jeśli zmierzysz się z przeciwnościami losu. Ponieważ będziesz mógł być w stałym kontakcie ze swoimi leadami, zbuduje to lojalność i sprawi, że będą wracać po więcej.

Dlatego właśnie musisz zaprojektować proces sprzedaży. Ale jak chcesz go stworzyć? Przyjrzyjmy się kilku krokom, które musisz wykonać, zanim faktycznie odpowiesz na to pytanie.

Kroki, które należy rozważyć przed zaprojektowaniem wspaniałego procesu sprzedaży:

Jeśli chodzi o procesy sprzedażowe, ich projektowanie jest dość żmudne i czasochłonne. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twój proces się powiedzie, przed rozpoczęciem procesu projektowania musisz wziąć pod uwagę kilka kroków. Tutaj są:

Zdefiniuj etapy procesu: Pierwszym krokiem jest określenie etapów procesu. Pomoże Ci to określić, co należy zrobić na każdym etapie.

Zidentyfikuj osoby zaangażowane: Następnym krokiem jest określenie osób, które będą zaangażowane w proces. Obejmuje to zespół sprzedaży, klientów i innych interesariuszy.

Ustal oczekiwania: Po zidentyfikowaniu zaangażowanych osób ważne jest, aby ustalić oczekiwania. Oznacza to określenie, jaka jest rola każdej osoby i czego może oczekiwać od tego procesu.

Twórz materiały pomocnicze: Po zdefiniowaniu etapów procesu i ustaleniu oczekiwań nadszedł czas na stworzenie materiałów pomocniczych. Może to obejmować szablony wiadomości e-mail, skrypty, listy kontrolne i inne.

Trenuj swój zespół: Ostatnim krokiem jest przeszkolenie zespołu w nowym procesie. Obejmuje to nauczenie ich, jak korzystać z materiałów pomocniczych i pomoc w zrozumieniu oczekiwań.

Dzięki tym prostym środkom możesz teraz rozpocząć projektowanie procesu sprzedaży B2B, który pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży w zamykaniu większej liczby transakcji i budowaniu lepszych relacji z klientami.

Co składa się na świetny proces sprzedaży B2B?

Nie ma standardowej odpowiedzi na to pytanie. Najlepszym sposobem zaprojektowania procesu sprzedaży jest rozpoczęcie od podstaw, a następnie dostosowanie go do konkretnych potrzeb Twojej firmy i produktów.

To powiedziawszy, oto typowe kroki związane z procesem sprzedaży B2B:

Identyfikowanie i generowanie potencjalnych klientów

Pierwszym krokiem w każdym procesie sprzedaży jest identyfikacja i generowanie leadów. Potrzebujesz systemu do wyszukiwania i śledzenia potencjalnych klientów.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów może odbywać się za pomocą różnych metod, w tym reklam online , targów , rozmów telefonicznych i przekazu szeptanego.

Kwalifikacja ołowiu

Następnym krokiem jest zakwalifikowanie leada. W tym miejscu określasz, czy potencjalny nabywca dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi.

Istnieje kilka kluczowych kryteriów, które należy wziąć pod uwagę podczas kwalifikowania potencjalnego klienta:

• Potrzeba – Czy potencjalny klient potrzebuje Twojego produktu?
• Budżet – czy mają budżet na jego zakup?
• Autorytet – Czy mają uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie?
• Oś czasu – kiedy potrzebują/chcą dokonać zakupu?

Pielęgnowanie ołowiu

Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta czas zacząć go pielęgnować. Lead nurturing to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami i edukowania ich na temat Twojego produktu lub usługi.

Celem pielęgnowania jest budowanie zaufania i wiarygodności u potencjalnego klienta, aby było bardziej prawdopodobne, że zrobi z Tobą interesy, gdy będzie gotowy do zakupu.

Istnieje kilka kluczowych metod, których możesz użyć do pielęgnowania swoich leadów:

• Marketing e-mailowy: Wysyłanie regularnych wiadomości e-mail z pomocnymi informacjami i zasobami
• Webinary/dema: Pokazywanie potencjalnym klientom, jak działa Twój produkt i jak może rozwiązać ich problemy
• Marketing treści: tworzenie postów na blogu, e-booków i innych zasobów, które pomogą potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie i rozwiązywanych przez niego problemach

Celem etapu pielęgnowania jest utrzymanie Twojej firmy na najwyższym poziomie z potencjalnymi klientami, tak aby kiedy są gotowi do zakupu, najpierw pomyślą o Tobie.

Budowanie relacji i zaufania

Tak jak w każdej relacji, musisz budować relacje i budować zaufanie ze swoimi leadami. Stanowi to podstawę udanego i, co ważniejsze, długotrwałego związku.

Można to zrobić na kilka kluczowych sposobów:

• Bądź człowiekiem: Rozmawiaj z nimi tak, jakbyś rozmawiał z przyjacielem. Bądź ujmujący i bliski.
• Słuchaj: Naprawdę słuchaj ich potrzeb i problemów. Nie czekaj tylko na swoją kolej do rozmowy.
• Znajdź wspólną płaszczyznę: Sprawdź, czy masz jakieś wspólne zainteresowania lub doświadczenia, które możesz połączyć.

Celem budowania relacji jest nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem. Dzięki temu będą bardziej skłonni do prowadzenia interesów z Tobą i, co równie ważne, pozostaną lojalni wobec Twojej firmy na dłuższą metę.

Przedstawiamy swoje rozwiązanie

Po zbudowaniu relacji nadszedł czas na przedstawienie rozwiązania. W tym miejscu pokazujesz potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich konkretny problem.

Należy pamiętać, że nie tylko sprzedajesz produkt, ale sprzedajesz rozwiązanie. Upewnij się więc, że dostosowałeś prezentację do konkretnych potrzeb leada.

To Twoja szansa, aby pochwalić się wszystkimi funkcjami i zaletami Twojego produktu. Ale nie skupiaj się tylko na funkcjach. Pamiętaj, aby podkreślić, w jaki sposób te funkcje rozwiążą konkretny problem potencjalnego klienta.

Na przykład, jeśli sprzedajesz system CRM, nie wymieniaj tylko wszystkich funkcji. Zamiast tego skoncentruj się na tym, jak CRM pomoże potencjalnym klientom skuteczniej zarządzać relacjami z klientami.

Rozpatrywanie zastrzeżeń

Bez względu na to, jak świetny jest Twój produkt lub strategia generowania leadów, zawsze istnieje szansa, że ​​potencjalny klient będzie miał zastrzeżenia.

Ważne jest, aby być przygotowanym na te zastrzeżenia i mieć plan, jak sobie z nimi poradzić. Niektóre typowe zastrzeżenia, które możesz napotkać, obejmują:

• To jest zbyt drogie
• Nie jestem pewien, czy tego potrzebujemy
• muszę o tym pomyśleć
• …

Te zastrzeżenia mogą być trudne do przezwyciężenia, oto 3 kroki, które możesz zastosować, aby poradzić sobie z zastrzeżeniami jak profesjonalista:

• Uznaj i wczuj się w sytuację: Postaw się na ich miejscu i zrozum, skąd pochodzą.
• Zadawaj pytania: Dowiedz się więcej o ich konkretnym sprzeciwie. Co ich powstrzymuje?
• Zaproponuj rozwiązanie: Gdy zrozumiesz sprzeciw, zaproponuj rozwiązanie, które rozwiąże ich obawy.

Na przykład, jeśli powiedzą, że Twój produkt jest za drogi, możesz zaoferować plan płatności lub zniżkę. Jeśli nie są pewni, czy tego potrzebują, możesz zaoferować bezpłatny okres próbny.

Zamknięcie wyprzedaży

Wykonałeś swoją pracę, nawiązałeś kontakt, przedstawiłeś rozwiązanie i przezwyciężyłeś wszelkie zastrzeżenia. Teraz czas na zamknięcie wyprzedaży.

Celem na tym etapie jest nakłonienie potencjalnego klienta do współpracy z Tobą. Musisz:

• Zapytaj o sprzedaż: może się to wydawać oczywiste, ale zdziwiłbyś się, jak wielu sprzedawców nigdy tak naprawdę nie prosi o sprzedaż.
• Podaj termin: jeśli potencjalny klient się ociąga, spróbuj wyznaczyć mu termin. Pomoże to stworzyć poczucie pilności i skłonić ich do podjęcia decyzji.
• Ułatw (-bardziej) kupującemu: im łatwiej ułatwisz potencjalnemu klientowi powiedzenie „tak”, tym większe prawdopodobieństwo, że to zrobi. Oznacza to, że wszystko jest gotowe po Twojej stronie i jak najbardziej płynnie przebiega proces płatności.

Kontynuacja działań posprzedażowych

Sprzedaż nie kończy się, gdy potencjalny klient podpisze linię przerywaną. W rzeczywistości to dopiero początek. Teraz nadszedł czas, aby skupić się na dotrzymywaniu obietnic i zapewnianiu wyjątkowej obsługi klienta.

Musisz pozostać w kontakcie z nowym klientem i upewnić się, że jest zadowolony z zakupionego od Ciebie produktu lub usługi.

Najlepiej byłoby skontaktować się z nimi w ciągu 24 godzin od dokonania sprzedaży. Podziękuj im za ich działalność i zobacz, czy możesz coś zrobić, aby pomóc im zacząć.

Następnie kontynuuj regularne odprawy. Może to być co tydzień, co dwa tygodnie lub co miesiąc. Ważne jest, aby pozostać w kontakcie i budować ten związek.

Kontynuując działania posprzedażowe, pokazujesz swoim klientom, że Ci na nich zależy oraz ich doświadczenia z Twoim produktem lub usługą. Pomoże to zbudować lojalność i sprawić, że będą wracać po więcej.

Proces sprzedaży B2B nie musi być skomplikowany. Postępując zgodnie z naszymi wskazówkami, możesz zawierać więcej transakcji i budować lepsze relacje z klientami.

Zaprojektuj swój proces sprzedaży B2B już teraz!

Więc masz to, kompletny przewodnik po tworzeniu i optymalizacji procesu sprzedaży B2B. Mamy nadzieję, że te informacje okazały się pomocne i zapewnią Ci narzędzia potrzebne do rozpoczęcia poprawy wyników sprzedaży.

To może być długa i żmudna podróż, ale miejmy nadzieję, że te wskazówki pomogą usprawnić ten proces i upewnić się, że zmierzasz we właściwym kierunku. Czy są jakieś kroki, które przegapiliśmy? Daj nam znać w komentarzach poniżej!